構(gòu)建四個(gè)制度化培訓(xùn)體系(定稿)-資料下載頁(yè)
2025-03-22 04:14本頁(yè)面
【正文】 上說(shuō)話(huà)都比較少，裝的越傻越好如：?jiǎn)柶聊?，你就不能?wèn)分辨率多少??？你可能這樣問(wèn)效果會(huì)好些，這個(gè)屏幕不是很清楚？也許你這樣問(wèn)了以后他就會(huì)告訴你，這個(gè)屏幕很清晰的，分辨率是多少多少！但是一般消費(fèi)者都不會(huì)問(wèn)屏幕分辨是多少？這么專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題！ 最好不要問(wèn)以下問(wèn)題（專(zhuān)業(yè)） 屏幕分辨率是多少？排線(xiàn)耐不耐用??？電池待機(jī)幾天？這個(gè)包邊掉不掉漆??？耐不耐摔?。客ㄔ?huà)效果怎么樣？ 最好這樣問(wèn)問(wèn)題： 這個(gè)屏幕不是很清楚??？這種滑蓋的原來(lái)朋友用過(guò)會(huì)不會(huì)很容易壞??？這個(gè)電池能用幾天??？手機(jī)上的會(huì)不會(huì)很容易花?。抠|(zhì)量怎么樣？打電話(huà)清不清晰？信號(hào)好不好？等等 暗訪一定要帶著問(wèn)題和流程去聽(tīng)，然后一聽(tīng)到興奮點(diǎn)立馬離開(kāi)，找個(gè)地方把他記下了或者用錄音把他記下來(lái)，以免忘記； 暗訪主要從促銷(xiāo)： 進(jìn)門(mén)第一句話(huà)如何講的？ 如何了解顧客需求的？ 如何和顧客套近乎的？ 如何引導(dǎo)到產(chǎn)品介紹的？ 介紹產(chǎn)品順序是怎么樣的 ,由高到低還是由低到高或者是根據(jù)需求來(lái)的？ 介紹產(chǎn)品各個(gè)部件是如何介紹講解的？ 如何演示各個(gè)部件和功能的？如何讓顧客參與進(jìn)來(lái)的？ 講解產(chǎn)品過(guò)程中視如何處理顧客異議的，如品牌異議、功能異議、售后異議、討價(jià)還價(jià)處理，都是如何解答的？ 還要留心顧客最常問(wèn)的 5個(gè)問(wèn)題是什么？ 催單是如何催的，采用了什么樣的問(wèn)話(huà)和動(dòng)作技巧等？ 最后就是成交？ 成交過(guò)程是否有代繳款、是否陪同交款？ 交付時(shí)有無(wú)叮囑顧客如何使用？ 如何送客的，有無(wú)追出門(mén)口、有無(wú)留顧客電話(huà)或者把自己的電話(huà)卡片留給顧客、有無(wú)拿宣傳單頁(yè)給顧客 錄音、錄像、筆記 暗訪過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，立即脫身將亮點(diǎn)記下來(lái)，否則聽(tīng)太久了也許就不記得了。 第三步是明訪 ——錄音和拍照 座談 現(xiàn)場(chǎng)看促銷(xiāo)員賣(mài)機(jī) 座談環(huán)節(jié)： 這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)調(diào)研過(guò)程中非常重要的，因?yàn)樽劥黉N(xiāo)員會(huì)全面的和你暢談，會(huì)把他一些很好的技巧和感受都告訴你；明訪過(guò)程很重要的就是問(wèn)話(huà)技巧和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，明訪過(guò)程中最好兩個(gè)人配合，一人問(wèn)話(huà)，一人記資料，切忌多人問(wèn)一個(gè)促銷(xiāo)員否則她會(huì)緊張， 很生硬的去問(wèn)促銷(xiāo)員那么效果會(huì)非常不好，必須要以聊天的形式和她進(jìn)行交流，有意無(wú)意的問(wèn)她問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)促銷(xiāo)員講到一個(gè)她很興奮或者很得意的一種講法時(shí)，她的眼睛突然會(huì)發(fā)亮，身體也會(huì)往前傾，感覺(jué)很有精神，這時(shí)候就要讓他好好講你就只需要做一她忠實(shí)的粉絲就好了！ 開(kāi)場(chǎng)你要告訴她是專(zhuān)門(mén)來(lái)找她的，讓她感覺(jué)很重視她，先把促銷(xiāo)員興奮起來(lái)，甚至剛剛開(kāi)始不要直接聊你需要的東西，可以聊聊天，你今天從哪里過(guò)來(lái)??？挺遠(yuǎn)的吧！呵呵呵 —— 笑容是必須的。拉家常，這個(gè)過(guò)程中感覺(jué)大家都比較放松的情況下，然后就問(wèn)你做萬(wàn)利達(dá)多久了？一個(gè)月能賣(mài)多少臺(tái)??？。 整個(gè)明訪的流程其實(shí)和暗訪的流程差不多，就是了解促銷(xiāo)員是如何完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的，發(fā)現(xiàn)其中的亮點(diǎn)，把它記下了并且一定要錄音和拍照。問(wèn)話(huà)和流程參照暗訪流程 —— 進(jìn)店第一句話(huà)、了解需求、套近乎、引導(dǎo)產(chǎn)品、講解產(chǎn)品部件順序、如何講解部件和功能、如何演示部件和功能、如何處理顧客異議、顧客常問(wèn)的 5個(gè)問(wèn)題、催單話(huà)術(shù)、成交是否代繳款是否陪同交款、如何叮囑顧客使用和保養(yǎng)手機(jī)、如何送客有無(wú)追顧客 有無(wú)留聯(lián)系方式 有無(wú)給顧客宣傳單頁(yè)等等 即對(duì)購(gòu)買(mǎi)顧客和不買(mǎi)顧客的原因進(jìn)行調(diào)查和分析，真正了解顧客購(gòu)買(mǎi)和不購(gòu)買(mǎi)的原因。 第四步：顧客調(diào)研 總 結(jié) 制度化總結(jié) —— 制度化共享 —— 制度化實(shí)踐 —— 制度化考核 四個(gè)制度化是一個(gè)方法論 思考？ 四個(gè)制度化 任何一件事情都是四個(gè)制度化的過(guò)程！ 廣告排期表你有共享給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員？ 開(kāi)心工作 快樂(lè)生活 開(kāi)心無(wú)處不在 …… 只要你想！ THANK YOU！
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