【正文】 場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 南充區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 說明 —— 問題： ?資源重復(fù)浪費使用 ?不利于組合配套銷售 說明 —— 優(yōu)點： ?有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù) ?有利于單獨核算不同產(chǎn)品之利潤 ?有利于銷售人員績效考核與傭金激勵 總部銷售公司 國際貿(mào)易部 大客戶經(jīng)營部 常規(guī)銷售經(jīng)營部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 說明 —— 問題： ?增加銷售工作量 ?資源重復(fù)浪費使用 ?提高銷售費用影響銷售利潤 說明 —— 優(yōu)點： ?深入了解顧客需求 ?建立良好人際關(guān)系 ?提高銷售針對性 ?創(chuàng)造更好的銷售績效 總部銷售公司 會展推廣部 售后服務(wù)部 技術(shù)支持部 渠道管理部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 南充區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 說明 —— 問題： ?機構(gòu)臃腫，人員龐大 ?部門協(xié)調(diào)有嚴(yán)重障礙 ?不利于培養(yǎng)全面型銷售管理人才 說明 —— 優(yōu)點： ?職能專業(yè)化，有利于提高銷售各項工作績效 ?有利于專業(yè)化人才的培養(yǎng)和使用 總部銷售公司 會展推廣部 售后服務(wù)部 技術(shù)支持部 渠道管理部 重慶市場 云南市場 四川市場 貴州市場 成都區(qū)域市場 內(nèi)江區(qū)域市場 綿陽區(qū)域市場 樂山區(qū)域市場 產(chǎn)品銷售部 說明 —— 優(yōu)點： ?專業(yè)化服務(wù) ?直線制管理 ?信息共享 ?資源利用充分 基于區(qū)域劃分的銷售管理 銷售過程 客戶管理 銷售管理 ?分銷 ?產(chǎn)品陳列與展示 ?銷售活動記錄 ?銷售預(yù)測 ?價格政策制定 ?客戶訪問 ?客戶信用控制 ?貨款回收與欠款追討 ?客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò) ?客戶定單處理 ?實現(xiàn)企業(yè)銷售量目標(biāo) ?銷售人員招募與培訓(xùn) ?銷售業(yè)績評估 ?銷售會議與銷售溝通 ?銷售促銷與銷售競賽 區(qū)域市場分析 制定銷售目標(biāo) 區(qū)隔單一市場 制定銷售策略 制定競爭策略 SWOT分析 競爭態(tài)勢分析 競爭動態(tài)分析 客戶需求分析 客戶信用分析 繪制銷售地圖 銷售量目標(biāo) 銷售增長目標(biāo) 市場占有目標(biāo) 銷售利潤目標(biāo) 費用控制目標(biāo) ?通過以下問題細分客戶市場： 哪些客戶購買？ 客戶為何購買？ 客戶何時購買？ 客戶購買什么？ 客戶何處購買？ 客戶如何購買？ ?推銷 要點：推出 重點：人才 難點：管理 ?拉銷 要點：拉入 重點：渠道 難點：創(chuàng)意 產(chǎn)品競爭 人才競爭 促銷競爭 價格競爭 渠道競爭 ★ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ xx公司產(chǎn)品市場分布圖 實踐練習(xí)：銷售管理實用問題（ 1） 公司銷售人員 李萍 給總經(jīng)理辦公室主任 劉敏打電話，喋喋不休、理直氣壯、怒氣沖沖地告發(fā)公司技術(shù)服務(wù)人員對顧客不夠熱情、尊重和重視。聲稱因他們工作疏忽常常導(dǎo)致退貨延期、沒有售后服務(wù)、缺乏技術(shù)指導(dǎo)等。 早已不耐煩的總經(jīng)辦主任終于憤怒地對李萍大聲斥責(zé)：你到底是在為公司工作還是在為客戶工作，你知不知道你所說的都需要發(fā)生很多成本？你以為你是誰呀？ 雙方僵持不下，最終不歡而散。 請思考并回答以下問題： 他們爭論的焦點是什么？ 李萍的動機是什么？ 李萍的舉動隱藏有何種情緒？ 總經(jīng)辦主任的處理方法有無不妥？ 如果你是李萍的經(jīng)理，接下來你該怎么辦？ 實踐練習(xí)：銷售管理實用問題（ 2） 下表是公司 16個客戶的銷售潛力表。下圖是各客戶地理位置分布圖。請根據(jù)要求編制拜訪計劃。注意： 每個方格之間的行程為 15分鐘； 每次拜訪需要時間為 30分鐘； 每天中午 11： 30~13： 30間，需在餐館 R處吃飯，需時間 30分鐘； 早上 9： 00才能見到客戶； 下午 5： 00客戶就會下班； R L B G E C F O K D H N P M J I A 公司 10000 P 6000 H 8000 O 4000 G 9000 N 8000 F 8000 M 2022 E 12022 L 2022 D 10000 K 6000 C 1000 J 3000 B 1000 I 4000 A 銷售潛力 顧客 銷售潛力 顧客 請設(shè)計 1天之內(nèi)拜訪效益最高的行程計劃； 請設(shè)計 3天之內(nèi)拜訪效益最高的行程計劃。 Chapter 3 銷售預(yù)測、預(yù)算與配額管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解影響銷售預(yù)測結(jié)果的因素 ?掌握常用的銷售預(yù)測方法 ?掌握銷售預(yù)算編制程序、方法 ?掌握銷售預(yù)算控制方法 ?了解銷售配額管理的含義和必要性 ?掌握銷售配額管理的方法 ?掌握銷售配額管理的內(nèi)容 銷售預(yù)測 企 業(yè) 銷 售 結(jié) 果 半可控 ● 可控 不可控 專 家 意 見 法 銷 售 經(jīng) 理 意 見 法 銷 售 人 員 意 見 法 消 費 者 意 向 調(diào) 查 法 趨 勢 分 析 法 季 節(jié) 指 數(shù) 法 加 權(quán) 移 動 平 均 法 一 次 指 數(shù) 平 滑 法 回 歸 分 析 法 例 21：某企業(yè) 14月商品銷售額為 、 .、 4萬元，請預(yù)測 5月、6月、 7月的銷售額。 解：取最近月份的影響權(quán)數(shù)分別為 、 、 、 ，則 5月份的預(yù)測值 = + + + 3 = 萬元 若 5月實際銷售額為 ，則 6月份的預(yù)測值 = + + + = 萬元 若 6月實際銷售額為 ，則 7月份的預(yù)測值 = + + 4 + = 萬元 Yt+1 = Ft?Xt + Ft1?Xt1 + ????????+Ftn+1?Xtn+1 Ft+ Ft1 + ????????+Ftn+1 其中： Yt+1： 第 t+1期銷售預(yù)測值； X t： 第 t期觀察值； Ft： 第 t期觀察值權(quán)數(shù) 例 22：某企業(yè) 2月銷售預(yù)測為 50萬，實際為 56萬，請預(yù)測 3月銷售額。 解：若考慮 2月預(yù)測比重占 10%，實際比重占 90%，則 a= 3月份的預(yù)測值 = + = Yt+1 = a ?Xt +（ 1a） Yt 其中： Yt+1： 第 t+1期銷售預(yù)測值； X t： 第 t期觀察值； Yt： 第 t期預(yù)測值 a為平滑指數(shù) ,0a1 說明： 初始值的確定可以采用前幾期數(shù)據(jù)的加權(quán)平均數(shù)； 平滑指數(shù) a越大，說明在預(yù)測時考慮本期實際指與預(yù)測值接近； 平滑指數(shù)的確定應(yīng)考慮多重因素的影響。 計算出考慮期間對應(yīng)各季節(jié)的平均銷售量 A 計算處考慮期間所有個季節(jié)的平均銷售量 B 計算季節(jié)指數(shù) K=A/B Χ100% 步驟 例 23：某企業(yè) 20222022銷售量如下表，預(yù)測 2022年銷售量為 4萬件，試預(yù)測該公司 08年各季度銷售量。 35100 62600 32500 46800 177000 合計 7400 13100 7500 9000 37000 2022 6900 12500 6800 8800 35000 2022 6300 11000 6200 8500 32022 2022 5500 10000 5000 7500 28000 2022 5000 9000 4000 7000 25000 2022 4000 7000 3000 6000 20220 2022 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年銷售量 銷售量 年份 第一步：計算各季度平均銷量 A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：計算所有季節(jié)平均銷量 B B=177000/（ 6Χ 4） =7375（件） 第三步：計算季度指數(shù) K=A/B Χ 100% K1=7800/7375 Χ 100%=% K2= 5417/7375 Χ 100%= % K3=10433/7375 Χ 100%=% K4= 5850/7375 Χ 100%= % 第四步：計算 08年各季度銷售量 08年季度平均銷量 =40000/4=10000（件） 其 中，第 1季度銷量 =10000 Χ %=10580（件） 第 2季度銷量 =10000 Χ %=7350（件） 第 3季度銷量 =10000 Χ %=14150（件） 第 4季度銷量 =10000 Χ %=7930（件） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 年 銷量 3000 2000 1000 0 根據(jù)圖形可看出公司銷售量增長變化趨勢，用以預(yù)測 08年銷售量 回歸分析法是研究兩個以上變量關(guān)系的數(shù)學(xué)方法，如果僅涉及一個因變量與一個自變量，稱為一元回歸，涉及一個因變量與多個自變量則稱為多元回歸。主要用于市場需求總量預(yù)測。 （ 1）一元回歸方程： Y=ax+b 其中， Y為預(yù)測因變量， x為自變量， a,b為回歸系數(shù)， a為斜率， b為截距。 （ 2）多元回歸方程： 形式 1： Y=B+ap?P+ai?I+ao?Po+at?T 形式 2： Y=B?Pa p?Iai?Poao?Tat 其中， Y為預(yù)測需求量， P為價格， I為收入， Po為關(guān)聯(lián)品價格， T為個人偏好。 編制銷售預(yù)算 銷售預(yù)算 邊際 收益法 銷售 百分比法 目標(biāo) 任務(wù)法 零基 預(yù)算法 投入 產(chǎn)出法 競爭 平衡法 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計收入 銷售收入 31 539 200 9 907 200 11 929 600 1 459 200 8 243 200 —產(chǎn)品成本 19 712 000 6 192 000 7 456 000 912 000 5 152 000 毛利 11 827 200 3 715 200 4 473 600 547 200 3 091 200 預(yù)計銷售費用 市場調(diào)研 120 000 37 695 45 390 5 552 31 364 廣告 300 000 94 237 113 474 13 880 78 409 促銷費用 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 銷售支持 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 經(jīng)理工資 245 000 70 000 70 000 35 000 70 000 經(jīng)理傭金 157 696 49 536 59 648 7 296 41 216 銷售員工資 1 120 000 300 000 360 000 200 000 260 000 銷售員傭金 1 576 960 495 360 596 480 72 960 412 160 XX公司中國市場銷售預(yù)算表