【正文】 迎 1－ 2次 /天，一次 1－ 2顆為主。對(duì)于現(xiàn)在的樣品，消費(fèi)者希望能夠把一次三顆變成 1顆。反正在產(chǎn)品上總是以服用、攜帶方便為主旨。 最好 1次 1顆 片劑、丸劑、 膠囊、口服液等 1－ 2次 /天 1－ 2顆 /次 以方便為主旨 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 55 目前潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 胡慶余堂鐵皮現(xiàn)在市場(chǎng)上的一般是沖劑，除了易初蓮花沒(méi)有銷售以外，其他渠道都有產(chǎn)品鋪開(kāi)。而登峰鐵皮以膠囊為主，渠道也鋪的非常廣，除了英特藥房，其他走訪的終端都有鋪貨。 藥店名稱 胡慶余堂 天目山 森山 雁蕩山 元邦 登峰 世紀(jì)聯(lián)華江城店 1 1 1 1 1 1 老百姓 1 1 0 1 1 1 黃龍好又多 1 1 1 0 1 1 易初蓮花 0 1 0 0 0 1 物美文一店 1 0 0 1 0 1 樂(lè)購(gòu)德勝店 1 0 1 1 1 1 九洲大藥房 1 0 0 1 0 1 大紅鷹 1 0 0 1 1 1 世紀(jì)聯(lián)華 1 1 1 1 0 1 天天好大藥房 1 1 0 0 1 1 英特藥房 1 0 0 0 0 0 康源藥店 1 0 0 0 0 1 家樂(lè)福 1 0 0 0 0 1 西城廣場(chǎng) 1 0 1 0 1 1 華東大藥房 1 1 0 0 1 1 立鉆只在世紀(jì)聯(lián)華鋪貨，但是占據(jù)大部分市場(chǎng)份額由此也可以看出這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品功效與口碑多么重要 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 56 鐵皮類市場(chǎng)價(jià)格分析 241516171819202122232425胡慶余堂 天目山 森山 雁蕩山 登峰 立鉆沖劑 膠囊單位：元 /天 從每天費(fèi)用來(lái)看，沖劑價(jià)格要高于膠囊價(jià)格，登峰除外?；旧夏z囊價(jià)格在 20元 /天左右。沖劑價(jià)格在 22元 /天左右，而每天的服用價(jià)格又因各人使用量不同而不同，以下價(jià)格基本上以膠囊 6顆 /天，口服液 2瓶 /天為標(biāo)準(zhǔn)。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 57 鐵皮類產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 10012014016018020022024015 17 19 21 23 25森山 胡慶余堂 登峰 立鉆 雁蕩 森山 雁蕩 立鉆 天目山 登峰 下圖中，由上面一行膠囊包裝價(jià)（ 10 6）點(diǎn)可以看到紅匡圈出的是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。下面一行沖劑（ 6 6）點(diǎn)也同樣得出一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。膠囊產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在包裝價(jià) 200220元日用費(fèi)用 2123元之間。沖劑產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在包裝價(jià) 130左右，日費(fèi)用在 2324元之間。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 58 價(jià)格建議 ? 從新產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試中可以看到，基本上消費(fèi)者能夠接受本產(chǎn)品的價(jià)格在 500－ 600元 /月這個(gè)段。高端人群可以在 800元 /月左右。 ? 以此為基礎(chǔ)，可以參照目前市場(chǎng)上的每天服用費(fèi)用確定每個(gè)單位產(chǎn)品價(jià)格，再以此確定包裝。 20－ 26元 /天 26－ 32元 /天 32元 /天以上 全面抓住中高端市場(chǎng) 少數(shù)人服用量較大 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 59 市場(chǎng)人群定位細(xì)分 ? 基本上，消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品主要目標(biāo)客戶應(yīng)該是 40歲左右及以上的中老年人，尤其是大多數(shù)事業(yè)有成的中高端群體在這個(gè)年齡段。也有些消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品普遍都適用，還有的認(rèn)為適用于 30－ 50歲的中青年。 30－ 40歲的中青年人 40－ 50歲的中年 多數(shù)有支付能力的人群都是目標(biāo)客戶 有部分體質(zhì)弱的及工作壓力大的人群需要 50歲以上的中老年 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 60 消費(fèi)者新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)程 ? 消費(fèi)者在目前市場(chǎng)保健品魚(yú)龍混雜的情況下，對(duì)于廣告已經(jīng)麻木，對(duì)于新產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)程為：首先產(chǎn)品傳播接觸，如果動(dòng)心會(huì)去了解（眼見(jiàn)為實(shí)，或親友打聽(tīng)），然后就是實(shí)際購(gòu)買（試用），如果試用滿意就會(huì)經(jīng)常購(gòu)買自服或推薦、送禮。 廣告等媒體推廣 打聽(tīng)了解 購(gòu)買試用 經(jīng)常購(gòu)買并推薦 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 61 推廣包裝建議 ? 必須樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，可以考慮密集的廣告轟炸。 ? 本地市場(chǎng)目前強(qiáng)勢(shì)鐵皮產(chǎn)品多，而消費(fèi)者對(duì)蟲(chóng)草概念比較期待，可以以蟲(chóng)草概念為突破口做出差異化。 ? 要打浙江市場(chǎng)，需要 “ 曲線救國(guó) ” 來(lái)包裝廠家品牌，否則在近在咫尺的胡慶余堂等大鱷的夾擊下將舉步維艱。很多受訪者提出 “ 云南產(chǎn)蟲(chóng)草 ” 的說(shuō)法，可以仿照 “ 海南養(yǎng)生堂 ” 的先例，將廠家包裝為 “ 云南 **堂 ” （進(jìn)行象征性的收購(gòu)） ，將對(duì)沖擊本地市場(chǎng)產(chǎn)生意想不到的幫助。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 62 銷售建議 ? 上面的流程在前面部分也已經(jīng)有所提到。在目前杭州市場(chǎng)狀況之下，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)切入有兩大障礙： 廣告打動(dòng)客戶。 如何主動(dòng)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。做好了這兩點(diǎn)基本上掌握了打開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙。在這兩個(gè)方面對(duì)于低端用戶和高端用戶應(yīng)該有不同的做法。低端用戶比較接受廣場(chǎng)產(chǎn)品試用說(shuō)明會(huì)、專家咨詢推薦等，高端用戶比較喜歡實(shí)際產(chǎn)地參觀、專家咨詢與個(gè)人保健檔案的建立等。此外大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于信箱小報(bào)的方式傳播非常反感，這種方式不宜采用。 ? 由于多種心理因素的作用，他們普遍不希望購(gòu)買過(guò)程中促銷員的過(guò)分介入。但如果是一位貌似專家的人介紹則較能被他們接受。 產(chǎn)品的推薦手段 專家終端咨詢、實(shí)地參觀、個(gè)人保健檔案、企業(yè)家協(xié)會(huì)等的專門推介會(huì)等 廣場(chǎng)大型產(chǎn)品推薦試用會(huì)、終端專家咨詢、生產(chǎn)場(chǎng)地參觀等 使得消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品的目的，打開(kāi)市場(chǎng)缺口 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 63 最適合的產(chǎn)品商標(biāo) %%%%%%%0% 10% 20% 30% 40%古方天谷吳越世家御品堂古越堂草木堂漢密煉珍數(shù)據(jù)顯示， %的被訪者認(rèn)為 “ 御品堂 ” 適合做該產(chǎn)品的商標(biāo)， 21%的被訪者都表示 “ 古越堂 ” 比較適合。 “ 天谷 ”“ 草木堂 ”“ 吳越世家 ” 也有部分被訪者選擇。 “ 云南 **堂 ” 這種曲線救國(guó)的商標(biāo)也可以作為重點(diǎn)考慮。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 64 最適合的保健品名稱 %%%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%御制蟲(chóng)草石斛鐵皮蟲(chóng)草君威仙草三寶丹精氣神藏草丸三寶仙草%的被訪者表示 “ 鐵皮蟲(chóng)草 ” 是最適合產(chǎn)品名字，其次選擇 “ 藏草丸 ” 有%，還有選擇 “ 御制蟲(chóng)草石斛 ”“ 精氣神 ” 也有不少的被訪者。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 65 最好的保健品全名 %%%%%%%%0% 5% 10% 15% 20% 25%古方御制蟲(chóng)草石斛古方鐵皮蟲(chóng)草古方仙草三寶丹天谷藏草丸天谷君威漢密煉珍藏草丸御品堂蟲(chóng)草石斛古方君威“御品堂蟲(chóng)草石斛 ”“ 古方鐵皮蟲(chóng)草 ” 選擇的人數(shù)最多，均占 %，其他名稱也有相對(duì)一部分被訪者選擇。 Worken amp。 DWellIntegrated Marketing Group華 坤 道 威 整 合 營(yíng) 銷 機(jī) 構(gòu) 66 感謝諸位詳細(xì)了解我們， 歡迎您有空來(lái)坐坐 不一定只為了市場(chǎng)研究 我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了上等的龍井茶 歡迎造訪： 杭州華坤市場(chǎng)研究有限公司 地址：中國(guó)浙江杭州市文三路 383號(hào) C— 3— 102 (310012) Add: — 3— 102,Wensan Road,Hangzhou (310012) 電話 Tel： +8657188212140/88212117 傳真 Fax： +8657188210382 網(wǎng)址 Web site： 感謝聆聽(tīng)！