【導(dǎo)讀】致于被市場淹沒，這成了每一個生產(chǎn)廠家必須研究的課題。場經(jīng)濟越是發(fā)展，市場越被細(xì)分?，F(xiàn)在的消費者面對成千上。消費者是理智選擇型的，他們不會因為你的廣告說。得多好就心甘情愿地掏腰包。市場每天都在變，市場永遠是。市場似乎永遠走在我們意識。如果你總是想用昨天曾經(jīng)成功的營銷策略來做今天。一定會無情地把你淘汰掉。曾經(jīng)被營銷界奉若神明的傳統(tǒng)營。里接受他們對產(chǎn)品的看法和信息。只有通過企業(yè)和公眾互相。適銷對路的目的。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈來愈普遍、愈來愈嚴(yán)重。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、包裝、通路、和廣泛的傳播才能完成。娃哈哈”有營養(yǎng)味道好”只是產(chǎn)品在自己表。當(dāng)初”紅桃K”問世的時候，也想主打上海市場，因。為上海是全國最大的市場。水平較低，有補血需要的潛在消費者較多。備，爭取2020年開始在上海市場賺取利潤。的傳播以盡快到達。新產(chǎn)品上市后通過廣告，消費者就會認(rèn)。識知道，但這時候還沒有理由讓他掏錢購買。

　　

【正文】 體思路 困境與成熟的技術(shù)近幾年，保健品銷售企業(yè)普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦卻掙小錢，行業(yè)的市場口碑不太好，同質(zhì)化競爭又越來越激烈。很多消費者認(rèn)為：保健品質(zhì)量不太好，假冒偽劣太多，吃了不管用。這真的是癥結(jié)所在嗎？實際上，不是保健品的品質(zhì)普遍都不好，假冒偽劣的保健品還是只占少數(shù)。這幾年，隨著國家對保健品市場監(jiān)管力度的加強，保健品生產(chǎn)企業(yè)更難作假。之所以口碑不好，是由于行業(yè)中普遍存在急功近利、竭澤而漁的保健品營銷思路，由此導(dǎo)致保健品企業(yè)夸大宣傳保健品具有神奇的功效，從而致使許多消費者不能理性的看待保健品的功效， 對保健品的期望值過高。期望越高，失望越大。這種思路和做法最終損害的還是保健品企業(yè)自身和整個行業(yè)的長遠發(fā)展。目前保健品市場的銷售模式，大部分顧客已有反感情緒，出現(xiàn)了普遍的信任危機。信任危機如何克服呢？許多業(yè)內(nèi)營銷專家認(rèn)為，保健品營銷定位和思路可以調(diào)整為：成為顧客的好鄰居，可信賴的健康顧問。因為保健品屬于特殊商品，它的營銷模式就不可能一直套用許多 “快餐式 ”的營銷模式。市場是殘酷的，會逼迫我們靜下心、沉下心來鉆研醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、行為學(xué)等，從而找出更多符合市場需求的方法和技術(shù)，及時化解信任危機，重塑保健品企業(yè)誠信經(jīng)營 的新形象。保健品雖然是搞好養(yǎng)生保健不可缺少的一部分，但不是全部，不能以偏概全。要搞好養(yǎng)生保健，與中醫(yī)診治疾病的思路是一個道理：不從單一的角度來考慮施治方案，從整體出發(fā)，要管就全部管，才能見到良好的效果（奇效）；只有在全面、系統(tǒng)、循序漸進、個性化服務(wù)的立體健康管理框架下，合理的選擇適量、必須的保健品，才能產(chǎn)生理想的健康改善效果。由于大多數(shù)消費者生活方式的誤區(qū)一直較多，如果單一的依靠保健品，必然導(dǎo)致健康改善效果（疾?。┑姆磸?fù)、反彈，導(dǎo)致負(fù)面口碑的形成。二十世紀(jì)末，在世的諾貝爾獎得主相聚美國紐約，討論 “二十一世紀(jì) 人類最重要的是什么？ ”這些人類的精英、高智慧的人物一致的結(jié)論是 ——健康！目前，健康的重要性已被大家所公認(rèn)。通過不懈的努力，人類在養(yǎng)生和健康管理方面的理論和技術(shù)，已經(jīng)比較完備和成熟，真正用好了這些，很多疾病和痛苦都可以避免。世界衛(wèi)生組織（ who）認(rèn)為：癌癥也是一種生活方式疾病；三分之一的癌癥可以預(yù)防和避免；三分之一的癌癥早期發(fā)現(xiàn)是可以治愈的；三分之一的癌癥即使治不好也可以減輕有生之年的痛苦。 科學(xué)養(yǎng)生文化氛圍的打造當(dāng)今社會，越來越多的人喜歡交流文化方面的話題。對文化的傳承，是人類發(fā)展的需求，是真正能永葆生命 力的東西，永遠都不會衰敗。其中，養(yǎng)生文化是文化的重要組成部分，在我國具有悠久的歷史。保健品企業(yè)通過對養(yǎng)生文化氛圍的打造，不斷繼承和發(fā)揚我國歷史悠久的養(yǎng)生文化傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科技，推陳出新，勇于進取，是符合當(dāng)今世界的潮流和發(fā)展趨勢的，具有不可取代的市場吸引力，有利于順利的導(dǎo)入產(chǎn)品宣講，實現(xiàn)銷售，從而跳出傳統(tǒng)營銷的“紅海 ”。 對于許多產(chǎn)品線相對較單一的保健品企業(yè)來說，亮出在科學(xué)養(yǎng)生文化方面的增值特色服務(wù)，是跳出 “紅海戰(zhàn)略 ”的有效途徑之一。 中老年保健品市場更值得關(guān)注人們常說， “家有老人是個寶 ”。老年人經(jīng)歷的 這幾十年，是風(fēng)風(fēng)雨雨過來的幾十年，苦日子過了不少。老人們?yōu)閲摇閱挝?、為家庭兒女的幸福，做出了太多的貢獻，付出了一切，許多老人是國家的功臣。改革開放以來，我們在經(jīng)濟方面獲得了較大的發(fā)展，現(xiàn)在，各方面條件改善了、好一點了，老年人理應(yīng)得到更好的照顧，獲得晚年的幸福生活。我國已逐漸步入老齡化社會，保健品對中老年人的健康具有不可或缺的作用，是剛性的市場需求。中老年人普遍都有穩(wěn)定的工資收入或養(yǎng)老金，在保健品企業(yè)市場推廣計劃中，可以把面向中老年人的保健品消費推廣工作排在第一位，優(yōu)先推廣。社區(qū)養(yǎng)老是今后的一大趨勢，相比 機構(gòu)養(yǎng)老，候鳥式養(yǎng)老等形式，受眾人群更廣。如果保健品企業(yè)能著力給中老年人的社區(qū)生活，提供一個休養(yǎng)、歡樂、保健的場所，同時，針對其他機構(gòu)提供得不夠全面和周到的地方，加以完善和做細(xì)，讓中老年人真正見到效果，這樣肯定會獲得社區(qū)居民持續(xù)良好的口碑，實現(xiàn)顧客和企業(yè)的雙贏。 行業(yè)遠景展望：哪里有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，哪里就有保健品體驗店。與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和各大醫(yī)院互為補充，共同實現(xiàn)醫(yī)療、康復(fù)、養(yǎng)老、預(yù)防保健全面專業(yè)貼心服務(wù)。緊跟保健行業(yè)發(fā)展步伐，不斷整合更多安全、有效的保健食品、用品，以及保健服務(wù)形式。根據(jù)顧客的具體情 況，慎重的、負(fù)責(zé)任的推薦保健品，合理收費，贏得口碑，先做穩(wěn)再做大，逐漸做成保健行業(yè)的 “沃爾瑪 ”。通過宣傳普及健康知識和技能，不斷提升企業(yè)的知名度和美譽度，提供貼心、周到、熱情的服務(wù)，提高顧客的生命、生活質(zhì)量。通過弘揚中華民族尊老、愛老、敬老的傳統(tǒng)美德，使中老年人真正獲得老有所為、老有所樂、老有所學(xué)、老有所養(yǎng)，切實推動我國老年健康事業(yè)的發(fā)展。獲得社區(qū)中老年人的好感和信賴之后，社區(qū)良好的口碑效果（廣告效應(yīng)）就會營造出來，緊跟著進來消費的是社區(qū)孕婦、乳母，和老年人的孫子孫女輩，他們的養(yǎng)生和健康管理服務(wù)需求也很大，也會跟進來。最后，在大量的調(diào)理效果和良好的口碑氛圍下，上班忙碌的年輕人（ 80%已是亞健康狀態(tài)）也會慢慢轉(zhuǎn)化過來，逐漸認(rèn)可我們，這時就能實現(xiàn)以家庭為單位的養(yǎng)生和健康管理服務(wù)。以點帶面，實現(xiàn)企業(yè)做大做強的夢想。二、建門店： 店面選址：可選擇社區(qū)內(nèi)商鋪或兩室一廳底層住房，首選離菜市場、幼兒園、超市近，老年人來去方便，人氣旺的地點。開展商業(yè)宣傳活動較自由，受限制少；若有門禁，可自由出入。 店內(nèi)外布置與設(shè)施： 1）、體驗店門口放 12 名 “壽星 ”迎門，可選用塑料、石膏或紙制的壽星或禮儀人員，要給人眼前一亮的感覺。借鑒 麥當(dāng)勞、永和豆?jié){門口迎賓的思路，或者借鑒銀行用的紙制迎賓小姐的思路。 2）、門口貼大紅喜慶對聯(lián)，醒目、大氣，體現(xiàn)養(yǎng)生文化的精髓，養(yǎng)生保健專業(yè)服務(wù)的特色。 3）、門頭用祥云圖等，借鑒故宮、同仁堂等的門楣，從外面一眼就能感覺到古色古香、濃厚的中華傳統(tǒng)文化氛圍。 4）、店內(nèi)布置主要營造濃郁的科學(xué)養(yǎng)生文化氛圍，而非產(chǎn)品營銷氛圍。展板制作：一張 健康管理技術(shù)；一張公司簡介； 25 張中醫(yī)養(yǎng)生文化：分為體質(zhì)養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時養(yǎng)生等；一張人體解剖大圖；一張飲食寶塔大圖；掛中國結(jié)等。 5）、裝飾裝修方面：考慮到 顧客的消費心理，提倡簡單裝修，以古色古香或親近自然的色調(diào)為主， 例如：黃色、紫色、淡黃色、淡紅色、淡綠色等； 6）、公司專家、員工相片上墻，并配簡介，便于顧客盡快熟悉我們。類似于醫(yī)院各科室工作人員的展板簡介，體現(xiàn)我們的正規(guī)。 7）、展示品：陳列粗糧、糖尿病食物交換模具，精美營養(yǎng)餐圖片 /模具，展示內(nèi)容充分體現(xiàn)我們的專業(yè)性，給進店者振奮與健康干預(yù)服務(wù)的信心。 8）、儀器體驗區(qū)和商品陳列區(qū)要醒目，要方便顧客體驗和展示介紹。9）、制作條幅、易拉寶等，介紹體驗店服務(wù)項目和特色，在各種活動中，可隨時拿出來展示。 資金投入： 體驗店運作模式具有投資小、見效快的特點。預(yù)計前期投入 35 萬元即可開一家小型店， 510萬元可開一家中型店，若人員和運作推廣到位，可迅速實現(xiàn)盈利。以小型店為例， 35 萬元的資金投入包括：兩室一廳季付房租一萬五千元左右，彩色宣傳畫、展板、 pop 架、條幅等 500 元，營養(yǎng)餐彩色模具 200元，糖尿病標(biāo)準(zhǔn)交換份彩色食物模具 200元，大型立體平衡膳食寶塔（塑料泡沫） 200 元，書寫板 /辦公桌 /椅 1500 元，盆景 /盆栽植物 500 元，門楣 /噴繪 /燈箱 1000 元，投影儀 /電視 /音響 /電腦 /dvd 共 2萬元左右（可考慮二手貨），宣 傳單（養(yǎng)生小報） 1000份印刷費 200元，訂 保健時報 或 健康文摘報 或 北廣電視報1000 份 1000元。三、日常運作策劃 理療服務(wù)：專業(yè)指導(dǎo)下的貼心理療服務(wù)。傳統(tǒng)針灸、按摩等理療方法，對場地、操作人員要求較高，需要專業(yè)人員并要有豐富的臨床實踐才能有效應(yīng)用，推廣起來有一定難度。而理療儀器只要按規(guī)范操作，在安全性，有效性方面有保障，操作簡便，已深入人心，是剛性需求。通過在體驗店貼心的理療服務(wù)，可以實現(xiàn)與顧客的有效溝通，拉 近彼此間的感情，不斷培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化顧客。當(dāng)然，許多保健品企業(yè)都看好此方式和需求，導(dǎo)致同質(zhì)化競爭加劇，因此，還應(yīng)該逐步推出以下一些特色服務(wù)，以期跳出被動的 “紅海戰(zhàn)略 ”。 知識講授：中老年養(yǎng)生保健系列基礎(chǔ)知識、技能講授互動時刻（學(xué)習(xí)班）。中老年人最關(guān)心的養(yǎng)生保健知識和技能的講授、互動，使大家一聽就懂，一學(xué)就會，一用就靈，能長期堅持運用，喜歡用。通過我們專業(yè)的把關(guān)，安全有效是能做到的。涉及情志養(yǎng)生、食療營養(yǎng)、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時起居等輔導(dǎo)內(nèi)容，對各大權(quán)威報刊雜志、流行養(yǎng)生書籍和眾多專家講座，進行篩選、整理和講授，從而實現(xiàn) 有效的培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化顧客。逐漸打破誠信堅冰，不斷澄清保健品認(rèn)識上的誤區(qū)，有力提升顧客的保健意識和消費意識，不斷拉近和融洽彼此的感情，從而樹立誠信、專業(yè)、貼心、細(xì)致的保健品企業(yè)新形象，有利于順利穿插導(dǎo)入產(chǎn)品宣講。 資訊解讀：每日最新資訊分享交流時刻。中老年人每日關(guān)心的動態(tài)信息整理發(fā)布。因為老年人也有強烈的信息需求，只是因為他們年齡大了，眼睛、耳朵不再像以前好使了，同時，精力容易不足，兒女們往往長期不在身邊，這個需求基本上無法得到滿足。內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟、醫(yī)療衛(wèi)生、文化藝術(shù)、出行出游、購物、休閑娛樂等與生活相關(guān)的 方方面面。例如：可告訴最近哪里在舉辦適合中老年人參加的展銷會、花展；最新的糖尿病醫(yī)學(xué)進展等。來源于各大權(quán)威報刊、雜志、電視欄目、權(quán)威網(wǎng)站等。 娛樂養(yǎng)生服務(wù)：歡樂養(yǎng)生互動時刻。教唱養(yǎng)生歌曲；員工和顧客共同輪流表演歌舞、戲曲、講笑話等娛樂活動，可參考初賽、復(fù)賽、決賽形式來進行，評分標(biāo)準(zhǔn)充分體現(xiàn)適合中老人參與的特點：表演時的認(rèn)真程度，氣質(zhì)與精神面貌（精氣神），互動程度，親和力等分值比重，應(yīng)不低于音色音準(zhǔn)的分值比重。功 法傳授：運動、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操、功 法傳授時刻（培訓(xùn)班、療法學(xué)習(xí)班）。教做養(yǎng)生功、經(jīng)絡(luò)保健操，講 授適合中年老人參與的運動鍛煉項目，糾正常見活動、運動誤區(qū)等。 個性化服務(wù)：四、人員要求： 招聘崗位四到五名全職人員，五名兼職專家顧問：店長一名，中醫(yī)保健師一名，公共營養(yǎng)師一名，普通員工 12 名，兼職鐵桿中醫(yī)、全科醫(yī)生、臨床營養(yǎng)師、運動指導(dǎo)師 、心理咨詢師各一名。 各崗位要求店長： 1）、高中以上文化程度，較豐富的養(yǎng)生保健常識；2）、了解行業(yè)特點，頭腦思路清晰，有管理經(jīng)驗。中醫(yī)保健師： 1）、做事細(xì)心； 2）、愿意研究推廣養(yǎng)生保健相關(guān)知識和技能； 3）、參與一定量的員工培訓(xùn)、健康講座工作； 4）、中醫(yī)或中西醫(yī)結(jié)合 專業(yè)背景，有較豐富的常見慢性疾病指導(dǎo)經(jīng)驗。 公共營養(yǎng)師： 1）、大專以上文化程度，做事細(xì)心； 2）、愿意研究推廣養(yǎng)生保健相關(guān)知識和技能； 3）、參與一定量的員工培訓(xùn)、健康講座工作； 4）、有公共營養(yǎng)師證書，中醫(yī)或中西醫(yī)結(jié)合專業(yè)背景者優(yōu)先。 開業(yè)前培訓(xùn)：為打好品牌發(fā)展根基，應(yīng)進行 23 天的系統(tǒng)培訓(xùn)。