【正文】 261 361 1 535 655 86 253 1 038 253 預(yù)計(jì)凈利潤(rùn) 3 921 522 1 261 361 1 535 655 86 253 1 038 253 預(yù)計(jì)利潤(rùn)率 % % % % % 銷售配額管理 分配依據(jù) 操作要點(diǎn) 逐 月 將年度銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)平均分配至 12個(gè)月或 4個(gè)季度。 35100 62600 32500 46800 177000 合計(jì) 7400 13100 7500 9000 37000 2022 6900 12500 6800 8800 35000 2022 6300 11000 6200 8500 32022 2022 5500 10000 5000 7500 28000 2022 5000 9000 4000 7000 25000 2022 4000 7000 3000 6000 20220 2022 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年銷售量 銷售量 年份 第一步：計(jì)算各季度平均銷量 A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：計(jì)算所有季節(jié)平均銷量 B B=177000/（ 6Χ 4） =7375（件） 第三步：計(jì)算季度指數(shù) K=A/B Χ 100% K1=7800/7375 Χ 100%=% K2= 5417/7375 Χ 100%= % K3=10433/7375 Χ 100%=% K4= 5850/7375 Χ 100%= % 第四步：計(jì)算 08年各季度銷售量 08年季度平均銷量 =40000/4=10000（件） 其 中，第 1季度銷量 =10000 Χ %=10580（件） 第 2季度銷量 =10000 Χ %=7350（件） 第 3季度銷量 =10000 Χ %=14150（件） 第 4季度銷量 =10000 Χ %=7930（件） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 年 銷量 3000 2000 1000 0 根據(jù)圖形可看出公司銷售量增長(zhǎng)變化趨勢(shì)，用以預(yù)測(cè) 08年銷售量 回歸分析法是研究?jī)蓚€(gè)以上變量關(guān)系的數(shù)學(xué)方法，如果僅涉及一個(gè)因變量與一個(gè)自變量，稱為一元回歸，涉及一個(gè)因變量與多個(gè)自變量則稱為多元回歸。 Chapter 3 銷售預(yù)測(cè)、預(yù)算與配額管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解影響銷售預(yù)測(cè)結(jié)果的因素 ?掌握常用的銷售預(yù)測(cè)方法 ?掌握銷售預(yù)算編制程序、方法 ?掌握銷售預(yù)算控制方法 ?了解銷售配額管理的含義和必要性 ?掌握銷售配額管理的方法 ?掌握銷售配額管理的內(nèi)容 銷售預(yù)測(cè) 企 業(yè) 銷 售 結(jié) 果 半可控 ● 可控 不可控 專 家 意 見(jiàn) 法 銷 售 經(jīng) 理 意 見(jiàn) 法 銷 售 人 員 意 見(jiàn) 法 消 費(fèi) 者 意 向 調(diào) 查 法 趨 勢(shì) 分 析 法 季 節(jié) 指 數(shù) 法 加 權(quán) 移 動(dòng) 平 均 法 一 次 指 數(shù) 平 滑 法 回 歸 分 析 法 例 21：某企業(yè) 14月商品銷售額為 、 .、 4萬(wàn)元，請(qǐng)預(yù)測(cè) 5月、6月、 7月的銷售額。 請(qǐng)思考并回答以下問(wèn)題： 他們爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是什么？ 李萍的動(dòng)機(jī)是什么？ 李萍的舉動(dòng)隱藏有何種情緒？ 總經(jīng)辦主任的處理方法有無(wú)不妥？ 如果你是李萍的經(jīng)理，接下來(lái)你該怎么辦？ 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題（ 2） 下表是公司 16個(gè)客戶的銷售潛力表。 思考： 如果你想發(fā)展成為一名 優(yōu)秀 的銷售經(jīng)理，你認(rèn)為相比于其他同學(xué)，你有哪些優(yōu)勢(shì)？又有哪些不足？ Chapter 2 銷售區(qū)域與銷售組織設(shè)計(jì) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解銷售區(qū)域劃分的優(yōu)缺點(diǎn) ?了解影響銷售區(qū)域劃分的因素 ?掌握銷售區(qū)域劃分的程序 ?了解影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素 ?掌握實(shí)用銷售組織的類型 ?了解基于銷售區(qū)域的策略要點(diǎn) 劃分銷售區(qū)域 對(duì)銷售管理工作的利好因素 ?避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)鼓舞銷售人員士氣 ?加強(qiáng)關(guān)系管理提高客戶管理水平 ?準(zhǔn)確了解并完全覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) ?明確銷售人員職責(zé)便于員工業(yè)績(jī)考核 ?改善銷售業(yè)績(jī)促成各方多贏局面 ?限制銷售人員靈活性 ?影響管理者積極性 ?影響開(kāi)展關(guān)系型銷售 ?增加管理層次與幅度 不利影響 行業(yè) 產(chǎn)品購(gòu)買特征 購(gòu)買決策 銷售與管理工作內(nèi)容 食品 誘導(dǎo)型購(gòu)買 易 渠道建立與維護(hù)、貨品管理 醫(yī)藥 遵醫(yī)囑 不確定 處方：醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系維護(hù) 非處方：渠道建立與維護(hù) 電子 感覺(jué)型購(gòu)買 中 渠道建立與維護(hù)、貨品管理 促銷管理、客戶關(guān)系管理 汽車 比較型 amp。你會(huì)怎么做？ 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題 備選項(xiàng)： 。 。上級(jí)主管人員說(shuō)，如果返還這些費(fèi)用將會(huì)給公司的利潤(rùn)帶來(lái)嚴(yán)重影響。 。你從朋友那里發(fā)現(xiàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有像他在簡(jiǎn)歷中所說(shuō)的那樣曾經(jīng)在哈佛大學(xué)讀過(guò)書，實(shí)際上他根本就沒(méi)有上過(guò)大學(xué)。 ，由于自己的工作壓力太大，因此沒(méi)有時(shí)間對(duì)報(bào)告中的數(shù)據(jù)仔細(xì)檢查。經(jīng)理要求你對(duì)這件事做出解釋 。 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題 續(xù)遭受了兩次打擊。你會(huì)怎么做？ 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題 備選項(xiàng)： ，根據(jù)員工以前的工作表現(xiàn)和工作年限進(jìn)行裁員。 ，把這件事告訴他的同事，征求大家對(duì)這件事情的看法。 計(jì)劃 構(gòu)筑以顧客為中心、以 利潤(rùn)為目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì) 控制 對(duì)過(guò)去進(jìn)行評(píng) 估以指導(dǎo)未來(lái) 人員配備 聘用合適的銷 售與領(lǐng)導(dǎo)人選 培訓(xùn) 對(duì)銷售人員進(jìn) 行培訓(xùn)以滿足 顧客的需求 領(lǐng)導(dǎo) 指導(dǎo)一般銷售 人員達(dá)到超過(guò) 平均水平的業(yè)績(jī) 績(jī)效 獲得目標(biāo) 產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn) 顧客滿意度 效率 有效性 資源 人力 資金 原材料 技術(shù) 信息 銷售經(jīng)理 總裁 營(yíng)銷副總裁 全國(guó)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 ——助理 省級(jí)銷售經(jīng)理 ——助理 地區(qū)銷售經(jīng)理 ——助理 非管理性銷售人員：銷售實(shí)習(xí)員 → 銷售員 → 大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略層 銷售管理 策略層 銷售管理 執(zhí)行層 銷售管理 20 30 5 10 35 22 30 10 10 28 15 25 25 20 15 管理職能：計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)、控制 百分比 戰(zhàn)略層 管理者 戰(zhàn)術(shù)層 管理者 執(zhí)行層 管理者 42% 30% 18% 30% 30% 18% 42% 35% 35% 戰(zhàn)略層管理者 決策層管理者 執(zhí)行層管理者 概念技能 人際技能 技術(shù)技能 晉升之后面臨的變化： ?觀念的變化 ?目標(biāo)的變化 ?責(zé)任的變化 ?滿意度的變化 ?技能要求的變化 ?工作關(guān)系的變化 心理過(guò)程： ?第一階段：不知所措 ?第二階段：淡化并否定變化 ?第三階段：消沉 ?第四階段：接受現(xiàn)實(shí) ?第五階段：磨煉 ?第六階段：尋找新價(jià)值 ?第七階段：內(nèi)在化 新問(wèn)題： ?心理、物質(zhì)準(zhǔn)備不足 ?急迫的業(yè)績(jī)壓力 ?社會(huì)角色的重新定位 適應(yīng)新職位： ?做好充分的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備 ?創(chuàng)造和要求更加寬松的工作環(huán)境 ?準(zhǔn)確定位并適應(yīng)新的社會(huì)角色 ?認(rèn)真傾聽(tīng)，少說(shuō)多做 ?加強(qiáng)對(duì)必要的管理知識(shí)的學(xué)習(xí) 銷售人員的道德責(zé)任 ? 銷售人員所承擔(dān)的不同銷售壓力 ? 影響不同銷售區(qū)域的決策 ? 是否應(yīng)該實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 如何對(duì)待生病的銷售人員 ? 雇員的權(quán)利 ?任意終止條款 ?隱私權(quán) ?性騷擾問(wèn)題 ?雇員的勞動(dòng)與社會(huì)權(quán)利保障 ?濫用公司資產(chǎn) ?兼職 ?欺騙 ?給其他銷售人員帶來(lái)的消極影響 ?技術(shù)剽竊 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題 在你所管理的銷售部門中，有一位業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，而且非常受大家歡迎的銷售人員私下里告訴你，他已經(jīng)感染了愛(ài)滋病。 補(bǔ)充知識(shí)：銷售概念的演繹 ?馬爾科姆 ?銷售 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。 ?銷售管理 通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。麥克奈爾認(rèn)為： ——銷售是某種生活水準(zhǔn)的創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)。盡管他的病情對(duì)工作沒(méi)有什么影響，但是你仍然非常關(guān)心他以后的病情發(fā)展?fàn)顩r以及同事對(duì)這件事的反應(yīng)。 。 ，了解他們是否愿意提前退休。她的丈夫向她提出了離婚，她的母親又去世了。你會(huì)怎么做？ 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題 備選項(xiàng)： ，并更正相應(yīng)的數(shù)據(jù)。 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問(wèn)題 ，他的職位與你完全相同。而你知道，正是他在哈佛大學(xué)讀過(guò)書的背景讓他得到了這份工作。公司顯然不會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，但謊言總有一天會(huì)大白于天下。你所在的公司采取監(jiān)事會(huì)制度，但是目光短淺的委員會(huì)卻沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題。 ，讓老板自己去處理這個(gè)問(wèn)題。 。匹配型 難 渠道建立與維護(hù)、售中支持 促銷管理、客戶關(guān)系管理 機(jī)械 專業(yè)型購(gòu)買 難 專業(yè)輔導(dǎo)、人際關(guān)系建立與維護(hù)、應(yīng)收款管理、投訴管理 類型 含義 銷售與管理工作 密集型 在顧客可能出現(xiàn)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售公司的產(chǎn)品 強(qiáng)度：大 重點(diǎn)：貨物配送與管理 難點(diǎn)：終端價(jià)格管理 選擇性 在特定市場(chǎng)上，通過(guò)有限數(shù)量的批發(fā)商和零售商銷售公司產(chǎn)品 強(qiáng)度：中 重點(diǎn)：中間商選擇與激勵(lì) 難點(diǎn)：竄貨 獨(dú)家分銷 在特定市場(chǎng)上，通過(guò)唯一的批發(fā)商和零售商銷售公司產(chǎn)品 強(qiáng)度：小 重點(diǎn)：客戶關(guān)系與促銷管理 難點(diǎn)：客戶要挾 確定基本控制單元 確定客戶具體位置 分析銷售員工作量 合成銷售區(qū)域模塊 平衡與協(xié)調(diào)初步方案 人員配備計(jì)劃與客戶拜訪計(jì)劃 本部 C C C C C 本部 C C 本部 C C C C 第四周 拜訪計(jì)劃表 ~ 拜訪日期 拜訪時(shí)間 客戶名稱 聯(lián)系人 備 注 7 9： 30 ~ 10：30 成都大同有限公司 張大海 初訪 13： 30 ~ 15：30 四川電子公司 李小兵 合同 8 9： 30 ~ 11：00 西南海島集團(tuán)公司 劉二娃 草案 14： 00 ~ 14：30 成都休閑有限公司 陳海大 催款 9 10： 30 ~ 11：30 中國(guó)旅游四川公司 曾中華 回訪 15： 30 ~ 16：30 ABM四川辦事處 胡一通 送貨 0 9： 30 ~ 11：00 國(guó)際 ADE集團(tuán)成都中心 夏薇薇 陌拜 13： 00 ~ 15：30 好萊塢演藝集團(tuán) 冉蕭蕭 電話 1 10： 00 ~ ？ 四川華西建筑公司 茍東東 引薦 本周工作總結(jié)