【正文】 展覽會 163。 賣場燈箱 163。 賣場其它（堆頭、端頭等） 163。 其他163。 實(shí)物： 份： 163。 報(bào)紙 163。 雜志163。 其他： 份： 163。 媒體監(jiān)播報(bào)告（VCD或錄像帶） 163。 廣告公司合同清單二、有關(guān)費(fèi)用核銷清單：（附：總公司應(yīng)承擔(dān)費(fèi)用的發(fā)票正本、銷售公司或經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)費(fèi)用的發(fā)票復(fù)印件）總公司承擔(dān)費(fèi)用發(fā)票清單銷售單位承擔(dān)費(fèi)用發(fā)票清單發(fā)票編號金額發(fā)票編號金額銷售單位名稱：報(bào)告人（區(qū)域經(jīng)理）簽字：省部經(jīng)審核意見：大區(qū)經(jīng)理審核意見：總經(jīng)理審批意見：表8：經(jīng)銷商、銷售公司墊付宣傳費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款確認(rèn)書經(jīng)銷商、銷售公司名稱：編號日期發(fā)票號碼項(xiàng)目金額廣告單位12345678910合計(jì)金額經(jīng)銷商、銷售公司確認(rèn)： 簽字： 蓋章： 時(shí)間：核實(shí)情況： 區(qū)域經(jīng)理：省部經(jīng)理審核意見：大區(qū)經(jīng)理審核意見：總經(jīng)理審批意見： 工作重點(diǎn)n 在主題促銷開展過程中，區(qū)域經(jīng)理既是一名執(zhí)行者，又是一名督導(dǎo)者，必須承擔(dān)起對整個(gè)促銷工作的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)職責(zé)，同時(shí)還要隨時(shí)糾正促銷執(zhí)行過程中的問題，到現(xiàn)場為實(shí)施人員提供指導(dǎo)，協(xié)調(diào)不同人員之間的關(guān)系，全力推動整個(gè)促銷工作的高效開展。4 主題促銷實(shí)施步驟——檢討階段 評估主題促銷活動 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動開展過程中。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 對主題促銷活動的目標(biāo)完成程度進(jìn)行評估2. 對主題促銷活動的開展過程進(jìn)行評估 工作結(jié)果：對主題促銷活動的成效進(jìn)行評估評估項(xiàng)目要點(diǎn)說明促銷產(chǎn)品銷量通過對促銷產(chǎn)品促銷前一月、促銷中、促銷后一月的銷量對比，評估本次主題促銷活動的效果整體銷量通過對鱷魚漆所有產(chǎn)品在該門店的一月前、活動銷量、促銷后一月的銷量對比，評估本次主題促銷活動的效果消費(fèi)者數(shù)量通過對鱷魚漆所有產(chǎn)品在該門店的一月前、活動銷量、促銷后一月的消費(fèi)者購買人數(shù)對比，評估本次主題促銷活動的效果消費(fèi)者購買量通過對鱷魚漆所有產(chǎn)品在該門店的一月前、活動銷量、促銷后一月的消費(fèi)者購買量對比，評估本次主題促銷活動的效果毛利計(jì)算本次主題促銷活動產(chǎn)生的投入與產(chǎn)出比率，評估本次促銷活動對企業(yè)毛利水平的貢獻(xiàn)度反饋收集與評估消費(fèi)者、經(jīng)銷商、分銷商、終端門店、導(dǎo)購、競品等對本次主題促銷活動的反饋過程總結(jié)本次促銷活動成功與待改進(jìn)之處，為更好開展下次主題促銷活動打好基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)n 區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)評估主題促銷的目標(biāo)完成情況，尤其是銷售目標(biāo)的完成率和投入產(chǎn)出比，另外對于知名度和消費(fèi)者參與人數(shù)也是相關(guān)的評估指標(biāo)，這些都應(yīng)盡量提供定量化的數(shù)據(jù)。n 對于主題促銷過程的評估，重點(diǎn)是關(guān)于促銷工作的效率、不同部門和人員之間的協(xié)作程度以及項(xiàng)目小組對促銷活動開展的執(zhí)行力等，這些因素都關(guān)系著促銷活動是否成功。 檢討主題促銷策略 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動開展中和結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 評估主題促銷活動的策略思想是否與實(shí)際情況相符2. 評估主題促銷策略在活動開展過程中的執(zhí)行情況 工作結(jié)果：評估主題促銷策略在實(shí)際開展過程中的正確性和針對性 工作重點(diǎn)n 主題促銷策略關(guān)系著促銷活動方向上的正確性，區(qū)域經(jīng)理必須通過對主題促銷成效的評估，判斷主題促銷策略及執(zhí)行過程對其成效的影響程度，以便于在后續(xù)工作中及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 檢討主題促銷計(jì)劃 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動開展中和結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 評估主題促銷計(jì)劃是否與實(shí)際情況相符2. 評估主題促銷計(jì)劃在活動開展過程中的執(zhí)行情況 工作結(jié)果：評估主題促銷計(jì)劃在實(shí)際執(zhí)行過程中的有效性 工作重點(diǎn)n 對主題促銷計(jì)劃的評估，重點(diǎn)是對促銷活動的操作性進(jìn)行評估，區(qū)域經(jīng)理必須細(xì)致分析促銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中的實(shí)施狀況，判斷促銷計(jì)劃的實(shí)施對結(jié)果的影響程度，從而為改進(jìn)促銷計(jì)劃提供依據(jù)。5 主題促銷實(shí)施步驟——改進(jìn)階段 調(diào)整主題促銷策略 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動評估結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整主題促銷的整體策略思想2. 調(diào)整每項(xiàng)促銷主題的策略思路 工作結(jié)果：對主題促銷的整體策略和每項(xiàng)促銷主題的策略思路進(jìn)行調(diào)整 工作重點(diǎn)n 區(qū)域經(jīng)理必須確保主題促銷策略的正確性，策略的正確就意味著結(jié)果達(dá)成了一半。 調(diào)整主題促銷計(jì)劃 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動評估結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整主題促銷計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容2. 將調(diào)整后的主題促銷計(jì)劃上報(bào)省部經(jīng)理審核、大區(qū)經(jīng)理審批 工作結(jié)果：編制調(diào)整后的主題促銷計(jì)劃報(bào)告并上報(bào)審核審批 工作重點(diǎn)n 主題促銷計(jì)劃調(diào)整后，必須按照促銷計(jì)劃流程上報(bào)省部經(jīng)理審核和大區(qū)經(jīng)理審批，要確保主題促銷計(jì)劃得到主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)。 調(diào)整主題促銷方案 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動評估結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整主題促銷的實(shí)施方案2. 將調(diào)整后的主題促銷方案上報(bào)省部經(jīng)理審批 工作結(jié)果： 工作重點(diǎn)n 主題促銷方案調(diào)整后，必須按照流程上報(bào)省部經(jīng)理審批，使主題促銷方案得到主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)。 改進(jìn)主題促銷執(zhí)行 工作要求n 時(shí)間：主題促銷活動評估結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整主題促銷的實(shí)施步驟和甘特圖2. 調(diào)整主題促銷的人員分配3. 改進(jìn)主題促銷的信息傳播方式4. 改進(jìn)主題促銷的過程管理 工作結(jié)果：改進(jìn)整個(gè)主題促銷的執(zhí)行過程 工作重點(diǎn)n 主題促銷實(shí)施過程的可操作性和便利性是改進(jìn)的重點(diǎn)，主要包括促銷的實(shí)施步驟、工作內(nèi)容、人員分配、信息傳播以及過程管理，這些都屬于戰(zhàn)術(shù)性的內(nèi)容，但同樣關(guān)系著促銷目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。6 主題促銷績效考評 主題促銷績效考評標(biāo)準(zhǔn) 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)季度末確定具體標(biāo)準(zhǔn)。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 每季度末向省部經(jīng)理上報(bào)下季度主題促銷計(jì)劃2. 每月末向省部經(jīng)理上報(bào)下月主題促銷方案，提出主題促銷的具體目標(biāo)省部經(jīng)理1. 審批確認(rèn)每項(xiàng)主題促銷方案的目標(biāo)2. 確定區(qū)域經(jīng)理主題促銷的績效考評標(biāo)準(zhǔn) 工作結(jié)果：制定考評區(qū)域經(jīng)理主題促銷績效的KPI標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理主題促銷績效考評KPI標(biāo)準(zhǔn)KPI考評內(nèi)容權(quán)重評分加權(quán)評分促銷成效每項(xiàng)主題促銷執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)的差異程度備注：加權(quán)評分=評分*權(quán)重促銷成效考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀目標(biāo)達(dá)成率超過90%，每個(gè)季度中的第2個(gè)月就已經(jīng)將下個(gè)季度的促銷計(jì)劃和方案制定好，編制好每個(gè)月的實(shí)施計(jì)劃表，并且實(shí)際工作與計(jì)劃的差異性很小；每項(xiàng)促銷活動的主題都不一樣，活動形式和內(nèi)容都能有不同的組合；每項(xiàng)促銷活動參與方法簡單，促銷活動過程中的各項(xiàng)工作符合公司規(guī)定，費(fèi)用支出程序嚴(yán)謹(jǐn)，合同、票據(jù)、照片齊全5良好目標(biāo)達(dá)成率在7590%，每個(gè)季度中的第3個(gè)月就已經(jīng)將下個(gè)季度的促銷計(jì)劃和方案制定好，編制好每個(gè)月的實(shí)施計(jì)劃表，并且實(shí)際工作與計(jì)劃的差異性較小；每項(xiàng)促銷活動的主題不同，活動形式和內(nèi)容都有一定重復(fù)；每項(xiàng)促銷活動參與方法較簡單，促銷活動過程中的大部分工作符合公司規(guī)定，費(fèi)用支出基本符合公司程序，合同、票據(jù)、照片齊全4中等目標(biāo)達(dá)成率在6075%，沒有按季度編制促銷計(jì)劃和方案，有編制12個(gè)月的實(shí)施計(jì)劃表，并且實(shí)際工作與計(jì)劃有一定差異性；每項(xiàng)促銷活動的主題雷同，活動形式和內(nèi)容都重復(fù)；每項(xiàng)促銷活動參與方法有一定難度，促銷活動過程中的工作基本符合公司規(guī)定，費(fèi)用支出有不符合公司程序的情況，合同、票據(jù)、照片不夠齊全3中下目標(biāo)達(dá)成率在4560%，沒有按季度編制促銷計(jì)劃和方案，只是按月度臨時(shí)編制實(shí)施計(jì)劃表，實(shí)際工作與計(jì)劃的差異性較大；每項(xiàng)促銷活動的主題雷同，活動形式和內(nèi)容重復(fù)、單調(diào)；每項(xiàng)促銷活動參與方法較復(fù)雜，促銷活動過程中的工作有較多不符合公司規(guī)定，費(fèi)用支出不太符合公司程序，合同、票據(jù)、照片欠缺較多2差目標(biāo)達(dá)成率低于45%，沒有按季度編制促銷計(jì)劃和方案，沒有實(shí)施計(jì)劃表或者實(shí)施計(jì)劃零散，實(shí)際工作與計(jì)劃的差異性很大；每項(xiàng)促銷活動的主題缺乏變化，活動形式和內(nèi)容重復(fù)、單調(diào)；每項(xiàng)促銷活動參與方法復(fù)雜，促銷活動過程不符合公司規(guī)定，費(fèi)用支出不符合公司程序，合同、票據(jù)、照片非常欠缺1備注：考評原則：就低不就高，指每一等級內(nèi)容的考評，只要有一項(xiàng)不符合該等級的標(biāo)準(zhǔn)，就不能升級 工作重點(diǎn)n 在考評標(biāo)準(zhǔn)中，主題促銷目標(biāo)的完成率可以逐漸提高，循序漸進(jìn)地提高對區(qū)域經(jīng)理的考評要求。n 對主題促銷績效的考核較為復(fù)雜，存在較多定性的考核因素，省部經(jīng)理應(yīng)盡量將定性的考核因素轉(zhuǎn)化為定量的形式，便于客觀衡量區(qū)域經(jīng)理的主題促銷績效。 主題促銷績效考核 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)季度末進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容省部經(jīng)理1. 每季度月初10日前考評每位區(qū)域經(jīng)理上季度的終端巡訪KPI績效，并將考評結(jié)果通知每位區(qū)域經(jīng)理2. 省部經(jīng)理在每季度月初15日前將考評結(jié)果上報(bào)大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理必須在每季度月初20日前向大區(qū)銷售事務(wù)主任傳達(dá)區(qū)域經(jīng)理季度績效考評結(jié)果大區(qū)人事專員每季度月初核算區(qū)域經(jīng)理的績效獎金，并將獎金發(fā)放表傳遞給大區(qū)出納大區(qū)出納根據(jù)大區(qū)人事專員核算的獎金發(fā)放表，將款項(xiàng)直接匯入?yún)^(qū)域經(jīng)理的工資賬戶 工作結(jié)果：對區(qū)域經(jīng)理主題促銷的績效進(jìn)行季度考核區(qū)域經(jīng)理績效考評獎金浮動比例KPI分?jǐn)?shù)4—3—2—2分以下獎金發(fā)放比例100%90%70%50%30% 工作重點(diǎn)n 區(qū)域經(jīng)理有權(quán)在每季度月初15日前，就上季度的終端巡訪績效考評向大區(qū)經(jīng)理提起申訴。n 針對區(qū)域經(jīng)理的申訴，大區(qū)經(jīng)理需在3日內(nèi)，親自或委托大區(qū)銷售事務(wù)主任進(jìn)行實(shí)地考察了解，如申訴屬實(shí)，大區(qū)經(jīng)理有權(quán)直接更改區(qū)域經(jīng)理的績效考評結(jié)果。n 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的績效考評分?jǐn)?shù)每季度都將在大區(qū)人事專員處歸檔統(tǒng)計(jì)，以用于年度個(gè)人調(diào)薪、調(diào)職、調(diào)動的依據(jù)。37 / 37