【正文】 ，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進行區(qū)域劃分，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊伍開發(fā)空白的市場是非常恰當(dāng)?shù)模强瞻资袌鲆坏┏墒炀捅仨氁平唤o經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷商體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方同一利益關(guān)系。保障各渠道的利益?zhèn)鹘y(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的中控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過實踐和的積累，與終端的關(guān)系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經(jīng)銷渠道的極差價格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上實行嚴格的級差價格體系。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個層次、各個環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤，使整個網(wǎng)絡(luò)得以正常運轉(zhuǎn)。嚴格防范辦事處直接向二級經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。渠道改造要抓住時機在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經(jīng)營方式。對分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實力較弱，沒有經(jīng)驗的情況下驚醒渠道的扁平化，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場中進行，因此企業(yè)首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上得優(yōu)勢渠道，當(dāng)企業(yè)提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動。向渠道提供良好的服務(wù)辦事處對待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡單的利益利用，而是12從內(nèi)心中吧經(jīng)銷商看做是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴關(guān)系。通過完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時、細致的服務(wù)與管理，達到對市場狀況的全面掌控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。合理解決渠道之間利益分配渠道利益的沖突一班發(fā)生在開拓的后期，由于終端網(wǎng)絡(luò)的交叉，使渠道為爭奪利益而發(fā)生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。辦事處業(yè)務(wù)員為開拓市場立下了汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報是解決問題的關(guān)鍵。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開拓新市場的時候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排都會把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有中失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己在前期辛勤的勞動中得到了回報，但是這個回報不應(yīng)該來源于市場。4分銷渠道整合渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶要求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心的整合。渠道整合是一項戰(zhàn)略措施。一則，渠道的構(gòu)建是相對而言長期的決策，渠道模式一經(jīng)確定，即使市場情況發(fā)生變化，改變式調(diào)整原有渠道成員的經(jīng)銷關(guān)系也會面臨很大困難；二則，渠道決策涉及企業(yè)承包之間的合作，遠比其它經(jīng)銷中心決策復(fù)雜；三則，渠道決策的效果有一定的滯后性，當(dāng)渠道出現(xiàn)不良反應(yīng)傳到制造商時，損害早已出現(xiàn)了。渠道整合價值預(yù)測（1）這種整合是否有利于制造商渠道體系的穩(wěn)固和長期利益的收??？13（2）這種整合是否增加了其他渠道成員的價值？（3）是否會導(dǎo)致各渠道成員利益和關(guān)系發(fā)生調(diào)整，它會產(chǎn)生怎樣的后果？（4）就這種渠道對渠道成員利益產(chǎn)生的損害，制造商將給予怎樣的補償？（5）該整合的實施步驟和具體日程控制如何？（6）這種整合是否與制造商的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化相一致？（7）如何對該整合進行充分的溝通和必要的解釋？（8）如果出現(xiàn)意外情況，如何變通？渠道整合的策略（1）實行多元化的營銷渠道模式整合。（2）構(gòu)建合作伙伴型營銷渠道關(guān)系。（3）建立高效的物流配送體系。（4）構(gòu)建基于客戶關(guān)系管理渠道管理信息系統(tǒng)。結(jié)束語：隨著經(jīng)濟全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟的出現(xiàn)，渠道建設(shè)的意義已經(jīng)提升為企業(yè)競爭力的核心，但是不管對渠道進行怎樣煎好的設(shè)計和管理，渠道之間和沖突始終客觀存在著。分銷渠道的管理的重要內(nèi)容就體現(xiàn)在對現(xiàn)有分銷渠道的評估、改進、重建以及加強渠道合作以此來提高分銷渠道的績效，增強分銷渠道的活力不斷促其健康、持續(xù)發(fā)展。從而也促進我國經(jīng)濟社會的可持續(xù)和協(xié)調(diào)發(fā)展！分銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。沒有這個橋梁，也就沒有銷售?？梢哉f，有效地銷售渠道是產(chǎn)品有力的“雙腳”，它能幫助產(chǎn)品走到消費者身邊，并且這“雙腳”對每個企業(yè)來講，都據(jù)總輕重。渠道是企業(yè)手中的一把雙刃劍，用的好，可以在市場上縱橫馳騁；用不好，頃刻間便會一敗涂地！14致謝本論文是我在孫翠竹老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。她嚴肅的科學(xué)態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵著我。孫老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷，在此謹向?qū)O老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意?；赝诖髮W(xué)三年的時間，我感慨萬千，家人、老師、同學(xué)、朋友等等，我身邊的人對我的幫助，我表示由衷的感謝！正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母，謝謝你們!15參考文獻：[1]孟偉、畢克貴；《營銷策劃》；北京機械工業(yè)出版社；2008版。[2]王明夫；《企業(yè)競爭力》；中國財政經(jīng)濟出版社；2005版。[3]李明泉；《經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)》；東北財經(jīng)大學(xué)出版社；2006版。[4]陳已寰；《零售學(xué)》；廣州暨南大學(xué)出版社；2008版。[5]居長志；《分銷渠道設(shè)計與管理》；中國經(jīng)濟出版社；2008版。[6]侯忠義；《渠道危機》；中國紡織出版社，2004年第一版。[7]楊晶；《營銷理論與實務(wù)》；中國物資出版社，2010年第一版。[8]唐文菊；《國際市場營銷》；北京交通大學(xué)出版社，2010年第一版。