【正文】 元。目前你們公司似乎是能讓我施展解決問題能力的地方。這個公司工作運行良好，發(fā)展迅速，善于接受新思想。你們的銷售去年上漲了 30%，而且你們準(zhǔn)備引進(jìn)幾項大型新產(chǎn)品。如果我在這里努力工作，證實我自身的價值，我感到我有機會與公司共同發(fā)展。 評語：這種回答巧妙地運用了“提供證據(jù)”技巧，這樣的話符合一個出色的經(jīng)理或優(yōu)秀的秘書的身份。 Chapter 5 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 ——激勵與團隊建設(shè) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)活動的本質(zhì) ?銷售領(lǐng)導(dǎo)模型 ?銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為 ?掌握激勵的內(nèi)涵 ?常用銷售激勵方法 ?針對不同類型銷售人員的激勵措施 ?了解薪酬的概念 ?了解薪酬的構(gòu)成 ?了解常用的薪酬制度 ?薪酬計劃的實施 影響他人并使他人同自己一道為實現(xiàn)組織目標(biāo)而努力工作的管理活動。 對組織資源進(jìn)行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制以實現(xiàn)組織目標(biāo)的活動過程。 努力工作 —— 銷售人員士氣 銷售組織目標(biāo) 人 —— 銷售人員 銷售組織資源 激勵、溝通、營造氛圍 計劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制 概念技能、人際技能、技術(shù)技能 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、決策能力、影響能力 內(nèi)涵 目標(biāo) 對象 職能 對銷售的管理 技能要求 對團隊的領(lǐng)導(dǎo) 比較要素 銷售經(jīng)理的行為和活動 ?告知 ?說服 ?參與 ?授權(quán) ?監(jiān)督 ?指導(dǎo) ?輔導(dǎo) 銷售員工 ?個人特征 ?需求和動機 ?權(quán)利 ?過去的經(jīng)驗 銷售機構(gòu) ?特征 ?期望 ?規(guī)范 ?銷售文化 銷售條件 ?面臨的任務(wù) ?組織因素 ?面對的問題 ?時間壓力 銷售員工的行為 ?績效 ?工作滿意度 ?流動 銷售經(jīng)理 ?個人特征 ?需求和動機 ?權(quán)利 ?過去的經(jīng)驗級現(xiàn)有工作 對過去經(jīng)驗的強化 （ 1）法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。 （ 2）獎賞權(quán)：給下屬以獎勵、升職、贊揚等令人愉悅的權(quán)力。 （ 3）強制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。 （ 4）專家權(quán)：個人特殊技能或某些專業(yè)知識所帶來的影響力。 （ 5）威信：與個人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。 風(fēng)格之一：指揮式 經(jīng)理制定決策，交與員工實施 對工作方面考慮較多 對人員方面考慮較少 風(fēng)格之四：授權(quán)式 銷售人員制定決策并實施 對工作方面考慮較少 對人員方面考慮較少 風(fēng)格之二：說服式 經(jīng)理制定決策，員工討論原因 對工作方面考慮較多 對人員方面考慮較高 風(fēng)格之三：參與式 經(jīng)理與員工共同制定銷售決策 對工作方面考慮較少 對人員方面考慮較多 高 有關(guān)人員方面的考慮 低 低 有關(guān)工作方面的考慮 高 課堂訓(xùn)練：最適合的指導(dǎo)風(fēng)格？ （ 1）某推銷員業(yè)績不俗，經(jīng)驗豐富，其短期職業(yè)目標(biāo)是想成為公司銷售冠軍。 （ 2）一名業(yè)績突出的推銷員被提升到負(fù)責(zé)主要客戶的職位，對新工作的各項活動，內(nèi)心充滿緊張和期待。 （ 3）一名新來的推銷員拿不準(zhǔn)如何進(jìn)行產(chǎn)品演示。 （ 4）一名推銷員需要在銷售區(qū)域內(nèi)開展更多的服務(wù)工作，但不明白怎樣做才能取得更好的效果，也不明白這樣做為什么能提高銷售額。對即將開始的工作疑慮重重。 ④ ① ③ ② 高 關(guān)心人 低 低 關(guān)心工作 高 員工成熟度 高 較高 較低 低 ① 命令式：員工能力低，又不愿意承擔(dān)風(fēng)險； ②說服式：員工能力低，但愿意承擔(dān)風(fēng)險； ③參與式：員工能力高，但不愿意承擔(dān)風(fēng)險； ④授權(quán)式：員工能力高，且愿意承擔(dān)風(fēng)險 （ 1）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完成工作；（ 2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致； 強化群體意識 （ 1）具體實在，切忌假大空；（ 3）簡潔，不宜太多； 建議 （ 1）總結(jié)存在的問題及其改進(jìn)策略； （ 2）明確說明你對銷售人員的期望； 拜訪討論總結(jié) （ 1）電話與電子郵件監(jiān)督；（ 2）定期銷售會議； （ 3）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作； 直接 監(jiān)督 （ 1）輔助平靜員工心態(tài)；（ 2）建立員工自信； 安慰 （ 1）明確拜訪目標(biāo)；（ 2）明確最佳拜訪方法； （ 3）分析客戶需求；（ 4）確定產(chǎn)品最佳賣點； （ 5）預(yù)測顧客異議；（ 6）選擇成交策略； 聯(lián)合銷售拜訪 （ 1）銷售拜訪報告；（ 2）費用支付清單與票據(jù) 。 （ 3）銷售分析報告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額； 間接 監(jiān)督 輔導(dǎo)活動 指導(dǎo)活動 監(jiān)督活動 X型：胡蘿卜加大棒； Y型：民主與授權(quán)； X—Y 理論 三種強化方式： ①正強化；②負(fù)強化；③自然消退； 強化 理論 比較：我的收入與我的付出之比 是否等同于 比較對象的收入與其付出之比；是，則公平，否則不公平； 公平 理論 三個問題： ①這個報酬是否是我想要的？②我能否完成這項工作任務(wù)？③是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用； 期望 理論 ① 人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；②保健因素是指 ③ 激勵因素是指 雙因素理論 ① 人的需求由低到高有五個層次；②低層次的需求未被滿足，不會產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿足的需求為主導(dǎo)需求； 需要層次理論 理論要點與激勵方法 銷售文化 ?典禮和儀式 ?具有示范性的故事 ?各類榮譽證書 ?口號 ?基本薪酬計劃 ?工資 ?傭金 ?福利 ?津貼 ?特殊物質(zhì)激勵 ?銷售競賽 ?紅利 ?旅游 ?非經(jīng)濟獎勵 ?獲得晉升的機會 ?獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù) ?被認(rèn)可 ?銷售培訓(xùn) ?崗前培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?銷售會議 ?領(lǐng)導(dǎo) ?風(fēng)格 ?溝通方式 ?績效考核：方法、績效、活動、公開宣傳 恐懼退縮型 樹立信心 技巧培訓(xùn) 強迫銷售型 缺乏干勁型 內(nèi)在激勵 虎頭蛇尾型 協(xié)同銷售 浪費時間型 計劃管理 懲戒教育 惹是生非型 績效比較 怨憤不平型 自然冷卻 狂妄自大型 提出更新挑戰(zhàn) 健全管理制度 完善企業(yè)產(chǎn)品 給予足夠尊重 賦予其成就感 樹立典型形象 （ basic pay） 包括：薪金（ salary）和工資（ wage） ? 薪金（也稱薪水）：是管理人員和專業(yè)人員（即白領(lǐng)職員）的勞動報酬。按西方法律，一般實行年薪制或月薪制，這些職員的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時間長短，加班沒有加班工資。 ? 工資：是體力勞動者（即藍(lán)領(lǐng)員工）的勞動報酬，一般實行小時工資制、日工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時間長短。法定工作時間以外的加班，必須付加班工資。 （ merit pay） 是對員工超額工作部分或工作績效突出部分所支付的獎勵性報酬，旨在鼓勵員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對員工過去工作行為和已取得成就的認(rèn)可。 （ incentive pay） 也稱可變薪酬（ Variable pay）。用于衡量業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤增加等。 溫馨提示：績效薪酬與激勵薪酬的區(qū)別 激勵薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來的行為； 雇員對超額完成目標(biāo)后所能得到的紅利非常清楚； 屬一次性付出，對勞動成本不形成永久的影響。 績效薪酬：側(cè)重于對過去突出業(yè)績的認(rèn)可； 通常會加到基本工資上去，一般不能預(yù)知； 是對基本工資永久的增加，一般不會下降。 1 （ Welfare）與津貼（ Subsidy） 這部分薪酬通常不與員工的勞動能力和提供的勞動量相關(guān)，而是一種源自員工組織成員身份的報酬。 津貼 Subsidy 福利 Welfare 與職位、職稱、地位等相關(guān) 與員工組織成員身份有關(guān) 企業(yè)根據(jù)自身實際情況設(shè)置 國家法律一般對此有明確規(guī)定 如：電話補貼、住房補貼、交通補貼、通訊補貼、獨子補貼等。 如：五大基礎(chǔ)保險（醫(yī)療、失業(yè)、工傷、養(yǎng)老、生育）、年終雙薪等。 補充：針對銷售人員常用的獎勵性薪酬方式 ?直接經(jīng)濟獎勵 加薪、獎金、傭金、競賽、退休計劃、保險 ?個人事業(yè)發(fā)展機會 負(fù)責(zé)更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓(xùn) ?非經(jīng)濟報酬 答謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀(jì)念品、特殊團體的會員資格 內(nèi)部調(diào)查：公平性 外部調(diào)查：競爭性 薪 酬 設(shè) 計 與 實 施 流 程 特別說明： ?“ 高基本工資 +低傭金比例 ” 適合于新近銷售人員 “ 低基本工資 +高傭金比列 ” 適合于績效較高的銷售人員 ?傭金計酬可選擇不同形式： 銷售總額計提、超過銷售定額部分計提； 等比計提、累計遞進(jìn)計提、交叉計提（多層直銷） 制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄 制度要點：核定好提成基礎(chǔ)與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時間和發(fā)放方式；嚴(yán)格按制度執(zhí)行； 制度依據(jù)：不拘一格降人才 制度要點：實行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。 制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利 制度要點：技能等級需遵循公開可信的標(biāo)準(zhǔn)；同一等級需分不同級別；不同等級之間宜相互交叉；等級認(rèn)定應(yīng)動態(tài)變化，定期進(jìn)行。 制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利 制度要點：職位等級不宜分得太多；以務(wù)實態(tài)度任職有關(guān)人員；責(zé)權(quán)利必須與職位對等。 提成工資制 談判工資制 技能工資制 職位工資制 薪酬設(shè)計要點 制度形式 實踐練習(xí)：銷售管理實用問題（ 1） 問題：一個充滿活動的銷售團隊，其成員應(yīng) 具有哪些共同品質(zhì)與特性？ —— 熱情是動力的源泉 我們都喜歡和那些熱氣生活和工作的人呆在一起。熱情不僅會消除我們內(nèi)心的煩惱，而且會讓我們的工作感到無比的輕松。熱情是可以傳染的，人們可以感受到你的熱情。 從現(xiàn)在開始，就請你盡情揮灑自己的熱情吧！ —— 自尊有利于建立自信 我們必須意識到這一點，每個人的生活都是一個奇跡。每個人都是這世界上獨一無二的一個組成部分。尊重他人，就會贏得別人的尊重，也只有這樣你才能真正的實現(xiàn)自尊，找到屬于你自己的自信。 記住，你要學(xué)會尊重你身邊的每一個人喔！ —— 有志者，事竟成 一定要積極向上，不要讓消極的情緒主宰我們的人生。當(dāng)別人問候你的時候，毫不猶豫的告訴他： “ 好極了！ ” 而不管你的實際情況如何。 成功看起來離我們很遙遠(yuǎn)，但它其實就在你的前面呢！ —— 有目標(biāo)，你就找到了方向 目標(biāo)是我們的燈塔，它指引著我們前進(jìn)的方向。把自己所有的目標(biāo)羅列成一個清單，并為每一個目標(biāo)標(biāo)明實現(xiàn)它的具體日期。每天也為自己尋找一個應(yīng)該實現(xiàn)的主要目標(biāo)，剩下的就是想方設(shè)法地去實現(xiàn)它。 親愛的朋友，今天你目標(biāo)了嗎？ —— 夢想就是我們前進(jìn)的方向 夢想引導(dǎo)我們?nèi)^斗，去創(chuàng)造。夢想我們心中所有美好的事物，用我們的生命去追求自己的夢想。不要說你沒有創(chuàng)造力，不要說你沒有激情。只要你有夢想，你就會創(chuàng)造奇跡。 在這個世界上，沒有做不到，只有想不到！ —— 敢于承擔(dān)責(zé)任 請記住，要成功就一定要奮斗，要奮斗就一定有失敗。當(dāng)我們敢于承擔(dān)他人所不愿承擔(dān)的責(zé)任時，我們的人生就已經(jīng)取得了成功。人們不會嘲笑失敗的人，只會看不起懦弱的人。 敢想敢為，敢作敢當(dāng)，你當(dāng)然不愿意做讓人看不起的懦夫！ —— 毫不吝嗇地為自己投資 不要為了自己而吝嗇時間、金錢和精力，你為自己而投入的一切都會有回報的。堅持鍛煉身體，