推銷實務期末考試題庫-資料下載頁
2025-03-26 00:41本頁面
【正文】 2. 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展分為哪幾個階段，分別寫出名稱及時間3. 推銷的功能是什么？4. 推銷的作用有哪些？5. 影響商品推銷環(huán)境的因素有哪些？6. 分別列出推銷方格理論中，顧客方格與推銷人員方格的不同類型7. 愛達模式的具體推銷步驟有哪些？8. 推銷人員的職責有哪些？9. 推銷接近的準備工作主要有哪幾個方面？10. 推銷洽談的特點有哪些？11. 推銷洽談的基本內(nèi)容是什么？12. 推銷洽談的原則有哪些？6． 案例分析（1個，15分）。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計算機推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負責華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計算機的現(xiàn)狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務規(guī)范和標準，要求所有的員工必須認真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務質(zhì)量作為突破口？ （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？ （3）你認為取得較好的銷售業(yè)績關鍵在服務質(zhì)量么？。在他進行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已經(jīng)十分相信這個推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。此時，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯在哪里? (2)當意外發(fā)生時，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應具備的哪些能力?如果你是這個推銷員，你應該怎么做才能彌補出現(xiàn)的失誤?，一個推銷人員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷人員離開時的一句話卻引起了他的興趣。 推銷人員說:“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大?！? “前程遠大，何以見得?”聽口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他 “幾周前，我聽了您在州長會議的演講，那是我聽過的最好一次的演講，這不是我一個人的意見，很多人都這么說?！? 聽了這番話，他競有點喜形于色了。推銷人員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時他說:“歡迎您隨時來訪?！? 沒過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險生意自然也越來越多 問題:(1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法? （2)這種方法在使用中應注意哪些問題?
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