【正文】 樓層差、價(jià)格調(diào)整策略，在保證利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上，以價(jià)格策略促進(jìn)銷(xiāo)售速度的提高； 結(jié)合各階段實(shí)際銷(xiāo)售情況，提供各期物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格策略及具體價(jià)格表。 成立本項(xiàng)目銷(xiāo)售體 ① 結(jié)合我公司多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，制定本項(xiàng)目各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度，以保障本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作正常而有序的進(jìn)行； ② 從我公司現(xiàn)有約銷(xiāo)售隊(duì)伍中篩選具有同類(lèi)物業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，組成本項(xiàng)目銷(xiāo)售體，委派有豐富銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施銷(xiāo)售管理工作，與銷(xiāo)售人員共同努力完成銷(xiāo)售工作； ③ 開(kāi)盤(pán)前適時(shí)組織貴公司、設(shè)計(jì)師、物業(yè)管理等各方面專(zhuān)家對(duì)銷(xiāo)售體人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗執(zhí)行銷(xiāo)售工作。 銷(xiāo)售實(shí)施工作 ① 在本項(xiàng)目工程開(kāi)工、取得 《 商品房預(yù)售許可證 》 、銷(xiāo)售中心及樣板間完工的同時(shí)，在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，由本銷(xiāo)售體人員實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售工作； ② 充分利用我公司現(xiàn)有的豐富客戶資源，促進(jìn)本項(xiàng)目銷(xiāo)售； ? 由銷(xiāo)售體人員負(fù)責(zé)客戶接待、項(xiàng)目介紹、購(gòu)房合同洽談，并協(xié)助律師完成購(gòu)房合同簽署及按揭貸款的辦理事宜 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 92 相關(guān)服務(wù) 在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員將全力配合開(kāi)發(fā)商客戶服務(wù)部門(mén)完成以下工作： ① 提醒客戶及時(shí)交納首期房款； ② 辦理預(yù)售登記； ③ 預(yù)先核算律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，協(xié)助客戶準(zhǔn)備按揭貸款材料； ④ 協(xié)助銀行辦理按揭手續(xù)，指導(dǎo)客戶填寫(xiě)各類(lèi)表格； ⑤ 溝通并協(xié)調(diào)貴公司、銀行、律師、客戶之間的關(guān)系； ⑥ 及時(shí)聯(lián)絡(luò)律師、銀行，提供所需資料； ⑦ 銀行放款后，提醒客戶及時(shí)還款； ⑧ 及時(shí)總結(jié)按揭及公積金貸款辦理程度，上報(bào)貴公司； ⑨ 在工程竣工、客戶入住階段，全力配合貴公司、物業(yè)管理公司等部門(mén)，積極指導(dǎo)業(yè)主按流程辦理入住手續(xù)工作，協(xié)助客戶完成收樓、驗(yàn)樓； ⑩ 協(xié)助客戶、貴公司、物業(yè)公司之間的關(guān)系； 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 93 A. 銷(xiāo)售代表行為規(guī)范 不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。 不能在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵。 不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對(duì)公司造成重大影響，或其他投訴 累計(jì)超過(guò)三次。 不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。 不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤(pán)。 不能私下議論、對(duì)接發(fā)展商。 不能引起客戶的投訴。 不得對(duì)客戶冷面相對(duì)，取笑、議論客戶。 銷(xiāo)售代表不得接待輪空。 不得違反售樓處銷(xiāo)售代表形象要求。 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)方式：銷(xiāo)售管理制度 94 B. 激勵(lì)與考核 ① 晉升通道： 銷(xiāo)售代表評(píng)級(jí) 1．團(tuán)隊(duì)季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 2．團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)分。 ② 淘汰體系 銷(xiāo)售代表淘汰制度 ② 其他激勵(lì)方式： 賽季安排 最佳產(chǎn)能獎(jiǎng) 最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 外派培訓(xùn) 優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)等 10大業(yè)務(wù)操作流程 —— 保障項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的可控性 流程 1：項(xiàng)目專(zhuān)案組成立流程 流程 2：銷(xiāo)售代表崗前培訓(xùn)流程 流程 3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程 流程 4：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程 流程 5：日常接待流程 流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 流程 7：入伙流程 流程 8：項(xiàng)目結(jié)案流程 流程 9：大事件流程 流程 10：危機(jī)處理流程 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)方式：銷(xiāo)售管理制度 95 三次評(píng)審 市場(chǎng)調(diào)研評(píng)審 核心成果評(píng)審 最終報(bào)告評(píng)審 四個(gè)層次判斷 營(yíng)銷(xiāo)策略總綱 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)方案 各階段重要報(bào)告 三級(jí)評(píng)審 小組內(nèi)部自評(píng) 項(xiàng)目專(zhuān)案組評(píng)審 營(yíng)銷(xiāo)策劃中心評(píng)審 成果鑒定 三次三級(jí)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可 行政部門(mén)加蓋公章 提交成果客戶反饋 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)方式：策劃管理制度 96 營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)組建： 以沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理 梁煒 為組長(zhǎng)的項(xiàng)目專(zhuān)案工作組，提供 《 全案策劃執(zhí)行方案 》 ，并派駐不少于 3人的工作組 成員，具體指導(dǎo)方案的執(zhí)行； 建立嚴(yán)格的例會(huì)制度： ? 周月例會(huì)制度 周例會(huì)內(nèi)容：就前期工作進(jìn)展、下階段工作安排進(jìn)行溝通、討論。會(huì)后 24小時(shí)內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書(shū)面形式 的會(huì)議紀(jì)要，并請(qǐng)發(fā)展商簽字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項(xiàng)推進(jìn)下一階段的工作。 ? 專(zhuān)題研討會(huì)制度 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況及項(xiàng)目需要確定時(shí)間及研討主題，召開(kāi)專(zhuān)題研討會(huì)議。會(huì)后 24小時(shí)內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書(shū) 面形式的會(huì)議紀(jì)要，并請(qǐng)發(fā)展商字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項(xiàng)推進(jìn)下一階段的工作 。 建立工作對(duì)接單制度： 根據(jù)需要安排的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，應(yīng)由貴司的項(xiàng)目經(jīng)理直 接與我司項(xiàng)目經(jīng)理溝通，并以工作對(duì)接單的形式書(shū)面遞 交我司，我司在接到工作對(duì)接單后，以書(shū)面形式回復(fù)貴司確認(rèn)該項(xiàng)工作計(jì)劃安排及執(zhí)行過(guò)程中具體與貴司進(jìn)行 工作對(duì)接的人員 。工作完成后，由我司該項(xiàng)工作對(duì)接人與貴司工作對(duì)接人溝通，必要時(shí)安排工作成果匯報(bào)會(huì) 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)方式：與招標(biāo)方策劃端口對(duì)接方案 97 項(xiàng)目銷(xiāo)售代理團(tuán)隊(duì)組建： 以沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理 梁煒 為組長(zhǎng)的項(xiàng)目專(zhuān)案工作組，派駐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全面執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)工作。 建立嚴(yán)格的例會(huì)制度： ? 周月例會(huì)制度（同上） ? 專(zhuān)題研討會(huì)制度（同上） 項(xiàng)目對(duì)接單制度（同上） 報(bào)表制度 每周提交 《 周報(bào)表 》 ，及時(shí)反饋客戶和銷(xiāo)售狀況，并對(duì)目前狀況提出建議并與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào) 整，之后推進(jìn)實(shí)施。 銷(xiāo)售管理制度 制定銷(xiāo)售各崗位職責(zé)與權(quán)益、激勵(lì)機(jī)制建立、考勤制度建立、懲罰制度、目標(biāo)管理體系、各項(xiàng)銷(xiāo)售流程等。 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)方式：與招標(biāo)方銷(xiāo)售端口對(duì)接方案 98 建立市場(chǎng)信息監(jiān)控制度 當(dāng)月向貴司匯報(bào)市場(chǎng)熱點(diǎn)、政策點(diǎn)評(píng)、區(qū)域新盤(pán)統(tǒng)計(jì)分析、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品策劃走勢(shì)、區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等 總結(jié)反饋制度 每月我司將本月工作總結(jié)，包括銷(xiāo)售情況分析、下月的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售策略成文，提交給發(fā)展商簽字認(rèn)可。根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段提交 《 總結(jié)報(bào)表 》 ，及時(shí)反饋客戶和銷(xiāo)售狀況，并對(duì)目前狀況提出建議并與貴司協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào)整。 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)方式：與招標(biāo)方銷(xiāo)售端口對(duì)接方案 99 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺(tái)支持力量 五大專(zhuān)業(yè)公司，五位一體 〃 統(tǒng)一協(xié)作，創(chuàng)造出 1+1﹥2 的服務(wù)效能 各分公司工作配合流程圖發(fā)展商拿地偉業(yè)投資顧問(wèn)跟進(jìn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析經(jīng)濟(jì)測(cè)算 客戶需求研究產(chǎn)品定位概念設(shè)計(jì)偉業(yè)資產(chǎn)管理公司跟進(jìn)視開(kāi)發(fā)商條件解決資金渠道偉業(yè)經(jīng)紀(jì)公司跟進(jìn)偉業(yè)商業(yè)公司跟進(jìn) 就綜合項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議商業(yè)業(yè)態(tài)及服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)建議制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目形象定位現(xiàn)場(chǎng)包裝建議核心賣(mài)點(diǎn)挖掘與推廣方向設(shè)定銷(xiāo)售與管理商業(yè)公司后期跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司配合我愛(ài)我家全程配合招商與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行綜合服務(wù)綜合服務(wù) 全程參與全程參與 各方配合各方配合各分公司工作配合流程圖進(jìn)綜合服務(wù)綜合服務(wù) 全程參與全程參與 各方配合各方配合100 偉業(yè)?五大專(zhuān)業(yè)中心?完整、無(wú)損失配合，實(shí)現(xiàn)綜合作用最大化 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺(tái)支持力量 市場(chǎng)研究中心 ?通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控以及課題研究，制定業(yè)內(nèi)權(quán)威的偉業(yè)指數(shù)，并對(duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)深度服務(wù)。 ?專(zhuān)業(yè)從事市場(chǎng)調(diào)查與研究的專(zhuān)業(yè)部門(mén) ?與清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所共同開(kāi)發(fā)偉業(yè)指數(shù)，通過(guò)國(guó)家部級(jí)鑒定與認(rèn)可被譽(yù)為北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的晴雨表 創(chuàng)建了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)和核心數(shù)據(jù)庫(kù) 建筑策劃中心 ?結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求產(chǎn)品設(shè)計(jì)切入點(diǎn)，不僅使產(chǎn)品更好地符合市場(chǎng)需求，同時(shí)更具差異化。 ?專(zhuān)門(mén)從事建筑策劃工作的專(zhuān)業(yè)部門(mén) ?致力于建筑策劃的理論研究及實(shí)踐工作 ?跟蹤綜合性建筑產(chǎn)品及建筑單體發(fā)展的規(guī)律并與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相結(jié)合從而尋求切入點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策劃中心 ?制定公司各類(lèi)代理項(xiàng)目的核心營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣體系，是偉業(yè)營(yíng)銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)展開(kāi)的中樞。 ?偉業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展的核心部門(mén) ?進(jìn)行各類(lèi)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣方式理論和發(fā)展趨勢(shì)研究 ?進(jìn)行各種物業(yè)類(lèi)型的有關(guān)投資顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)代理、資產(chǎn)管理、商業(yè)管理顧問(wèn)、二手房業(yè)務(wù)的接洽 101 銷(xiāo)售管理中心 制訂銷(xiāo)售項(xiàng)目管理辦法、對(duì)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行密切監(jiān)控與統(tǒng)計(jì)分析，深層次優(yōu)化偉具體項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理能力 偉業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理平臺(tái)的重要組成部分 負(fù)責(zé)對(duì)偉業(yè)代理個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行從計(jì)劃、日常監(jiān)督控制、預(yù)算、成本控制等方面的管理 客戶服務(wù)中心 發(fā)展并維護(hù)公司各類(lèi)型客戶，制訂長(zhǎng)期的客戶服務(wù)戰(zhàn)略和體系，投入最大的熱誠(chéng)，讓偉業(yè)的客戶由衷的滿意。 偉業(yè)顧問(wèn)與客戶溝通的平臺(tái) 及時(shí)全面地了解客戶對(duì)我公司目前所提供服務(wù)的滿意程度 市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的互動(dòng) 偉業(yè)堅(jiān)持以市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)互動(dòng)為原則。市場(chǎng)定位以市場(chǎng)調(diào)查、分析研究為基礎(chǔ)，由公司具有建筑學(xué)背景的專(zhuān)業(yè) 人才進(jìn)行概念設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將定位轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。在方案擴(kuò)初、施工圖全過(guò)程中，與設(shè)計(jì)院保持互動(dòng)，緊密跟進(jìn)， 力求市場(chǎng)定位結(jié)論能夠最大程度地在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中得以體現(xiàn)，避免偏差。 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺(tái)支持力量 102 前期定位與后期營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng) 偉業(yè)堅(jiān)持以前期定位與后期營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)為原則。從銷(xiāo)售角度對(duì)前期定位假設(shè)提出調(diào)整建議，將后期的銷(xiāo)售理念、賣(mài)點(diǎn)、推廣主題滲透到產(chǎn)品中 ,對(duì)定位假設(shè)加以反復(fù)修正、調(diào)整。同時(shí)前期定位工作，以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，第一時(shí)間針對(duì)潛在客戶目標(biāo)量身定做，使得最初調(diào)查的客戶在后期銷(xiāo)售中成為真正的成交客戶。 技術(shù)服務(wù)與房地產(chǎn)金融服務(wù)的互動(dòng) 偉業(yè)堅(jiān)持以技術(shù)服務(wù)與房地產(chǎn)金融服務(wù)互動(dòng)為原則。在為發(fā)展商提供技術(shù)層面服務(wù)的基礎(chǔ)之上，憑借廣泛的業(yè)緣關(guān)系及良好的融資平臺(tái)，在資金運(yùn)作方面，為發(fā)展商提供強(qiáng)大的支持與服務(wù)。 執(zhí)行力 偉業(yè)發(fā)展的十年期間，操作案例包含普通住宅、高檔公寓、別墅、寫(xiě)字樓、商業(yè)等各類(lèi)型物業(yè)，數(shù)量逾百個(gè)，工作團(tuán)隊(duì)組成人員具有在建筑學(xué)、房地產(chǎn)、財(cái)務(wù)分析、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、金融等各專(zhuān)業(yè)的高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，為強(qiáng)大的執(zhí)行力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，更好地為發(fā)展商提供全方位服務(wù)。 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺(tái)支持力量 103 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)用 104 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：吉林資源 105 ? 建筑與設(shè)計(jì) ?規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)方面 加拿大 B+H 美國(guó) AUNA 德國(guó) WSP 英國(guó) Atkins 加拿大寶佳 凱達(dá)柏濤 中聯(lián)環(huán) 三磊 北京院六所 北京北方設(shè)計(jì)研究 ?建筑施工方面 中建一局四公司 ?工程管理方面 國(guó)金興業(yè) ?物業(yè)管理方面 中海物業(yè) ?景觀設(shè)計(jì)方面 城市建設(shè)研究院謝曉英景觀設(shè)計(jì)工作室 創(chuàng)亦高峰設(shè)計(jì)公司 ?機(jī)電設(shè)備方面 New lda ?樓宇自控與家居 智能化方面 偉通網(wǎng)絡(luò) 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 106 ? 廣告與活動(dòng) 北京東方博文廣告公司 北京世紀(jì)瑞博廣告公司 北京紅鶴廣告公司 北京今久廣告公司 北京龐博國(guó)際廣告公司 北京啟明東方公關(guān)活動(dòng)公司 北京太立德任公關(guān)活動(dòng)公司 北京本臣公關(guān)活動(dòng)公司 北京晴朗文化公關(guān)活動(dòng)公司 北京賽博方舟公關(guān)活動(dòng)公司 北京墨策廣告公司 北京北島廣告公司 北京原創(chuàng)坊廣告公司 北京頂果廣告公司 北京眾智集成廣告公司 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 107 ? 媒體宣傳 報(bào)紙媒體的長(zhǎng)期伙伴： 《 北京青年報(bào) 》《 北京晚報(bào) 》《 精品購(gòu)物指南 》《 新京報(bào) 》《 京華時(shí)報(bào) 》《 北京晨報(bào) 》《 北京信報(bào) 》《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》《 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 》《 中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) 》《 參考消息 》《 人民日?qǐng)?bào) 》 廣播、電視 網(wǎng)絡(luò)媒體的長(zhǎng)期伙伴： 北京電視臺(tái) BTV7 北京電視臺(tái) BTV3 雜志媒體的長(zhǎng)期伙伴： 《 萬(wàn)房 》《 新地產(chǎn) 》 《 好家 MAP》《 人物 》 《 樓市周刊 》《 目標(biāo)廣告 》 《 安家 》《 生活速遞 》 《 品味 DAVE》《 財(cái)富 》 《 財(cái)富世紀(jì) 》《 環(huán)球企業(yè)家 》 《 時(shí)尚 》《 高速直達(dá) 》 《 北京樓市 》 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 108 松花江上即將上演新的神話 . 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