【正文】 ：注意事項(xiàng)：u在軟硬廣告配合的基礎(chǔ)上，通過(guò)禮品市場(chǎng)和自用市場(chǎng)的良性互在軟硬廣告配合的基礎(chǔ)上，通過(guò)禮品市場(chǎng)和自用市場(chǎng)的良性互動(dòng)、直效營(yíng)銷以及終端有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)等的相互支持是提高銷量、動(dòng)、直效營(yíng)銷以及終端有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)等的相互支持是提高銷量、形成第一個(gè)銷售高潮的關(guān)鍵形成第一個(gè)銷售高潮的關(guān)鍵 。 在打開禮品市場(chǎng)并啟動(dòng)自用零售市場(chǎng)銷量的基礎(chǔ)上，從在打開禮品市場(chǎng)并啟動(dòng)自用零售市場(chǎng)銷量的基礎(chǔ)上，從 2023年年春節(jié)開始至春節(jié)開始至 5月市場(chǎng)消費(fèi)高峰到來(lái)之際，進(jìn)入推廣的第三階段。月市場(chǎng)消費(fèi)高峰到來(lái)之際，進(jìn)入推廣的第三階段。主要推廣目標(biāo)：主要推廣目標(biāo)：u利用本階段節(jié)日比較多的特點(diǎn)，產(chǎn)生幾次市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，并在五一節(jié)前利用本階段節(jié)日比較多的特點(diǎn)，產(chǎn)生幾次市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，并在五一節(jié)前后形成又一個(gè)銷售高潮。后形成又一個(gè)銷售高潮。u深化深化 ““ 佛龍寶佛龍寶 ” 在消費(fèi)者心目中的高科技、高品質(zhì)、高功效地位。在消費(fèi)者心目中的高科技、高品質(zhì)、高功效地位。u對(duì)產(chǎn)品整體認(rèn)可，并形成一批相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。對(duì)產(chǎn)品整體認(rèn)可，并形成一批相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。u繼續(xù)拓展禮品市場(chǎng)。繼續(xù)拓展禮品市場(chǎng)。u重點(diǎn)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和信賴感，初步形成重點(diǎn)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和信賴感，初步形成 ““ 佛龍寶佛龍寶 ”” 在市場(chǎng)的主力保在市場(chǎng)的主力保健品品牌地位。健品品牌地位。 第三階段（第三階段（ 2023年年 3月月 ——2023 年年 5月）月）u知名度指標(biāo)： 3月份平均未提及知名度為 51%、 4月份平均未提及知名度為 56%、 5月的平均未提及知名度為 57%u美譽(yù)度指標(biāo)： 3月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?%）； 02年 1月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?）； 02年 1月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?）u銷售指標(biāo)： 以美譽(yù)度的 5%計(jì)算目標(biāo)人群購(gòu)買量，即總目標(biāo)人群（ 3560歲白領(lǐng)）數(shù)量約為 300萬(wàn)人，應(yīng)考慮 4月節(jié)慶因素故單次購(gòu)買金額將提升 20%；設(shè)月消費(fèi)量為 2盒 ★ 3月銷售目標(biāo) = 300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 = ★ 4月銷售目標(biāo) = 300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 *120%= ★ 5月銷售目標(biāo) = 300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 =? 主要推廣方式：– 推出 “ 佛龍寶青年英才創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 ” 。– 和上海市健康協(xié)會(huì)和主要媒體（特別市地方性媒體的娛樂欄目）舉辦一些大型的公關(guān)活動(dòng)，如 “華博士 ” 關(guān)愛生命科普講座， “ 關(guān)愛生命 ” 有獎(jiǎng)?wù)魑?，專家咨詢等。– 利用婦女節(jié)、五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等有利時(shí)機(jī)，在終端推出一系列促銷活動(dòng)。– 推出情感系列報(bào)紙廣告和 30’ 電視廣告? 注意事項(xiàng)： 積極開展豐富多彩的促銷、公關(guān)活動(dòng)，一直保持 “ 佛龍寶 ” 市場(chǎng)的熱點(diǎn)是本段市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵。 經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的推廣和宣傳，佛龍寶產(chǎn)品的銷量和品牌形象獲得經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的推廣和宣傳，佛龍寶產(chǎn)品的銷量和品牌形象獲得了較明顯的提升，而且在消費(fèi)者心目中建立起了一定的知名度和美譽(yù)度了較明顯的提升，而且在消費(fèi)者心目中建立起了一定的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)也積累了一定的推廣經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)我們可轉(zhuǎn)向第四個(gè)推廣階段。同時(shí)也積累了一定的推廣經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)我們可轉(zhuǎn)向第四個(gè)推廣階段。主要推廣目標(biāo)：主要推廣目標(biāo)：u以禮品市場(chǎng)和最終使用者為主，進(jìn)行全方位的推廣傳播，覆蓋到目標(biāo)以禮品市場(chǎng)和最終使用者為主，進(jìn)行全方位的推廣傳播，覆蓋到目標(biāo)消費(fèi)群的各個(gè)層次。消費(fèi)群的各個(gè)層次。u通過(guò)全方位的立體宣傳攻勢(shì)，最終確立佛龍寶在免疫調(diào)節(jié)市場(chǎng)的主力通過(guò)全方位的立體宣傳攻勢(shì)，最終確立佛龍寶在免疫調(diào)節(jié)市場(chǎng)的主力和第一品牌的地位。和第一品牌的地位。u通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌的塑造極大提升佛龍寶在市場(chǎng)的銷量。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌的塑造極大提升佛龍寶在市場(chǎng)的銷量。第四階段（第四階段（ 2023年年 6月月 ——2023 年年 9月）月）u知名度指標(biāo)： 6月份平均未提及知名度為 57%、 7月份平均未提及知名度為 57%、 8月的平均未提及知名度為 58%、 9月的平均未提及知名度為 60%u美譽(yù)度指標(biāo)： 6月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?%）； 7月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?）； 8月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?%）； 8月份平均美譽(yù)度為知名度的 40%（即總?cè)巳旱?24%）u銷售指標(biāo)： 以美譽(yù)度的 5%計(jì)算目標(biāo)人群購(gòu)買量，即總目標(biāo)人群（ 3560歲白領(lǐng)）數(shù)量為 300萬(wàn)人；因 9月份節(jié)慶日較多，故單次購(gòu)買金額上升 120%.而 8月為淡季其需求量將分別下調(diào)10%、 15%、 5%；（設(shè)人均月消費(fèi)量為 2盒）★6 月銷售目標(biāo) =300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 * 90%=★7 月銷售目標(biāo) =300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 *85%=792萬(wàn)元 ★8 月銷售目標(biāo) = 300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 *95%=萬(wàn)元 ★9 銷售目標(biāo) = 300萬(wàn)人（消費(fèi)人群） *24%（美譽(yù)度） *5%*240元 /人 *120%=萬(wàn)元主要推廣方式：– 這一階段除了繼續(xù)投入報(bào)紙廣告、電視廣告和軟文外，同時(shí)要加大終端促銷的力度，進(jìn)行諸如有獎(jiǎng)銷售和折扣銷售等。– 在廣告中應(yīng)加大對(duì)佛龍寶品牌的宣傳力度，借助華源集團(tuán)本身品牌優(yōu)勢(shì)形成多層次的宣傳攻勢(shì)。注意事項(xiàng)： 本階段特別要注意品牌的建設(shè)和維護(hù)，對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售創(chuàng)造良好的條件。本年度知名度及美譽(yù)度目標(biāo)指標(biāo)圖：本年度銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)圖本年度銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)圖九、建立營(yíng)銷支持九、建立營(yíng)銷支持體系體系建立營(yíng)銷支持體系、建立營(yíng)銷支持體系 目 的營(yíng)銷支持體系內(nèi)容建立市場(chǎng)監(jiān)控機(jī)制、建立市場(chǎng)監(jiān)控機(jī)制目的內(nèi)容 運(yùn)作 方式建立市場(chǎng)評(píng)估機(jī)制、建立市場(chǎng)評(píng)估機(jī)制?評(píng)估目的：評(píng)估目的：每一期廣告和每一期廣告和 SP促銷活動(dòng)完成后，需對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，以檢驗(yàn)促銷活動(dòng)完成后，需對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，以檢驗(yàn)廣告、促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及預(yù)算是否合理為下一期的宣廣告、促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及預(yù)算是否合理為下一期的宣傳策劃提供市場(chǎng)依據(jù)傳策劃提供市場(chǎng)依據(jù)?評(píng)估依據(jù)：評(píng)估依據(jù)： 消費(fèi)者對(duì)廣告和促銷活動(dòng)的反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)廣告和促銷活動(dòng)的反應(yīng)短期效果評(píng)估指標(biāo)短期效果評(píng)估指標(biāo) ：： ☆☆ 廣告收看人數(shù)廣告收看人數(shù) ☆ 贈(zèng)品發(fā)送情況贈(zèng)品發(fā)送情況 ☆ 促銷活動(dòng)參與人數(shù)促銷活動(dòng)參與人數(shù) ☆ 銷量變動(dòng)情況銷量變動(dòng)情況 長(zhǎng)期效果評(píng)估指標(biāo)長(zhǎng)期效果評(píng)估指標(biāo) ：： 消費(fèi)者的品牌態(tài)度，包括品牌認(rèn)知、品牌消費(fèi)者的品牌態(tài)度，包括品牌認(rèn)知、品牌形象、品牌忠誠(chéng)等一系列指標(biāo)的變形象、品牌忠誠(chéng)等一系列指標(biāo)的變 化，來(lái)衡量一段時(shí)間內(nèi)廣告或化，來(lái)衡量一段時(shí)間內(nèi)廣告或促銷。促銷。 ?評(píng)估方式：評(píng)估方式：一、知名度及美譽(yù)度測(cè)評(píng)（廣告效果）一、知名度及美譽(yù)度測(cè)評(píng)（廣告效果） 每周六、日對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行攔截式訪問(wèn)，每周樣本每周六、日對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行攔截式訪問(wèn)，每周樣本 200份，份，每月每月 800份份 每月舉辦一次消費(fèi)者座談會(huì)每月舉辦一次消費(fèi)者座談會(huì) 每月進(jìn)行一次電話訪談每月進(jìn)行一次電話訪談 每月進(jìn)行樣本綜合統(tǒng)計(jì)、評(píng)議每月進(jìn)行樣本綜合統(tǒng)計(jì)、評(píng)議 每月針對(duì)針對(duì)知名度及美譽(yù)度狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)及策略建議每月針對(duì)針對(duì)知名度及美譽(yù)度狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)及策略建議二、銷售額測(cè)評(píng)方法二、銷售額測(cè)評(píng)方法 以企業(yè)提供的銷售回款額為根據(jù)、以企業(yè)提供的銷售回款額為根據(jù) 依據(jù)銷售狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)及策略建議、依據(jù)銷售狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)及策略建議 依據(jù)權(quán)威媒體銷量及收視報(bào)告等、依據(jù)權(quán)威媒體銷量及收視報(bào)告等““ 佛龍寶佛龍寶 ”” 新導(dǎo)向?qū)０附M主要成員名單及簡(jiǎn)況新導(dǎo)向?qū)０附M主要成員名單及簡(jiǎn)況十、終端建議 一、超市通路研究00年上海超市銷售排行榜超市通路分析 2023年 9月上海超市公司約有 23家，經(jīng)營(yíng)的超市網(wǎng)點(diǎn)約 1500個(gè)，其中市區(qū) l050個(gè)。 19月實(shí)現(xiàn)銷售額 223億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 17%左右，成為上海商業(yè)最具發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)?！　? 目前上海超市經(jīng)營(yíng)模式大致分為：傳統(tǒng)食品超市、大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、單體超市、傳統(tǒng)食品超市。是超市的主體，全市有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的超市公司共有 8家，網(wǎng)點(diǎn) 1450個(gè)，其中市 1010個(gè)。 l9月實(shí)現(xiàn)銷售額 136億元，約占超市銷售總量的 61％。此外，一部分區(qū)縣的煙草糖酒公司也利用現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)，開設(shè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不等的食品超市。在發(fā)展中，聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商超市公司確立了連鎖超市的主導(dǎo)地位， 3家公司的銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分別占全市連鎖超市總量的 62％、 74％。傳統(tǒng)食品超市中星地、家家樂超市公司已日漸萎縮。? 大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) (亦稱大賣場(chǎng) )。全市經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)的公司共有 15家，至 2023年 9月已開設(shè)大賣場(chǎng) 40個(gè)， l9月實(shí)現(xiàn)銷售額 億元。大賣場(chǎng)中有家樂福、麥德龍、易初蓮花、易買得、歐尚、大　　u潤(rùn)發(fā)等一批外商投資企業(yè)，盡管目前獲利的企業(yè)不多，但是資金、技術(shù)、實(shí)力雄厚。樂購(gòu)、協(xié)和、好又多、吉買盛、好樂多、滿客等一批內(nèi)資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況差異較大。農(nóng)工商、聯(lián)華超市公司，普陀、奉賢煙草糖酒公司發(fā)展多種業(yè)態(tài)開出的一批大賣場(chǎng)情況較好，但好樂多、滿客等大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已陷入困境?！　單體經(jīng)營(yíng)的超市，一般在區(qū)縣注冊(cè)登記，有的也稱 大賣場(chǎng) 、 量販店 ，但社會(huì)影響不大，不具有連鎖經(jīng)營(yíng)的條件和規(guī)模。 結(jié)論：? 超市購(gòu)物已成為上海人主要購(gòu)物方式? 上海超市分為傳統(tǒng)型超市及大賣場(chǎng)超市兩類，傳統(tǒng)性超市通路面寬但單點(diǎn)絕對(duì)銷售額 /量不如大賣場(chǎng)，而大賣場(chǎng)的通路面較為狹窄? 上海超市傳統(tǒng)超市格局已形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而大賣場(chǎng)超市還處于較完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)超市通路策略 傳統(tǒng)超市由于聯(lián)華、農(nóng)工商、華聯(lián)超市在上海市場(chǎng)的銷售狀況符合20/80法則，故建議至 2023年 12月 ——? 集中力量主要三家主要超市連鎖系統(tǒng)，并于其下屬 1073家網(wǎng)點(diǎn)及大賣場(chǎng)進(jìn)行鋪貨、其鋪貨率應(yīng)不低于 400家（可依據(jù)超市統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)保健品銷量前 400名進(jìn)行鋪貨，同時(shí)可籍聯(lián)華復(fù)星藥品經(jīng)營(yíng)通路進(jìn)行超市鋪貨）? 于相對(duì)銷售量較高的捷強(qiáng)、頂頂鮮超市進(jìn)行輔助性鋪貨，其中頂頂鮮超市網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少可考慮全面鋪貨、而捷強(qiáng)應(yīng)維持 10%的鋪貨率? 于品牌人群定位相符的羅森、好德超市進(jìn)行輔助鋪貨；其鋪貨率不低于 40%? 于高檔會(huì)所及賓館超市進(jìn)行形象性展示及鋪貨? 主力鋪貨量與輔助鋪貨量比為 80%： 20%；市區(qū)與郊區(qū)比為： 80%： 20%? 于大賣場(chǎng)超市進(jìn)行全面鋪貨 二、醫(yī)藥通路研究 通路銷售規(guī)模結(jié)構(gòu) 從圖表可以看出，在藥店總數(shù)中，上海超大型藥店數(shù)量從圖表可以看出，在藥店總數(shù)中，上海超大型藥店數(shù)量占藥店總數(shù)的占藥店總數(shù)的 ％，大中型藥店數(shù)量占藥店總數(shù)的％，大中型藥店數(shù)量占藥店總數(shù)的 ％％；二者相加，達(dá)；二者相加，達(dá) %可以看出，上海超大型藥店和大型藥店可以看出，上海超大型藥店和大型藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模占據(jù)了上海藥品零售業(yè)的重要地位，而上海中小型經(jīng)營(yíng)規(guī)模占據(jù)了上海藥品零售業(yè)的重要地位，而上海中小型藥店所占藥店總數(shù)的比例為藥店所占藥店總數(shù)的比例為 38％。％。地域結(jié)構(gòu)◆◆ 按上圖分析藥店所處地段類別與其月銷售均值的關(guān)系分析按上圖分析藥店所處地段類別與其月銷售均值的關(guān)系分析 ———— 按藥店的位置把藥店分為中心商業(yè)街藥店、一般商業(yè)街藥店按藥店的位置把藥店分為中心商業(yè)街藥店、一般商業(yè)街藥店、中心區(qū)住宅小區(qū)藥店、一般住宅小區(qū)藥店、城鄉(xiāng)結(jié)和部藥店、中心區(qū)住宅小區(qū)藥店、一般住宅小區(qū)藥店、城鄉(xiāng)結(jié)和部藥店、一般商業(yè)街大醫(yī)院附近藥店、住宅小區(qū)大醫(yī)院附近藥店七類。一般商業(yè)街大醫(yī)院附近藥店、住宅小區(qū)大醫(yī)院附近藥店七類。 結(jié)果顯示，上海藥店月銷售均值大的藥店都位于中心商業(yè)街結(jié)果顯示，上海藥店月銷售均值大的藥店都位于中心商業(yè)街、一般商業(yè)街、住宅小區(qū)和一般商業(yè)街附近大醫(yī)院這四類地段，、一般商業(yè)街、住宅小區(qū)和一般商業(yè)街附近大醫(yī)院這四類地段，地處這四類地段的藥店月銷售均值分別為２７地處這四類地段的藥店月銷售均值分別為２７ .６４萬(wàn)、２５６４萬(wàn)、２５ .４４３萬(wàn)、２０３萬(wàn)、２０ .５５萬(wàn)和２５萬(wàn)，而其它幾類地段的藥店月銷售均５５萬(wàn)和２５萬(wàn)，而其它幾類地段的藥店月銷售均值則低于２０萬(wàn)元。另從藥店在不同地段的分布比例來(lái)分析，可值則低于２０萬(wàn)元。另從藥店在不同地段的分布比例來(lái)分析，可看出上海藥店分布最為密集的地段是一般商業(yè)街和住宅社區(qū)小區(qū)看出上海藥店分布最為密集的地段是一般商業(yè)街和住宅社區(qū)小區(qū)，這兩個(gè)地段分布的藥店數(shù)量占據(jù)了整個(gè)藥店數(shù)量的８２，這兩個(gè)地段分布的藥店數(shù)量占據(jù)了整個(gè)藥店數(shù)量的８２ .６７６７％，可見上海藥店進(jìn)入社區(qū)經(jīng)營(yíng)已基本成型。同樣企業(yè)產(chǎn)品在上％，可見上海藥店進(jìn)入社區(qū)經(jīng)營(yíng)已基本成型。同樣企業(yè)產(chǎn)品在上海藥店鋪貨時(shí)，選取不同地段的藥店將產(chǎn)生很大的銷售量差別。海藥店鋪貨時(shí)，選取不同地段的藥店將產(chǎn)生很大的銷售量差別。醫(yī)藥批發(fā)通路及部分核心網(wǎng)點(diǎn)、醫(yī)藥批發(fā)通路及部分核心網(wǎng)點(diǎn)結(jié)論及策略、結(jié)論及策略 上海市區(qū)銷售具有年銷售額上海市區(qū)銷售具有年銷售額 240萬(wàn)元規(guī)模的藥店終端約為萬(wàn)元規(guī)模的藥店終端約為 210家