推銷實(shí)務(wù)期末考試題庫(kù)-資料下載頁(yè)
2025-03-26 00:41本頁(yè)面
【正文】 2. 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展分為哪幾個(gè)階段，分別寫出名稱及時(shí)間3. 推銷的功能是什么？4. 推銷的作用有哪些？5. 影響商品推銷環(huán)境的因素有哪些？6. 分別列出推銷方格理論中，顧客方格與推銷人員方格的不同類型7. 愛(ài)達(dá)模式的具體推銷步驟有哪些？8. 推銷人員的職責(zé)有哪些？9. 推銷接近的準(zhǔn)備工作主要有哪幾個(gè)方面？10. 推銷洽談的特點(diǎn)有哪些？11. 推銷洽談的基本內(nèi)容是什么？12. 推銷洽談的原則有哪些？6． 案例分析（1個(gè)，15分）。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過(guò)。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過(guò)程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過(guò)上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？ （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？ （3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？。在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，開(kāi)始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過(guò)程中還沒(méi)有發(fā)生過(guò)，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說(shuō)明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒(méi)了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問(wèn)題:(1)推銷人員錯(cuò)在哪里? (2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員的不知所措說(shuō)明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?如果你是這個(gè)推銷員，你應(yīng)該怎么做才能彌補(bǔ)出現(xiàn)的失誤?，一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷人員離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。 推銷人員說(shuō):“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！? “前程遠(yuǎn)大，何以見(jiàn)得?”聽(tīng)口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他 “幾周前，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議的演講，那是我聽(tīng)過(guò)的最好一次的演講，這不是我一個(gè)人的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)。” 聽(tīng)了這番話，他競(jìng)有點(diǎn)喜形于色了。推銷人員請(qǐng)教他如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開(kāi)了，說(shuō)得眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō):“歡迎您隨時(shí)來(lái)訪?！? 沒(méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險(xiǎn)生意自然也越來(lái)越多 問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法? （2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?
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