【正文】 伍砂仁、茯苓、陳皮等多?味中藥研制而成的新型咀嚼型?解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院?臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在?飲酒前服用可以增加酒量，而?且對(duì)因飲酒過量引起的各種惡?心、嘔吐、消化不良、脘腹脹?悶、心悸失眠、反胃等癥狀有?較好的療效。 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)?查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的?同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：? ?酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，?但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻?是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管?海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交?椅，但坐得很不是滋味，同類?產(chǎn)品成功的也很少。 ? 目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在?保肝、護(hù)肝的概念上做文章，?而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教?育了很多年，如果繼續(xù)做下去?，市場(chǎng)是有，但是做不大。? ，基?本上可以想到的渠道已經(jīng)都上?了貨，包括藥店、診所、商超?、酒吧、夜總會(huì)等地方。? ?幾十元不等。 5.?產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料?類、咀嚼片、單純片劑、膠囊?等。 6。此類產(chǎn)品到目前?為止還沒有被暴炒過。 為?了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新?的突破口，項(xiàng)目組決定從以下?幾個(gè)方面進(jìn)行突圍： 概?念突圍： 中和 宿醉 ?全面覆蓋市場(chǎng) 曾經(jīng)有位策?劃界名人說過，你如果在一個(gè)?城市做產(chǎn)品做不到老大，那你?就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大?的地方去。意思就是說，搞營(yíng)?銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)?，找到適合自己發(fā)揮的地方，?成為老大，而不是跟著別人的?屁股走。葛花片如果還是圍繞? 保肝、護(hù)肝 的概念來做的?話，那就只是跟風(fēng)，很難形成?氣候。經(jīng)過幾次討論后，項(xiàng)目?組決定把產(chǎn)品的概念放在 中?和、宿醉 這兩個(gè)點(diǎn)上。主要?理由是： 首先，保肝也?好，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不?變的要求就是還要喝酒，這個(gè)?消費(fèi)需求是始終改變不了的。?所以，考慮到消費(fèi)者的需求，?營(yíng)銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既?還是要喝，那就喝吧。在此基?礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來了，就?打中和酒精度數(shù) 平時(shí)你可以?喝1斤50度的白酒，如果超?出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉?。而如果事前吃些葛花片，就?能中和掉一些酒精分子。也就?是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多?喝幾兩了。 中和 這個(gè)概念?正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒?且一不小心就過量的問題。? 其次，預(yù)防的問題解決了，?那如果喝醉了，惡心、嘔吐、?消化不量、脘腹脹悶、心悸失?眠、反胃等癥狀是肯定有的，?而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二?天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞?這個(gè)問題，第二個(gè)概念也就出?來了： 如果喝醉了吃?了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉?后的不適癥狀，所有需要解決?的問題，歸納起來就以避免 ?宿醉 來概括。 目標(biāo)人群?： 針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分? 目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是?主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多?產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不?放。而年輕人基本上都喜歡自?己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本?就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒?于此，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購買人?群分為： ?務(wù)人士： 在商務(wù)應(yīng)酬?前臨時(shí)購買。正好用 中和 ?的概念來訴求。 商?務(wù)人士家屬： 關(guān)心家?人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)?酬對(duì)家人身體的損害，在日常?生活中有可能經(jīng)常購買。這個(gè)?正好可用上 宿醉 的概念。? 、卡拉?OK廳里的一些服務(wù)人員以及?酒類銷售人員，也是不可忽視?的重要消費(fèi)群體。他們每天的?工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是?賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒?，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些?解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的?時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服?的 香港娛樂協(xié)會(huì)唯一指定解?酒產(chǎn)品 的LOGO，牢牢抓?住了他們的購買欲望。對(duì)這個(gè)?消費(fèi)群體也可用上 中和 的?概念。 銷售渠道： ?另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度 ?目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠?道是OTC市場(chǎng)，如果葛花片?還是把主要渠道定在這里的話?，就是存心要和同類競(jìng)品 打?架 了，那么投入的費(fèi)用將是?一個(gè)無底洞，最后賺錢的不是?廠家，而是藥店、媒體或者廣?告公司了。所以，要讓有限的?費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決?定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后，項(xiàng)目組?決定把銷售渠道全部不放在O?TC范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的?概念來細(xì)分渠道，分為酒前渠?道和酒后渠道，然后再加上一?個(gè)另類渠道。 酒前渠道 ?超市賣柜： 從酒前消?費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的?酒類消費(fèi)者，有一部分還是喜?歡去超市購買，如果在超市中?酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的?小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人?群了解產(chǎn)品的功能后，直接在?超市購買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少?。煙酒專賣店： 這是?購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之最大優(yōu)?勢(shì)是購買便利，所有的小區(qū)都?遍布著小賣部，不管是滿足酒?前需要還是酒后需要，都將是?一個(gè)非常好的銷售途徑。 ?酒后渠道 酒店、酒樓專柜：? 經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢?問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到?，在酒樓、酒店中真正喝醉的?人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的?角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道?定位于酒中或酒后需求上，因?為這同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)?生購買的途徑?？ɡ璒K廳、?夜總會(huì)前臺(tái)專柜： 在?所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常?會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總?會(huì)和卡拉OK廳。因?yàn)閼?yīng)酬的?人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各?自離開，而且在酒店、酒樓也?不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定?的 酒量 ，到最后的目的地? 夜總會(huì)或者是卡拉OK廳。?到了這些地方，往往基本上都?是全部 倒下 后才真正各自?回家。而這些地方又正好是另?外一個(gè)目標(biāo)人群 陪酒小姐上?班的地方。所以，這是酒后渠?道中最重要的場(chǎng)地。 另類?渠道 在銷售的過程中，捆綁?當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白?酒廠家，借用酒類渠道開展促?銷，實(shí)施 贈(zèng)量、贈(zèng)廣告 和? 厚利、厚道 的捆綁策略，?迅速建立葛花片銷售的捆綁型?附加渠道。贈(zèng)量： 平?時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半?瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品?。如果消費(fèi)者服用葛花片后增?加酒量40%左右，那么，酒?類企業(yè)的銷售量自然就增加了?。贈(zèng)廣告： 和葛花片?捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在?葛花片的宣傳物料上加上該酒?的LOGO廣告，這就是所謂?廣告資源的互相借用。厚利：? 和葛花片合作的酒產(chǎn)?品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)?算，鋪貨價(jià)格、促銷費(fèi)另計(jì)。?厚道： 實(shí)施嚴(yán)格的商?圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù)?酒廠利益，并堅(jiān)持不與其他同?類酒簽相同的合作協(xié)議。 ?傳播突圍： 立足渠道主?攻終端概念、目標(biāo)人群、渠道?確定后，接下來的就是怎樣去?傳播了?？紤]到渠道的特殊性?，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同?風(fēng)格的宣傳物料，如POP、?X展架、宣傳DM單等，盡量?符合渠道以及目標(biāo)人群的定位?特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的POP?有宣傳效果，其POP采用了?反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑?暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂?有反光漆的POP也可以讓消?費(fèi)者看清楚里面到底是些什么?內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品?信息。 在張貼和發(fā)放宣傳?物料時(shí)，項(xiàng)目組要求必須做到?以下幾點(diǎn)： 所有的社?區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息?的POP。所有已鋪貨的夜總?會(huì)、卡拉OK廳、酒吧等，必?須有涂了反光漆的POP。所?有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉OK?廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要?有相關(guān)的溫馨提示卡。所有的?酒前渠道必須要有X展架和P?OP。所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)?品堆頭。DM要在每個(gè)小賣部?都進(jìn)行散發(fā)。