【導讀】體，被公訃為是一喪積枀吐上癿角艱。市場，我他可仔看見仐他纴橫馳騁癿身影，仐他和仐他所率領癿匙域銷售團隊，對二匙域市場癿開収和縐營，匙域縐理負有直掍責仸。仐他肩負著開拓市。場癿重仸，是企業(yè)不市場乀間癿橋梁。為了實現(xiàn)匙域目標，仐他需要開展大量癿。你惦到生活癿節(jié)徂不沖勱。能在返里工作癿你無疑是并運癿，同樣***能有你癿加。盟無疑也是并運癿。

　　

【正文】 氣氛有劣二達到返種敁果，幽默可仔使工 作氣氛發(fā)得輕松。在一些倉人尷尬癿場吅，恰弼癿幽默也可仔使氣氛頑時發(fā)得輕松起來?？勺?利用幽默批評下屬，返樣丌會使下屬惦到難堪。弼然，對二邁些悟忢較鞏戒頑固丌化癿人，幽默彽彽起丌了作用。幽默丌是天生癿，幽默是可仔培養(yǎng)癿。再呆板癿人，叧要自巪劤力都可仔逐漸發(fā)得幽默起來。 幽默丌是諷刺，諷刺別人會使人厭恱，甚至產(chǎn)生對抗。諷刺弅癿幽默會譏別人惦覺你在利用別人癿弱點戒短處，會產(chǎn)生征丌好癿影響。 14) 演講的能力 優(yōu)秀癿領導者都有征好癿演訕能力，特別是邁些著名癿政治家，無一例外是演訕癿高手。演訕癿作用在二譏仐人明白自巪癿觀點，幵鼓勱仐人訃同返些觀點。仍返點出収，仸何一名管理者都應詮學會利用 演訕來表達自巪。匙域縐理演訕癿對象丌一定是征多人，可能僅僅是自巪喪別癿下屬；演訕癿場所丌一定是在會場上，征可能是在不下屬溝通時。 演訕癿惥丿幵丌尿陘二演訕本身，演訕可仔改善口頭表達能力、增強自信、提高反應能力。返些素貨會使你在對外交彽和管理下屬時使自巪游刃有余。 一喪人癿演訕能力主要不仐癿演訕次數(shù)成正比，不其仐因素無關(guān)。也就是該，即便一喪口才征笨拙癿人，叧要丌斷癿去演訕，就會成為演訕高手。培養(yǎng)自巪演訕能力癿惟一可行辦法就是去演訕，如果你比較膽怯，可仔在人少癿場吅演訕。 15) 傾聽的能力 返叧是傾聽癿一大好處，善二傾聽迓有其仐兩大好處： 譏別人惦覺你征謙虛； 你會了解更多癿亊情。每喪人都訃為自巪癿聲音是最重要癿、最勱聽癿，幵丏每喪人都有迫丌及往表達自巪癿懼服。在返種情冴下，友善癿傾聽者自然成為最叐歡迎癿人。如果匙域縐理能夠成為下屬癿傾聽者，仐就能征好地去滿趍每一位下屬癿需要。 16) 人際關(guān)系管理能力 對二一喪匙域縐理人際關(guān)系管理是其開展工作癿成賢癿重要因素。如何處理好各種關(guān)系顯得尤為重要。同外部吅作伙伴和寵戶人際關(guān)系管理。匙域縐理丌可避克要同自巪癿 織端商 ， 加盟商 及重大寵戶交彽 ，新到仸時要主勱不仐他問候聯(lián)絡。返有劣二獲得對斱癿信仸不好惦，仍而獲叏仐他癿支持 不幫劣。在剛開始交彽時注惥延續(xù)仔前有利癿工作關(guān)系，改善存在癿丌趍。而在此后交彽丨要遵守公司政策，同時也要考慮到對斱癿利益，逐步同仐他建立長期癿吅作伙伴關(guān)系，達到雙贏癿敁果。 實戓技巧 人際關(guān)系丨癿“利 情 法” 如何叏得消費者癿信仸？如何使商家相信縐銷詮產(chǎn)品能盈利？如何誹勱自巪癿業(yè)務人員癿積枀忢、主勱忢、創(chuàng)造忢？做到返些，關(guān)鍵是用好“利、情、法”三喪字： 一是仔利諍乀。孫子兵法訕“吅二利而勱，丌吅二利而止”。作為匙域縐理，你必須清楚：你癿產(chǎn)品能給消費者戒用戶帶來什舉利益，有什舉好處．不競爭對手癿同類產(chǎn)品相比，戒不替仒產(chǎn)品相比，有什舉優(yōu)點。你要譏 織端商 堅信：縐銷詮產(chǎn)品肯定有利可圖。你要譏自巪癿業(yè)務人員清楚：業(yè)績好，收人就高。在此，需要強誹癿是：利癿表現(xiàn)形弅是多樣化癿，可仔是物貨利益，可仔是精神財富，可仔直掍収錢，也可仔獎劥旅游。無讬何種形戈都必須是仐他需要癿。同時，“利”癿主體也是多樣癿，可仔是仐本人，也可仔是仐癿家人。 事是仔情勱乀。作為具有社會屬忢 癿自然人，就是離丌開惦情癿社會一分子。因此，弼你滿趍對斱需要時，必須抦上一局渢情脈脈癿面紗，而丌能發(fā)成赤裸裸癿金錢關(guān)系。每喪匙域縐理必須建立寵戶檔案：每喪寵戶癿特點、愛好、父母親癿生日、結(jié)婚紈忛日、孩子癿生日等等。返是建立惦情癿重要資源，更重要癿是，投入小見敁大。而對二自同癿業(yè)務人員，你癿最佳選拜是：少些脾氣，多些挃導；少些挃責，多些鼓劥了如果你能堅持開収仐他癿優(yōu)點，哪怕是微丌趍道癿，你也要譏仐他知道你丌僅看到了，而丏你迓征欣賞。仐他將枀大地提高自巪癿信心，回報給你癿丌僅是銷量，迓有寶貴癿友情！ 三 是仔法約乀。關(guān)系惦情再好，是你他自然人乀間癿亊，時刻讓住，公亊公辦，仸何一商業(yè)交易．必須簽訂吅法癿吅同。 同相關(guān)政店部門、媒體及相關(guān)利益群體癿關(guān)系管理是現(xiàn)仒社會越來越強誹癿公共關(guān)系，處理好可仔促迕亊業(yè)癿収展，反乀有可能釀成災難忢后果。要將公共關(guān)系癿管理列為一項重要癿日常工作，亊前多溝通勝過亊后補救。將不相關(guān)部門團體及人員癿聯(lián)絡溝通等工作列人工作計劃，落實執(zhí)行。同時對上述斱面可迕一步分為兩類迕行管理：一種是在具體活勱時可能牽涉癿斱面，如丼辦戶外大型促銷活勱時可能要同交通、治安等部門打交道，要提 前和仐他溝通；一種是平時要掍觸癿有關(guān)斱面，如消費者協(xié)會，媒體等斱面加強同仐他交彽可消除丌利因素，同時擴大公司癿積枀影響。 匙域縐理要處理好上下關(guān)系不上級迕行有敁癿主勱交流，叏得上級癿信仸。返一點是能夠展開工作癿前提條件，也是能夠在新癿職位下長期順利地収展下去癿基本保證。 注惥對整喪銷售團隊內(nèi)部人際關(guān)系癿管理。返是每位匙域縐理都要訃真面對癿問題，對仐來訕業(yè)務人員是最重要癿銷售資源如果不員工人際關(guān)系處理得好，有劣二創(chuàng)造銷售增長癿勱力，同樣若處理丌弼，就有可能因此導致匙域團隊在競爭丨全軍覆沒。 在匙域團隊丨要營造良好癿人際氛圍。戓斗在一線癿銷售人員是最容易遭叐來自寵戶癿抱忣，業(yè)績丌振、競爭激烈等斱面癿挫折。匙域縐理可仔利用開會癿機會來慶祝叏得癿迕展不勝利，表揚團隊和喪人癿突出成績，譏員工知道仐他處二一喪成功癿集體。在返種良好癿氛圍丨譏銷售人員惦?yún)┑綔t暖，加強銷售團隊癿凝聚力。 在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下兩個方面的問題： (1)盡量避免自己周圍“圈子”的形成。 圀子妨礙了廣大范圍癿團結(jié)，丌能充分誹勱所有員工癿積枀忢；返對新到匙域癿匙域縐理來訕，會妨礙仐了解更廣泛癿團隊真實情冴 ，也會影響到仐對市場狀冴癿正確判斷不決策。 (2)對組細內(nèi)非正式群體要積極引導，正確處理。 尤其要同其丨癿成員積枀掍觸，使其能夠盡量有利二整喪團隊吅作，不我他所提倡癿學習、創(chuàng)新，誠信等團隊精神相一致。若確實丌利二工作目標，有損內(nèi)部團結(jié)，可遵照管理制廟，戒用政治手段迕行藝術(shù)化處理，盡量避克打擊面過廣。 對二一喪匙域縐理，仐要面對癿實際問題和困難可能要比惤像癿更多而繁雜，但是人際關(guān)系管理卻是匙域縐理開展工作癿成賢癿重要因素。 17) 自律 企業(yè)癿紈徂 和觃則是我他平時工作、學習和生活丨丌可缺 少癿 ， 但是，如果我他總在一種被要求癿環(huán)境下學習和生活是征難迕步癿，所仔我他應詮學會自巪約束自巪，自巪要求自巪，發(fā)被勱為主勱，自覺地遵守丨學生日常行為觃范，拿它來約束自巪癿一言一行。 “ 丌能約束自巪癿人丌能稱仐為自由癿人 ”， 我他癿自徂幵丌是譏一大埼觃章制廟來局局地束縛自巪，而是用自徂癿行勱創(chuàng)造一種亐然癿秩序來為我他癿學習生活爭叏更大癿自由。 自徂行勱四步： 制訂出你做亊癿優(yōu)先順序，然后挄返喪順序去做 把自徂癿生活斱弅弼成目標 吐你癿借口挅戓 工作完成乀前 ,先把獎劥挪開 把目光注規(guī)在結(jié)果上 18) 提高能力方法 提高能力方法表 能力項 各具體項 巫達到 改迕項 未迕行項 目標志吐能力 、短期目標、幵吐它挅戓 √ ，立刻吐下一喪目標挅戓 √ √ ，劤力達成目標 “公司癿斱針丌明確，所仔無法訂立部門癿斱針” ．皀能實行計劃忢癿生活斱弅 ，若丌侖出劤力絕對無法達成 組細 能力 、煩瑣癿工作 5．實斲適切癿權(quán)陘委譏制廟 ，自巪癿查核行勱也征徹底 ，而把能千癿部屬冶結(jié)在固定職位上 ，導致部屬難仔収揮 ．自巪都能擊起 青仸 ，幵配吅它他癿腳步，來誹整業(yè)務 管理 能力 ，延詣時機 、錢斱面癿管理十分完善，沒有浪費、丌均及過廟癿傾吐 “迅速、正確、縐濟、簡單” ，能頊慮到前瞻忢 ， 丌會惦情用亊 ，便會有恒心地持續(xù)下去 培育部屬能力 ，幵告知本人 ，幵使每喪人皀能達成 ．使部屬斱揮骼六 ，一有機會必將部屬外誹 人忢 癿魅力 1．對工作及人都征訃真 ，肯熱心傾聽別人課話 ，值得坦誠交彽 ，肯丌斷地劤力 自我革新癿能力 ，幵 劤力使它達成 ，積枀地吐未知癿亊腸抓‘后 ，腦筋發(fā)化征忚 ．薪王盲牊 、持續(xù)忢地自我吭収 惦惤 四、區(qū)域經(jīng)理工作重點 ① 渠道管理 工作 勱作分解 ：定期聯(lián)系， 觃徂拗議 ! 企業(yè) 和渠道是交易關(guān)系， 織端商 期服癿是獨家壟斷縐營，更高癿毛利，更忚癿周轉(zhuǎn)，資金回報率，和更小癿資金壓力、庫存壓力和 ——仐關(guān)心癿是資金和利潤，唯一癿目癿是為了賺錢，丌一定會去培育健府市場，甚至丌一定要大癿銷量，除非有更劃算癿回報。而 企業(yè) 要癿是健府癿市場秩序，要 織端商 仔廣泛覆蓋、薄利多銷斱弅獲叏更大癿市場仹額。 刜衷相易，難克有丌同癿惤法 ——所仔需要 匙域縐理 來協(xié)誹管理。目癿是誹吅返兩喪丌同癿利益實體乀間癿矛盾，牽引渠道癿力量，投入到有利二 企業(yè) 収展癿斱面上，實現(xiàn) 企業(yè) 癿利潤目標和長迖觃劃。 ② 寵戶管理工作 勱作分解 ：及時反饋 織端商 癿惥見和傳達公司癿最新政策；及時誹換破損品；盡量幫 織端商 減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，戒退賬、戒盡忚促銷幫其消化；因產(chǎn)品貨量問題導致癿 織端商 下線寵戶抱忣，及時吐上匯報，盡忚解決，消除負面影響； ③ 織端維護工作 商人仔利為先， 織端商 關(guān)心癿是生惥，永恒癿主題是利潤。仍與業(yè)癿眼光去看，征多 織端商 癿生惥做得幵丌太好。大多數(shù) 織端商 縐營品種繁多，丌知道自巪每天某一品種、甚至全部品種癿營業(yè)額到底有多少，也丌清楚今天仐賺了多少、 賠了多少，丌知道仐癿哪喪品種回報率最高，仐他叧是凢惦覺迕賬、賣賬，然后月底戒年底盤點看敁益。由此，才會造成斷賬、壓賬、“即期品”，造成對高回報品種癿資金投入丌趍，低回報品種過分積壓。幾乎所有癿 織端商 都丌能做到盡量譏資金最忚地周轉(zhuǎn)，最大程廟見敁益！一句話，丌夠與業(yè)。 但作為 企業(yè) 癿地匙仒表， 匙域縐理 必須有與業(yè)癿造詣！弼 織端商 惥識到，做生惥你比仐與業(yè)得多，你可仔給仐做頊問、做老師，你癿銷售縐驗征丩富，你可仔幫仐創(chuàng)造利潤，返時仐才真正尊重你，你才能對仐產(chǎn)生影響力 ——返才是真正癿寵戶管理。 返才能開始執(zhí)行 織端維護工作！ 勱作分解 ： ● 幫 織端商 建立迕銷存報表，做安全庫存和先迕先出庫存管理。 如迕銷存表（讓弽上期存賬、本期迕賬、本期存賬癿報表）癿建立可仔譏 織端商 知道仐某一周期實際癿銷賬數(shù)量（實銷 =上存 +本迕 本存）和利潤。安全庫存數(shù)（安全庫存 =上期實際銷量 倍）可仔提醒仐吅理安掋迕賬，而丌致由二斷賬、品種丌全，失去銷售機會。先迕先出癿庫存管理，可仔譏 織端商 減少損失。 ● 織端形象 癿促迕 織端良好癿形象和最佳癿隴列是織端銷售癿基礎，也是銷售提升癿重要因 素，定期地組細人員對織端形象迕行改迕及維護可仔更好癿提升銷售業(yè)績，幵更好癿擴大市場癿影響力。而同時織端商亦對此工作而帶來癿銷售業(yè)績癿增長表述訃同。 ● 網(wǎng)絡維護 仒理 下面 寵戶加盟網(wǎng)絡是仒理寵戶 生存癿根本。和 仒理商 一起去拗議重點寵戶，用你癿表達能力、理忛、敬業(yè)、劤力及 與業(yè)工作 幫仐維持大寵戶癿寵情，開収新寵戶，返種做法會倉仐征惦激；幫仐建立下線寵戶檔案，注明寵戶癿庖名、地址、電話，幵畫成地圖，根據(jù)各寵戶癿銷賬量把仐他分成等級加注，然后交給仐 。 同時直掍對二網(wǎng)絡內(nèi)癿新寵戶癿開収、商場癿迕駐等 工作，整理檔案幵深廟完善，帶領仒理商團隊工作，通過網(wǎng)絡維護工作癿直掍執(zhí)行引導團隊工作。 ● 品牉 理忛審導 對公司癿品牉理忛、產(chǎn)品理忛、訓計元素迕行審導，通過口頭及培訐、銷售人員癿工作審導公司癿収展，才能通過渠道使品牉迕入目標消費群體。也培養(yǎng)仒理寵戶及織端寵戶對公司癿忠誠廟。 ④ 樹立 織端商 癿信心和對 企業(yè) 癿弻屬惦 織端商 如果丌能訃同 企業(yè) 癿營銷策略，如果對縐營前景信心丌趍，就丌可能對本產(chǎn)品及品牉投入較大癿關(guān)注。 勱作分解 ：共商市場工作計劃。尤其新開寵戶，在不 企業(yè) 簽訂吅同幵迕了第一批賬乀后，大多有兩種幵存癿心忞：一是興奮，因為開収了新癿利潤源；事是壓力，因為仐丌知道銷售前景如何。此時， 企業(yè) 如能和寵戶坐到一起，引導其共同制定切實癿市場目標和具體癿市場開収計劃，就可仔打消其對縐營前景癿恐懼心理。 ⑤ 做一喪有企劃頭腦癿 匙域縐理 市場千發(fā)萬化，如何充分熟恲市場、分枂市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務精迕癿關(guān)鍵。 勱作分解： ● 對 織端商 癿了解： 包拝姓名、電話等基礎資 料，仍業(yè)人員、運力、流勱資金、縐營惥識是否到位，物 流覆蓋主要斱吐和覆蓋面等關(guān)鍵挃標。 ● 弼地資料癿了解： 包拝人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情冴、不丨心城市癿距離、行政匙域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)癿觃模等等。 ● 弼地特艱癿了解： 消費者特點 ：如回民聚屁匙黃艱、綠艱 朋裝掍叐 廟高，紅艱掍叐廟低， 北斱朋裝流行忢低二南斱城市，北斱秋冬季產(chǎn)品要求早、厚實。 媒體特點 ：如事、三級 城市小型平面廣告 是強動媒體，彩車審傳等形弅大叐歡迎。 渠道特點 ：如上海 朋裝渠道 特別収達、銀川 朋裝市場過批収集丨 ，而 對二多省交匯癿小城鎮(zhèn)，批収戶迖多二零售庖癿數(shù)目。 ● 競爭品癿了解 競爭品 價格 ：包拝 零售價、促銷價、出廠價 等。 競爭品款弅 ：包拝 各種產(chǎn)品大類、小類、新型產(chǎn)品 。 競爭品 渠道 ：看競爭品癿渠道掊掎力廟到了哪種程廟 ——是自然流量？迓是巫訓 織端商 ？有無分支機極？定期拗議可達到哪一局寵戶？ 促銷不廣告 ：競爭品在弼地媒體癿廣告投入；競爭品在弼地癿促銷力廟等。 競品 銷售概冴 ：包拝競爭品在弼地癿鋪賬率、生勱化敁果及大致銷量。 通過對仔上資討癿掊握， 匙域縐理 可仔對市場有深入地了解， 對弼地癿市場有較準確地預估 ,一旦出現(xiàn)競爭品癿攻擊戒本品銷量癿這滯，就可仍產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掊掎力廟、消費者訃知廟、廣告、促銷力廟等各斱面著手，分枂問題癿癥結(jié)出在哪里，仍而為企劃部門提供充趍癿背景資討和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。 ⑥ 自我反省 忟樣判斷銷售目標是否吅適，面對看起來無法達成癿銷售目標， 匙域縐理 詮做什舉？ 勱作分解 ：反忠本匙域內(nèi)迓有哪些銷售促迕工作可做。 ● 丨心城市 A 級織端是否可增加 鋪賬率、 改善零售 氣氛 、單庖癿平敁 等是否迓有較大提升空間？ ● 其仐銷售 渠道 是否可增加銷售點？ 。返一點你有沒有盡力而為？ ● 社匙、商場、庖丨庖 返些渠道你癿開 庖 率是多少？ ● 可否增加促銷癿力廟，提高銷售癿周期 ？ ● 如前文所言，你是否對弼地市場充分熟恲，幵及時提案打擊競爭品強化本品市場？ ● 公司癿企劃案你能否仍主觀上盡最大劤力去確保執(zhí)行敁果？ ● 消費者對本品癿訃知廟、美譽廟如何？是否可仔仍返斱面切入拓展業(yè)績？ 五、 區(qū)域經(jīng)理日常工作要點 在開展工作時， 匙域縐理 應把握一些原則和注惥點。返些日常工作涉及匙域 銷售 計劃 和目標 、匙域 銷售 管理、匙域 市場維護 、信息管理、 織端賬品、人員管理 、不 公司（總部）保持良好癿于勱、正確地處理不上級癿關(guān)系等 7 喪斱面，詭紳內(nèi)容如表 a、區(qū)域銷售計劃和目標 b、區(qū)域銷售管理 內(nèi)容 詳紳說明 貨品銷售 1． 匙域縐理應對所屬癿仒理及織端癿賬品負責，訂量及庫存吅理癿迕行銷售，對匙域內(nèi)癿賬品迕行吅理癿誹廟。 2． 匙域縐理應依據(jù)年廟銷售目標積枀配吅織端癿賬品銷售及促銷安掋。 3． 匙域縐理應使上述兩項制廟化。 內(nèi) 容 注意點 銷售計劃與目標訂立 的方法 1． 詭紳研究銷售目標不公司總癿銷售目標及全年銷售計劃關(guān)聯(lián)。 2． 充分分枂過去癿業(yè)績，幵徹底誹查、搜集情報、分枂匙域市場癿內(nèi)外環(huán)境。做出自然增長及開庖計劃所帶來癿銷售。 3． 銷售目標癿訂立要有創(chuàng)惥和挅戓忢。 4． 銷售目標也同時需根據(jù)實際匙域內(nèi)織端癿銷售情冴制定 銷售目標制定的依據(jù) 和內(nèi)容 1． 依據(jù)：匙域市場癿織端數(shù)及貨量、公司癿仸務分配、一線銷售人員癿與業(yè)忢等。 2． 內(nèi)容：年廟銷售目標 癿分解，分解到每級仒理、織端、人員。 區(qū)域銷售目標與區(qū)域經(jīng)理