【正文】 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)制造新聞 ：又稱新聞策劃，是對新聞活動的一種創(chuàng)意性的謀劃。這是營銷的前提。了解媒體企業(yè)報道的關(guān)注癖好：了解媒體企業(yè)報道的關(guān)注癖好：v 提出一種新的企業(yè)文化理念和成功的管理方法的事件；v 　　具有突破意義和宏觀意義的典型事件；v 　　通過對比形成某種獨(dú)特的視角，透視某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的話題性事件；v 　　企業(yè)競爭事件，特別是重點(diǎn)事件的現(xiàn)場實(shí)錄；v 　　熱門行業(yè)及新興產(chǎn)業(yè)的事件；v 　　跟蹤企業(yè)風(fēng)云人物和領(lǐng)軍人物的事件；v 　　反應(yīng)企業(yè)中普通人命運(yùn)的事件；v 　　 “巨星隕落 ”并解讀其 “盛極而衰的失敗原因 ”的事件。四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播新聞營銷新聞營銷57如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)終端營銷終端營銷最后一米的品牌革命最后一米的品牌革命人員促銷、售點(diǎn)海報、宣傳折頁、吊牌、堆頭等在售賣場所（相對）人員促銷、售點(diǎn)海報、宣傳折頁、吊牌、堆頭等在售賣場所（相對）無需媒體發(fā)布的廣告形式無需媒體發(fā)布的廣告形式 。v 企業(yè)要奪取戰(zhàn)略希缺資源比如推頭、吊牌、促銷員v 70％的品牌決策是沒有計劃的，消費(fèi)者往往到店內(nèi)才會作決定終端生動化＝＝＝＝＝直接決定消費(fèi)者的購買決策終端生動化＝＝＝＝＝直接決定消費(fèi)者的購買決策四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷58如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)廣告廣告展示展示品牌知名度 （熟悉、認(rèn)同程度）品牌利益 （有關(guān)品牌的信息品質(zhì)或利益）品牌個性 （品牌形象或性格） 品牌感情 （消費(fèi)者認(rèn)同投入）品牌連接 （與同行 /專家和集團(tuán)規(guī)范相連）品牌試用 （引發(fā)、提示）品牌質(zhì)量品牌質(zhì)量 購買行為四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷59如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷v在 AC尼爾森所報道的 30個品類當(dāng)中，有 21個品類超過半數(shù)的銷售額來自于大賣場和超市。v消費(fèi)者當(dāng)中不會有超過 10%的人指名購買某一品牌v的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接 近 60%，在二三線市場，則這種影響就更為明顯。60如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)陳陳 列面倍數(shù)列面倍數(shù) 銷銷 量增加量增加2 15%3 30%4 60%5 100%最大的陳列面積 銷售全部品種產(chǎn)品 = 規(guī)范化陳列 = 業(yè)績整齊 /清潔的產(chǎn)品 利潤明確價格標(biāo)牌 未來增增加加終終端端的的陳陳列列四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷61如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)v 應(yīng)該知道的數(shù)據(jù)應(yīng)該知道的數(shù)據(jù)v 70%的顧客去超市不知道自己買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，v 顧客一般在售點(diǎn)平均逗留時間為 15分鐘v 75%的消費(fèi)者是在 5秒鐘內(nèi)決定是否購買的v 顧客在每一個商品前停留駐足時間不會超過 2秒鐘v 如果顧客看不到要買的東西， 40%的人就會買其他的品牌的產(chǎn)品v 好的陳列和壞的陳列，對銷售額的影響之少相差 1倍以上四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷62如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)v 產(chǎn)品陳列原則產(chǎn)品陳列原則v 顯而易見原則 ：排面越多，越引人注意，銷量幾乎和排面成正比v 最大化原則 ：占據(jù)更多的陳列空間v 全品項原則 ：盡可能多的把公司的所有產(chǎn)品分類的陳列在一起，形成強(qiáng)大的視覺沖擊v 滿陳列原則 ：讓自己的產(chǎn)品擺滿排面，增加產(chǎn)品展示的飽滿和可見度，防止對手占據(jù)位置四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷63如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)v 陳列動感原則： 在滿期陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉排面的幾個產(chǎn)品，營造銷售良好的氣氛v 重點(diǎn)突出原則： 陳列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置 統(tǒng)一性原則： 所有陳列的商品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外，做到整齊劃一、美觀醒目、整體風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一v 整潔性原則： 保證所有產(chǎn)品的整齊、清潔v 價格醒目原則： 標(biāo)識清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷64如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)v 堆頭規(guī)范原則 ：堆頭可以更集中，突出地展示商品，應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。從堆頭圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合這一原則v 色彩對比原則 ：利用不同品種包裝的不同，設(shè)計出組合出動人的圖畫v 生動化陳列原則 ：陳列位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例四個要素盡量做到完美組合、創(chuàng)造出生動化效果。四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）線下媒體的傳播終端營銷終端營銷65如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽店慶費(fèi) 超市每年店 慶 均要收取進(jìn)場費(fèi) 產(chǎn) 品 進(jìn)場 必 須 支付節(jié)日費(fèi) 每逢國 慶節(jié) 日和 “中秋 ”等 節(jié) 收取促銷費(fèi) 超市搞促 銷 活 動 和入 場 必付廣告費(fèi) 產(chǎn) 品 進(jìn)場時 明確必 須 支付單項費(fèi) 對單項產(chǎn) 品入 場 收取的 費(fèi) 用海報費(fèi) 超市 發(fā) 布海 報 廠家必 須 付 費(fèi)扣率 超市 銷 售 產(chǎn) 品必 須 要的扣率有條件返利 超市完成一定 銷 量由企 業(yè) 返利無條件返利 廠家完不成 銷 量 懲罰 性返利1年終返利 年 終 完成一定 額 超市要返利1堆頭費(fèi) 產(chǎn) 品堆放在好的位置必 須 付 費(fèi)1附加扣率 隨 時 在 結(jié)帳時 會 發(fā) 生的扣率1促銷員費(fèi) 企 業(yè) 派 員 再承擔(dān) 費(fèi) 用，超市 對 促 銷員 考核 發(fā) 薪，余款不退1倒推銷商品 向生 產(chǎn) 廠家反推 銷 他人商品1其他損失費(fèi) 有些超市向廠家收取四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇）四、市場推廣技巧（戰(zhàn)術(shù)篇） 終端營銷終端營銷66如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué) 讀萬卷書，不如行萬里路；讀萬卷書，不如行萬里路； 行萬里路，不如閱人無數(shù)；行萬里路，不如閱人無數(shù)； 閱人無數(shù)，不如高人指路；閱人無數(shù)，不如高人指路； 高人指路，不如自己去悟高人指路，不如自己去悟 ” —— 劉九學(xué)與大家共勉劉九學(xué)與大家共勉 67如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)劉九學(xué)劉九學(xué) 《《 經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報 》》 營銷管理周營銷管理周刊主編，中國傳媒大學(xué)（原刊主編，中國傳媒大學(xué)（原北京廣播學(xué)院）傳播學(xué)研修北京廣播學(xué)院）傳播學(xué)研修生。曾任職思念食品集團(tuán)，生。曾任職思念食品集團(tuán)，對速凍食品等節(jié)日屬性快速對速凍食品等節(jié)日屬性快速消費(fèi)品有一定研究，企業(yè)新消費(fèi)品有一定研究，企業(yè)新聞事件營銷踐行者。聞事件營銷踐行者。 68如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)法國創(chuàng)意食品節(jié)作品欣賞69如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)法國創(chuàng)意食品節(jié)作品欣賞70如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)法國創(chuàng)意食品節(jié)作品欣賞71如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)法國創(chuàng)意食品節(jié)作品欣賞72如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)法國創(chuàng)意食品節(jié)作品欣賞73如何把握節(jié)日營銷傳播如何把握節(jié)日營銷傳播 ———— 節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué)節(jié)日營銷倡導(dǎo)者劉九學(xué) 經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報恭賀本次報告圓滿成功恭賀本次報告圓滿成功 ! 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