【正文】 品形象 繁華之中，夢(mèng)想至上 售樓地址 繁華中心，高上小戶型公寓 銷售熱線 華燈之上，單間為王。 銷售熱線 工地包裝噴繪巨幅 繁華之中，夢(mèng)想至上 繁華中心，高上小戶型公寓 售樓地址 華燈之上，單間為王。 銷售熱線 工地包裝布幅 繁華中心，高上小戶型公寓 銷售熱線 華燈之上，單間為王。 LOGO墻 廣廈 御景龍庭 銷售熱線 繁華之中，夢(mèng)想至上 售房部外包裝 繁華中心，高上小戶型 公寓 銷售熱線 售房部?jī)?nèi)包裝 略 銷售熱線 ■ 戶型模型制作建議： 主沙盤(pán)模型 1個(gè)：因項(xiàng)目在前期銷售階段處于期房銷售階段，沙盤(pán)模型可以給人以直觀感受，同時(shí)也能清晰的了解周邊情況，有很強(qiáng)的沖擊力可以有效的促進(jìn)成交；建議主模型比例在 1： 80較為合適，能夠體現(xiàn)項(xiàng)目大氣并具品質(zhì)感，分戶模型根據(jù)其戶型結(jié)構(gòu)，采光等因素，建議制作做到 8個(gè) (詳見(jiàn)附表 )。各類開(kāi)發(fā)及預(yù)售許可證照上墻。樣本合同、按揭程序上墻。 戶型結(jié)構(gòu) 戶型編號(hào) 套內(nèi)面積 套數(shù) 制作數(shù)量 總計(jì) 制作比例 單間配套 B 29 不做 0 1： 25 D 29 不做 G 29 不做 I 29 不做 一室一廳 H 29 1 3 C 29 1 C39。 29 1 兩房?jī)蓮d E 29 1 4 F 29 1 J 29 1 K 29 1 三室二廳二衛(wèi)（二陽(yáng)臺(tái)） A 58 1 1 合計(jì) 377 8 ■ 售房部裝修建議： ? 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)咨詢處 ? 面積：現(xiàn)有面積 ? 風(fēng)格整改建議：現(xiàn)代、時(shí)尚，小而有王都之氣，保留現(xiàn)有紅白風(fēng)格。 ? 功能分區(qū)： 接待區(qū)：是置業(yè)顧問(wèn)接待客戶咨詢的區(qū)域，接待臺(tái)設(shè)計(jì)要作到簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)背靠墻面為形象墻，其主要內(nèi)容為項(xiàng)目的 LOGO、名稱。 展示區(qū)：分為項(xiàng)目自身質(zhì)素及購(gòu)房細(xì)節(jié)展示區(qū)。項(xiàng)目自身質(zhì)素及購(gòu)房細(xì)節(jié)展示區(qū)包括各類證照、物管的便民服務(wù)項(xiàng)目、特約服務(wù)項(xiàng)目、按揭程序、銷控板等展板。具體位置應(yīng)在與洽談區(qū)緊靠的墻面上，以便于銷售人員在與客戶洽談時(shí)靈活運(yùn)用。項(xiàng)目概念展示區(qū)包括項(xiàng)目的主模型、單戶模型，位置設(shè)在售樓處進(jìn)大門(mén)處，充分發(fā)揮這些道具的宣傳展示作用，從而達(dá)到吸引客戶停留的目的。 洽談區(qū)：設(shè)置六套洽談桌、椅，并在桌上擺放一些裝飾品（如鮮花、綠色植物、工藝品等），同時(shí)將該區(qū)域設(shè)置在售樓處內(nèi)比較安靜的地方，中間用綠色植物隔離，在售樓處幽雅的背景音樂(lè)配合下共同營(yíng)造出一個(gè)輕松、愉快的洽談氛圍。 經(jīng)理辦公區(qū)：在售樓處內(nèi)劃出專門(mén)的經(jīng)理辦公室，并配置電腦、文件柜、桌椅等，其目的一方面是為方便現(xiàn)場(chǎng)管理，另一方面還可以作為和重點(diǎn)客戶談判的專門(mén)區(qū)域。 收款區(qū)：在售樓處內(nèi)劃出專門(mén)的收款辦公室和現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接人員辦公室。 更衣室、員工休息區(qū)及儲(chǔ)藏室：在售房部角落設(shè)置員工休息區(qū)以方便更換服裝以及堆放宣傳資料，使整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)整潔清爽。 客戶休息區(qū)：在售樓處設(shè)立客戶休息區(qū)，放置沙發(fā)、飲水機(jī)、綠色植物，方便客戶在等待時(shí)休息使用。 二、預(yù)熱期營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 時(shí)間： 2022年 12月 1日 —— 2022年 3月 16日 ? 市場(chǎng)背景與營(yíng)銷難點(diǎn) – 中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，市場(chǎng)消費(fèi)需求減弱。 – 大量具有購(gòu)買實(shí)力的返鄉(xiāng)團(tuán)回家，需對(duì)該群體進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。 – 經(jīng)過(guò)前期一系列的整改和準(zhǔn)備工作，銷售條件已經(jīng)具備，銷售人員進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始展開(kāi)銷售工作。 – 通過(guò)籌備期的工地包裝及戶外廣告宣傳，客戶已對(duì)本案產(chǎn)生了一定的關(guān)注，此時(shí)可進(jìn)一步通過(guò)媒體及活動(dòng)宣傳項(xiàng)目文化內(nèi)涵及其利益點(diǎn)引起其關(guān)注。 – 進(jìn)入 3月份，房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)旺季，市場(chǎng)信息放量進(jìn)一步增大，容易對(duì)本案的宣傳信息淡化。 ? 營(yíng)銷工作的目的與任務(wù)： – 推出項(xiàng)目各類戶型，接受登記咨詢，積蓄客戶，測(cè)試對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的反應(yīng)，為準(zhǔn)確制定銷售政策打下基礎(chǔ)。 – 計(jì)劃客戶累計(jì)量： 1000組。 ? 營(yíng)銷推廣工作重點(diǎn)： – 銷售人員組織、培訓(xùn)、熟悉市場(chǎng)、進(jìn)場(chǎng)接受客戶咨詢和登記，為開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷積蓄客戶。 – 本階段主要推廣點(diǎn)：“ 華燈之上，單間為王 ”，確立項(xiàng)目市場(chǎng)地位，樹(shù)立本案形象。喚起目標(biāo)客戶群對(duì)本案的心理認(rèn)同。 – 設(shè)立區(qū)域外展，多渠道積蓄項(xiàng)目前期客戶。 – 此階段主推 D、 I、 K、 A四戶型，同時(shí)適當(dāng)銷控本案 B、 H、 F、 G四種戶型。以此促進(jìn)其它戶型在前期成為主流銷售戶型。在此階段，主推戶型以單間配套及一室為主，從而帶動(dòng)本案兩房及三房的銷售。 – 形成并確定放號(hào)及開(kāi)盤(pán)方案，并做好開(kāi)盤(pán)前的放號(hào)工作。 – 綜合到場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格的反映情況，對(duì)本案的住宅定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，并確定價(jià)格表。 ? 推廣渠道： 戶外、重慶時(shí)報(bào)、外展 預(yù)熱期媒體推廣及主題： 時(shí)間 主題 內(nèi)容摘要 繁華之中，高上小戶型公寓 樹(shù)立項(xiàng)目形象，突出項(xiàng)目核心利益點(diǎn) 華燈之上，單間為王 華燈之上，單間為王 開(kāi)盤(pán)信息 3月 17日，御景龍庭絢爛開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)信息 三、開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 時(shí)間： 2022年 3月 17日 —— 2022年 5月 31日 ? 市場(chǎng)背景與營(yíng)銷難點(diǎn) – 市場(chǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)旺季，市場(chǎng)信息放量增大 – 經(jīng)過(guò)預(yù)熱期的推廣工作，群眾對(duì)項(xiàng)目的品牌個(gè)性、品牌形象、品牌內(nèi)涵已有了一定的認(rèn)識(shí)，但需要我們進(jìn)一步的對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行挖掘，對(duì)利益點(diǎn)進(jìn)一步的闡述。 – 經(jīng)過(guò)前一時(shí)間對(duì)本案“單間配套”這一區(qū)隔性很強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)訴求后，本案的訴求重心在這階段向項(xiàng)目的兩房轉(zhuǎn)移，以“兩房”為本案的此階段的主推戶型。 – 施工進(jìn)度持續(xù)推進(jìn)，工程形象良好，項(xiàng)目宣傳持續(xù)跟進(jìn)中。 – 五一黃金周 ? 主要的營(yíng)銷工作 – 前期通過(guò)戶外、報(bào)媒等媒體以樹(shù)立本案形象，且 “ 華燈之上，單間為王 ” 的強(qiáng)勢(shì)訴求后，消費(fèi)者對(duì)本案的小戶型已經(jīng)有很強(qiáng)的認(rèn)識(shí)性。在開(kāi)盤(pán)后，本案在產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)將由 “ 單間 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 兩房 ” 。此階段推廣主題： “ 嶺上風(fēng)云，兩房小天下 。 ” – 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，對(duì)前期積蓄客戶進(jìn)行集中消化。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案： ? 活動(dòng)目的：通過(guò)開(kāi)盤(pán)制造聲勢(shì)，消化前期積蓄客戶，形成熱銷局面，吸引更多的消費(fèi)者到場(chǎng)咨詢，并為接下來(lái)的強(qiáng)銷積累客源。 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2022年 3月 31日 ? 活動(dòng)地點(diǎn)：案場(chǎng) ? 活動(dòng)主題： 華燈之上，單間為王 ? 重要的前期工作：放號(hào)排序 ? 活動(dòng)內(nèi)容： ? 依照排號(hào)順序依次進(jìn)入售房部選房、簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議及繳款。 ? 全部客戶均可獲贈(zèng)小禮品一份。 ? 促銷政策：當(dāng)天認(rèn)卡客戶開(kāi)盤(pán)享受各項(xiàng)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠（具體優(yōu)惠政策見(jiàn)第四章第三節(jié)各階段銷售政策） ? 場(chǎng)地布置：工地掛幅更換（以開(kāi)盤(pán)信息為主題）、彩旗、活動(dòng)主題背板、充氣拱門(mén)等。 ? 物料準(zhǔn)備：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等銷售文件、小禮品、音響器材、易拉寶等。 ? 人員準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、主持人、禮儀小姐、置業(yè)顧問(wèn)、簽約人員、保安、通聯(lián)人員、協(xié)警等。 ? 開(kāi)盤(pán)后的媒體炒作：關(guān)于開(kāi)盤(pán)盛況和成交業(yè)績(jī)的軟文廣告。 – 推出“低首付”政策。推廣主題“ 首付 ，搶占上城之心 ” – 推廣渠道：戶外、報(bào)媒、開(kāi)盤(pán)活動(dòng) ■ 樣板房裝修建議： ? 為提高項(xiàng)目品質(zhì)以及展示項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和規(guī)避戶型缺點(diǎn)，同時(shí)達(dá)到實(shí)物刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，建議選定 3套戶型裝修樣板房。 ? 消費(fèi)者不是專家，但是消費(fèi)者對(duì)于裝修風(fēng)格的認(rèn)知度正在不斷提升。樣板間是最能打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買欲的強(qiáng)有力的促銷手段。我們建議樣板間的裝修風(fēng)格盡顯時(shí)尚、簡(jiǎn)約、大方、溫暖，同時(shí)，凸顯戶型的優(yōu)點(diǎn)。 ? 看房通道的設(shè)置一定要清爽、整潔、明亮，且動(dòng)線流暢。 ? 樣板房的開(kāi)放時(shí)間：鑒于工程進(jìn)度的周期安排，建議樣板房的開(kāi)放時(shí)間在 2022年 4月左右，裝修時(shí)間預(yù)留二個(gè)月， 2月底開(kāi)始裝修動(dòng)工。 ? 項(xiàng)目前期以單間配套等小戶型入市進(jìn)行主力推廣，且小戶型具有總價(jià)少等優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)前期消化較快。后期滯留的多是總價(jià)較高的大戶型，所以在樣板房的裝修上主要選擇兩房及三房戶型。樣板房具體戶型建議表： 樣板房具體戶型建議表 : 房號(hào) 面積 戶型 樓層 A 三室兩廳 5 F 兩室兩廳 5 E 兩室兩廳 5 ■ 樣板房裝修風(fēng)格建議 : 體現(xiàn)溫和生活態(tài)度及家庭觀念的 ——溫和主義 緊跟簡(jiǎn)約主義時(shí)尚潮流的 —— 簡(jiǎn)約主義 繁華中心 高上小戶型公寓 繁華之中 寬景小宅 廣廈 御景龍庭 首付一萬(wàn) 夢(mèng)想即刻實(shí)現(xiàn) 四、強(qiáng)銷期營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 時(shí)間： 2022年 6月 1日 —— 2022年 12月 31日 ? 市場(chǎng)背景與營(yíng)銷難點(diǎn) – 重慶秋交會(huì) – 69月天氣炎熱，市場(chǎng)到訪低。 – 項(xiàng)目主體即將完成，可提供持續(xù)的形象支持。 – 經(jīng)過(guò)前期的活動(dòng)推廣與開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷高峰，受眾對(duì)本案已經(jīng)有一個(gè)較為深入的認(rèn)識(shí)。 ? 主要的營(yíng)銷工作 秋交會(huì)。 展示本案形象并積累新客戶。 推出項(xiàng)目所有珍藏戶型。 本階段推廣主題 “ 嶺上風(fēng)云，兩房小天下 ” “ 首付 ，搶占上城之心 ” – 推廣渠道：戶外、外展、秋交會(huì)。 – 通過(guò)開(kāi)盤(pán)階段的集中消化，本案的單間配套及一室一廳已經(jīng)大部分消化，此時(shí)推出本案前期所保留的戶型，但仍少量保留 B、 G兩種戶型的適量銷控，本階段主推戶型以兩房為主。 秋季房交會(huì)方案： 主題：華燈之上，單間為王 ◇準(zhǔn)備物品 ? 宣傳折頁(yè) 3000份 ? 置業(yè)預(yù)算表 1500份 ? 客戶登記表一本 ? 樓盤(pán)模型 ? 戶型模型 ? 飲水機(jī)一臺(tái)，純凈水兩桶，紙杯數(shù)個(gè) ? 噴繪背景，展示板（背景以形象展示為主，展示板告知項(xiàng)目主要利益點(diǎn)） ? 小喇叭，看房直通車、接人牌 ? 以上物料均于前一天送到展間，布置就位。 ◇ 優(yōu)惠政策： ? 房交會(huì)期間 ? 一萬(wàn)元低首付的政策 五、持銷期與尾盤(pán)期營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)演繹 ? 持銷期時(shí)間： 2022年 1月 1日－ 2022年 3月 1日 ? 尾盤(pán)強(qiáng)銷期時(shí)間： 2022年 4月 1日后 ? 市場(chǎng)背景與營(yíng)銷難點(diǎn) – 項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房階段，工程形象呈現(xiàn)，給人以強(qiáng)烈信心。 – 由于為現(xiàn)房，產(chǎn)品本身的不足可能直接暴露出來(lái)。 – 市場(chǎng)對(duì)本案已高度熟知，特別是對(duì)“都市中心”、“小戶型”等功能利益點(diǎn)已比較了解，因此此階段需要沿著上一階段的道路，繼續(xù)強(qiáng)化本案“區(qū)位價(jià)值”及兩房、三房的“高性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)。 ? 主要的營(yíng)銷工作 – 對(duì)項(xiàng)目已成交的老業(yè)主進(jìn)行挖掘，開(kāi)展 “ 老帶新 ” 的業(yè)主優(yōu)惠政策。 – 推廣方式以外展和區(qū)域的夾報(bào)、直投為主。宣傳點(diǎn)以 “ 區(qū)位 ” 、“ 性價(jià)比 ”“ 現(xiàn)房 ” 為主 – 本階段推廣主題： “ 繁華之中，全現(xiàn)房小戶型公寓 ” – 傳播渠道：戶外、外展、派單 六、全案總結(jié)： 綜合上述報(bào)告分析，本案處于大渡口傳統(tǒng)商業(yè)中心位置，項(xiàng)目戶型緊湊小巧，應(yīng)為本案在后期推廣中的核心優(yōu)勢(shì)。 在產(chǎn)品上，本案的單間配套雖然在采光通風(fēng)上存在一定問(wèn)題，但其戶型本身在區(qū)域市場(chǎng)具有較強(qiáng)的區(qū)隔性；兩房及三房同周邊項(xiàng)目戶型相較，并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。所以在銷售上應(yīng)明確把握以單間配套及一房戶型帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)煞考叭夸N售的原則。 在銷售價(jià)格上，因本案商業(yè)難以在前期進(jìn)行銷售，所以著重考慮住宅的回款來(lái)支撐本案成本的回收。確立以“低開(kāi)高走”的方式入市，適當(dāng)提升項(xiàng)目銷售均價(jià)，合理延長(zhǎng)本案銷售周期，整體銷售均價(jià)控制在 2800元 /m2，拉大不同單位價(jià)差，控制最小戶型的起步門(mén)檻和保證三房戶型同周邊項(xiàng)目的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)等方式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格定位。 在銷售周期的劃分上，本案按照目前工程進(jìn)度的計(jì)劃，預(yù)計(jì)在 3月 17日項(xiàng)目正式對(duì)外銷售，擬定整個(gè)銷售周期（從開(kāi)盤(pán)之后計(jì)算）為 13個(gè)月，總共實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售總量 95％左右的目標(biāo)。 本案的形象塑造依托項(xiàng)目區(qū)位（城市中心，繁華之中）優(yōu)勢(shì)，戶型（小戶型、總價(jià)低、單間配套在區(qū)域內(nèi)具有很強(qiáng)的獨(dú)特性），高度（項(xiàng)目總高度 ）等特點(diǎn)，及聯(lián)系到目標(biāo)客戶群首次置業(yè)，購(gòu)房欲望強(qiáng)烈等因素，提出“繁華之中，夢(mèng)想至上”的形象定位。在前期入市以“華燈之上，單間為王”（單間配套）作為主要訴求點(diǎn)，吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注，并從帶動(dòng)其他戶型，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體的良好銷售銷售。 THANKS 謝謝聆聽(tīng)