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2025-08-15 08:05本頁面
【導讀】強的優(yōu)勢，也是人類社會發(fā)展的動力，正是人們對物質(zhì)的需求，安全需求是人們對于周圍環(huán)境的依賴和信賴。歸屬需要就是參加和依附。世界上是有價值的、有能力的、有力量的。會導致自卑感、無助感和失落感。這種需要是一種創(chuàng)造、發(fā)揮個人潛能、實?，F(xiàn)自我理想、實現(xiàn)個人價值的需要。要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具。級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續(xù)努力的內(nèi)在動力。馬斯洛指出，只有低級需要基本。有一些例外和顛倒的情況，表現(xiàn)出跳躍性。幾乎所有的介紹馬斯洛的書籍都這樣介紹他的需要層。學術界對馬斯洛的觀點存在著許多爭論。批評馬斯洛的觀點或者提出自己的需要層次學說，但到目前為止，馬斯洛的觀點仍然是最被廣泛傳播的一種。他們需要找尋自己的寶藏，以便聯(lián)結(jié)及確認自我
【正文】 就認為這是自己的短板，花費大大的精力和時間去改掉或者改善，結(jié)果收效甚微，甚至在這種改變中迷失了自己，不知道自己到底是誰，應該成為誰。這里，筆者并不是反對向缺點宣戰(zhàn)，反而支持向缺點宣戰(zhàn)，只是在實施過程中要頭腦清醒，哪些是自己做的到的，哪些是自己做不到的，雖然 “萬事皆有可能 ”，但人的性格有很多特質(zhì)是根深蒂固的，是一種烙印，是不可能或者不太可能真正改變的。在這些特質(zhì)上尋求改變，是非常困難的一件事情。然而，很多人卻在苦苦掙扎，為了改掉自 己根深蒂固的一些特質(zhì)，浪費時間和精力，卻收效甚微，最后一事無成。在人的一生中，竭盡全力改變自己的某些所謂的缺點，不如最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)點。只要缺點所造成的損失和傷害以及風險是可以控制的，極力發(fā)揮優(yōu)點將是更加行之有效的方法。筆者始終相信，你是誰就是誰，這是無法或者很難改變的。石頭就是石頭，不管你是尖角的還是圓角的；不管你的棱角被水沖的多么的平和圓，你始終是一塊石頭。這里筆者并不是說消極的面對自己的缺點，而是說要更加清醒的認識自己，判斷自己，了解自己，然后在發(fā)現(xiàn)缺點的同時發(fā)揚自己的優(yōu)點。因為改善缺點是盾牌， 而發(fā)揚優(yōu)點確實你的利劍。如何配合使用，仁者見仁，智者見智。 擴展 要成為一個善于合作的人，以下幾點是必須要做到的： ﹡ 提高專業(yè)技能，使自己具備和別人合作的資本和資格。 ﹡ 提高交際能力，使別人愿意接受你。 ﹡讓自己的心胸再寬廣些，這樣可以多看別人的優(yōu)點，多檢討自己的缺點。 ﹡ 保持足夠的謙虛，驕傲自大不利于合作。 ﹡ 重視、尊重別人，要對別人寄予希望。 ﹡ 要做贊美別人，不要擔心功勞被別人搶走。 ﹡ 要敢于承擔責任，這樣會得到更多的機會。 對于個人來說 ，還有一塊短板是必須要補齊的，那就是不好的習慣，因為它完全可以成為害群之馬 ! 二、 對客戶認知 三、 自我管理 四、 合格的營銷員應具備什么 五、 營銷的關鍵點 新世紀的競爭 Solution marketing ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關鍵 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應變化，同時要博而深 ? 更復雜 /大量的工作要求 賣“解決方案”比賣“有更大的責任” ? 不學習難以生存 不能掌握新知識的人將成為“文盲” ? “創(chuàng)意”不再是別人的責任 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長自責 業(yè)務員的作用 1. 為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助 2. 增加商品價值，使其有別于其他商品（ 找出“賣點” ） 3. 有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊要求 4. 從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對手情況） 5. 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度 認識自己 —— 自我了解 ? 我是誰？ 管理自己 ? 你的優(yōu)點是什么？ 環(huán)境 行為 能力 信念和價值 身份 ? 你的工作方式是什么？ ? 你的價值觀是 什么？ ? 你應該從事什么樣的工作？ ? 你能為你的工作貢獻什么？ 一個合格的銷售員要具備哪些條件？ 1. 好的品格：是成功銷售員必備的條件。 2. 努力工作：是否勤奮，能吃苦耐勞。 3. 團隊協(xié)作：是否有樂于助人的熱誠及良好的團隊性。 4. 進取心：是否虛心好學，有不斷學習成長的動機，是否喜歡學習有關銷售的策略方法。 銷售人員應具備的專業(yè)知識 消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿(mào)易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等。 基本認知 ? T（目標） ? I（訊息） ? S（策略） ? P（計劃） ? D（執(zhí)行） ? C（核查） ? A（改善） 銷售代表的技能模型 ? 自知（ SWOT 分析） ? 溝通技能 ? 基本商業(yè)知識 ? 正直和信用 ? 技術知識 自知（ SWOT 分析） ? 不知 —— 不了解自己的特點，不知道自己的優(yōu)勢和缺點在哪里。 ? 知而改 —— 知道了自己的缺點并努力改進。 ? 揚長避短 —— 在擅長的領域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長的領域 溝通技能 ? 分享信息，思想和感情的任何過程 ? 口頭語言，書面語言，形體語言 ? 發(fā)送 —— 接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境 【溝通】從【分享】開 始 ? 分享喜悅：目標達成，工作完成，問題解決，客戶滿意，員工滿意 ? 分享憂慮：腦力激蕩，開會討論，問題分析，找出原因，找出真相，改善預防 ? 分享生活中的事物 何謂有效的溝通 ? 必須建立在相對規(guī)則的認知基礎上 ? 必須有共同的愿景 ? 必須得益于制度的保障 溝通的基本技巧 學習溝通 講求效率，識別障礙，力求明晰，選擇溝通方式，場合，各種方式相結(jié)合 理解身體語言 領悟身體語言，客服緊張情緒，保持一定距離，樹立良好的第一印象 理解和運用手勢 識別手勢，發(fā)出身體訊息 學習聆聽 表示專注，詮釋對話，識別成見，客服成見，回應他人 ，采取行動 提問 該問什么，選擇問題，控制語氣 高效率閱讀 學習略讀，增強記憶 記錄 重點，速記 不要怕競爭，只怕自己不提升 ? 態(tài)度：真誠的心 ? 知識：了解自己了解客戶（顧客會跟別人比較來了解你） ? 技巧：如何互動？用客戶的語言，來推動買賣 如何激發(fā)客戶購買的情緒 ? 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品激發(fā)客戶情緒 ? 周到的服務激發(fā)客戶情緒 ? 企業(yè)的承諾激發(fā)客戶情緒 情緒激發(fā)技巧 ? 正確識別客戶情緒（面部表情、語言、身體語言） ? 樹立良好的第一印象 儀表（精神風貌、風度氣質(zhì)） 情緒準備（自信、成功的信念） 樹立目標 產(chǎn)品了解（了解你的產(chǎn)品 、 準備充分的資料 ） 把握推銷原則（滿足需求、誘導、客戶利益） ? 價值因素：觀念的溝通（低價≠客戶的愉快感覺） 顧問式銷售業(yè)務員要擔任的角色 ? 長期的同盟 ? 業(yè)務咨詢顧問 ? 策略上的協(xié)調(diào)者 長期同盟的角色 ?
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