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結(jié)案報告(nxpowerlite)-資料下載頁

2025-02-21 14:09本頁面
  

【正文】 于認(rèn)購中 , 潛在壓力巨大;美然 、 東恒時代新供應(yīng)樓盤躍躍欲試 、 上市時間未知;羅馬嘉園 大力度 、 高頻率 的進(jìn)行SP活動 , 降價措施具有一定吸引力; ?朝陽園匯景峰低價銷售,欲搶占中端市場; ?非典 肆虐,對樓市形成巨大沖擊; ?一期 現(xiàn)房本身對二期的沖擊; 應(yīng)對方法 ?銷售團(tuán)隊(duì)方面 , 加強(qiáng)對項(xiàng)目的理解 、 對產(chǎn)品的熟知程度 , 保持住定期的培訓(xùn) 。 另外 , 銷售經(jīng)理張良 給予策劃團(tuán)隊(duì)有力的 協(xié)助和支持 , 幫助策劃團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目 、 了解周邊市場 , 度過難關(guān);發(fā)展商對策劃團(tuán)隊(duì)也給予了一定的信任 , 但從某種層面上講 , 這種信任是有限度的 , 策劃團(tuán)隊(duì)的壓力不小 。 ?盡全力吃透項(xiàng)目 , 了結(jié)項(xiàng)目;團(tuán)隊(duì)明確分工 , 各司其職 , 要 比發(fā)展商 、 比銷售更清楚項(xiàng)目本身 ,要比發(fā)展商 、 比銷售更清楚競爭市場 ; ?集思廣益 、 團(tuán)結(jié)協(xié)作 , 發(fā)揮創(chuàng)意 、 想象空間 , 最大限度的發(fā)揮組內(nèi)成員的主觀能動性 , 針對項(xiàng)目推廣 , 力求新穎出奇;針對銷售 , 捆綁在一起 , 所有思路全部統(tǒng)一 , 一種聲音在說話 ; ?發(fā)展商 、 銷售 、 策劃對項(xiàng)目的理解各抒已見 , 所有人坐在一起商討 , 重智集成; ?盡快解決缺少廣告公司的處境 , 進(jìn)行廣告公司的招標(biāo)工作 , 在招標(biāo)過程中 , 從廣告公司的視角感受到不少的啟示;同時 , 部分廣告公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茝V思路也提醒策劃 , 應(yīng)更加努力的提高自身策劃能力; ?充分利用身邊資源 , 邀請一期新婚業(yè)主光顧開盤現(xiàn)場并贈送禮品 , 關(guān)懷無微不至 , 收買二期人心; 啟示啟迪 ?“ 非典 ” 疫情 , 整個中國乃至京城近年來第一次遭受如此重大的疫情威脅 , 企業(yè)、 項(xiàng)目 、 產(chǎn)品 、 市場的 “ 危機(jī)管理 ” 能力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn) 。 以朝陽無限為例 , 在非典之初 、 非典最嚴(yán)重時期 、 以及非典得到控制期間 , 沒有對項(xiàng)目如何度過難關(guān)有很好的建議 , 朝陽無限受到嚴(yán)重影響 。 市場營銷策劃人員的 市場預(yù)測能力 以及 危機(jī)應(yīng)對能力 急需要提高 。 ?銷售 、 策劃必須要團(tuán)結(jié) , 在一方處于弱勢時 , 應(yīng)該給予幫助;策劃內(nèi)部更需要團(tuán)結(jié) , 合作 、 齊心 。 三個臭皮匠 ( 張良 、 法媛媛 、 蔡天宇 ) , 頂個諸葛亮 ; ?作為乙方 , 非常重要的一點(diǎn) , 是要得到甲方的充分信任 , 靠什么:態(tài)度 、 專業(yè)性、 親和力等很多; 但態(tài)度決定一切 ! 新人組合,困難重重 背景和事件 時間 2022年 6月 8月 ● 新的策劃團(tuán)隊(duì) 剛組建,處在磨合階段,步履維艱; ● 銷售團(tuán)隊(duì)上到總監(jiān) /下到業(yè)務(wù)員都給與有力支持; ● 新的廣告公司剛剛到位,確定的市場形象試探市場; ● 市場形象不適合項(xiàng)目(位置核心不具有獨(dú)特性,過于牽強(qiáng)),研究探討更貼切的形象(提倡舒適、健康、成熟),更合適的 SLOGAN(東區(qū)風(fēng)度、舒適人家)、樓名( 1樓朗日閣、 2樓怡瀾閣、 3樓銳鉆); 優(yōu)勢 SWOT分析 ?6月初確定市場形象 、 案名 , 推廣 slogan, 項(xiàng)目二期以新的形象開始報廣宣傳; ?產(chǎn)品受到是市場一定認(rèn)可; ?創(chuàng)建自身網(wǎng)站 , 開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳;網(wǎng)站的媒體選擇大大拓寬了推廣渠道; ?廣播廣告的運(yùn)用,對推廣的普遍性有所提高; ?3樓精裝小戶型進(jìn)行認(rèn)購開盤 , 提供不同類型的產(chǎn)品 , 緊跟小戶型熱銷風(fēng)潮 , 增加項(xiàng)目知名度 , 提高銷售速度; SWOT分析 劣勢 ?策劃對項(xiàng)目的 理解不夠深入 , 推廣執(zhí)行 起伏較大 ; ( 一本萬利取得成功 , 區(qū)位發(fā)現(xiàn)之旅擱淺 ) ; ?1樓的臨路問題日益明顯 , 高層價格定價偏高 , 再加上面積的部分提高 , 市場接受難度大; ?廣告對項(xiàng)目理解不夠 , 執(zhí)行力度較弱 , 平面表現(xiàn)能力欠缺 , 報廣來電效果較差 , 對銷售支持不足; ?3樓倉促上市,并為包裝到位,沒有形成足夠市場興奮點(diǎn); ?“CBD新銳生活核心 ” 強(qiáng)調(diào)自身感覺、忽視客戶感受,無法引起共鳴; ?3樓 A戶型的朝向和受遮擋問題嚴(yán)重 , 影響市場認(rèn)可度; 1樓兩居分流 A戶型銷售; SWOT分析 機(jī)會 ?夏季露天展會的舉辦 , 釋放了客戶的購房欲望 , 促進(jìn)了項(xiàng)目的銷售; ?8月份重新定位市場形象、 SLOGAN,樓名,市場形象清晰; ?網(wǎng)絡(luò)媒體的投放 , 增加了客戶認(rèn)知的途徑 , 完善了立體化的推廣模式; SWOT分析 威脅 ?競爭項(xiàng)目遠(yuǎn)洋天地 、 興隆家園 、 東恒時代 、 美然推出新樓盤 , 區(qū)域市場供應(yīng)增大 , 客戶受到分流 , 銷售壓力增加; ?羅馬嘉園推出低價特惠戶型,造成市場熱銷; ?3樓和 1樓同在銷售首位,沒有清晰的銷售重點(diǎn) ?天氣炎熱、高溫天氣降低來訪來電量,市場銷售進(jìn)入淡季; 應(yīng)對方法 ?周邊區(qū)域地毯式踩盤 , 了解每個競爭項(xiàng)目情況 、 價格 、 促銷方式, 加以分析研究 , 調(diào)整針對性的銷講 , 制定有效的促銷; ?認(rèn)真分析 3樓戶型布局 , 制作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r單系統(tǒng)和制定針對性的銷售方法 , 降低付款折扣 、 降低促銷力度 , 保證了各戶型的均勻消化和 3樓整體的高價格; ?策劃團(tuán)隊(duì)開始與銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合 , 共同應(yīng)對危機(jī)和難關(guān) ; ?找過去做項(xiàng)目的同事 , 了解項(xiàng)目過去的狀況以及請教經(jīng)驗(yàn) , 利用能夠利用的全部資源; 啟示啟迪 ?明確 、 貼切的市場形象定位 , 可以提高項(xiàng)目市場認(rèn)可度;盡量從客戶 、 需求市場角度審視項(xiàng)目形象; ?與銷售更好的溝通 , 一切為銷售服務(wù) , 銷售策略更有針對性; ?每個時期都應(yīng)該有明確的 銷售重點(diǎn) , 3樓的推出并沒有完全占據(jù)銷售重點(diǎn) ,也導(dǎo)致其開盤后銷售速度持續(xù)緩慢 ?任何促銷活動都應(yīng)具備明確的目的 , 且實(shí)可行的執(zhí)行手段;充分考慮客觀條件的影響 , CBD區(qū)位發(fā)現(xiàn)之旅的擱淺能夠說明 SP活動應(yīng)順應(yīng)天時地利 ;寫字樓巡展目的盲目 , 收效甚微; ?收效好的促銷和公關(guān)活動需要一定量的 客戶積累 , 應(yīng)注意銷售是有其周期性的 , 一本萬利剛剛過 , 業(yè)務(wù)員手中積累客戶不多 , 此時推出發(fā)現(xiàn)之旅 , 必然夭折 , 沒有足夠的客戶量 , 在銷售相對低谷期推出活動 , 時機(jī)不對 。 ?促銷應(yīng)具有 創(chuàng)新性 , 朗朗上口 、 力度合時并且具有吸引力的促銷名稱起到重要的銷售支持;一本萬利的成功更加堅(jiān)定了策劃在這方面的信心; 眾人同心,其力斷金 背景和事件 時間 2022年 9月 2022年 7月 ?8月份重新確定市場形象(東區(qū)風(fēng)度、舒適人家),為后期推廣銷售打下基礎(chǔ); ? 10兩月銷售速度明顯上升; ?年底,房地產(chǎn)市場進(jìn)入 傳統(tǒng)淡季 。 ?項(xiàng)目 2樓開盤,舉辦二期業(yè)主答謝會;淡季取得非常理想的銷售業(yè)績, 淡季不淡 ; ?淡季取得的良好銷售成績一方面奠定了基礎(chǔ),另一方面要求進(jìn)入旺季應(yīng)取得更好的成績; ?項(xiàng)目進(jìn)入后期銷售階段,客戶在選擇產(chǎn)品上空間變小,抗性加強(qiáng); ?經(jīng)過項(xiàng)目的深入分析,制定后期推廣總思路。(即 社區(qū)活動與促銷結(jié)合 )(攻城 +攻心); ?新廣告公司加入,提出 “ 一樣的朝陽路,不一樣的朝陽無限 ” 的嶄新思路; ?項(xiàng)目進(jìn)入 尾盤銷售階段 ,制定 “ 掌握節(jié)奏、先易后難 ”的清盤戰(zhàn)術(shù); 優(yōu)勢 SWOT分析 ?項(xiàng)目工程進(jìn)展順利,市場形象穩(wěn)定; ?2樓認(rèn)購 、 開盤準(zhǔn)備充分;價格體系根據(jù) 1樓經(jīng)驗(yàn) , 制定相對合理; ?開發(fā)商、銷售部、策劃部、廣告公司逐步磨合到位; ?公關(guān)活動帶動整體口碑傳播,老帶新成交量保持穩(wěn)定; SWOT分析 劣勢 ?智朗佰仁廣告執(zhí)行較弱; ?項(xiàng)目報紙廣告執(zhí)行能力較弱,對銷售支持不足; ?1樓高層單位整體消化難度大, A戶型消化不理想; ?新廣告公司集思廣義加入,需要磨合期; SWOT分析 機(jī)會 ?金九銀十,銷售黃金季節(jié); ?北路、八通線修通,增加交通優(yōu)勢,緩解朝陽路壓力; ?政策頒布對本項(xiàng)目沒有影響,放寬外地人購房政策增加銷售機(jī)會; ?新廣告公司加入注入活力、開拓思路; ?“社區(qū)活動與促銷結(jié)合”的戰(zhàn)略符合項(xiàng)目自身特點(diǎn); ?先易后難的尾盤銷售戰(zhàn)術(shù)價格堅(jiān)挺,保持項(xiàng)目市場形象,提升加速清盤機(jī)會; SWOT分析 威脅 ?天鴻萬象、白領(lǐng)等新盤推出,市場壓力劇增; ?遠(yuǎn)洋推出最后居住組團(tuán) “ 玉庭 ” , 6300元精裝修起價,具備很強(qiáng)的競爭; ?2樓在 10月份認(rèn)購, 1樓高層銷售面臨困難; ?天氣寒冷,傳統(tǒng)銷售淡季; ?尾盤銷售,剩余房型不多,客戶選擇空間??; 應(yīng)對方法 ?利用銷售旺季 , 加大促銷力度; “ 舒適雙空間 、 置業(yè)二次方 ” 促銷活動配合項(xiàng)目 ( 室內(nèi)空間 、 室外空間 ) 內(nèi)外兼修的賣點(diǎn) , 促銷名稱引人 , 促銷力度較大; ?十一黃金周 、 貿(mào)促會美麗園林大比拼在注重促銷的同時 , 增強(qiáng)客戶在購買過程中的娛樂成分 , 強(qiáng)調(diào)客戶購買體驗(yàn); ?針對東四環(huán)辛莊拆遷戶做項(xiàng)目資料派發(fā) , 低成本發(fā)掘潛在客戶 , 帶來銷售量的增加; ?積極開拓新的媒體投放形式 , 彌補(bǔ)報廣不力的影響; ?建議開發(fā)商更換廣告公司; ?針對周邊拆遷戶做項(xiàng)目資料派發(fā) , 低成本發(fā)掘潛在客戶; ?后期針對尾盤促銷提出了先易后難的一整套銷售辦法; 啟示啟迪 ?項(xiàng)目后期針對一期業(yè)主搞社區(qū)活動并與老帶新政策相配合 , 起到了很好的促進(jìn)作用; ?從客戶服務(wù)到體驗(yàn)營銷 , 強(qiáng)調(diào)以客戶為導(dǎo)向的市場銷售方針得到市場的認(rèn)可; ?開發(fā)商 +中原 +廣告公司所組成的團(tuán)隊(duì)特別在項(xiàng)目的后期團(tuán)結(jié)一心 , 積極解決問題 , 為本項(xiàng)目的最后勝利奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ); ?尾盤銷售 , 關(guān)鍵掌握好促銷節(jié)奏 , 在降價的大前提下 , 保持住項(xiàng)目市場形象;促銷的力度大小根據(jù)剩余單位的特點(diǎn) , 進(jìn)行有針對性的 隱性降價 ; 朝陽無限結(jié)案報告作到這里,基本上完成了 很榮幸能夠參與這個項(xiàng)目,加入到這個團(tuán)隊(duì)中 我們試圖平靜的去完成這份 “ 結(jié)案陳詞 ” 但回憶二期一年多的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,探尋一期到現(xiàn)在整整三年的歷程 卻總是無法平靜內(nèi)心的波瀾 感受在路上,感受成長的煩惱與快樂 一個理想的位置 一個適宜的時間 一個適度的產(chǎn)品 一群追求工作快感的人 在 路 上 最后,總結(jié)全篇報告
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