【正文】 策略在實(shí)際開(kāi)展過(guò)程中的正確性和針對(duì)性 工作重點(diǎn)n 主題促銷(xiāo)策略關(guān)系著促銷(xiāo)活動(dòng)方向上的正確性，區(qū)域經(jīng)理必須通過(guò)對(duì)主題促銷(xiāo)成效的評(píng)估，判斷主題促銷(xiāo)策略及執(zhí)行過(guò)程對(duì)其成效的影響程度，以便于在后續(xù)工作中及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。4 主題促銷(xiāo)實(shí)施步驟——檢討階段 評(píng)估主題促銷(xiāo)活動(dòng) 工作要求n 時(shí)間：主題促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中。 雜志163。 賣(mài)場(chǎng)其它（堆頭、端頭等） 163。 車(chē)身 163。 主題促銷(xiāo)費(fèi)用核銷(xiāo) 工作要求n 時(shí)間：主題促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 按照主題促銷(xiāo)所分配的工作內(nèi)容、步驟和時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行2. 主題促銷(xiāo)過(guò)程中與區(qū)域經(jīng)理保持密切溝通區(qū)域經(jīng)理1. 按照主題促銷(xiāo)所分配的工作內(nèi)容、步驟和時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行2. 主題促銷(xiāo)過(guò)程中要對(duì)相關(guān)人員提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)省部經(jīng)理主題促銷(xiāo)過(guò)程中配合協(xié)助區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作大區(qū)市場(chǎng)主任主題促銷(xiāo)過(guò)程中配合協(xié)助區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作 工作結(jié)果：嚴(yán)格按照主題促銷(xiāo)方案具體實(shí)施 工作重點(diǎn)n 區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格要求促銷(xiāo)項(xiàng)目小組的所有成員執(zhí)行促銷(xiāo)方案，其間要保持順暢的信息溝通。 渠道成員溝通 工作要求n 時(shí)間：主題促銷(xiāo)信息傳播發(fā)布后。n 區(qū)域經(jīng)理可以將參與促銷(xiāo)的相關(guān)人員組成一個(gè)主題促銷(xiāo)項(xiàng)目小組，使整個(gè)促銷(xiāo)開(kāi)展過(guò)程中的行動(dòng)保持一致性和整體性。 確定主題促銷(xiāo)實(shí)施步驟 工作要求n 時(shí)間：在主題促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算分解完成后。 賣(mài)場(chǎng)其它（堆頭、端頭等） 163。 車(chē)身 163。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 將主題促銷(xiāo)計(jì)劃其轉(zhuǎn)化為具體的主題促銷(xiāo)方案2. 根據(jù)確定的主題促銷(xiāo)計(jì)劃，在每個(gè)月底制定下個(gè)月的主題促銷(xiāo)方案3. 將促銷(xiāo)方案上報(bào)省部經(jīng)理審批4. 根據(jù)審批后的促銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)省部經(jīng)理審批區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的最終促銷(xiāo)方案 工作結(jié)果：確定具體的主題促銷(xiāo)方案表4：主題促銷(xiāo)方案項(xiàng)目?jī)?nèi)容 促銷(xiāo)目的使鱷魚(yú)漆套裝產(chǎn)品提高15%的月度銷(xiāo)售額 促銷(xiāo)對(duì)象新婚夫婦 促銷(xiāo)目標(biāo)提高知名度，吸引消費(fèi)者嘗試 促銷(xiāo)主題佳人有約，鱷魚(yú)漆有情 促銷(xiāo)時(shí)間該階段推廣延續(xù)1個(gè)月 促銷(xiāo)地點(diǎn)終端現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：贈(zèng)送禮品、參與性活動(dòng) 促銷(xiāo)內(nèi)容n 現(xiàn)場(chǎng)演示n 禮品贈(zèng)送n 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)表5：廣告宣傳方案申請(qǐng)表申請(qǐng)單位： 申請(qǐng)人（省部經(jīng)理）： 申請(qǐng)時(shí)間：廣告宣傳形式：163。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 將編制好的主題促銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)告上報(bào)省部經(jīng)理審核2. 與省部經(jīng)理溝通主題促銷(xiāo)計(jì)劃的策略思路和要點(diǎn)省部經(jīng)理對(duì)區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的主題促銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)告提出審核意見(jiàn)，并上報(bào)大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理對(duì)區(qū)域經(jīng)理的主題促銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)告提出最終審批意見(jiàn)，并轉(zhuǎn)發(fā)省部經(jīng)理 工作結(jié)果：向省部經(jīng)理上報(bào)主題促銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)告 工作重點(diǎn)n 區(qū)域經(jīng)理在編制季度促銷(xiāo)計(jì)劃后，必須按照大區(qū)促銷(xiāo)計(jì)劃流程上報(bào)促銷(xiāo)計(jì)劃報(bào)告，讓上級(jí)部門(mén)了解促銷(xiāo)計(jì)劃的開(kāi)展背景和詳細(xì)思路，使以后的促銷(xiāo)方案在審批時(shí)縮短時(shí)間。 編制主題促銷(xiāo)計(jì)劃 工作要求 n 時(shí)間：確定主題促銷(xiāo)地點(diǎn)后。n 但是必須注意，一個(gè)季度中的主題促銷(xiāo)不宜過(guò)多，以免削弱促銷(xiāo)的策略性，使消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞感。2. 促銷(xiāo)游戲在設(shè)計(jì)上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，便于參與和操作，同時(shí)要提供富有吸引力的獎(jiǎng)品，另外在時(shí)間控制方面不要延續(xù)得太長(zhǎng)，以免消磨消費(fèi)者的積極性。（二） 有獎(jiǎng)競(jìng)賽1. 有獎(jiǎng)競(jìng)賽往往是通過(guò)設(shè)計(jì)一些與企業(yè)或產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，使大眾化的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生一定程度的了解，有的企業(yè)則是開(kāi)展公益性的有獎(jiǎng)競(jìng)賽，以此來(lái)帶動(dòng)品牌形象的提升。三 提升品牌的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（一） 用戶(hù)會(huì)員制度1. 用戶(hù)會(huì)員制度的核心在于建立用戶(hù)資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，然后開(kāi)展“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)，為用戶(hù)提供細(xì)致的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)用戶(hù)會(huì)員制度是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，而不僅僅是促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。2. 這個(gè)時(shí)候在選擇禮品方面應(yīng)和試用階段有所不同，更應(yīng)該將禮品與品牌形象結(jié)合起來(lái)，要通過(guò)禮品使消費(fèi)者對(duì)本品牌加深認(rèn)知，并能達(dá)到情感上的交流，從而更加鞏固品牌在消費(fèi)者心目中的地位。前者的適應(yīng)性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色。3. 價(jià)格折扣價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，后者則不變動(dòng)價(jià)格，而是讓消費(fèi)者以相同的價(jià)格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。隨產(chǎn)品附贈(zèng)禮品是一個(gè)很好的方式，它很直接，可以讓消費(fèi)者即時(shí)得到贈(zèng)品，也便于企業(yè)操作。n 各種促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)及形式：一 擴(kuò)大消費(fèi)群體的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（一） 新產(chǎn)品入市時(shí)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，可以迅速吸引消費(fèi)群體的增長(zhǎng)：（二） 吸引消費(fèi)者試用產(chǎn)品1. 試用是擴(kuò)大消費(fèi)群體最重要的一種方法，但是對(duì)消費(fèi)者而言這需要付出一定的代價(jià)，其成功的關(guān)鍵在于如何產(chǎn)生足夠的吸引力，也就是說(shuō)，給予消費(fèi)者的利益一定要符合其本身的需求，或者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)其原來(lái)的期望。 確定促銷(xiāo)主題 工作要求n 時(shí)間：在確定促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算后。T（有時(shí)間限制的）：10月1日—15日n 促銷(xiāo)目標(biāo)是一個(gè)需要努力達(dá)到的方向，但區(qū)域經(jīng)理必須考慮到各種可實(shí)現(xiàn)的條件和可能性。n 針對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的促銷(xiāo)，既存在對(duì)個(gè)體的促銷(xiāo)，也存在對(duì)群體的促銷(xiāo)，前者強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系，后者則強(qiáng)調(diào)交易條件，區(qū)域經(jīng)理對(duì)這兩者之間的區(qū)別也必須掌握。n 區(qū)域經(jīng)理必須準(zhǔn)確掌握不同的銷(xiāo)售形勢(shì)應(yīng)該產(chǎn)生什么樣的促銷(xiāo)目的，要能夠準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)。 分析銷(xiāo)售形勢(shì) 工作要求n 時(shí)間：完成月度銷(xiāo)售信息報(bào)表后。 通過(guò)主題促銷(xiāo)提煉出具有戰(zhàn)略性的整體促銷(xiāo)，在更高的層面上推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。 促銷(xiāo)必須要在廠家和消費(fèi)者之間形成互動(dòng)。 主題促銷(xiāo)思想 每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都要抓住消費(fèi)者的內(nèi)心。每個(gè)省部都將分發(fā)到一本《主題促銷(xiāo)管理手冊(cè)（第一版）》。上海申真企業(yè)（大區(qū)主題促銷(xiāo)管理手冊(cè)）第一版前 言本手冊(cè)為針對(duì)上海申真企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)所設(shè)計(jì)的管理手冊(cè)，其目的在于為申真企業(yè)之銷(xiāo)售人員提供一套強(qiáng)有力的促銷(xiāo)推廣體系，對(duì)申真企業(yè)有效地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、擴(kuò)大品牌影響力提供系統(tǒng)的規(guī)劃和管理，推動(dòng)整體銷(xiāo)售人員按照最佳方法提升展開(kāi)系統(tǒng)的促銷(xiāo)推廣，同時(shí)迅速提升銷(xiāo)售人員的整體促銷(xiāo)技能水平，在更廣泛的范圍內(nèi)體現(xiàn)申真企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售管理部聯(lián)系方式電話(huà)：021 傳真：021 Email: 該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。目 錄1 主題促銷(xiāo)管理模式………………………………………………6 主題促銷(xiāo)定義………………………………………………………… 6 主題促銷(xiāo)思想………………………………………………………… 6 主題促銷(xiāo)模式………………………………………………………… 6 主題促銷(xiāo)要點(diǎn)………………………………………………………… 6 主題促銷(xiāo)組合………………………………………………………… 7 主題促銷(xiāo)實(shí)施………………………………………………………… 72 主題促銷(xiāo)實(shí)施——計(jì)劃階段……………………………………9 收集銷(xiāo)售信息………………………………………………………… 9 分析銷(xiāo)售形勢(shì)………………………………………………………… 10 確定促銷(xiāo)目的………………………………………………………… 11 確定促銷(xiāo)對(duì)象………………………………………………………… 11 確定促銷(xiāo)目標(biāo)………………………………………………………… 12 確定促銷(xiāo)費(fèi)用………………………………………………………… 13 確定促銷(xiāo)主題………………………………………………………… 14 確定主題促銷(xiāo)形式…………………………………………………… 15 確定主題促銷(xiāo)時(shí)間…………………………………………………… 17 確定主題促銷(xiāo)地點(diǎn)…………………………………………………… 18 編制主題促銷(xiāo)計(jì)劃…………………………………………………… 19 溝通主題促銷(xiāo)計(jì)劃…………………………………………………… 20 調(diào)整主題促銷(xiāo)計(jì)劃…………………………………………………… 21 確定主題促銷(xiāo)方案…………………………………………………… 22 分解促銷(xiāo)費(fèi)用………………………………………………………… 23 確定主題促銷(xiāo)實(shí)施步驟……………………………………………… 243 主題促銷(xiāo)實(shí)施——執(zhí)行階段………………………………… 25 促銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作…………………………………………………… 25 促銷(xiāo)信息傳播………………………………………………………… 25 渠道成員溝通………………………………………………………… 26 實(shí)施促銷(xiāo)方案………………………………………………………… 27 促銷(xiāo)過(guò)程管理………………………………………………………… 27 主題促銷(xiāo)費(fèi)用核銷(xiāo)…………………………………………………… 284 主題促銷(xiāo)實(shí)施——檢討階段………………………………… 30 評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)………………………………………………………… 31 檢討促銷(xiāo)策略………………………………………………………… 31 檢討促銷(xiāo)計(jì)劃………………………………………………………… 325 主題促銷(xiāo)實(shí)施——改進(jìn)階段………………………………… 32 調(diào)整促銷(xiāo)策略………………………………………………………… 32 調(diào)整促銷(xiāo)計(jì)劃………………………………………………………… 33 調(diào)整促銷(xiāo)方案………………………………………………………… 33 改進(jìn)促銷(xiāo)執(zhí)行………………………………………………………… 346 考評(píng)主題促銷(xiāo)績(jī)效…………………………………………… 34 主題促銷(xiāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)…………………………………………………… 35 主題促銷(xiāo)績(jī)效考核…………………………………………………… 361 主題促銷(xiāo)模式 主題促銷(xiāo)定義在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，設(shè)計(jì)針對(duì)消費(fèi)者的階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)可以任何形式出現(xiàn)（媒體廣告除外），但每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都以一個(gè)獨(dú)特的“主題”出現(xiàn)，這個(gè)主題符合企業(yè)的整體策略思想，也符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)行為和態(tài)度，而且不同階段的“主題”之間具有某種程度的聯(lián)系和遞進(jìn)關(guān)系，同時(shí)圍繞每次促銷(xiāo)主題，所有的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都以此為核心進(jìn)行有效整合，每個(gè)環(huán)節(jié)都充分體現(xiàn)出主題特點(diǎn)，從而確保整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)在有限的資源條件下發(fā)揮出最佳的效果，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生最大的影響。 促銷(xiāo)不能完全依靠利益的短期吸引，更要配合品牌價(jià)值的有效灌輸。 在整體策略思想的指導(dǎo)下，通過(guò)主題促銷(xiāo)可以靈活、多方位地傳播品牌價(jià)值。n 對(duì)銷(xiāo)售信息的收集整理是一項(xiàng)持續(xù)性的工作，并不是為了搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)才臨時(shí)收集信息，因此要設(shè)計(jì)出富有針對(duì)性的促銷(xiāo)活