華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(雙贏談判)-資料下載頁
2025-05-24 21:40本頁面
【導(dǎo)讀】有率，終端滲透；價(jià)格是談判的核心，超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃。超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度。帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個(gè)人說了算。f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣…通道費(fèi)用大約為營業(yè)額的%. 通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上。——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？——是否與促銷主題密切相符？C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？D、送貨支持率？（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?產(chǎn)品符合顧客需求？顧客認(rèn)知度不夠？…銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤。與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈。市調(diào)價(jià)格表\對手DM. 現(xiàn)廠商商品銷售排行
【正文】 9 產(chǎn)品成本模式 序號 產(chǎn)品成本 百分比 1 原材料 8% 2 采購成本 3% 3 固定生產(chǎn)成本 15% 4 可變生產(chǎn)成本 6% 5 日常開支 3% 生產(chǎn)成本 35% 6 廣告 +促銷成本 5% （固定） 20%（可變） 7 銷售成本 10% 8 物理分銷成本 5%（固定） 10%（可變） 9 客戶服務(wù)成本 5%（固定） 10%（可變） 銷售成本 25— 65% 40 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 三、向結(jié)算要價(jià)格： 帳期 90天 帳期 60天 帳期 45天 帳期 30天 帳期 15天 現(xiàn)付 回馬槍 你希望以帳期 45天 得帳期 15天的價(jià)格 41 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 四、向數(shù)量要價(jià)格： —— 包銷量？ —— 買斷？ —— 換季商品？反季節(jié)定購？ —— 臨期商品？ —— 新品上市？老品清貨？ —— 階梯遞增 ? 42 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 五、向包裝要價(jià)格： —— 規(guī)格變小（ 452g變成 425g） —— 加量不加價(jià)（ 100g變成 125g） —— 組合包裝 —— 降低包裝成本 43 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 序號 零售總利潤 供應(yīng)商鼓勵津貼 （進(jìn)貨價(jià)格 %） 1 基礎(chǔ)總邊際利潤 2 合作廣告津貼 3 有計(jì)劃推銷津貼 4 數(shù)量（產(chǎn)量）折扣 5 現(xiàn)金折扣；立即支付 6 提前購買折扣 合計(jì) 真實(shí)總利潤 % 44 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 六、其他注意事項(xiàng)： —— 系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格 —— 綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率 —— 一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤 45 談判的方法與技巧（五） 如何提出你的要求 ？？ 循序漸進(jìn)，徐而圖之。 3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打 10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 對每一個(gè)要求舉出 2\3個(gè)理由，并且要清楚明白 簡潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對每個(gè)要求 別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。 46 談判注意事項(xiàng) 談判細(xì)節(jié)： —— 自信來自于對超市和對自己的信心充分的準(zhǔn)備 —— 說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰 —— 盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴 —— 目光友善 —— 注意觀察對手的肢體語言 47 五、談判確認(rèn)與落實(shí) ? 談判筆記； ? 談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中； ? 通知相關(guān)人員執(zhí)行； ? 合同（協(xié)議）的簽署 ? 隨時(shí)檢核執(zhí)行情況 48 六、談判總結(jié) 談判對手檔案整理； 市場信息整理； 哪些方面做得好？ 哪些方面需要改進(jìn)？ 下次怎么談？ 49 我成功了！！我達(dá)到了談判的目標(biāo) ?。? 他成功的 原因主要是： 1. 完善的準(zhǔn)備 20%談判 80%準(zhǔn)備 成熟的技巧 良好的心態(tài) 溫和的態(tài)度 何謂成功的談判？ 50 謝謝！ 與您共同進(jìn)步 ！
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