【正文】 于認(rèn)購(gòu)中 ， 潛在壓力巨大；美然 、 東恒時(shí)代新供應(yīng)樓盤躍躍欲試 、 上市時(shí)間未知；羅馬嘉園 大力度 、 高頻率 的進(jìn)行SP活動(dòng) ， 降價(jià)措施具有一定吸引力； ?朝陽(yáng)園匯景峰低價(jià)銷售，欲搶占中端市場(chǎng)； ?非典 肆虐，對(duì)樓市形成巨大沖擊； ?一期 現(xiàn)房本身對(duì)二期的沖擊； 應(yīng)對(duì)方法 ?銷售團(tuán)隊(duì)方面 ， 加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的理解 、 對(duì)產(chǎn)品的熟知程度 ， 保持住定期的培訓(xùn) 。 另外 ， 銷售經(jīng)理張良 給予策劃團(tuán)隊(duì)有力的 協(xié)助和支持 ， 幫助策劃團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目 、 了解周邊市場(chǎng) ， 度過難關(guān)；發(fā)展商對(duì)策劃團(tuán)隊(duì)也給予了一定的信任 ， 但從某種層面上講 ， 這種信任是有限度的 ， 策劃團(tuán)隊(duì)的壓力不小 。 ?盡全力吃透項(xiàng)目 ， 了結(jié)項(xiàng)目；團(tuán)隊(duì)明確分工 ， 各司其職 ， 要 比發(fā)展商 、 比銷售更清楚項(xiàng)目本身 ，要比發(fā)展商 、 比銷售更清楚競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) ； ?集思廣益 、 團(tuán)結(jié)協(xié)作 ， 發(fā)揮創(chuàng)意 、 想象空間 ， 最大限度的發(fā)揮組內(nèi)成員的主觀能動(dòng)性 ， 針對(duì)項(xiàng)目推廣 ， 力求新穎出奇；針對(duì)銷售 ， 捆綁在一起 ， 所有思路全部統(tǒng)一 ， 一種聲音在說話 ； ?發(fā)展商 、 銷售 、 策劃對(duì)項(xiàng)目的理解各抒已見 ， 所有人坐在一起商討 ， 重智集成； ?盡快解決缺少?gòu)V告公司的處境 ， 進(jìn)行廣告公司的招標(biāo)工作 ， 在招標(biāo)過程中 ， 從廣告公司的視角感受到不少的啟示；同時(shí) ， 部分廣告公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茝V思路也提醒策劃 ， 應(yīng)更加努力的提高自身策劃能力； ?充分利用身邊資源 ， 邀請(qǐng)一期新婚業(yè)主光顧開盤現(xiàn)場(chǎng)并贈(zèng)送禮品 ， 關(guān)懷無微不至 ， 收買二期人心； 啟示啟迪 ?“ 非典 ” 疫情 ， 整個(gè)中國(guó)乃至京城近年來第一次遭受如此重大的疫情威脅 ， 企業(yè)、 項(xiàng)目 、 產(chǎn)品 、 市場(chǎng)的 “ 危機(jī)管理 ” 能力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn) 。 以朝陽(yáng)無限為例 ， 在非典之初 、 非典最嚴(yán)重時(shí)期 、 以及非典得到控制期間 ， 沒有對(duì)項(xiàng)目如何度過難關(guān)有很好的建議 ， 朝陽(yáng)無限受到嚴(yán)重影響 。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員的 市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力 以及 危機(jī)應(yīng)對(duì)能力 急需要提高 。 ?銷售 、 策劃必須要團(tuán)結(jié) ， 在一方處于弱勢(shì)時(shí) ， 應(yīng)該給予幫助；策劃內(nèi)部更需要團(tuán)結(jié) ， 合作 、 齊心 。 三個(gè)臭皮匠 （ 張良 、 法媛媛 、 蔡天宇 ） ， 頂個(gè)諸葛亮 ； ?作為乙方 ， 非常重要的一點(diǎn) ， 是要得到甲方的充分信任 ， 靠什么：態(tài)度 、 專業(yè)性、 親和力等很多； 但態(tài)度決定一切 ！ 新人組合，困難重重 背景和事件 時(shí)間 2022年 6月 8月 ● 新的策劃團(tuán)隊(duì) 剛組建，處在磨合階段，步履維艱； ● 銷售團(tuán)隊(duì)上到總監(jiān) /下到業(yè)務(wù)員都給與有力支持； ● 新的廣告公司剛剛到位，確定的市場(chǎng)形象試探市場(chǎng)； ● 市場(chǎng)形象不適合項(xiàng)目（位置核心不具有獨(dú)特性，過于牽強(qiáng)），研究探討更貼切的形象（提倡舒適、健康、成熟），更合適的 SLOGAN（東區(qū)風(fēng)度、舒適人家）、樓名（ 1樓朗日閣、 2樓怡瀾閣、 3樓銳鉆）； 優(yōu)勢(shì) SWOT分析 ?6月初確定市場(chǎng)形象 、 案名 ， 推廣 slogan， 項(xiàng)目二期以新的形象開始報(bào)廣宣傳； ?產(chǎn)品受到是市場(chǎng)一定認(rèn)可； ?創(chuàng)建自身網(wǎng)站 ， 開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳；網(wǎng)站的媒體選擇大大拓寬了推廣渠道； ?廣播廣告的運(yùn)用，對(duì)推廣的普遍性有所提高； ?3樓精裝小戶型進(jìn)行認(rèn)購(gòu)開盤 ， 提供不同類型的產(chǎn)品 ， 緊跟小戶型熱銷風(fēng)潮 ， 增加項(xiàng)目知名度 ， 提高銷售速度； SWOT分析 劣勢(shì) ?策劃對(duì)項(xiàng)目的 理解不夠深入 ， 推廣執(zhí)行 起伏較大 ； （ 一本萬利取得成功 ， 區(qū)位發(fā)現(xiàn)之旅擱淺 ） ； ?1樓的臨路問題日益明顯 ， 高層價(jià)格定價(jià)偏高 ， 再加上面積的部分提高 ， 市場(chǎng)接受難度大； ?廣告對(duì)項(xiàng)目理解不夠 ， 執(zhí)行力度較弱 ， 平面表現(xiàn)能力欠缺 ， 報(bào)廣來電效果較差 ， 對(duì)銷售支持不足； ?3樓倉(cāng)促上市，并為包裝到位，沒有形成足夠市場(chǎng)興奮點(diǎn)； ?“CBD新銳生活核心 ” 強(qiáng)調(diào)自身感覺、忽視客戶感受，無法引起共鳴； ?3樓 A戶型的朝向和受遮擋問題嚴(yán)重 ， 影響市場(chǎng)認(rèn)可度； 1樓兩居分流 A戶型銷售； SWOT分析 機(jī)會(huì) ?夏季露天展會(huì)的舉辦 ， 釋放了客戶的購(gòu)房欲望 ， 促進(jìn)了項(xiàng)目的銷售； ?8月份重新定位市場(chǎng)形象、 SLOGAN，樓名，市場(chǎng)形象清晰； ?網(wǎng)絡(luò)媒體的投放 ， 增加了客戶認(rèn)知的途徑 ， 完善了立體化的推廣模式； SWOT分析 威脅 ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目遠(yuǎn)洋天地 、 興隆家園 、 東恒時(shí)代 、 美然推出新樓盤 ， 區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大 ， 客戶受到分流 ， 銷售壓力增加； ?羅馬嘉園推出低價(jià)特惠戶型，造成市場(chǎng)熱銷； ?3樓和 1樓同在銷售首位，沒有清晰的銷售重點(diǎn) ?天氣炎熱、高溫天氣降低來訪來電量，市場(chǎng)銷售進(jìn)入淡季； 應(yīng)對(duì)方法 ?周邊區(qū)域地毯式踩盤 ， 了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況 、 價(jià)格 、 促銷方式， 加以分析研究 ， 調(diào)整針對(duì)性的銷講 ， 制定有效的促銷； ?認(rèn)真分析 3樓戶型布局 ， 制作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r(jià)單系統(tǒng)和制定針對(duì)性的銷售方法 ， 降低付款折扣 、 降低促銷力度 ， 保證了各戶型的均勻消化和 3樓整體的高價(jià)格； ?策劃團(tuán)隊(duì)開始與銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合 ， 共同應(yīng)對(duì)危機(jī)和難關(guān) ； ?找過去做項(xiàng)目的同事 ， 了解項(xiàng)目過去的狀況以及請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn) ， 利用能夠利用的全部資源； 啟示啟迪 ?明確 、 貼切的市場(chǎng)形象定位 ， 可以提高項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)可度；盡量從客戶 、 需求市場(chǎng)角度審視項(xiàng)目形象； ?與銷售更好的溝通 ， 一切為銷售服務(wù) ， 銷售策略更有針對(duì)性； ?每個(gè)時(shí)期都應(yīng)該有明確的 銷售重點(diǎn) ， 3樓的推出并沒有完全占據(jù)銷售重點(diǎn) ，也導(dǎo)致其開盤后銷售速度持續(xù)緩慢 ?任何促銷活動(dòng)都應(yīng)具備明確的目的 ， 且實(shí)可行的執(zhí)行手段；充分考慮客觀條件的影響 ， CBD區(qū)位發(fā)現(xiàn)之旅的擱淺能夠說明 SP活動(dòng)應(yīng)順應(yīng)天時(shí)地利 ；寫字樓巡展目的盲目 ， 收效甚微； ?收效好的促銷和公關(guān)活動(dòng)需要一定量的 客戶積累 ， 應(yīng)注意銷售是有其周期性的 ， 一本萬利剛剛過 ， 業(yè)務(wù)員手中積累客戶不多 ， 此時(shí)推出發(fā)現(xiàn)之旅 ， 必然夭折 ， 沒有足夠的客戶量 ， 在銷售相對(duì)低谷期推出活動(dòng) ， 時(shí)機(jī)不對(duì) 。 ?促銷應(yīng)具有 創(chuàng)新性 ， 朗朗上口 、 力度合時(shí)并且具有吸引力的促銷名稱起到重要的銷售支持；一本萬利的成功更加堅(jiān)定了策劃在這方面的信心； 眾人同心，其力斷金 背景和事件 時(shí)間 2022年 9月 2022年 7月 ?8月份重新確定市場(chǎng)形象（東區(qū)風(fēng)度、舒適人家），為后期推廣銷售打下基礎(chǔ)； ? 10兩月銷售速度明顯上升； ?年底，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入 傳統(tǒng)淡季 。 ?項(xiàng)目 2樓開盤，舉辦二期業(yè)主答謝會(huì)；淡季取得非常理想的銷售業(yè)績(jī)， 淡季不淡 ； ?淡季取得的良好銷售成績(jī)一方面奠定了基礎(chǔ)，另一方面要求進(jìn)入旺季應(yīng)取得更好的成績(jī)； ?項(xiàng)目進(jìn)入后期銷售階段，客戶在選擇產(chǎn)品上空間變小，抗性加強(qiáng)； ?經(jīng)過項(xiàng)目的深入分析，制定后期推廣總思路。（即 社區(qū)活動(dòng)與促銷結(jié)合 ）（攻城 +攻心）； ?新廣告公司加入，提出 “ 一樣的朝陽(yáng)路，不一樣的朝陽(yáng)無限 ” 的嶄新思路； ?項(xiàng)目進(jìn)入 尾盤銷售階段 ，制定 “ 掌握節(jié)奏、先易后難 ”的清盤戰(zhàn)術(shù)； 優(yōu)勢(shì) SWOT分析 ?項(xiàng)目工程進(jìn)展順利，市場(chǎng)形象穩(wěn)定； ?2樓認(rèn)購(gòu) 、 開盤準(zhǔn)備充分；價(jià)格體系根據(jù) 1樓經(jīng)驗(yàn) ， 制定相對(duì)合理； ?開發(fā)商、銷售部、策劃部、廣告公司逐步磨合到位； ?公關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)整體口碑傳播，老帶新成交量保持穩(wěn)定； SWOT分析 劣勢(shì) ?智朗佰仁廣告執(zhí)行較弱； ?項(xiàng)目報(bào)紙廣告執(zhí)行能力較弱，對(duì)銷售支持不足； ?1樓高層單位整體消化難度大， A戶型消化不理想； ?新廣告公司集思廣義加入，需要磨合期； SWOT分析 機(jī)會(huì) ?金九銀十，銷售黃金季節(jié)； ?北路、八通線修通，增加交通優(yōu)勢(shì)，緩解朝陽(yáng)路壓力； ?政策頒布對(duì)本項(xiàng)目沒有影響，放寬外地人購(gòu)房政策增加銷售機(jī)會(huì)； ?新廣告公司加入注入活力、開拓思路； ?“社區(qū)活動(dòng)與促銷結(jié)合”的戰(zhàn)略符合項(xiàng)目自身特點(diǎn)； ?先易后難的尾盤銷售戰(zhàn)術(shù)價(jià)格堅(jiān)挺，保持項(xiàng)目市場(chǎng)形象，提升加速清盤機(jī)會(huì)； SWOT分析 威脅 ?天鴻萬象、白領(lǐng)等新盤推出，市場(chǎng)壓力劇增； ?遠(yuǎn)洋推出最后居住組團(tuán) “ 玉庭 ” ， 6300元精裝修起價(jià)，具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)； ?2樓在 10月份認(rèn)購(gòu)， 1樓高層銷售面臨困難； ?天氣寒冷，傳統(tǒng)銷售淡季； ?尾盤銷售，剩余房型不多，客戶選擇空間??； 應(yīng)對(duì)方法 ?利用銷售旺季 ， 加大促銷力度； “ 舒適雙空間 、 置業(yè)二次方 ” 促銷活動(dòng)配合項(xiàng)目 （ 室內(nèi)空間 、 室外空間 ） 內(nèi)外兼修的賣點(diǎn) ， 促銷名稱引人 ， 促銷力度較大； ?十一黃金周 、 貿(mào)促會(huì)美麗園林大比拼在注重促銷的同時(shí) ， 增強(qiáng)客戶在購(gòu)買過程中的娛樂成分 ， 強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買體驗(yàn)； ?針對(duì)東四環(huán)辛莊拆遷戶做項(xiàng)目資料派發(fā) ， 低成本發(fā)掘潛在客戶 ， 帶來銷售量的增加； ?積極開拓新的媒體投放形式 ， 彌補(bǔ)報(bào)廣不力的影響； ?建議開發(fā)商更換廣告公司； ?針對(duì)周邊拆遷戶做項(xiàng)目資料派發(fā) ， 低成本發(fā)掘潛在客戶； ?后期針對(duì)尾盤促銷提出了先易后難的一整套銷售辦法； 啟示啟迪 ?項(xiàng)目后期針對(duì)一期業(yè)主搞社區(qū)活動(dòng)并與老帶新政策相配合 ， 起到了很好的促進(jìn)作用； ?從客戶服務(wù)到體驗(yàn)營(yíng)銷 ， 強(qiáng)調(diào)以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)銷售方針得到市場(chǎng)的認(rèn)可； ?開發(fā)商 +中原 +廣告公司所組成的團(tuán)隊(duì)特別在項(xiàng)目的后期團(tuán)結(jié)一心 ， 積極解決問題 ， 為本項(xiàng)目的最后勝利奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； ?尾盤銷售 ， 關(guān)鍵掌握好促銷節(jié)奏 ， 在降價(jià)的大前提下 ， 保持住項(xiàng)目市場(chǎng)形象；促銷的力度大小根據(jù)剩余單位的特點(diǎn) ， 進(jìn)行有針對(duì)性的 隱性降價(jià) ； 朝陽(yáng)無限結(jié)案報(bào)告作到這里，基本上完成了 很榮幸能夠參與這個(gè)項(xiàng)目，加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中 我們?cè)噲D平靜的去完成這份 “ 結(jié)案陳詞 ” 但回憶二期一年多的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，探尋一期到現(xiàn)在整整三年的歷程 卻總是無法平靜內(nèi)心的波瀾 感受在路上，感受成長(zhǎng)的煩惱與快樂 一個(gè)理想的位置 一個(gè)適宜的時(shí)間 一個(gè)適度的產(chǎn)品 一群追求工作快感的人 在 路 上 最后，總結(jié)全篇報(bào)告