【正文】 港上市公司 ) –華源凱馬機(jī)械股份有限公司 (上海 B股 ) –廣東科龍電器股份有限公司 (香港和深圳上市 ) –上海友誼集團(tuán) ? 民營(yíng)企業(yè) /中小型企業(yè) –德隆集團(tuán) (1998年?duì)I業(yè)額超過(guò) 100億元 ) –四川省川路實(shí)業(yè)有限公司 ? 政府機(jī)構(gòu) –上海市商委 本土化為主的咨詢顧問(wèn)隊(duì)伍 ? 大部分本土咨詢顧問(wèn)都擁有多年在國(guó)有企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn) (國(guó)有企業(yè)，研究所，銀行等 ) ? 主要咨詢顧問(wèn)都接受過(guò)西方教育和羅蘭 ?貝格公司內(nèi)部培訓(xùn) ? 本土咨詢顧問(wèn)都畢業(yè)于國(guó)內(nèi)著名大學(xué) (清華，浙大，上海交大，復(fù)旦等 ) ? 主要咨詢顧問(wèn)擁有多年為國(guó)有企業(yè)提供管理咨詢的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) Resource: 羅蘭 .貝格分析 1999年中國(guó)客戶的咨詢費(fèi)用收入已超過(guò)了 國(guó)外客戶的咨詢收入 為中國(guó)客戶設(shè)計(jì)針對(duì)性的解決方案 而不是照搬西方管理理論 37 SHA4301047110103b 根據(jù)歐美國(guó)際啤酒業(yè)發(fā)展的狀況可以判斷，中國(guó)瓶裝啤酒為主的結(jié)構(gòu)將會(huì)有巨大的變化，聽裝所占比例將有較大上升 英國(guó) 瑞典 愛(ài)爾蘭 奧地利 德國(guó) 希臘 意大利 西班牙 葡萄牙 比利時(shí) 中國(guó) * 西歐 ** 美國(guó) 9 3 部分國(guó)家不同包裝啤酒比例 (1997) 瓶裝 聽裝 *)： 1996年數(shù)據(jù) (包括可回收瓶裝 ) **)：不包括荷蘭 Source: CBMC， GFK， DBB， 中國(guó)證券報(bào)，羅蘭 .貝格分析 。 ? 但直銷模工并不鼓勵(lì)直接向零售商供貨，因?yàn)檫@樣做會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存成本和壞帳的迅速上升，產(chǎn)品流還是先到批發(fā)商再到零售商 ? 直銷模式應(yīng)該伴隨著對(duì)批發(fā)商的培養(yǎng)，在直銷過(guò)程中，公司可以識(shí)別有實(shí)力的批發(fā)商，并通過(guò)“生意轉(zhuǎn)交”的方式對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)，進(jìn)一步與其發(fā)展長(zhǎng)期全面的合作關(guān)系 根據(jù)市場(chǎng)拓展的不同時(shí)期， 企業(yè)可以選擇不同的渠道類型和銷售模式 19 SHA4301047110103b 目前常見的銷售控制做法往往無(wú)法解決根本問(wèn)題 更換銷售經(jīng)理 加派市場(chǎng)人員來(lái)維持市場(chǎng)秩序 跳過(guò)經(jīng)銷商自己做下游網(wǎng)點(diǎn) 統(tǒng)一現(xiàn)款現(xiàn)貨 原因 結(jié)果 銷售隊(duì)伍失控 存在營(yíng)私舞現(xiàn)弊現(xiàn)象 經(jīng)銷商失控 應(yīng)收帳款問(wèn)題嚴(yán)重 市場(chǎng)價(jià)格混亂 沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 經(jīng)理的更換會(huì)產(chǎn)生很多壞帳和業(yè)務(wù)損失 ? 而結(jié)局往往是新經(jīng)理也出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象 ? 三番五次的換人往往使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)感嘆員工的素質(zhì)低下，但卻忽略了因銷售失控而滋生腐敗的環(huán)境因素 ? 銷售組織與經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴(yán)重的矛盾 ? 銷售重心下移而產(chǎn)生的高額銷售費(fèi)用 ? 銷售業(yè)績(jī)迅速下滑 ? 經(jīng)銷商的穩(wěn)定性受沖擊，可靠經(jīng)銷商的背離 ? 銷售下降等壓力使企業(yè)很難長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 ? 薄弱的市場(chǎng)人員力量難以對(duì)混亂的市場(chǎng)秩序進(jìn)行事后控制 常見的銷售控制做法分析 20 SHA4301047110103b 銷售組織的有序運(yùn)作有賴于規(guī)范的銷售管理職能建設(shè) 四個(gè)主要的銷售管理職能 ? 建立并完善合格的經(jīng)銷商隊(duì)伍 ? 形成有效的經(jīng)銷商激勵(lì)和控制制度，并給予有效支持 ? 人員的職責(zé)定位、工作描述 ? 制訂規(guī)范與行為準(zhǔn)則 ? 訂單流程 ? 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 ? 達(dá)到提高銷售和降低成本的雙重目標(biāo) 經(jīng)銷商管理 銷售組織管理 銷售流程管理 物流管理 ? 物流方案的確立 ? IT的引入有助于提高管理效率 ? 人員的報(bào)酬與激勵(lì)機(jī)制 21 SHA4301047110103b 一支合格的經(jīng)銷商隊(duì)伍需要注重對(duì)經(jīng)銷商的篩選或培育 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無(wú)施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?，熟? 該類產(chǎn)品的運(yùn)作方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)：所代理的產(chǎn)品應(yīng)不對(duì)公司產(chǎn)品造成直接競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的培育 ? 合格的經(jīng)銷商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開始重點(diǎn)培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對(duì)其制定的價(jià)格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對(duì)其部門進(jìn)行培訓(xùn) ? 等該準(zhǔn) ” 經(jīng)銷商 “ 的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 22 SHA4301047110103b 經(jīng)銷體系的有效運(yùn)作還需要企業(yè)制定合理的激勵(lì)和控制機(jī)制，并給予有效的支持 有效地業(yè)務(wù)支持 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：企業(yè)的銷售人員可以對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)拓展：企業(yè)的銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行鋪市和發(fā)展下游客戶的工作 ? 合作方法 /促銷：定期的廣告促銷可以有效地推動(dòng)銷售，而區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商名稱的做法更是有利于其更快的出貨 關(guān)鍵渠道職能的分工合作 ? 經(jīng)銷商應(yīng)該和企業(yè)的銷售隊(duì)伍一起配合來(lái)有效地實(shí)施以下渠道職能 經(jīng)營(yíng)規(guī)則 存貨管理 零售覆蓋 運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ) 提供？ 焦點(diǎn)廣告與促銷 ? 針對(duì)以上各項(xiàng)渠道職能，企業(yè)應(yīng)明確與經(jīng)銷商之間的分工和工作重點(diǎn)，并進(jìn)行有效地配合 制定并穩(wěn)定合理的經(jīng)銷商政策 ? 建立合理的價(jià)格體系：針對(duì)一、二、三級(jí)的批發(fā)商 /零售商制定合理的級(jí)差價(jià)格體系，同時(shí)考慮不同的批發(fā)量給予不同的折扣，價(jià)格體系的混亂會(huì)造成各地區(qū)的沖貨以及經(jīng)銷體系的瓦解 ? 確定合理的返利政策：針對(duì)銷量的不同而給予不同的年終返利，但過(guò)高的返利會(huì)導(dǎo)致渠道內(nèi)屯貨，沖貨等現(xiàn)象 ? 穩(wěn)定經(jīng)銷商政策：企業(yè)應(yīng)該穩(wěn)定并統(tǒng)一自己的銷售政策，那些對(duì)不同地區(qū)和不同客戶采取不同銷售政策的方法會(huì)嚴(yán)重地造成渠道混亂 保障經(jīng)銷商利潤(rùn)，形成激勵(lì)效應(yīng) 穩(wěn)定渠道秩序 協(xié)助分銷商履行渠道職能 充分發(fā)揮并提升經(jīng)銷體系的功效 控制經(jīng)銷商的行為 激發(fā)經(jīng)銷商的信心 推動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 23 SHA4301047110103b 完善的銷售控制應(yīng)該輔以年薪制的報(bào)酬方式 主要形式 ? 收入主要由固定年薪和獎(jiǎng)金組成其中獎(jiǎng)金占收入比例 20%左右 ? 年薪的確定是由個(gè)人的背景和資歷決定，而獎(jiǎng)金的確定除了業(yè)績(jī)外，還由促銷執(zhí)行，鋪貨系其他職能完成情況決定 ? 偏重于對(duì)過(guò)程的激勵(lì) ? 收入主要由很低的底薪和較高的 (超過(guò) 80%)的提成組成 ? 提成根據(jù)銷售業(yè)績(jī)來(lái)確定 ? 偏重于對(duì)結(jié)果的激勵(lì) 優(yōu)點(diǎn) ? 有安全感有利于吸收高素質(zhì)人員 ? 全方位考核有利于企業(yè)進(jìn)行全面的銷售控制 ? 企業(yè)控制市場(chǎng)而銷售人員僅是一些職能的履行者 ? 可以激發(fā)人的積極性 ? 吸引敢于的激進(jìn)型人才 ? 推動(dòng)銷售迅速成長(zhǎng) 問(wèn)題 ? 缺乏壓力，易產(chǎn)生惰性 ? 銷售人員控制客戶，易產(chǎn)生業(yè)務(wù)私有化現(xiàn)象 ? 營(yíng)銷短視，僅注重銷量，而忽視對(duì)市場(chǎng)的培育和經(jīng)銷體系的發(fā)展，容易