【正文】 ： 400Kg/m2 ? （風(fēng)口以下）： 5000mm ? ：五類雙絞線一根到位 ? ：一個(gè)點(diǎn) ? 14寬帶網(wǎng)絡(luò)：一個(gè)點(diǎn) ? :消火栓等系統(tǒng) ? :鋁合金 ? : ? :無(wú) ? 二、商鋪交房標(biāo)準(zhǔn)（建筑部分標(biāo)準(zhǔn)） ? １．墻體 :空心磚 ? ２．地面：砼結(jié)構(gòu)面 ? ３．墻面 :水泥砂漿抹灰 ? ４．天棚：砼結(jié)構(gòu)面 ? 三、商鋪交房標(biāo)準(zhǔn)（公共部分標(biāo)準(zhǔn)） ? 、地面、墻面的裝修材質(zhì)：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面；火燒黑珍珠梯踏步。 ? ： ? 觀光梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼＋透明玻璃，載重 1000Kg。 ? 貨梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼，載重 1000Kg。 ? ：設(shè)置消火栓系統(tǒng) ? ：設(shè)置到位 ? ：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面。 來自外部資料 2022/4/14 105 ?銷售什么？ ?基礎(chǔ)工作 ?投資者儲(chǔ)備 ?宣傳造勢(shì) ?租售策略 社區(qū)商業(yè)銷售管理 2022/4/14 106 目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。 純 銷 售 帶租約銷售 短期返租銷售 長(zhǎng)期返租銷售 一般為一到三年返租 一般為八到十年返租 社區(qū)商業(yè)銷售管理 — 銷售策略 2022/4/14 107 優(yōu)勢(shì)： ? 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； ? 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。 劣勢(shì)： ? 產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐； ? 無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； ? 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)； ? 若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 適用： ? 商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解； ? 純街鋪銷售； ? 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 純銷售模式 2022/4/14 108 優(yōu)勢(shì)： ?通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； ?短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢(shì)： ?鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； ?未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪； ?銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望； ?中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定； ?后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展； ?各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。 適用： ?商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益； ?可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)； ?純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 帶租約銷售模式 2022/4/14 109 優(yōu)勢(shì)： ?前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 ?幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； ?3年返租期較適中， 3年后商業(yè)有可能旺。 劣勢(shì)： ?承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼； ?返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高； ?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 銷售策略 — 短期返租 (13年 ) 2022/4/14 110 優(yōu)勢(shì)： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?給投資者堅(jiān)定信心。 ?返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。 ?如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。 劣勢(shì)： ?承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼； ?如后期經(jīng)營(yíng)管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。 ?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 銷售策略 — 短期返租 (810年 ) 2022/4/14 111 ? 從銷售角度看，短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。 ? 從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常?。煌瑫r(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。 銷售策略 — 長(zhǎng)期與短期返租比較 2022/4/14 112 銷售策略案例 — 銷售商鋪 2022年 12月， XX商鋪面向業(yè)主和社會(huì)進(jìn)行銷售和招商，一時(shí)間，響應(yīng)者眾多，其中，恰好有幾位員工親屬（而且也是業(yè)主）非常踴躍參與購(gòu)買和開辦各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，狀況大致是： A的妹妹買了商鋪開美容院， B的夫人和 C的丈夫要買商鋪開酒吧， D的丈夫要開超市， E愛人的哥哥要開早點(diǎn)鋪 …… 。當(dāng)時(shí)，我沒有深想，因?yàn)榇蠹叶际前垂疽?guī)定買的、辦的、無(wú)所謂親疏。且超市、美容、酒吧、早點(diǎn)鋪等業(yè)態(tài)正是公司極力想招進(jìn)來的。 但是，我突然之間產(chǎn)生了一種警覺：“①現(xiàn)在是不賺錢的買賣，大家不會(huì)來爭(zhēng)，但是，賺錢了呢？甚至你沒有賺什么錢，但社會(huì)上的人覺得這是個(gè)賺錢買賣，而只是主觀上認(rèn)為你們只是先滿足公司內(nèi)部親戚，尤其是高級(jí)職員、老職員的親戚，這種風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，對(duì)公司形象是傷害；對(duì)商譽(yù)、公信力就是損失；②公司越來越大，新職員越來越多，當(dāng)新員工看了這種情況，他容易主觀臆斷為“公司職員親戚都在利用職務(wù)之便在周邊開店”。聽了個(gè)別人議論，肯定會(huì)意冷心灰，對(duì)公司的文化持懷疑態(tài)度。這種懷疑的態(tài)度，就是對(duì)公司員工士氣的傷害?！? 第二天，我就找負(fù)責(zé)招商的 B、 F談及此事。 B、 F二人覺得我太小心了，他們招商費(fèi)了大量工夫。像 D的愛人，對(duì)超市非常有心得，非他無(wú)法辦好； E的哥哥開早點(diǎn)鋪，也是小區(qū)翹首以盼的。 G聽了也在旁邊說“無(wú)此必要”。但我提了幾個(gè)問題：①這種風(fēng)傳是否極有可能形成的？記得有一天在食堂吃飯，我去得晚，張老師給湯盆里加了一點(diǎn)湯，就有物管公司的員工說：“老板的湯盆里肉要多一些。”其實(shí)，我對(duì)這事沒有注意，因?yàn)槲以跍p肥。②新員工和外界在不知真相時(shí)是否會(huì)貶低公司？③這種雖然無(wú)中生有的東西，對(duì)我們是否會(huì)產(chǎn)生傷害。④若有傷害，我們能不在乎嗎？⑤關(guān)鍵是，我們能向每一個(gè)員工，向社會(huì)各界人士去解釋嗎？ F聽了，默然。 中午，召開公司部門經(jīng)理會(huì)議，除了討論別的事，也專門將這件事提了出來，非常令人感動(dòng)的是，他們沒有一個(gè)人是站在自家私利的角度來看待此事，大家都開誠(chéng)布公將這件事可能會(huì)產(chǎn)生后果逐一分析，制定了三條原則。原則一：購(gòu)買則機(jī)會(huì)均等。即如果是銷售，員工家屬可以購(gòu)買，與對(duì)外銷售的條件一樣。原則二：招租時(shí)同等條件外部?jī)?yōu)先。即如果是招租，同等條件下外部人員優(yōu)先，員工家屬其次。 原則三：家屬只能參與有競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租。即員工家屬不得參與獨(dú)自一家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租，必須有兩家或兩家以上才能參與。 其實(shí)，我們都明白這樣的結(jié)果，將許多有經(jīng)營(yíng)能力，有熱情的家屬擋在了門外，就象我們公司的回避制度使我們失去了親戚中的優(yōu)秀人才。但也增加了透明度，減少了“瓜田納履、李下正冠”帶來的麻煩。作為一個(gè)小公司，這些矛盾和后果不會(huì)明顯和突出，但隨著時(shí)間的推移，公司人員的增多、溝通環(huán)節(jié)增多、發(fā)生誤解、沖突的可能性也增大。有了后果我們才來亡羊補(bǔ)牢修改制度，這會(huì)有較大阻力，這是很不合算的。 在政策的制定上，一定要有足夠的預(yù)見性和前瞻性。舉例說明：我們?cè)?jīng)制定過對(duì)員工購(gòu)房的優(yōu)惠制度，而且改過許多次，其目的就是堵員工炒房的漏洞，因?yàn)楣镜姆績(jī)r(jià)向來低開高走，加上員工個(gè)人享受的優(yōu)惠，是一筆不小的數(shù)字，但若公司不加管束，勢(shì)必讓員工增加投機(jī)心理，與公司的文化相悖 。其次是大家都爭(zhēng)先恐后去炒房，會(huì)影響公司形象（別的公司的小貓膩我們不是知道得較清楚，而且很反感嗎？） . 所以，加強(qiáng)自我約束，未必是壞事。 2022/4/14 113 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理 第五部分 案例分享 2022/4/14 114 ； : 媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目的整體招商進(jìn)度、重大事件的時(shí)間節(jié)點(diǎn)加以推廣。 ： 造勢(shì)： 從 項(xiàng)目外包裝 開始，招商處包裝配合，加大戶外廣告投放，如路旗、路牌、樓體包裝等，報(bào)紙、電臺(tái)、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動(dòng)。 引爆： 即公開招商及后一至二周， 全面媒體鋪開，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場(chǎng)所信息傳遞； DM直郵單頁(yè)、短信、戶外展點(diǎn)設(shè)立、報(bào)紙、電臺(tái)、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動(dòng)。 社區(qū)商業(yè)銷售推廣策略 2022/4/14 115 由于社區(qū)商業(yè)在我國(guó)剛處于起步階段，運(yùn)作模式還不成熟，概括來講，目前社區(qū)商業(yè)的物業(yè)主要表現(xiàn)以下幾種： ? 無(wú)任何物業(yè)管理，任其自生自滅； ? 社區(qū)商業(yè)部分與住宅部分共享同一物業(yè)管理； ? 若大型的外向型社區(qū)商業(yè)，則會(huì)成立專門的物業(yè)管理公司，以確保日后的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 2022/4/14 116 一般來講，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購(gòu)物中心的管理，其區(qū)別主要體現(xiàn)在硬件設(shè)施的配備和運(yùn)營(yíng)要求兩方面。 A、硬件設(shè)施方面，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨(dú)立鋪 位，冷氣、電梯等相應(yīng)設(shè)施配置數(shù)量較少。 B、社區(qū)商業(yè)強(qiáng)調(diào) “ 街坊生意 ” ，多為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，內(nèi)容相對(duì)較少， 百貨類（即廣義上的服飾精品大類）商戶數(shù)量少，統(tǒng)一收銀 的情況極少，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的意識(shí)較強(qiáng)。但是搞風(fēng)險(xiǎn)的能力也較 強(qiáng)，其運(yùn)營(yíng)中的企劃推廣多針對(duì)周邊區(qū)域的 “ 街坊 ” 消費(fèi)群。 社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 2022/4/14 117 運(yùn)營(yíng)管理案例 — 消防報(bào)建 一、 消防報(bào)建 ? 根據(jù)消防法規(guī)要求，對(duì)于新建、改建、擴(kuò)建、建筑內(nèi)部裝修和用途變更的建筑工程項(xiàng)目，在施工前應(yīng)將消防設(shè)計(jì)圖紙及有關(guān)資料報(bào)送公安消防機(jī)構(gòu)，申請(qǐng)建筑工程消防設(shè)計(jì)審核。 ? 報(bào)建消防圖紙除有特別注明外全套正式藍(lán)圖，并按統(tǒng)一規(guī)格裝訂成冊(cè)，裝入城鄉(xiāng)建設(shè)檔案館統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)圖盒內(nèi)送審。（館址： ，電話： ） ? 報(bào)送消防圖紙須備兩套圖紙和材料 (一般店鋪須Ａ ３ 藍(lán)圖 ２ 份，餐飲商鋪須Ａ ２ 藍(lán)圖 ２ 份） ? 藍(lán)圖蓋章： ? 4． 1封面及各頁(yè)圖紙蓋設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)資質(zhì)專用章、設(shè)計(jì)（裝修）單位行政公章。 ? 4． 2封面蓋租賃方單位行政公章（以公司名義簽約）或個(gè)人租賃方簽名及手?。ㄒ詡€(gè)人名義簽約）。 ? 4． 3封面加蓋物業(yè)公司行政公章 ? 報(bào)建所須圖紙 ? 5． 1封面 ? 5． 2目錄 ? 5． 3裝修設(shè)計(jì)總說明： 在這說明中表述設(shè)計(jì)依據(jù)、選擇的裝修材料類型、數(shù)量、電線穿管情況等，以及對(duì)消防設(shè)施如噴淋、煙感等的考慮。 ? 5． 4原始結(jié)構(gòu)平面圖： 簽定合同時(shí)所領(lǐng)取的原始結(jié)構(gòu)圖。 ? 5． 5店鋪平面布置圖： 在該圖中標(biāo)出地臺(tái)、貨柜、隔斷、家具等的標(biāo)高及大小尺寸 ；餐飲商家標(biāo)明隔油池、油煙凈化裝置位置、漏氣報(bào)警裝置。面積較大的商鋪設(shè)置消火栓。 ? 5． 6店鋪吊頂布置圖： 注明吊頂標(biāo)高及使用的材質(zhì)。 ? 5． 7店鋪地面鋪裝圖： 采用地毯鋪設(shè)的須提供消防檢驗(yàn)報(bào)告及形式許可證。 ? 5． 8照明燈具布置圖：用圖例表述所用的燈具。 ? 5. 9插座布置圖： ? 5． 10電氣系統(tǒng)圖： 注明開關(guān)容量，線徑及各回路負(fù)荷及總負(fù)荷。 ? 5． 11店鋪內(nèi)的消防噴淋布置圖：標(biāo)明管徑、噴淋間距。 （須注明噴淋管徑。如果噴淋系統(tǒng)改變管徑要標(biāo)明原管徑大小和改動(dòng)后的大小，如果不改動(dòng)沿用原預(yù)留管道，還要注明管徑未作改動(dòng)。如采用隔柵吊頂噴淋應(yīng)露出隔柵并加集熱盤，廚房區(qū)域采用 C ? 93 噴淋頭 ,其它地方采用 68 ? C噴淋頭。） ? 5. 12店鋪內(nèi)煙感布置圖： 廚房區(qū)域采用溫感，其它地方采用煙感。 ? 5． 13店鋪的滅火器、應(yīng)急照明、安全出口、疏散指示布置圖 ： 根據(jù)消防規(guī)范對(duì)商鋪合理布置消防設(shè)施；設(shè)置背景音樂的商鋪背景音樂應(yīng)接入商場(chǎng)消防系統(tǒng)，在消防狀態(tài)時(shí)進(jìn)行消防音樂切換。 ? 5． 14店鋪防排煙系統(tǒng) ：店鋪采用機(jī)械防排煙的要接入商場(chǎng)消防系統(tǒng)。或開窗以達(dá)到防排煙要求，這需要說明。（如是餐飲商鋪，在上面圖紙之外，還要增加油煙清洗合同、 ? 可燃?xì)怏w報(bào)警切斷裝置圖，嚴(yán)禁使用液化氣的承諾書 ? 5． 15本樓層總平面圖： 在該圖上用紅線標(biāo)明裝修店鋪的具體位置。（此圖在客戶中心索取，白圖加蓋物業(yè)公司公章） ? 5． 16 店鋪所處樓層的消火栓及噴淋圖： 在該圖上用紅線標(biāo)明裝修店鋪的具體位置。（此圖在客戶中心索取，白圖加蓋物業(yè)公司公章） ? 注：以上的圖紙，應(yīng)按照歸類設(shè)計(jì)圖紙圖簽的要求，由設(shè)計(jì)人、審核人、負(fù)責(zé)人等簽字蓋章。 （圖紙的設(shè)計(jì)人、審核人、負(fù)責(zé)人應(yīng)在蠟紙上手寫簽名后再出藍(lán)圖）。 ? ―― 圖紙裝訂：城建檔案館 電話 ? ―― 市公安消防局地址： XXX，聯(lián)系電話： XXX ? ―― 消防局相關(guān)規(guī)定，從受理之日起，一般建筑工程在 7個(gè)工作日內(nèi)審結(jié)。 ? 報(bào)建表格： ? XX公司 XX管理處（ XX地，電話： XXX）領(lǐng)取消防報(bào)建表格，物業(yè)公司配合填寫加蓋公章后，到消防總隊(duì)報(bào)建，并取得消防審核合格意見書后方可進(jìn)場(chǎng)裝修。 ? 二、消防驗(yàn)收 ： ? 按消防法規(guī)定，在建筑工程（裝修）竣工時(shí)，應(yīng)向公安消防機(jī)構(gòu)申請(qǐng)進(jìn)行消防驗(yàn)收。 ? 藍(lán)圖裝訂： 裝修結(jié)束后，將報(bào)建時(shí)返回的藍(lán)圖到城建