【正文】 的 10%； 南區(qū)強銷期及北區(qū)清盤期（ 6個月）： 2022年 4月 — 9月 利用銷售旺季時段，展開項目系列促銷活動，主要通過活動吸引外地到青旅游的外地客戶及本地近郊游的客戶，并借助海底隧道開通，進(jìn)行青島本地的營銷推廣，期間計劃完成南區(qū)銷售 70%，北區(qū)的 15%； 強銷后調(diào)整穩(wěn)定期（ 3個月） 2022年 10月 — 2022年 12月 計劃累計完成整個項目銷售 90%； 清盤期（ 3個月） 2022年 1月 — 2022年 3月 計劃累計完成銷售率 100%； 九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé) （一）銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu) 整個項目銷售現(xiàn)場配置 45名銷售人員（現(xiàn)場銷售經(jīng)理一人，銷售代表四人），財務(wù)人員兩人，現(xiàn)場保安兩人，保潔人員一名。 后方協(xié)調(diào)人員配置策劃一人、設(shè)計師一人、市場調(diào)研、推廣人員三人。 九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé) （二）職務(wù)范圍 1）現(xiàn)場銷售經(jīng)理 現(xiàn)場銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計報表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報銷售中存在問題，完成銷售任務(wù)，具有一定范圍內(nèi)的財務(wù)支出權(quán)。 2）銷售代表 銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系。 現(xiàn)場銷售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對銷售廣告及促銷方案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對客戶的解釋權(quán)，并負(fù)責(zé)簽訂合同。 九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé) （二）職務(wù)范圍 3）策劃：及時準(zhǔn)確地收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織人員收集市場信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工作，并提出有針對性的推廣意見和建議。 4）設(shè)計師：全面負(fù)責(zé)項目的視覺包裝、視覺推廣設(shè)計工作。 5）市場調(diào)研、推廣人員：全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。 6）財務(wù)人員 財務(wù)人員的主要職責(zé)有收取房款并在交款期限前通知客戶交款；簽訂合同，作好現(xiàn)場銷售的統(tǒng)計工作。 財務(wù)人員具有現(xiàn)場日常財務(wù)開支的審核權(quán)。 九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé) （二）職務(wù)范圍 7）保安人員 保安人員主要職責(zé)是維護(hù)現(xiàn)場銷售部及項目的形象，維護(hù)銷售現(xiàn)場及項目施工現(xiàn)場秩序，保證良好購房環(huán)境，保證銷售現(xiàn)場安全。 保安人員主要職權(quán)是對影響銷售及現(xiàn)場形象的外來人員的處置權(quán)，客戶要求的解釋權(quán)。 除此而外，保安人員作為項目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，必須能夠代表項目的服務(wù)形象，做到行為、語言標(biāo)準(zhǔn)化、工作嚴(yán)格化、服務(wù)熱情化。 8）保潔人員 保潔人員的主要職責(zé)是維護(hù)銷售現(xiàn)場內(nèi)、外的整潔，維護(hù)銷售現(xiàn)場設(shè)備、設(shè)施的清潔，同時對相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為項目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù)項目的服務(wù)形象、行為、語言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化，工作積極、認(rèn)真、服務(wù)熱情。 九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé) （三）現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 1）、人員素質(zhì) ①現(xiàn)場銷售經(jīng)理 有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。 ②現(xiàn)場銷售代表 有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，工作熱情、勤懇，對客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。 ③財務(wù)人員 熟知財務(wù)手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識。 2）對現(xiàn)場銷售人員要求 現(xiàn)場有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴項目標(biāo)識，回答客戶提問要符合要求，言語誠懇，要主動引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時要注意維護(hù)現(xiàn)場形象，接待客戶要有禮有節(jié)。 3）、輪休制 具體時間安排由現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。 九、銷售人員培訓(xùn) （三）現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 培訓(xùn)目的 1）熟悉項目周邊市場情況、項目本身詳細(xì)情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識和觀念。 2）強化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨立操作能力，增強銷售人員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解。 3）學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費學(xué)知識。 九、銷售人員培訓(xùn) （三）現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 培訓(xùn)組織管理 培訓(xùn)工作由公司銷售部負(fù)責(zé)，銷售部和策劃部具體組織實施。 培訓(xùn)工作計劃 ?培訓(xùn)時間 2022年 3月 1日 — 3月 15日 ?培訓(xùn)方式 以實地調(diào)研為主，內(nèi)部學(xué)習(xí)為輔，主要形式是前期銷售人員對項目周邊情況進(jìn)行詳細(xì)的摸底調(diào)研，包括環(huán)境、競爭項目、區(qū)域發(fā)展情況等后期以在售樓處內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)項目資料、項目賣點信息、銷售技巧為主。 ?培訓(xùn)地點：項目銷售中心 九、銷售人員培訓(xùn) （三）現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 培訓(xùn)工作計劃 ?培訓(xùn)內(nèi)容 A、專業(yè)知識培訓(xùn)： 一是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等； 二是樓盤詳細(xì)情況，包括周邊區(qū)域發(fā)展、項目定位、配套、價格、戶型、主要賣點以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃。 三是競爭樓盤分析與判斷 四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。 九、銷售人員培訓(xùn) （三）現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 培訓(xùn)工作計劃 ?培訓(xùn)內(nèi)容 B、銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括： 洽淡技巧 以問題套答案技巧 詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期待等技巧 接（撥）電話技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 客戶心理分析、“逼訂”技巧 展銷會場氣氛把握技巧 外出拜訪技巧 九、銷售人員培訓(xùn) （三）現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求 培訓(xùn)工作計劃 ?銷售隊伍的管理 由公司項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)控，策劃人員、市調(diào)人員及設(shè)計人員為后方技術(shù)支持，銷售現(xiàn)場由銷售經(jīng)理進(jìn)行直接管理，以銷售人員的素質(zhì)考核為管理依據(jù)。 銷售是營銷的縮影，在樓盤銷售之前的目標(biāo)市場定位、定位策略、規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品以及促銷宣傳，運用這四大步驟來促進(jìn)了解并滿足客戶需求的目的最終都是為了實現(xiàn)銷售，銷售工作的好壞直接關(guān)系到項目的成敗。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （一）工作時間 銷售人員實行五天工作制，作息時間為： 8:30— 17:30，晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則。銷售人員休息由銷售經(jīng)理安排調(diào)休。 銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時間準(zhǔn)時上班，周六、周日和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售經(jīng)理請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （二）考勤的管理 考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。 售樓部上班實行簽到報到制，考勤由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理，嚴(yán)格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。 每月 28日前，由銷售經(jīng)理監(jiān)督考勤情況，排班表一般情況下不能更改，若有特殊情況需調(diào)班者，須提前三天向經(jīng)理申請，經(jīng)同意后方可，每月調(diào)班不得超過兩次。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （三）考勤制度： 上班不得遲到、早退、上錯班，未經(jīng)銷售經(jīng)理管同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知銷售經(jīng)理，若未能與銷售經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。 所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時間除帶客看樓外，不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)銷售經(jīng)理同意，否則試情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售經(jīng)理簽署意見，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補填《請假申請單》。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （四）加班的管理 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項，不按加班計算。 同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。 若當(dāng)月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以加班計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。 加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補休。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （五）行為規(guī)范 對待客人態(tài)度要自然大方、熱情、穩(wěn)重、有禮、不以膚色種族、信仰、服飾取人。 在與客人談話時應(yīng)注意站立姿勢端正，講究禮貌，用心聆聽，不搶話，爭辯。講話聲音適度，有分寸，語氣溫和、文雅，不大聲喧嘩，聽到客人的意見或批評時不應(yīng)辯解，應(yīng)冷靜對待，及時上報銷售主管。 對待客人的詢問，做到有問必答，不得以生硬、冷淡的態(tài)度待客。 不得在工作場所化妝、照鏡，做不雅觀的動作。 工作時間不得喧嘩、吵鬧及追逐，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情，不能在公眾區(qū)域搭肩、挽手。 銷售人員應(yīng)時刻保持良好的精神狀態(tài)，注意坐姿端正，不可東斜西歪，無精打采。 電話應(yīng)先問好，隨后報出樓盤名稱（如：您好 !**花園），接聽電話一定要注意禮貌，如遇到不懂解答的問題，應(yīng)找熟悉的同事解答。 禁止用售樓處電話打電話。如有需要，經(jīng)銷售經(jīng)理同意，方可使用。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （五）行為規(guī)范 售樓部內(nèi)行走應(yīng)注意姿勢自然大方，在門口處注意慢行，在通道、門口談話時，盡量靠邊，不妨礙他人通行，嚴(yán)禁在門口處成群結(jié)隊，阻塞通道。 上班時間不能用售樓部電話談私事，如因特殊情況需請示主管，經(jīng)同意后時間不得超過 3分鐘。禁止撥打信息臺，違者需自付電話費外，并罰款 50元。 1 嚴(yán)禁在工作臺前翻閱報紙，雜志，工作臺上只能擺放樓書，銷售資料、電話、筆筒、計算機等工作物品，其他物品如杯、報紙、雜物只可放在抽屜里，用完的物品應(yīng)放回原處，離開座位應(yīng)將椅子擺放好，保持工作場所整潔。 1上班時間須在售樓處外或樓梯間打或接私人電話，時間不得超過 3分鐘。禁止在售樓現(xiàn)場發(fā)短信。 1上班時間不得在售樓現(xiàn)場吃零食。 1銷售人員自配水杯，上班時間不得在當(dāng)客戶面飲水。 1客戶按順序輪流接待，輪到接待客戶的銷售人員須站在吧臺邊，客戶進(jìn)門時所有人員起立，接待人員須主動上前問候，客戶離開時送至門口，客戶離開后將銷售現(xiàn)場清理一下。該銷售人員離開吧臺后，由下一個銷售人員站在吧臺邊。 1除查看與學(xué)習(xí)、工作有關(guān)的資料除外，工作時間禁止在售樓現(xiàn)場上網(wǎng)、玩游戲。 The En