【正文】 一種好產(chǎn)品給你。” 　　男子仿佛又有了興趣，問(wèn)：“什么樣的？” 　　彭奈拿出另外一種牌子來(lái)，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？” 　　“多少錢(qián)？”“54元?！?　　“照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要?！?　　“我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。” 　　“可是為什么比多佛牌的差那么多錢(qián)？” 　　“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于多佛牌的價(jià)錢(qián)高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f(shuō)。 　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的?！?　　彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。府上有多少人？” 　　男子回答：“5個(gè)?！?　　“那再適合不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望?！?　　彭奈送走顧客，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“你知道不知道你今天的錯(cuò)誤在什么地方？” 　　那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯(cuò)誤。 　　“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念。”彭奈笑著說(shuō)。 　　“可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀！” 　　“你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？” 　　店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。 　　“我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。 　　“我說(shuō)它體積小，適合一般家庭用，對(duì)不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。 　　“既然我沒(méi)有欺騙客人，又能把東西賣(mài)出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” 　　“說(shuō)話的技巧。” 　　彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門(mén)就是要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買(mǎi)，自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買(mǎi)一種比較便宜的貨。” 　　店員聽(tīng)得心服口服。 　　彭奈在80歲自述中，幽默地說(shuō)：“在別人認(rèn)為我根本不會(huì)做生意的情形下，我的生意由每年幾萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額增加到10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 　　點(diǎn)評(píng)：說(shuō)服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠(chéng)相待。 “買(mǎi)賣(mài)觀”海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魧?duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，做生意莫過(guò)于千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但在張瑞敏看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”。這一見(jiàn)解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)出東西而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功?！贝擞^點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心。不以“賣(mài)”求“買(mǎi)”，也不以“賣(mài)”強(qiáng)“買(mǎi)”，更不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是以“買(mǎi)”促“賣(mài)”。然而，我們?cè)S多廠商至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一味地注重“賣(mài)”而輕視了“買(mǎi)”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，第二天就能賣(mài)出去。這樣的想法當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但總有些美中不足，因?yàn)?，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說(shuō)了算，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。只有既重賣(mài)又重買(mǎi)，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場(chǎng)，自斷了財(cái)路。 點(diǎn)評(píng)：有道是“將欲取之，必先予之”。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我們能否從張瑞敏的“買(mǎi)賣(mài)觀”中受到一些啟迪。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動(dòng)理順“買(mǎi)賣(mài)”的關(guān)系，那么企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上就能立于不敗之地?！皳尳佟憋L(fēng)波 　　　　在美國(guó)某州公路上急馳一輛面包車(chē)。 　　這個(gè)州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷(xiāo)，到處缺貨。 　　汽車(chē)走到半路上，被饑餓的人們發(fā)現(xiàn)，車(chē)子被團(tuán)團(tuán)圍住，人們搶著要買(mǎi)車(chē)上的面包。 　　押貨員感到十分為難，說(shuō)怎么也不會(huì)把過(guò)期的面包賣(mài)給這些人。 　　這時(shí)，恰巧有記者跑來(lái)，探詢(xún)發(fā)生的事情。 　　他們一聽(tīng)，覺(jué)得有趣，一方是急需購(gòu)買(mǎi)面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣(mài)車(chē)上過(guò)期的面包。 　　“不是我不肯賣(mài)”，押貨員說(shuō)，“我們老板規(guī)定太嚴(yán)格，她規(guī)定不論在任何時(shí)候、任何情況下，也不許賣(mài)過(guò)期面包。如果有人明知故犯，把過(guò)期面包賣(mài)給了顧客，一律開(kāi)除。我要是把過(guò)期面包賣(mài)給他們，我的飯碗就給砸了呀！” 　　他的話雖然能引起人們的同情，但怎么能止得住饑餓者們往外直冒的口水？ 　　記者說(shuō)：“先生，現(xiàn)在是非常時(shí)期，你就把這車(chē)面包賣(mài)了吧，總不能讓這些饑餓者失望吧！” 　　押貨員無(wú)奈，靈機(jī)一動(dòng)，以神秘的表情，湊到記者面前說(shuō)：“賣(mài)，我是說(shuō)什么也不敢的，如果他們強(qiáng)行上車(chē)去拿，我就沒(méi)責(zé)任了。” 　　“那豈不是搶劫嗎？”記者說(shuō)。 　　“他們把面包強(qiáng)行拿走，憑良心留下應(yīng)交的幾個(gè)錢(qián)，豈不就不是搶劫，而強(qiáng)買(mǎi)嗎？” 　　大家恍然大悟。片刻，一車(chē)面包就這樣被強(qiáng)買(mǎi)光了。幾天后，這條消息便在報(bào)上詳細(xì)披露出來(lái)了。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。 　　點(diǎn)評(píng)：這樣的“做秀”不僅不應(yīng)受到指責(zé)，而且應(yīng)得互贊賞。 　　林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。“當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說(shuō)，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷(xiāo)售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷(xiāo)售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 　　牙齒鋒利的梭魚(yú)有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請(qǐng)貓帶它到倉(cāng)庫(kù)里捉老鼠去?！笆裁?？親愛(ài)的朋友，”貓對(duì)梭魚(yú)說(shuō)，“你可懂得這門(mén)行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們?cè)诤＠镞B小鱸魚(yú)也常常捉哩?！薄澳呛冒桑〔贿^(guò)你可別說(shuō)我沒(méi)有警告過(guò)你?！庇谑撬鼈兊絺}(cāng)庫(kù)里埋伏起來(lái)。 　　貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚(yú)朋友?？蓱z的梭魚(yú)張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。 　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：通常說(shuō)外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè)，覺(jué)得在原來(lái)的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒(méi)有具備在這個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的基本素質(zhì)，即我們通常說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。 “令”不能制“二虎”　　有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。 　　不久，他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。 　　結(jié)果，他不但沒(méi)有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。 　　營(yíng)銷(xiāo)啟示： 　　許多企業(yè)都有營(yíng)銷(xiāo)成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是：每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。 　　　　老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍。 　　狐貍說(shuō)：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買(mǎi)你身邊的那桶水?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。 　　經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了?！昂傁壬隳懿荒芙o我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道?！翱梢?，不過(guò)，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！” 　　老狼山姆以一桶不值錢(qián)的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)啟示： 　　為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換？在推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類(lèi)問(wèn)題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買(mǎi)與不買(mǎi)，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。推銷(xiāo)是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷(xiāo)售。 有個(gè)人要買(mǎi)驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來(lái)試用兩天。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對(duì)此了解得一清二楚。 　　這新買(mǎi)的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買(mǎi)驢人見(jiàn)狀，二話沒(méi)說(shuō)，馬上又牽著這頭驢子回到市場(chǎng)上去?！澳氵€沒(méi)有好好試試呢?！辟u(mài)驢的人說(shuō)?！安槐卦僭嚵?。”買(mǎi)驢的人回答說(shuō)，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了?！睜I(yíng)銷(xiāo)啟示： 　　管理實(shí)際上是對(duì)人的管理，營(yíng)銷(xiāo)管理同樣如此，我們通常的老話“物以類(lèi)聚，人以群分”，觀察和使用管理對(duì)象時(shí)這個(gè)道理同樣適用。 　　從前，在一個(gè)馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員。在他所飼養(yǎng)訓(xùn)練的動(dòng)物當(dāng)中，以一對(duì)小老虎的表演最為逗趣、可愛(ài)，演出時(shí)場(chǎng)場(chǎng)滿座，廣受觀眾的喜愛(ài)。 　　馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練。它們受到獎(jiǎng)勵(lì)便表現(xiàn)得非常突出，演出動(dòng)作完全按照馴養(yǎng)員的要求。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡猓芍恍±匣⒌念^以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番。 　　隨著時(shí)間的流逝，小老虎長(zhǎng)大了，而馴養(yǎng)員卻仍然每天只喂它們吃一斤肉。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時(shí)它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時(shí)對(duì)著馴養(yǎng)員吼叫，暗示它們的需要。然而馴養(yǎng)員不以為然，以為它們又在自鳴得意。 　　一天，在全場(chǎng)爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對(duì)老虎出場(chǎng)獻(xiàn)藝。馴養(yǎng)員先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接著它們卻在全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲中，咆哮一聲，在眾目睽睽之下向馴養(yǎng)員猛撲過(guò)去…… 　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：在直銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，由于一分成就而獲得一分掌聲的鼓勵(lì)是必然的。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷(xiāo)商的需要呢？老直銷(xiāo)員是否也真的了解下面新直銷(xiāo)員的需求呢？如果直銷(xiāo)事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中，而無(wú)法察覺(jué)直銷(xiāo)商的真正需求，有朝一日下屬也會(huì)變成馬戲團(tuán)的老虎。所以，請(qǐng)開(kāi)辟并珍惜雙方真誠(chéng)的雙向溝通渠道，隨時(shí)了解他人的需求。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果。 　　很久以前，有一個(gè)牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^(guò)得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛(ài)動(dòng)的習(xí)慣。 　　冬天來(lái)了，氣溫聚降，寒冷的氣候使羊群無(wú)法適應(yīng)，很多羊都被凍死了。牧羊人感到非常難過(guò)，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個(gè)看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾只狼。羊感到了生存的危機(jī)，以不斷地奔跑來(lái)防止狼的襲擊。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲。羊反而比以前死得少了。 　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：由這個(gè)寓言當(dāng)中我們不難看出，有時(shí)候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。企業(yè)也是這樣，只有將危機(jī)意識(shí)落實(shí)到行動(dòng)上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。 　　 　　一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語(yǔ)，等到把故事讀完，這才驚覺(jué)我們平日可能把成語(yǔ)都用錯(cuò)了。 　　這個(gè)故事教人怎么養(yǎng)雞。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。 　　紀(jì)先生才養(yǎng)了10天，齊王就不耐煩地問(wèn)：“養(yǎng)好了沒(méi)有？” 　　紀(jì)先生答道：“還沒(méi)好，現(xiàn)在這些雞還是驕傲、自大得不得了?！?　　過(guò)了10天，齊王又來(lái)問(wèn)，紀(jì)先生回答說(shuō)，“還不行，它們一聽(tīng)到聲音，一看到人影晃動(dòng)，就驚動(dòng)起來(lái)?！?　　又過(guò)了10天，齊王到來(lái)了，當(dāng)然還是關(guān)心他的斗雞，紀(jì)先生說(shuō)：“不成，還是目光犀利，盛氣凌人?！?　　10天后，齊王已經(jīng)不抱希望來(lái)看他的斗雞。沒(méi)料到紀(jì)先生這回卻說(shuō)：“差不多可以了，雞雖然有時(shí)候會(huì)啼叫，可是不會(huì)驚慌了，看上去好像木頭做的雞，精神上完全準(zhǔn)備好了。其它雞都不敢來(lái)挑戰(zhàn)，只有落荒而逃。” 　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：呆若木雞不是真呆，只是看著呆，其實(shí)可以斗，可以應(yīng)戰(zhàn)，可以嚇退群雞?；畋膩y跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。目光凝聚、紋絲不動(dòng)、貌似木頭的雞，才是武林高手，根本不必出招，就令人望風(fēng)而逃。31 /