國際貿(mào)易實務(wù)專題教程-資料下載頁
2025-03-24 23:57本頁面
【正文】 簽約人： 單位蓋章： 單位蓋章：第二十一節(jié) 客戶的尋找與資信調(diào)查一、貿(mào)易對象是商務(wù)的基礎(chǔ) 商務(wù)的關(guān)鍵是要有貿(mào)易對象，但尋找合適可靠的貿(mào)易往來對象——顧客(Costomer）又是貿(mào)易成功的第一步。對于技巧性越來越強的國際貿(mào)易來說，國外客戶尤為重要。一個商人若有優(yōu)良的顧客，其生意必定興隆，自古以來就是如此。所以，也可以說，判斷一個公司或企業(yè)的發(fā)展前景如何，看它是否擁有較多的優(yōu)良顧客是重要條件之一。 我國經(jīng)貿(mào)部的各專業(yè)總公司之所以在做每筆交易前不必現(xiàn)找顧客，就是因為這些公司一直做固定的產(chǎn)品，有幾十年往來的國外顧客，但對于近幾年來剛成立的工貿(mào)公司，自營出口企業(yè)和其他公司，尋找國外顧客就更為重要也較困難。 尋找國外顧客即國際貿(mào)易往來對象（New costomer），大致有如下幾種方法： 充分利用工商名錄（Directory）工商名錄是有國內(nèi)工商名錄和國際工商名錄。國際工商名錄收錄了各國著名的貿(mào)易公司、商號的名稱、電傳、電報、電話、傳真的號碼，公司的地址，主要經(jīng)營項目及歷史經(jīng)營情況。這類名錄通常是各國的商會編纂的，如英國的“Kelly39。s Directory”就包括了全世界的著名貿(mào)易商。 由駐外分支機構(gòu)開發(fā)新顧客，各大公司在國外設(shè)立分公司，其主要目的就是開發(fā)新的顧客，為公司爭取更多的貿(mào)易機會。因為駐外人員較了解該地的情況，容易發(fā)現(xiàn)新的往來顧客。 充分利用來華的各種外國代表團。每年來我國的外國經(jīng)濟訪問團、市場調(diào)查團、參加國際展覽會的國外團組很多，可以利用這些機會選擇貿(mào)易對象。 出國考察 出國考察或參加國外舉辦的國際商展，有僅開闊了眼界，同時可認(rèn)識更多的國外新朋友，這也為我們增加了更多的貿(mào)易機會。 國外老顧客的介紹 利用新聞工具獲得新顧客?？稍谟袊H影響的報刊雜志上刊登廣告，征求顧客。 通過商會，領(lǐng)事館及對外貿(mào)易協(xié)會的介紹認(rèn)識新的顧客。 利用上述方法所選擇的顧客，還須進行嚴(yán)格的資信調(diào)查，這樣，才會使我們的國際貿(mào)易順利進行。二、顧客和資信調(diào)查（一）資信調(diào)查的意義 在國際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風(fēng)險及損失，都同不了解貿(mào)易對方的資信情況有直接關(guān)系。 進行資信調(diào)查（Credit Investingation）對于國際貿(mào)易的順利進行有著重要作用：（1）這有助于選定信用良好的顧問。（2）了解對方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒帳的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。（3）即使在與對方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便能經(jīng)常了解對方的資信情況。（二）資信調(diào)查的方式（1）通過國內(nèi)往來銀行，向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查。 這種調(diào)查通常是擬好文稿，附上調(diào)查對象的資料，寄給往來銀行的資信部。（2）直接向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查。直接將文稿和調(diào)查對象的資料寄給對方的往來銀行?？捎煤啙嵨木洌╓e should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business）。（3）通過國內(nèi)的咨詢機構(gòu)調(diào)查。（4）通過國外的咨詢機構(gòu)調(diào)查。國外有名的資信機構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報告詳細(xì)且準(zhǔn)確，其調(diào)查報告勻以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分為Hihg，Good Fair Limted四個等級。（5）通過國內(nèi)外商會調(diào)查。（6）通過我國駐外商務(wù)機構(gòu)調(diào)查。（7）通過國外的親朋調(diào)查。（8）由對方來函自己判斷調(diào)查（9）要求對方直接提供資信資料。（三）資信調(diào)查的內(nèi)容（1）廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機構(gòu)、要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的。（2）往來對象的性格和道德。貿(mào)易往來對象誠實可靠是交易成功的基礎(chǔ)。在國際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開來與合同不符的信用證；延交貨物等現(xiàn)象。（3）貿(mào)易經(jīng)驗。一個具有國際貿(mào)易經(jīng)驗的貿(mào)易對象至關(guān)重要。（4）資信情況。所調(diào)查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面，資金指的是企業(yè)的注冊資金、實收資金、公積金、其他財產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)，履約守信用等。這些情況對客戶要求作經(jīng)銷、代理、獨家包銷、寄售等業(yè)務(wù)做出決定時是十分重要的。（5）經(jīng)營范圍。調(diào)查對方的經(jīng)營范圍也是較重要的，同時還要調(diào)查經(jīng)營的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實用戶等。（6）經(jīng)營能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營金額、銷售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營做法等。（7）往來銀行名稱。了解對方往來銀行的名稱、地址同樣重要。（四）信用調(diào)查的對象 凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對方，都應(yīng)進行不同程度的信用調(diào)查，大致包括：（1）調(diào)查國外賣方（包括出口商和制造商）。在進口業(yè)務(wù)中，很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況：貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符，貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良；不正常的拖延裝船；遇到價格上漲趨勢，故意不履行契約等。所以，對國外供應(yīng)商的調(diào)查對進口業(yè)務(wù)十分重要。（2）調(diào)查國外買方。在出口業(yè)務(wù)中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風(fēng)險。例一，當(dāng)該項產(chǎn)品價格下跌時，買方任意決定“不開立信用證”雖然開立信用證的直接當(dāng)事人是買方的往來銀行（開證行）但是買方未向開證行交付開證申請，我國出口公司也不會指控對方的銀行，所以，象這種情況，就屬典型的買方違約。例二，有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開立與合同不符的但僅對自己有利的信用證，這就會給賣方帶來一定損失。10 / 10
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