【正文】 結(jié)批結(jié)兩者都可4S店412傳統(tǒng)營(yíng)銷店222直營(yíng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（111汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶5135美容裝潢企業(yè)1551合計(jì)272210從上表可以看出銷售商在銷售此產(chǎn)品時(shí)，83%的經(jīng)銷銷企業(yè)付款的方式都是等產(chǎn)品出售之后，才結(jié)款，需要廠家鋪貨墊資。其中以月結(jié)（實(shí)際操作中一般是跨兩個(gè)月）的商家最多，共27家；其次是按批結(jié)的商家，有22家。這樣一來(lái)，對(duì)生產(chǎn)商在資金回轉(zhuǎn)方面會(huì)存在一定的壓力。（六）經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)分析：（合作的前提和因素）經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)第一是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)商的服務(wù)，其次是利益（差價(jià)、提成點(diǎn)數(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力）。經(jīng)銷商對(duì)無(wú)線的倒車?yán)走_(dá)處于一種好奇和觀望的態(tài)度，對(duì)市場(chǎng)有一些顧慮，對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的性能方面還比較懷疑，亟待廠家推廣產(chǎn)品，和售中、售后的服務(wù)跟進(jìn)。（七）不同的聲音 由東風(fēng)標(biāo)致特許經(jīng)銷商技術(shù)部吳經(jīng)理的建議：覺(jué)得推出無(wú)線的倒車?yán)走_(dá)是一種畫蛇添足，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，安裝方面不存在任何技術(shù)上的問(wèn)題和難點(diǎn)。針對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定性性方面，也比不過(guò)有線的倒車?yán)走_(dá)；探測(cè)性方面，也不如有線倒車?yán)走_(dá)，此外無(wú)線倒車?yán)走_(dá)還受超聲波的干擾。價(jià)格方面可能要高于有線倒車?yán)走_(dá)。因此，他們認(rèn)為是不需要的。七、結(jié)論和建議根據(jù)以上的調(diào)查情況和分析，我們可以得出以下方面的結(jié)論和問(wèn)題（一）我國(guó)倒車?yán)走_(dá)行業(yè)方興未艾，但處于低水平的層次我國(guó)倒車?yán)走_(dá)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但企業(yè)的規(guī)模小，起點(diǎn)低，處于起步階段。技術(shù)、資金實(shí)力較弱，所生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品以滿足中低檔汽車用戶為主。所以存在行業(yè)介入和快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。（二）市場(chǎng)廣闊，市場(chǎng)層次格局凸現(xiàn)我國(guó)已成為全球第四大汽車消費(fèi)國(guó)，而且還處于快速成長(zhǎng)期。2003年開(kāi)始我國(guó)進(jìn)入私家車時(shí)代，安裝率最高的中高檔轎車已逐漸成為私家車的主流汽車，因此倒車?yán)走_(dá)行業(yè)市場(chǎng)廣闊。但隨著市場(chǎng)需求的變化和中高檔用戶的增多，倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)目前實(shí)際上已形成比較明顯的市場(chǎng)層次格局，這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是品牌與品質(zhì)領(lǐng)先、技術(shù)和服務(wù)能力好的倒車?yán)走_(dá)主要面向整車配套市場(chǎng)銷售。二是產(chǎn)品質(zhì)量、性能好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范的倒車?yán)走_(dá)產(chǎn)品主要面向4S店配套市場(chǎng)銷售。三是靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的中低檔產(chǎn)品主要面向大眾化消費(fèi)市場(chǎng)(終端市場(chǎng))銷售。（三）中高檔倒車?yán)走_(dá)向多功能、集成化、配件化發(fā)展，零售市場(chǎng)日益萎縮近兩年，隨著國(guó)內(nèi)外中高檔汽車整車企業(yè)的增多，中高檔汽車的倒車?yán)走_(dá)配置逐漸從終端環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到上游環(huán)節(jié)，并且向多功能、集成化、配件化發(fā)展，中高檔汽車在出產(chǎn)之前已自帶倒車?yán)走_(dá)，或在4S店的銷售服務(wù)中完成配套服務(wù)。而低檔車有一部分顧客對(duì)倒車?yán)走_(dá)沒(méi)有購(gòu)買欲望。造成了倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)需求增大，而零售市場(chǎng)萎縮的反?，F(xiàn)象（元通汽車城一個(gè)裝璜部負(fù)責(zé)人介紹，前兩年一個(gè)月售出的倒車?yán)走_(dá)相當(dāng)于現(xiàn)在一年的售出）（四）中低端市場(chǎng)（大眾化民用市場(chǎng)）品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)內(nèi)汽車倒車?yán)走_(dá)品牌在５０個(gè)以上，大部分的品牌通過(guò)終端市場(chǎng)銷售。大部分的產(chǎn)品以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。渠道的高鋪貨率是提高品牌知名度的主要手段。而中高端市場(chǎng)（主要是整車配套和4S店）主要被進(jìn)口配件和少數(shù)的品牌廠家所覆蓋。（五）商家注重品牌，用戶很少知道品牌 處于高端的整車廠家、4S店及中高檔汽車經(jīng)銷企業(yè)對(duì)倒車?yán)走_(dá)的品牌和質(zhì)量要求較高，處于終端大眾化市場(chǎng)的經(jīng)銷企業(yè)對(duì)倒車?yán)走_(dá)的品牌知名度也有要求。但作為直接用戶的使用者，在購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品了解很少，對(duì)每種品牌幾乎沒(méi)有概念。反映出目前市場(chǎng)處于初期，缺少真正的品牌，另一方面也反映出目前倒車?yán)走_(dá)的銷售很大程度上受制于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的推薦影響用戶的購(gòu)買決定，廠家沒(méi)有全面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃。（六）市場(chǎng)主力價(jià)格目前終端市場(chǎng)上銷售的倒車?yán)走_(dá)主力用戶是中低檔轎車，市場(chǎng)主力價(jià)格在500－700元，而中高檔轎車的所安裝倒車?yán)走_(dá)的價(jià)格主要集中在700－1000元。（七）無(wú)線倒車?yán)走_(dá)在倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟無(wú)線倒車?yán)走_(dá)雖然早在前幾年就已出現(xiàn)，目前主要使用在中高檔車，而且以原裝和贈(zèng)送為主，但由終端市場(chǎng)目前還沒(méi)有較好地推廣，在訪談的６７家商家中，也沒(méi)有一家在銷售無(wú)線倒車?yán)走_(dá)，而在用戶的問(wèn)卷調(diào)查中，無(wú)線倒車?yán)走_(dá)不僅在中高檔汽車已有比較高的安裝率，而且被調(diào)查的用戶具有很高的預(yù)購(gòu)率。未來(lái)幾年無(wú)線倒車?yán)走_(dá)在中高檔汽車市場(chǎng)有相當(dāng)大的發(fā)展空間。但目前市場(chǎng)及用戶不了解無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的好處和賣點(diǎn)，而且對(duì)無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的性能方面存在疑慮（八）無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的目標(biāo)市場(chǎng)、渠道及價(jià)格無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)及目前的市場(chǎng)格局決定了其目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在中高檔汽車市場(chǎng)，其中中檔汽車是重點(diǎn)，具體是來(lái)講主要是：國(guó)產(chǎn)中高檔整車配套市場(chǎng)、中高檔車4S店及中高檔車傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)、專賣店。適合的銷售渠道是：中高檔車4S店、中高檔車傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)、專賣店及中高檔車專業(yè)服務(wù)店。無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)可接受價(jià)格中檔用戶主要集中在600－800元, 高端用戶可接受的價(jià)格在800－1000多元，無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)可接受價(jià)格略比有線倒車?yán)走_(dá)的高一點(diǎn)，但差距不明顯。（九）商家合作意向較好訪談中，有近８０％以上的商家表示出了合作意向，但價(jià)格、貨款結(jié)算、質(zhì)量、性能、返修率是關(guān)鍵。（十）無(wú)線倒車?yán)走_(dá)的市場(chǎng)推廣建議對(duì)于通?？萍加邢薰狙邪l(fā)的無(wú)線汽車倒車?yán)走_(dá)，針對(duì)目前整個(gè)倒車?yán)走_(dá)市場(chǎng)高中低檔層次分明，中高檔市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、性能、功能和品牌等方面要求較高，而中低檔市場(chǎng)品牌眾多，零售市場(chǎng)萎縮的態(tài)勢(shì)，結(jié)合通?？萍加邢薰镜膶?shí)際情況，我們提出以下的建議： 做足產(chǎn)品質(zhì)量，確保低返修率國(guó)產(chǎn)（包括合資）中檔轎車作為市場(chǎng)推廣切入點(diǎn)，打入中高檔車4S店及中高檔車傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)、專賣店。在此基礎(chǔ)上以高技術(shù)、高質(zhì)量、多功能的高檔產(chǎn)品有選擇地進(jìn)入國(guó)產(chǎn)（包括合資）整車配套市場(chǎng)；同時(shí)通過(guò)全面的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以功能相對(duì)單一的低檔產(chǎn)品進(jìn)入終端市場(chǎng)（大眾化市場(chǎng)），以提高知名度，樹(shù)立品牌，為高檔產(chǎn)品和公司的TPMS產(chǎn)品的推廣打下市場(chǎng)影響力基礎(chǔ)對(duì)產(chǎn)品的外觀、公司的售后服務(wù)做到位，市場(chǎng)宣傳教育要有創(chuàng)新和力度。市場(chǎng)營(yíng)銷方面要改變目前其他競(jìng)品的做法，不僅要到位，而且要有創(chuàng)新。先期定位：市場(chǎng)定位方面，汽車價(jià)格在10萬(wàn)～28萬(wàn)的中低檔車，其中以十幾萬(wàn)的轎車為主；價(jià)格定位方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和４Ｓ店，其零售價(jià)格在6００～１２００之間（不同的功能、式樣），在充分考慮到商家利潤(rùn)的前提下，其價(jià)格定位相應(yīng)的在４００～６００之間，而一般的裝璜店和配件店其零售價(jià)格在4００～７００之間，在充分考慮到商家利潤(rùn)的前提下，其價(jià)格相應(yīng)在3００～５００間，目標(biāo)消費(fèi)群是購(gòu)買中低檔車的用戶，對(duì)倒車?yán)走_(dá)所能接受的價(jià)格一般在８００以下，且商家從中利潤(rùn)在３０％～５０％之間，與商家合作的價(jià)位高低也將成為產(chǎn)品能否很好的推推廣市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此，將無(wú)線倒車?yán)走_(dá)所特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，質(zhì)量與價(jià)格定位符合現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，方能在有線倒車?yán)走_(dá)為主的市場(chǎng)里，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化致勝。