【正文】 》，A公司是直接承擔(dān)該具體行政行為法律后果的行政管理相對人。擔(dān)原市房管局向A公司頒發(fā)“預(yù)售許可證” 的具體行政行為，與原告耿某之間不具有法律上的利害關(guān)系。該具體行政行為對耿某是否購買沒有任何約束力，也談不上侵犯其合法權(quán)益。行政訴訟的原告，只能從行政管理關(guān)系中產(chǎn)生。由于原、被告之間根本不存在行政管理關(guān)系，因而耿某沒有資格向原市房管局提起行政訴訟。如果允許這些不存在行政管理關(guān)系人，不具有法律上利害關(guān)系的人提起行政訴訟。那么，對于行政機關(guān)每一個具體行政行為，就可能有一大幫原告。行政機關(guān)就會陷入無窮無盡的干擾之中，沒辦法進行行政管理，勢必消弱國家的行政權(quán)力，法院也將疲于奔命，無法應(yīng)付。因此，兩審法院對耿某請求確認被告與1995年向A公司頒發(fā)的《商品房外銷預(yù)售許可證》無效之訴，以其不具備行政訴訟原告主體資格，依法駁回其起訴和上訴的裁定，是完全正確的。建立行政訴訟制度的根本目的在于通過監(jiān)督行政機關(guān)依法行政，來保障公民的合法權(quán)益。在行政訴訟法實施的初期，老百姓對這種民告官的訴訟制度還不熟悉，不少老百姓還不知道告、不愿告，甚至不敢告政府。近兩年來，由于普法的深入發(fā)展，老百姓的法律意識不斷增強，民告官的行政案件呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。有的老百姓認真學(xué)習(xí)了《行政訴訟法》，懂得行政訴訟的基本原則和有關(guān)程序，會打行政官司，其合法權(quán)益得到了法律的保護。此外，如在銷售現(xiàn)場搞各種活動，延長消費者的逗留時間等等，這些雖屬雕蟲小技，在銷售過程中卻相當(dāng)管用。當(dāng)然，消費者購買決定的形成還要受其他許許多多相關(guān)因素的影響。讀者可以詳細參考相關(guān)的營銷書籍，在實踐中舉一反三，大膽、靈活地運用。影響房地產(chǎn)消費的主要因素為了順利地把產(chǎn)品銷售出去，開發(fā)商要考慮一些影響房地產(chǎn)消費者購買行為的因素?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。影響購買者行為的因素主要包括社會因素、文化因素、個人因素、心里因素四個方面。一、 社會因素社會因素的內(nèi)容十分廣泛，即包括相關(guān)群體和家庭，還包括人們在各種群體中的角色地位。相關(guān)群體指的是對個人的消費行為方式有直接或間接影響的所有群體，如家庭、朋友群、同事群等等。就消費者來說，個人在群體中的地位是不盡相同的，比如在一個群體中，你率先購買了某種產(chǎn)品，并積極地把他推薦給他人，這樣你就可以被稱為該群體的觀念倡導(dǎo)者，而其他的人則被稱為觀念追隨者。在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)時代，人們的交流溝通日益廣泛，社會群體成員之間的認同不斷加強，群體成員之間的相互影響度也相應(yīng)提高。就房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，實際上普通消費者對該種產(chǎn)品并不十分熟悉，因而相關(guān)群體往往是影響消費者的一項主要因素。開發(fā)商應(yīng)向消費者強調(diào)他所在的全體中，有很多成員曾購買該種房產(chǎn)，最好是借理念倡導(dǎo)者的親口之辭，使消費者產(chǎn)生深刻印象，進而決定購買。這對處于導(dǎo)入期的新興房地產(chǎn)產(chǎn)品必將產(chǎn)生巨大的促銷作用。一個樓盤，如果做到了讓顧客告訴顧客，至少在兩方面已經(jīng)做得很好；一是樓盤本身的軟硬條件好；二是服務(wù)達到了一個水準(zhǔn)。任何一個顧客，在樓盤現(xiàn)場看了樓后，如果發(fā)現(xiàn)樓盤品質(zhì)、設(shè)計、環(huán)境等等各方面都很好或者售樓人員素質(zhì)高服務(wù)態(tài)度好，回去后，他會自動向其親朋好后推薦。做營銷的人都知道，發(fā)展商做一百次廣告也抵不上顧客的一句好話。因為顧客與顧客因利益關(guān)系是站在同一個立場上的，顧客的話是不會有虛假的，顧客告訴顧客，這是不花錢的最有效的一種廣告形式，也是邊推銷為營銷的最佳途徑。一個樓盤，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是開發(fā)商高層的決策問題，中間階層的營銷管理人員和基層售樓人員是很難改變的。那么在樓盤本身無法改變的情況下，要想達到讓顧客告訴顧客的謎底，就應(yīng)該樹立自身的良好形象，形成良好口碑。在這里我們介紹了一些讓顧客告訴顧客的方法：（一）、提高售樓人員的素質(zhì)對活躍在售樓第一線的售樓人員進行素質(zhì)教育和專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，建立一套完整的服務(wù)體系，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。（二）、做顧客的朋友從顧客進門開始，售樓員就要有一種與顧客做朋友的準(zhǔn)備，并且在與顧客接觸過程中，自始至終將對方看成是自己遠道而來的好朋友。這樣做的好處是：售樓人員流露出來的情感是真摯的，沒有虛情假意，容易引起顧客情感的共鳴。（三）、為顧客著想積極地站在顧客一邊為顧客著想，幫顧客出謀劃策。比如，在景觀選擇上，根據(jù)顧客的一些品性提出你的建議。還比如，如果顧客家里有老人，而你賣的樓是多層的，就應(yīng)該建議顧客盡量選擇曾數(shù)較低的，以方便老人進出。你可以傳授一點買樓的基本知識給顧客，只要你站在顧客一邊，顧客就會把你看成是自己人。（四）、多問候客戶顧客看完樓回去，銷售人員要每隔一些時日就給顧客一個問候的電話，與顧客閑侃。最佳的方法是向顧客請教某一問題，比如，“我有一個問題一直想不出好的解決方法，通過與您的認識，我發(fā)現(xiàn)您是個很有見地的人，您能幫我嗎？”這些問題并不一定是您在工作或生活中真正遇到的，您完全可以隨時杜撰一個問題來。以請教的方式聯(lián)絡(luò)，說明你對對方的能力非常欣賞，一個人能遇到欣賞自己的人是人生中一件很愉快的事，只要您這樣去做了，相信你們很快會成為好朋友的，顧客還會主動幫你拉客戶呢。家庭可以說是對消費者最具有影響的群體之一。由于家庭不同成員對各類型產(chǎn)品認知程度的不同，在進行產(chǎn)品購買決策時他們所起的作用也是不盡相同的。比如，在購買保險、汽車、電視機等產(chǎn)品是，最終決策權(quán)往往在于丈夫。而購買洗衣機、服裝、家具等商品的時候，妻子視乎更有發(fā)言權(quán)。購買住宅方面往往是夫妻雙方共同決策。隨著網(wǎng)絡(luò)的深入生活，人們可在網(wǎng)上獲得大量信息，家庭成員之間信息分布結(jié)構(gòu)將發(fā)生變動，相應(yīng)地也將改變家庭決策結(jié)構(gòu)。也許在不遠的將來，除了父母、子女也將在不同程度上參與到?jīng)Q策過程中去。處于群體中不同地位的人，在產(chǎn)品購買決策時，都會尋找與iji身份相符的品牌。二、 文化因素文化因素是最能影響消費者行為的因素。廣義的文化是指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。而狹義的文化則是指社會的意識形態(tài)，以及與之相對應(yīng)的制度和組織機構(gòu)。文化因素是由知識、信仰、藝術(shù)、法律、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣等等組成的一個復(fù)雜整體。具體地說，它不僅包含文化、亞文化和社會階層三個層次。文化被稱為“人類欲望和行為組基本的決定因素”。每個人在成行過程中通過家庭和其他社會機構(gòu)獲得最基本的價值觀念。愛好和行為方式。目前，東西方文化交流日益密切，文化本身表現(xiàn)出兩種不同的發(fā)展趨勢。一是不同文化之間的交流與融合，你中有我，我中有你，一是不同文化之間有鮮明的特征。西方以人為本的文化思想與中國民族傳統(tǒng)文化中家庭與個人的關(guān)系（服從、忠誠、孝順）將魚水交融。消費者選擇住宅產(chǎn)品時主要從更好地滿足家庭成員需要的角度出發(fā)。有小孩子的家庭在選擇住宅時，將充分考慮住宅結(jié)構(gòu)內(nèi)部安排是否有利于給兒童創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境，是否有利于兒童接受教育等。對于有老人的家庭來說，考慮最多的住宅結(jié)構(gòu)是否方便老年人的生活。比如說，如果老年人身體狀況不佳，室內(nèi)構(gòu)筑的設(shè)計就要充分考慮到消費者也許需要輪椅、病床等各種醫(yī)療保健設(shè)施。最近，北京西北部的幾家房地產(chǎn)開發(fā)商推出“中國文谷”，給客戶一個良好的人文環(huán)境。開發(fā)商們借“魯迅文化園”聯(lián)手推出“CCD”（中央文化區(qū)）新概念，以“文谷、硅谷、氧吧”的概念來打造CCD，試圖打造出北京新的居住概念，與北京東部的CBD（中央商務(wù)區(qū)）、南部的BCD（經(jīng)濟開發(fā)區(qū)）和北部的CLD（亞運村中央生活區(qū)）相抗衡。亞文化對人們消費的影響也是潛移默化的，每一種文化均包含若干個較小的分支，稱為亞文化。成員在一個亞文化群體中顯示出了更具體的認同和更具體的社會化。而且呀文化作為文化因素中較有特色的部分在網(wǎng)絡(luò)時代的作用會得到加強，因此亞文化對消費者行為的影響甚至比文化本身更大。亞文化包括名族、宗教、種族和地域等諸多方面的因素。比如，有些中國人特別是廣東人，很重視住宅的“風(fēng)水。無論是選擇住宅，還是選擇辦公地點，許多人希望能借“風(fēng)水”給自己帶來好運氣。另外，很多人對數(shù)字也比較敏感，無論是樓層、門牌號等等凡是數(shù)字帶“8”的都受消費者青眛。社會階層則是由消費者個人的職業(yè)、收入、財產(chǎn)、所受的教育、價值取向等眾多因素共同決定的，不能只考慮單一因素。同一階層內(nèi)個人的消費行為要比處于兩個階層的人消費行為更相似，因而社會階層不僅是判斷社會地位的標(biāo)準(zhǔn)，更是確定消費層次的依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)中不同規(guī)格、價位、不同建筑風(fēng)格的產(chǎn)品，將分別受到不同社會階層的消費者的關(guān)注。房地產(chǎn)開發(fā)商在進行項目定位時，首先要進行目標(biāo)消費群的社會階層定位；其次，項目定位要比目標(biāo)消費群當(dāng)前普遍的消費層次略高，使消費者通過擁有該產(chǎn)品，產(chǎn)生進入更高社會階層的自我意識。三、 個人因素個人因素影響消費者行為主要表現(xiàn)為：年齡、人生階段、職業(yè)、生活方式、個性及自我觀念。在人生的不同階段，欲望、興趣、愛好、需要等方面都存在較大的差異，因此購買決策就有明顯的差異，因此購買決策就有明顯的差異。從家庭生命周期來看，單身階段往往租一暫時住所就能滿足；到了新婚階段，多會傾向于市區(qū)附近的二居室住宅；等到子女都已經(jīng)長大但尚未獨立的階段，可能對住宅面積會有更高要求；而到了老年階段，最需要的是較好的周邊環(huán)境（對面積要求不大）。經(jīng)濟狀況是直接影響消費決策的因素。經(jīng)濟狀況暴扣可用于消費的收入、儲蓄與資產(chǎn)等。經(jīng)濟實力雄厚的人購房時對房屋品質(zhì)考慮較多，對經(jīng)濟實力有限的家庭而言，價格不得不成為選房時所重點考慮的因素。特別是在我國這樣一個平均房價收入比還很高的國家，這一問題更具有指導(dǎo)意義。事實上，目前房地產(chǎn)市場主要的問題之一就是較高的房價與較低的收入水平之間的矛盾，各地經(jīng)濟適用房普遍受歡迎，正好說明市場對低價房的需求。隨著我國信用制度的建立和完善，消費者的個人資信情況也比較透明，這必然會對消費行為產(chǎn)生深遠影響。隨著銀行消費信貸的發(fā)展，那些受過良好教育、有穩(wěn)定收入的消費者可以通過按揭超前消費住宅產(chǎn)品，他們對住宅的需求，則明顯與個人將來的預(yù)期有關(guān)。另外，生活方式也是個人因素的一個極重要方面。生活方式是指在人的活動、興趣類型上的表現(xiàn)?？铺乩瞻讶说纳罘绞椒譃樗念悾鹤兓停ㄗ钋笾R和創(chuàng)造）；分享型（最求歸屬感和社會活動）；自由型（最求自我主義，敢于寂寞）；穩(wěn)定型（追求消費和安全感）。以上分類方法，對于分析消費者的購買行為是極其重要的。18 / 1