【正文】 結批結兩者都可4S店412傳統(tǒng)營銷店222直營營銷機構（111汽配市場經(jīng)營戶5135美容裝潢企業(yè)1551合計272210從上表可以看出銷售商在銷售此產(chǎn)品時，83%的經(jīng)銷銷企業(yè)付款的方式都是等產(chǎn)品出售之后，才結款，需要廠家鋪貨墊資。其中以月結（實際操作中一般是跨兩個月）的商家最多，共27家；其次是按批結的商家，有22家。這樣一來，對生產(chǎn)商在資金回轉方面會存在一定的壓力。（六）經(jīng)銷商的關注點分析：（合作的前提和因素）經(jīng)銷商關注的焦點第一是產(chǎn)品質量和生產(chǎn)商的服務，其次是利益（差價、提成點數(shù)和價格的競爭力）。經(jīng)銷商對無線的倒車雷達處于一種好奇和觀望的態(tài)度，對市場有一些顧慮，對無線倒車雷達的性能方面還比較懷疑，亟待廠家推廣產(chǎn)品，和售中、售后的服務跟進。（七）不同的聲音 由東風標致特許經(jīng)銷商技術部吳經(jīng)理的建議：覺得推出無線的倒車雷達是一種畫蛇添足，因為對于他們來說，安裝方面不存在任何技術上的問題和難點。針對無線倒車雷達來說，穩(wěn)定性性方面，也比不過有線的倒車雷達；探測性方面，也不如有線倒車雷達，此外無線倒車雷達還受超聲波的干擾。價格方面可能要高于有線倒車雷達。因此，他們認為是不需要的。七、結論和建議根據(jù)以上的調查情況和分析，我們可以得出以下方面的結論和問題（一）我國倒車雷達行業(yè)方興未艾，但處于低水平的層次我國倒車雷達生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但企業(yè)的規(guī)模小，起點低，處于起步階段。技術、資金實力較弱，所生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品以滿足中低檔汽車用戶為主。所以存在行業(yè)介入和快速成長的機會。（二）市場廣闊，市場層次格局凸現(xiàn)我國已成為全球第四大汽車消費國，而且還處于快速成長期。2003年開始我國進入私家車時代，安裝率最高的中高檔轎車已逐漸成為私家車的主流汽車，因此倒車雷達行業(yè)市場廣闊。但隨著市場需求的變化和中高檔用戶的增多，倒車雷達的市場目前實際上已形成比較明顯的市場層次格局，這主要表現(xiàn)在三個方面：一是品牌與品質領先、技術和服務能力好的倒車雷達主要面向整車配套市場銷售。二是產(chǎn)品質量、性能好、經(jīng)營規(guī)范的倒車雷達產(chǎn)品主要面向4S店配套市場銷售。三是靠價格競爭與同質化競爭的中低檔產(chǎn)品主要面向大眾化消費市場(終端市場)銷售。（三）中高檔倒車雷達向多功能、集成化、配件化發(fā)展，零售市場日益萎縮近兩年，隨著國內外中高檔汽車整車企業(yè)的增多，中高檔汽車的倒車雷達配置逐漸從終端環(huán)節(jié)轉移到上游環(huán)節(jié)，并且向多功能、集成化、配件化發(fā)展，中高檔汽車在出產(chǎn)之前已自帶倒車雷達，或在4S店的銷售服務中完成配套服務。而低檔車有一部分顧客對倒車雷達沒有購買欲望。造成了倒車雷達市場需求增大，而零售市場萎縮的反?，F(xiàn)象（元通汽車城一個裝璜部負責人介紹，前兩年一個月售出的倒車雷達相當于現(xiàn)在一年的售出）（四）中低端市場（大眾化民用市場）品牌眾多，競爭激烈國內汽車倒車雷達品牌在５０個以上，大部分的品牌通過終端市場銷售。大部分的產(chǎn)品以同質化競爭和價格競爭為主要手段，競爭激烈。渠道的高鋪貨率是提高品牌知名度的主要手段。而中高端市場（主要是整車配套和4S店）主要被進口配件和少數(shù)的品牌廠家所覆蓋。（五）商家注重品牌，用戶很少知道品牌 處于高端的整車廠家、4S店及中高檔汽車經(jīng)銷企業(yè)對倒車雷達的品牌和質量要求較高，處于終端大眾化市場的經(jīng)銷企業(yè)對倒車雷達的品牌知名度也有要求。但作為直接用戶的使用者，在購買時對產(chǎn)品了解很少，對每種品牌幾乎沒有概念。反映出目前市場處于初期，缺少真正的品牌，另一方面也反映出目前倒車雷達的銷售很大程度上受制于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的推薦影響用戶的購買決定，廠家沒有全面的市場營銷活動和計劃。（六）市場主力價格目前終端市場上銷售的倒車雷達主力用戶是中低檔轎車，市場主力價格在500－700元，而中高檔轎車的所安裝倒車雷達的價格主要集中在700－1000元。（七）無線倒車雷達在倒車雷達市場中獨樹一幟無線倒車雷達雖然早在前幾年就已出現(xiàn)，目前主要使用在中高檔車，而且以原裝和贈送為主，但由終端市場目前還沒有較好地推廣，在訪談的６７家商家中，也沒有一家在銷售無線倒車雷達，而在用戶的問卷調查中，無線倒車雷達不僅在中高檔汽車已有比較高的安裝率，而且被調查的用戶具有很高的預購率。未來幾年無線倒車雷達在中高檔汽車市場有相當大的發(fā)展空間。但目前市場及用戶不了解無線倒車雷達的好處和賣點，而且對無線倒車雷達的性能方面存在疑慮（八）無線倒車雷達的目標市場、渠道及價格無線倒車雷達的產(chǎn)品概念、賣點及目前的市場格局決定了其目標市場主要集中在中高檔汽車市場，其中中檔汽車是重點，具體是來講主要是：國產(chǎn)中高檔整車配套市場、中高檔車4S店及中高檔車傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)、專賣店。適合的銷售渠道是：中高檔車4S店、中高檔車傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)、專賣店及中高檔車專業(yè)服務店。無線倒車雷達的市場可接受價格中檔用戶主要集中在600－800元, 高端用戶可接受的價格在800－1000多元，無線倒車雷達的市場可接受價格略比有線倒車雷達的高一點，但差距不明顯。（九）商家合作意向較好訪談中，有近８０％以上的商家表示出了合作意向，但價格、貨款結算、質量、性能、返修率是關鍵。（十）無線倒車雷達的市場推廣建議對于通?？萍加邢薰狙邪l(fā)的無線汽車倒車雷達，針對目前整個倒車雷達市場高中低檔層次分明，中高檔市場對產(chǎn)品的技術、質量、性能、功能和品牌等方面要求較高，而中低檔市場品牌眾多，零售市場萎縮的態(tài)勢，結合通?？萍加邢薰镜膶嶋H情況，我們提出以下的建議： 做足產(chǎn)品質量，確保低返修率國產(chǎn)（包括合資）中檔轎車作為市場推廣切入點，打入中高檔車4S店及中高檔車傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)、專賣店。在此基礎上以高技術、高質量、多功能的高檔產(chǎn)品有選擇地進入國產(chǎn)（包括合資）整車配套市場；同時通過全面的市場營銷計劃，以功能相對單一的低檔產(chǎn)品進入終端市場（大眾化市場），以提高知名度，樹立品牌，為高檔產(chǎn)品和公司的TPMS產(chǎn)品的推廣打下市場影響力基礎對產(chǎn)品的外觀、公司的售后服務做到位，市場宣傳教育要有創(chuàng)新和力度。市場營銷方面要改變目前其他競品的做法，不僅要到位，而且要有創(chuàng)新。先期定位：市場定位方面，汽車價格在10萬～28萬的中低檔車，其中以十幾萬的轎車為主；價格定位方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和４Ｓ店，其零售價格在6００～１２００之間（不同的功能、式樣），在充分考慮到商家利潤的前提下，其價格定位相應的在４００～６００之間，而一般的裝璜店和配件店其零售價格在4００～７００之間，在充分考慮到商家利潤的前提下，其價格相應在3００～５００間，目標消費群是購買中低檔車的用戶，對倒車雷達所能接受的價格一般在８００以下，且商家從中利潤在３０％～５０％之間，與商家合作的價位高低也將成為產(chǎn)品能否很好的推推廣市場的關鍵因素。因此，將無線倒車雷達所特有的產(chǎn)品優(yōu)勢充分發(fā)揮，質量與價格定位符合現(xiàn)在激烈的市場競爭，方能在有線倒車雷達為主的市場里，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化致勝。