【導(dǎo)讀】銷售員走了，客戶也帶走了，客戶貨款居然也被業(yè)務(wù)員帶走，雖然金額不大，但這顯示了我們的銷售管理有很大漏洞……價(jià)格體系出現(xiàn)波動(dòng)，部分地區(qū)價(jià)格出現(xiàn)倒掛。區(qū)域之間存在沖貨現(xiàn)象。應(yīng)收款總額及占銷售比重開始上升。產(chǎn)品推廣不積極，對(duì)廠家的促銷廣告活動(dòng)不合作。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格及貨物流向缺乏控制力。分公司對(duì)總部的回款期延長(zhǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系僅以買賣關(guān)系來維持。銷售人員營(yíng)私舞弊，侵吞貨款，業(yè)務(wù)私有。人為的多在審批或異地審批造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)遲緩。應(yīng)收帳款追討不力，導(dǎo)致與經(jīng)銷商關(guān)系緊張。經(jīng)銷商監(jiān)控困難，交流及反應(yīng)速度慢。與其余部分間信息共享及確認(rèn)困難。以及對(duì)銷售業(yè)績(jī)下滑的擔(dān)心。降低應(yīng)收帳款總額并改善其帳齡結(jié)構(gòu)，以。設(shè)立規(guī)范的報(bào)告體系，要求銷售人員承擔(dān)。經(jīng)銷商信用額度下降，銷售下降；信用審。銷售人員認(rèn)為財(cái)務(wù)審計(jì)和營(yíng)銷審計(jì)影響正。多品牌可獲得較大的市場(chǎng)份額。面對(duì)同一地區(qū)的多支銷售隊(duì)伍，協(xié)調(diào)

　　

【正文】 lager 2% Stubbies 15% No/low alcohol 0% Value lager 4% Premium lager 26% Standard Draught Bitter 8% Premium Draught Bitter 3% Ice lager 3% Premium canned lager 14% Premium bottled lager 9% Bitter/Ale 29%1) Stout 5% Lager 66% Beer Segments 1) % Safeway turnover for the segment as a % of total beer Forecast Value of Beer category in Safeway 163。 152 m 32 SHA4301047110103b D. 羅蘭 ? 貝格 公司 藍(lán)帶啤酒 的 最佳 合作 伙伴 33 SHA4301047110103b 憑借三十多年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，羅蘭 ?貝格公司的服務(wù)覆蓋了企業(yè)經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略和操作層面的主要領(lǐng)域 操 作 層 面 戰(zhàn) 略 層 面 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 消費(fèi)趨勢(shì) 零售渠道發(fā)展趨勢(shì) 總體戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新 IT/電子商務(wù) 流程再造 業(yè)務(wù)重組 營(yíng)運(yùn) 戰(zhàn)略聯(lián)盟和合并 品類管理 消費(fèi)品行業(yè)的關(guān)聯(lián)領(lǐng)域 ? 營(yíng)銷組織 ? 分銷結(jié)構(gòu) ? 價(jià)格策略和價(jià)格管理 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 合并 ? 公司價(jià)值 ? 并購(gòu)后的整合 ? 創(chuàng)新 ? 產(chǎn)品開發(fā)流程 ? 技術(shù)管理 ? 新渠道 (廣告宣傳和分銷 ) ? 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)效率 ? 業(yè)務(wù)活動(dòng)電子化 ? 核心業(yè)務(wù)流程再造和組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ? 降低成本 ? 資產(chǎn)組合優(yōu)化 ? 采購(gòu) ? 制造 ? 物流 /供應(yīng)鏈管理 ? 消費(fèi)者快速反應(yīng) ? 戰(zhàn)略和成功案例 ? 組織 ? 實(shí)施 (如全歐洲范圍內(nèi) ) ? 細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和評(píng)價(jià) ? 消費(fèi)者行為的變化和發(fā)展趨勢(shì)分析 ? 流通渠道變化對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的影響 ? 建立有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略 Ia Ib Ic Id III IV V VI VII VIII II IX 34 SHA4301047110103b 羅蘭 ?貝格公司在飲料行業(yè)每一個(gè)領(lǐng)域都有豐實(shí)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 礦泉水 /軟飲料 ? CocaCola ? gerolsteiner ? Getrsnke Heemann ? Staatl, Fachingen ? San Pellegrino ? Spadel 酒 /葡萄酒 ? Allied Domecq ? Campari ? Grand Met ? Markegrsfliche Badische Wines 配劑 /機(jī)械 /包裝 ? Wild ? Krones ? Llsckner HumboldtSeitz ? Schnalbach Libeca ? Gerresheimer ? Nienburger ? TetraPak 啤酒 ? Anheuser Busch ? Bitburger ? Holsten ? Pilsner Urquell ? +120 other breweries 果汁 ? Eches/Granini ? Riha ? Emig 批發(fā) /零售 ? Essmann ? Hanseatisches Weinkontor (Mail order) ? KG Dortmund ? Albert Heijn 貿(mào)易 產(chǎn)品 /供應(yīng)商 35 SHA4301047110103b 咨詢方案的實(shí)施效果是專業(yè)管理咨詢公司追求的主要目標(biāo)，也是咨詢公司生存的基礎(chǔ) 羅蘭 ?貝格公司的 76%的咨詢收入來源于老客戶 客戶 四川省川路實(shí)業(yè)有限公司 (農(nóng)用汽車和公路機(jī)械 ) 博世 西門子家電 (中國(guó) )有 限公司 上海友誼集團(tuán) (友誼南方商城購(gòu)物中心 ) 廣東科龍電器集團(tuán)公司 時(shí)間及項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 1996 組織機(jī)構(gòu)和管理體系 ? 1997 營(yíng)銷管理體系 ? 1997 預(yù)算管理體系和成本控制 ? 1995 中國(guó)戰(zhàn)略評(píng)估 ? 1996 洗衣機(jī) /冰箱營(yíng)銷管理體系 ? 1997 建立統(tǒng)一的營(yíng)銷體系 ? 1998 購(gòu)物中心的戰(zhàn)略定位 ? 1998 購(gòu)物中心總體規(guī)劃和管理 ? 1999 多品牌戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷管理體系 Resource: 輕工總會(huì)啤酒?？_蘭 .貝格分析 在中國(guó)部分項(xiàng)目實(shí)施效果舉例 實(shí)施效果 ? 1997年初實(shí)施新的組織架構(gòu)和管理體系 (四川省現(xiàn)代企業(yè)制度改革模范單位 ) ? 1997~1998年度，材料成本下降 3%，制造成本下降 10% ? 成立獨(dú)立于小天鵝的銷售組織 ? 建立全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷管理體系 ? 1996/1997西門子洗衣機(jī)銷售增長(zhǎng) 80%以上 ? 1999年 9月 28日，中國(guó)第一家真正的購(gòu)物中心(Shopping mall)開張， 10月份營(yíng)業(yè)額為原來的南方商城的五倍以上 ? 1999年 10月正式按照多品牌定位建立新的營(yíng)銷組織和管理體系，進(jìn)一步的合作正在商談之中 36 SHA4301047110103b 羅蘭 ?貝格公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)能保持近 50%的高速增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于培養(yǎng)和建設(shè)一支熟悉中國(guó)企業(yè)的本土專業(yè)咨詢顧問隊(duì)伍 豐富的中國(guó)企業(yè)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 國(guó)有大中型企業(yè) –上海機(jī)電 (控股 )集團(tuán)公司 (1996年 3000億營(yíng)業(yè)額 ) –中國(guó)土畜產(chǎn)進(jìn)出口總公司 (最大進(jìn)出口公司之一 ) –四川農(nóng)用車集團(tuán)公司 ? 中國(guó)上市公司 –青島啤酒股份有限公司 (上海和香港上市公司 ) –華源凱馬機(jī)械股份有限公司 (上海 B股 ) –廣東科龍電器股份有限公司 (香港和深圳上市 ) –上海友誼集團(tuán) ? 民營(yíng)企業(yè) /中小型企業(yè) –德隆集團(tuán) (1998年?duì)I業(yè)額超過 100億元 ) –四川省川路實(shí)業(yè)有限公司 ? 政府機(jī)構(gòu) –上海市商委 本土化為主的咨詢顧問隊(duì)伍 ? 大部分本土咨詢顧問都擁有多年在國(guó)有企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn) (國(guó)有企業(yè)，研究所，銀行等 ) ? 主要咨詢顧問都接受過西方教育和羅蘭 ?貝格公司內(nèi)部培訓(xùn) ? 本土咨詢顧問都畢業(yè)于國(guó)內(nèi)著名大學(xué) (清華，浙大，上海交大，復(fù)旦等 ) ? 主要咨詢顧問擁有多年為國(guó)有企業(yè)提供管理咨詢的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) Resource: 羅蘭 .貝格分析 1999年中國(guó)客戶的咨詢費(fèi)用收入已超過了 國(guó)外客戶的咨詢收入 為中國(guó)客戶設(shè)計(jì)針對(duì)性的解決方案 而不是照搬西方管理理論 37 SHA4301047110103b 根據(jù)歐美國(guó)際啤酒業(yè)發(fā)展的狀況可以判斷，中國(guó)瓶裝啤酒為主的結(jié)構(gòu)將會(huì)有巨大的變化，聽裝所占比例將有較大上升 英國(guó) 瑞典 愛爾蘭 奧地利 德國(guó) 希臘 意大利 西班牙 葡萄牙 比利時(shí) 中國(guó) * 西歐 ** 美國(guó) 9 3 部分國(guó)家不同包裝啤酒比例 (1997) 瓶裝 聽裝 *)： 1996年數(shù)據(jù) (包括可回收瓶裝 ) **)：不包括荷蘭 Source: CBMC， GFK， DBB， 中國(guó)證券報(bào)，羅蘭 .貝格分析