【正文】 一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的行業(yè)，管理技術(shù)與硬件技術(shù)的領(lǐng)先是零售企業(yè)不容忽視的制勝工具 ? 部類銷售技術(shù) ? 成本控制 ? 毛利管理 ? 供應(yīng)鏈管理 ? 品類管理 ? ECR（ 快速消費(fèi)者反應(yīng)） ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù) ? 品牌管理 ? 戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理 ? 連鎖經(jīng)營（ 6個(gè)統(tǒng)一管理） ? 門店效率提升 ? 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化 ? 價(jià)簽技術(shù) ? 收款機(jī) ? EDI、 EOS ? 電子貨架技術(shù) ? 網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù) ? 數(shù)據(jù)倉庫技術(shù) ? 商品防盜技術(shù)的提升 ? 分撿、直流、堆碼技術(shù) ? POS技術(shù) /條形碼技術(shù) ? 開架銷售技術(shù) ? 托盤、拖車 二戰(zhàn)以前 單店經(jīng)營 百貨店充分發(fā)展 二戰(zhàn)后 八十年代中后期 零售行業(yè)革命，實(shí)現(xiàn)連鎖 規(guī)模經(jīng)營 各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展 八十年代中后期以后 跨區(qū)域、全球經(jīng)營 真正實(shí)現(xiàn)顧客導(dǎo)向 管理技術(shù) 硬件技術(shù) 管理技術(shù) 硬件技術(shù) 管理技術(shù) 硬件技術(shù) 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的具體途徑是通過各種手段提高為消費(fèi)者提供的價(jià)值，從而相應(yīng)從消費(fèi)者獲得更高的回報(bào) ? 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造途徑 為消費(fèi)者提供價(jià)值 從消費(fèi)者獲得價(jià)值回報(bào) ? 質(zhì)量 ? 快速回應(yīng) ? 低價(jià)格 ? 便利 ? 一流服務(wù) ? 品牌保證 ? 成長 ? 市場(chǎng)份額擴(kuò)張 ? 盈利提高 ? 資產(chǎn)回報(bào) ? 企業(yè)形象 ? 品牌溢價(jià) 價(jià)值創(chuàng)造 專業(yè)化第一階段： 零售企業(yè)利用有形資產(chǎn)創(chuàng)造股東價(jià)值第一階段的方式是降低自身運(yùn)作成本 降低采購成本 降低營運(yùn)成本 ? 集中采購 ? 降低供應(yīng)商數(shù)量 ? 全球采購 ? 建立合作伙伴關(guān)系 ? 縮短供應(yīng)鏈，工廠直接進(jìn)貨 ? 后向一體化 ? 改變交易方式 ? 采用各種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理技術(shù) ? 建立統(tǒng)一的營運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn) ? 使用品類管理的手段 ? 簡(jiǎn)化店內(nèi)運(yùn)作流程，提高店內(nèi)營運(yùn)效率 ? 減少營運(yùn)人員 ? 采用各種先進(jìn)的零售營運(yùn)技術(shù) 降低物流成本 ? 利用直流物流和即時(shí)補(bǔ)貨技術(shù) ? 建立物流中心，統(tǒng)一配送 ? 利用第三方物流 ? 采用各種先進(jìn)的物流技術(shù) 不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值 專業(yè)化第二階段： 集中在關(guān)注消費(fèi)者的需求，不斷提高消費(fèi)者滿意度 對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解 建立詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫 完善現(xiàn)有服務(wù)并不斷創(chuàng)新 滿足消費(fèi)者功能需求，及心理需求 建立消費(fèi)者導(dǎo)向的流程、組織及 KPI 不斷提高員工滿意度和員工熱情 建立順暢的消費(fèi)者溝通渠道 采用 ECR、 CRM、 定制化等先進(jìn)的客戶管理技術(shù) 消費(fèi)者滿意 消費(fèi)者忠誠 消費(fèi)者 熱情 $ 企業(yè)價(jià)值 7. 355. 935. 612. 452. 08第三階段： 利用無形的品牌資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值已成為零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的新手段 強(qiáng)勢(shì)品牌零售企業(yè) ?沃爾瑪 ?Hamp。M ?宜家 ?Aldi ?凈利率 ? 3% ?凈利率 ? 1% ?弱勢(shì)品牌零售企業(yè) 強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌 1） 強(qiáng)勢(shì)零售品牌 零售企業(yè)通過建立強(qiáng)勢(shì)品牌能夠取得更高回報(bào) 強(qiáng)勢(shì)品牌能夠?yàn)榱闶燮髽I(yè)的市值帶來品牌溢價(jià) 1）自有品牌或廠家品牌 市價(jià)與帳面價(jià)值比（ P/B） 沃爾瑪 Kroger Home Depot Office Depot Barnes amp。 Nobel 來源：中國國際金融有限公司 發(fā)展變化中的市場(chǎng)格局要求更加專業(yè)化 ? 消費(fèi)者 /購物者需求不斷變化發(fā)展； ? 零售商在供應(yīng)鏈的主導(dǎo)作用逐漸加強(qiáng)； ? 零售商擁有 POP，他們更接近購物者； ? 對(duì)生產(chǎn)商及其人員的專業(yè)化要求不斷提高。 如果最終不能在 POP勝出，我們一切努力白付 ,必然失??！ ? 對(duì)公司自身整體策略的了解和理解 ? 對(duì)公司品牌策略的了解和理解 ? 對(duì)消費(fèi)者的解和理解 ? 對(duì)客戶整體策略的解和理解 ? 如何全面考慮公司策略和客戶的策略 ? … ? 對(duì)客戶承諾的兌現(xiàn) ? 對(duì)零售的基本認(rèn)識(shí)，了解和理解 ? 對(duì)客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認(rèn)識(shí)，了解和理解 ? 對(duì)日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準(zhǔn)確和高效執(zhí)行 ? … ? 如何運(yùn)用公司的優(yōu)勢(shì)及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長生意 ? 如何運(yùn)用高效消費(fèi)者回應(yīng)以及品類管理等先進(jìn)管理理念幫助客戶整體品類銷售和利潤的增長 ? 如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率 ? … 1:可靠 2:互動(dòng) 3:創(chuàng)新 我們?nèi)绾胃峡蛻舭l(fā)展的步伐？ ? 不斷的談判和交涉 ? 總是在一個(gè)一個(gè)地解決問題 ? 客戶只同你談?dòng)嘘P(guān)具體產(chǎn)品的問題 ? 客戶不同你交換信息 ? 沒有一個(gè)長期的生意計(jì)劃，甚至短期生意計(jì)劃也不明確 ? 客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來 ? 大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起 ? 雙方在不同級(jí)別、不同職能部門間有著廣泛的溝通 ? 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息 ? 雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言 ? 客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來 產(chǎn)品導(dǎo)向 概念導(dǎo)向 普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 不同的合作關(guān)系 我們?nèi)绾胃峡蛻舭l(fā)展的步伐？ 我們?nèi)绾胃峡蛻舭l(fā)展的步伐？ 傳統(tǒng)銷售人員 高級(jí)銷售人員 品類銷售經(jīng)理 品類顧問 ? 主要注重品牌，以客情為中心的銷售關(guān)系， ? 圍繞產(chǎn)品 /價(jià)格 /質(zhì)量，非計(jì)劃性的促銷活動(dòng) ? 注重品牌，但對(duì)品類關(guān)系有很好的了解， ? 關(guān)注產(chǎn)品 /價(jià)格 /質(zhì)量 /服務(wù)水平，經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 對(duì)品類在雙方業(yè)務(wù)中的作用有很好的了解。 ? 以總體品類發(fā)展為核心，能針性地提出合作計(jì)劃。 ? 具有可信品類 /業(yè)務(wù)方面的專業(yè)知識(shí)； ? 以總體品類發(fā)展為核心； ? 通過品類發(fā)展合作建立伙伴關(guān)系。 ? 以促進(jìn)相互品類發(fā)展為核心的伙伴關(guān)系； ? 充分運(yùn)用數(shù)據(jù)共享，實(shí)施全面的聯(lián)合品類管理，包含選品戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略等等。 第 5級(jí)： 第 4級(jí)： 第 3級(jí)： 第 2級(jí)： 第 1級(jí)： 銷售人員通過在職學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，不斷提升自己及團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)技能，以實(shí)現(xiàn)公司最終策略。 學(xué)習(xí)要點(diǎn)：決戰(zhàn)在終端！