【正文】 元。目前你們公司似乎是能讓我施展解決問(wèn)題能力的地方。這個(gè)公司工作運(yùn)行良好，發(fā)展迅速，善于接受新思想。你們的銷(xiāo)售去年上漲了 30%，而且你們準(zhǔn)備引進(jìn)幾項(xiàng)大型新產(chǎn)品。如果我在這里努力工作，證實(shí)我自身的價(jià)值，我感到我有機(jī)會(huì)與公司共同發(fā)展。 評(píng)語(yǔ)：這種回答巧妙地運(yùn)用了“提供證據(jù)”技巧，這樣的話符合一個(gè)出色的經(jīng)理或優(yōu)秀的秘書(shū)的身份。 Chapter 5 領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員 ——激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的本質(zhì) ?銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)模型 ?銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為 ?掌握激勵(lì)的內(nèi)涵 ?常用銷(xiāo)售激勵(lì)方法 ?針對(duì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施 ?了解薪酬的概念 ?了解薪酬的構(gòu)成 ?了解常用的薪酬制度 ?薪酬計(jì)劃的實(shí)施 影響他人并使他人同自己一道為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而努力工作的管理活動(dòng)。 對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。 努力工作 —— 銷(xiāo)售人員士氣 銷(xiāo)售組織目標(biāo) 人 —— 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售組織資源 激勵(lì)、溝通、營(yíng)造氛圍 計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制 概念技能、人際技能、技術(shù)技能 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、決策能力、影響能力 內(nèi)涵 目標(biāo) 對(duì)象 職能 對(duì)銷(xiāo)售的管理 技能要求 對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 比較要素 銷(xiāo)售經(jīng)理的行為和活動(dòng) ?告知 ?說(shuō)服 ?參與 ?授權(quán) ?監(jiān)督 ?指導(dǎo) ?輔導(dǎo) 銷(xiāo)售員工 ?個(gè)人特征 ?需求和動(dòng)機(jī) ?權(quán)利 ?過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) ?特征 ?期望 ?規(guī)范 ?銷(xiāo)售文化 銷(xiāo)售條件 ?面臨的任務(wù) ?組織因素 ?面對(duì)的問(wèn)題 ?時(shí)間壓力 銷(xiāo)售員工的行為 ?績(jī)效 ?工作滿(mǎn)意度 ?流動(dòng) 銷(xiāo)售經(jīng)理 ?個(gè)人特征 ?需求和動(dòng)機(jī) ?權(quán)利 ?過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)級(jí)現(xiàn)有工作 對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)化 （ 1）法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。 （ 2）獎(jiǎng)賞權(quán)：給下屬以獎(jiǎng)勵(lì)、升職、贊揚(yáng)等令人愉悅的權(quán)力。 （ 3）強(qiáng)制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。 （ 4）專(zhuān)家權(quán)：個(gè)人特殊技能或某些專(zhuān)業(yè)知識(shí)所帶來(lái)的影響力。 （ 5）威信：與個(gè)人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。 風(fēng)格之一：指揮式 經(jīng)理制定決策，交與員工實(shí)施 對(duì)工作方面考慮較多 對(duì)人員方面考慮較少 風(fēng)格之四：授權(quán)式 銷(xiāo)售人員制定決策并實(shí)施 對(duì)工作方面考慮較少 對(duì)人員方面考慮較少 風(fēng)格之二：說(shuō)服式 經(jīng)理制定決策，員工討論原因 對(duì)工作方面考慮較多 對(duì)人員方面考慮較高 風(fēng)格之三：參與式 經(jīng)理與員工共同制定銷(xiāo)售決策 對(duì)工作方面考慮較少 對(duì)人員方面考慮較多 高 有關(guān)人員方面的考慮 低 低 有關(guān)工作方面的考慮 高 課堂訓(xùn)練：最適合的指導(dǎo)風(fēng)格？ （ 1）某推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)不俗，經(jīng)驗(yàn)豐富，其短期職業(yè)目標(biāo)是想成為公司銷(xiāo)售冠軍。 （ 2）一名業(yè)績(jī)突出的推銷(xiāo)員被提升到負(fù)責(zé)主要客戶(hù)的職位，對(duì)新工作的各項(xiàng)活動(dòng)，內(nèi)心充滿(mǎn)緊張和期待。 （ 3）一名新來(lái)的推銷(xiāo)員拿不準(zhǔn)如何進(jìn)行產(chǎn)品演示。 （ 4）一名推銷(xiāo)員需要在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)開(kāi)展更多的服務(wù)工作，但不明白怎樣做才能取得更好的效果，也不明白這樣做為什么能提高銷(xiāo)售額。對(duì)即將開(kāi)始的工作疑慮重重。 ④ ① ③ ② 高 關(guān)心人 低 低 關(guān)心工作 高 員工成熟度 高 較高 較低 低 ① 命令式：?jiǎn)T工能力低，又不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； ②說(shuō)服式：?jiǎn)T工能力低，但愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； ③參與式：?jiǎn)T工能力高，但不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； ④授權(quán)式：?jiǎn)T工能力高，且愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) （ 1）樹(shù)立員工參照群體，鼓勵(lì)以積極的態(tài)度完成工作；（ 2）提示員工無(wú)論成功抑或失敗均是綜合因素所致； 強(qiáng)化群體意識(shí) （ 1）具體實(shí)在，切忌假大空；（ 3）簡(jiǎn)潔，不宜太多； 建議 （ 1）總結(jié)存在的問(wèn)題及其改進(jìn)策略； （ 2）明確說(shuō)明你對(duì)銷(xiāo)售人員的期望； 拜訪討論總結(jié) （ 1）電話與電子郵件監(jiān)督；（ 2）定期銷(xiāo)售會(huì)議； （ 3）現(xiàn)場(chǎng)辦公：與銷(xiāo)售人員共同工作； 直接 監(jiān)督 （ 1）輔助平靜員工心態(tài)；（ 2）建立員工自信； 安慰 （ 1）明確拜訪目標(biāo)；（ 2）明確最佳拜訪方法； （ 3）分析客戶(hù)需求；（ 4）確定產(chǎn)品最佳賣(mài)點(diǎn)； （ 5）預(yù)測(cè)顧客異議；（ 6）選擇成交策略； 聯(lián)合銷(xiāo)售拜訪 （ 1）銷(xiāo)售拜訪報(bào)告；（ 2）費(fèi)用支付清單與票據(jù) 。 （ 3）銷(xiāo)售分析報(bào)告：銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)及銷(xiāo)售額； 間接 監(jiān)督 輔導(dǎo)活動(dòng) 指導(dǎo)活動(dòng) 監(jiān)督活動(dòng) X型：胡蘿卜加大棒； Y型：民主與授權(quán)； X—Y 理論 三種強(qiáng)化方式： ①正強(qiáng)化；②負(fù)強(qiáng)化；③自然消退； 強(qiáng)化 理論 比較：我的收入與我的付出之比 是否等同于 比較對(duì)象的收入與其付出之比；是，則公平，否則不公平； 公平 理論 三個(gè)問(wèn)題： ①這個(gè)報(bào)酬是否是我想要的？②我能否完成這項(xiàng)工作任務(wù)？③是否真實(shí)可信？三個(gè)問(wèn)題均回答是則有激勵(lì)作用； 期望 理論 ① 人的行為同時(shí)受保健因素和激勵(lì)因素的影響；②保健因素是指 ③ 激勵(lì)因素是指 雙因素理論 ① 人的需求由低到高有五個(gè)層次；②低層次的需求未被滿(mǎn)足，不會(huì)產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿(mǎn)足的需求為主導(dǎo)需求； 需要層次理論 理論要點(diǎn)與激勵(lì)方法 銷(xiāo)售文化 ?典禮和儀式 ?具有示范性的故事 ?各類(lèi)榮譽(yù)證書(shū) ?口號(hào) ?基本薪酬計(jì)劃 ?工資 ?傭金 ?福利 ?津貼 ?特殊物質(zhì)激勵(lì) ?銷(xiāo)售競(jìng)賽 ?紅利 ?旅游 ?非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ?獲得晉升的機(jī)會(huì) ?獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù) ?被認(rèn)可 ?銷(xiāo)售培訓(xùn) ?崗前培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?銷(xiāo)售會(huì)議 ?領(lǐng)導(dǎo) ?風(fēng)格 ?溝通方式 ?績(jī)效考核：方法、績(jī)效、活動(dòng)、公開(kāi)宣傳 恐懼退縮型 樹(shù)立信心 技巧培訓(xùn) 強(qiáng)迫銷(xiāo)售型 缺乏干勁型 內(nèi)在激勵(lì) 虎頭蛇尾型 協(xié)同銷(xiāo)售 浪費(fèi)時(shí)間型 計(jì)劃管理 懲戒教育 惹是生非型 績(jī)效比較 怨憤不平型 自然冷卻 狂妄自大型 提出更新挑戰(zhàn) 健全管理制度 完善企業(yè)產(chǎn)品 給予足夠尊重 賦予其成就感 樹(shù)立典型形象 （ basic pay） 包括：薪金（ salary）和工資（ wage） ? 薪金（也稱(chēng)薪水）：是管理人員和專(zhuān)業(yè)人員（即白領(lǐng)職員）的勞動(dòng)報(bào)酬。按西方法律，一般實(shí)行年薪制或月薪制，這些職員的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時(shí)間長(zhǎng)短，加班沒(méi)有加班工資。 ? 工資：是體力勞動(dòng)者（即藍(lán)領(lǐng)員工）的勞動(dòng)報(bào)酬，一般實(shí)行小時(shí)工資制、日工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時(shí)間長(zhǎng)短。法定工作時(shí)間以外的加班，必須付加班工資。 （ merit pay） 是對(duì)員工超額工作部分或工作績(jī)效突出部分所支付的獎(jiǎng)勵(lì)性報(bào)酬，旨在鼓勵(lì)員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對(duì)員工過(guò)去工作行為和已取得成就的認(rèn)可。 （ incentive pay） 也稱(chēng)可變薪酬（ Variable pay）。用于衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤(rùn)增加等。 溫馨提示：績(jī)效薪酬與激勵(lì)薪酬的區(qū)別 激勵(lì)薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來(lái)的行為； 雇員對(duì)超額完成目標(biāo)后所能得到的紅利非常清楚； 屬一次性付出，對(duì)勞動(dòng)成本不形成永久的影響。 績(jī)效薪酬：側(cè)重于對(duì)過(guò)去突出業(yè)績(jī)的認(rèn)可； 通常會(huì)加到基本工資上去，一般不能預(yù)知； 是對(duì)基本工資永久的增加，一般不會(huì)下降。 1 （ Welfare）與津貼（ Subsidy） 這部分薪酬通常不與員工的勞動(dòng)能力和提供的勞動(dòng)量相關(guān)，而是一種源自員工組織成員身份的報(bào)酬。 津貼 Subsidy 福利 Welfare 與職位、職稱(chēng)、地位等相關(guān) 與員工組織成員身份有關(guān) 企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況設(shè)置 國(guó)家法律一般對(duì)此有明確規(guī)定 如：電話補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、獨(dú)子補(bǔ)貼等。 如：五大基礎(chǔ)保險(xiǎn)（醫(yī)療、失業(yè)、工傷、養(yǎng)老、生育）、年終雙薪等。 補(bǔ)充：針對(duì)銷(xiāo)售人員常用的獎(jiǎng)勵(lì)性薪酬方式 ?直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì) 加薪、獎(jiǎng)金、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn) ?個(gè)人事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì) 負(fù)責(zé)更大的客戶(hù)或銷(xiāo)售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓(xùn) ?非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬 答謝宴會(huì)、小禮品、成就證書(shū)、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)上的特別報(bào)道、紀(jì)念品、特殊團(tuán)體的會(huì)員資格 內(nèi)部調(diào)查：公平性 外部調(diào)查：競(jìng)爭(zhēng)性 薪 酬 設(shè) 計(jì) 與 實(shí) 施 流 程 特別說(shuō)明： ?“ 高基本工資 +低傭金比例 ” 適合于新近銷(xiāo)售人員 “ 低基本工資 +高傭金比列 ” 適合于績(jī)效較高的銷(xiāo)售人員 ?傭金計(jì)酬可選擇不同形式： 銷(xiāo)售總額計(jì)提、超過(guò)銷(xiāo)售定額部分計(jì)提； 等比計(jì)提、累計(jì)遞進(jìn)計(jì)提、交叉計(jì)提（多層直銷(xiāo)） 制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄 制度要點(diǎn)：核定好提成基礎(chǔ)與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時(shí)間和發(fā)放方式；嚴(yán)格按制度執(zhí)行； 制度依據(jù)：不拘一格降人才 制度要點(diǎn)：實(shí)行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。 制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利 制度要點(diǎn)：技能等級(jí)需遵循公開(kāi)可信的標(biāo)準(zhǔn)；同一等級(jí)需分不同級(jí)別；不同等級(jí)之間宜相互交叉；等級(jí)認(rèn)定應(yīng)動(dòng)態(tài)變化，定期進(jìn)行。 制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利 制度要點(diǎn)：職位等級(jí)不宜分得太多；以務(wù)實(shí)態(tài)度任職有關(guān)人員；責(zé)權(quán)利必須與職位對(duì)等。 提成工資制 談判工資制 技能工資制 職位工資制 薪酬設(shè)計(jì)要點(diǎn) 制度形式 實(shí)踐練習(xí)：銷(xiāo)售管理實(shí)用問(wèn)題（ 1） 問(wèn)題：一個(gè)充滿(mǎn)活動(dòng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其成員應(yīng) 具有哪些共同品質(zhì)與特性？ —— 熱情是動(dòng)力的源泉 我們都喜歡和那些熱氣生活和工作的人呆在一起。熱情不僅會(huì)消除我們內(nèi)心的煩惱，而且會(huì)讓我們的工作感到無(wú)比的輕松。熱情是可以傳染的，人們可以感受到你的熱情。 從現(xiàn)在開(kāi)始，就請(qǐng)你盡情揮灑自己的熱情吧！ —— 自尊有利于建立自信 我們必須意識(shí)到這一點(diǎn)，每個(gè)人的生活都是一個(gè)奇跡。每個(gè)人都是這世界上獨(dú)一無(wú)二的一個(gè)組成部分。尊重他人，就會(huì)贏得別人的尊重，也只有這樣你才能真正的實(shí)現(xiàn)自尊，找到屬于你自己的自信。 記住，你要學(xué)會(huì)尊重你身邊的每一個(gè)人喔！ —— 有志者，事竟成 一定要積極向上，不要讓消極的情緒主宰我們的人生。當(dāng)別人問(wèn)候你的時(shí)候，毫不猶豫的告訴他： “ 好極了！ ” 而不管你的實(shí)際情況如何。 成功看起來(lái)離我們很遙遠(yuǎn)，但它其實(shí)就在你的前面呢！ —— 有目標(biāo)，你就找到了方向 目標(biāo)是我們的燈塔，它指引著我們前進(jìn)的方向。把自己所有的目標(biāo)羅列成一個(gè)清單，并為每一個(gè)目標(biāo)標(biāo)明實(shí)現(xiàn)它的具體日期。每天也為自己尋找一個(gè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的主要目標(biāo)，剩下的就是想方設(shè)法地去實(shí)現(xiàn)它。 親愛(ài)的朋友，今天你目標(biāo)了嗎？ —— 夢(mèng)想就是我們前進(jìn)的方向 夢(mèng)想引導(dǎo)我們?nèi)^斗，去創(chuàng)造。夢(mèng)想我們心中所有美好的事物，用我們的生命去追求自己的夢(mèng)想。不要說(shuō)你沒(méi)有創(chuàng)造力，不要說(shuō)你沒(méi)有激情。只要你有夢(mèng)想，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。 在這個(gè)世界上，沒(méi)有做不到，只有想不到！ —— 敢于承擔(dān)責(zé)任 請(qǐng)記住，要成功就一定要奮斗，要奮斗就一定有失敗。當(dāng)我們敢于承擔(dān)他人所不愿承擔(dān)的責(zé)任時(shí)，我們的人生就已經(jīng)取得了成功。人們不會(huì)嘲笑失敗的人，只會(huì)看不起懦弱的人。 敢想敢為，敢作敢當(dāng)，你當(dāng)然不愿意做讓人看不起的懦夫！ —— 毫不吝嗇地為自己投資 不要為了自己而吝嗇時(shí)間、金錢(qián)和精力，你為自己而投入的一切都會(huì)有回報(bào)的。堅(jiān)持鍛煉身體，