【導(dǎo)讀】某汽車工業(yè)公司營銷管理咨詢高層交流。六、下一步工作計劃。銷售和服務(wù)人員訪談。第一階段工作安排。從20xx年12月2日—12月22日，新華信項目組進行了認真細致的訪談。和調(diào)研，訪談?wù){(diào)研人數(shù)47人次，消費者定量調(diào)查31份。蘇州金龍公司診斷初步結(jié)論。未來確保這三個方面的優(yōu)勢仍將是蘇州金龍公司成功的保證；從公司成立至今，截止20xx年11月，產(chǎn)品銷量增長了33倍，銷售額增長

　　

【正文】 隨著一級經(jīng)銷商實力的強大，由于掌握這地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，容易對蘇州金龍的利益產(chǎn)生威脅，造成客大欺主的狀況。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 76頁 目前中國客車企業(yè)三（四）位一體（ 3S店或 4S店）的銷售方式所起的品牌形象提升作用要大于它真正的服務(wù)和銷售作用。從品牌形象提升的角度來看，金龍公司應(yīng)該發(fā)展自己的 3S（ 4S）店。 3S（ 4S）店的優(yōu)點 功能齊全 服務(wù)優(yōu)良，具備其他經(jīng)營模式無可比擬的優(yōu)勢 有利于品牌形象的提升 3S（ 4S）店的缺點 經(jīng)營品牌單一 投資巨大 銷售成本較高 覆蓋面有限 對管理水平的要求較高 由于 3S店或 4S店的覆蓋面相對狹窄，而作為賺錢工具的客車更多的需要維修的方便與快捷。另外，真正意義的 3S或 4S店對于管理水平的要求比較高，中國目前客車行業(yè)的經(jīng)銷商大多是從過去的機電渠道或者是銷售人員轉(zhuǎn)作經(jīng)銷商，相對的管理水平比較低下。加之要維持 3S店或 4S店的生存與發(fā)展需要足夠的市場空間和產(chǎn)品銷量。所以，目前中國客車行業(yè)的三位一體或者四位一體的管理模式是不具備條件的。但是銷售、服務(wù)、配件和信息反饋彼此之間的配合是十分重要且必要的，因此，蘇州金龍公司在不具備 3S或 4S店硬件條件下，通過加強彼此之間的信息溝通，密切相互的聯(lián)系。在部分經(jīng)銷商的能力提升及當(dāng)?shù)亟瘕堒嚤Ｓ辛磕軌驖M足 3S或 4S店生存和發(fā)展的條件下，開始設(shè)立蘇州金龍自己的 3S或 4S店。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 77頁 蘇州金龍營銷體系判斷 綜上所述，新華信公司下一步為蘇州金龍設(shè)計和建立自己銷售模式的時候，必須充分考慮的幾個問題： 直銷與經(jīng)銷之間的關(guān)系處理； 一級經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的關(guān)系； 公司如何調(diào)動終端二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性； 公司通過扶持部分特約經(jīng)銷商，最終建立起自己的戰(zhàn)略合作伙伴。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 78頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 79頁 蘇州金龍未來三年的發(fā)展目標 成為中國客車行業(yè)的知名品牌， 20xx年產(chǎn)品銷售收入達到 50億 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 80頁 蘇州金龍未來成功的要訣：憑借快速準確的市場響應(yīng)組織資源進行精益生產(chǎn)，從而實現(xiàn)大規(guī)模銷售 快速的 產(chǎn)品開發(fā) 采購 / 采購物流 精益生產(chǎn) 大規(guī)模銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務(wù) 消費需求 快速反應(yīng)，按單生產(chǎn) 市場研究，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)客戶需求 構(gòu)建蘇州金龍快速成長和長遠發(fā)展的三大核心體系：快速準確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 81頁 蘇州金龍公司立足之本：快速準確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系 按單生產(chǎn)的經(jīng)營模式要求蘇州金龍公司必須通過對市場的研究，快速預(yù)測市場的需求，并開發(fā)出相應(yīng)的可供消費者選擇的產(chǎn)品清單，以確保公司的持續(xù)發(fā)展。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 82頁 蘇州金龍快速滿足客戶需求的基礎(chǔ)：精益生產(chǎn)體系 在按單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上建立精益生產(chǎn)體系。因地制宜地利用和整合社會資源，通過先進的制造技術(shù)和管理方法，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，縮短交貨期和增強產(chǎn)品制造柔性，使公司的制造水平和生產(chǎn)管理水平達到同類企業(yè)的先進水平 。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 83頁 蘇州金龍快速成長的關(guān)鍵：大規(guī)模銷售體系 未來幾年中國客車行業(yè)的競爭焦點將集聚在對銷售服務(wù)資源的爭奪上，蘇州金龍公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。通過戰(zhàn)略經(jīng)銷商戰(zhàn)略 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 84頁 蘇州金龍公司的核心價值觀 指導(dǎo)思想：充分利用社會資源，成為社會資源的調(diào)配者和掌控者。 行動指南：快速、高效和創(chuàng)新。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 85頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 86頁 下一步要進行的主要工作 盡快完善和重組公司的營銷組織結(jié)構(gòu) 結(jié)果：營銷體系組織結(jié)構(gòu)圖及部門職責(zé)、崗位說明書 確定適合公司的分銷模式： 結(jié)果：公司的分銷體系 規(guī)范經(jīng)銷商的管理 結(jié)果：經(jīng)銷商管理制度、特許經(jīng)銷商銷售協(xié)議、商務(wù)政策 制定規(guī)范的營銷人員薪酬、考核制度 結(jié)果：銷售人員薪酬激勵制度、銷售人員績效考核辦法 加強信息化建設(shè)，尤其是營銷部門的信息化建設(shè)，加快信息傳遞速度 結(jié)果：定單庫存網(wǎng)上管理系統(tǒng)、客戶信息管理系統(tǒng)、維修質(zhì)量反饋系統(tǒng)、產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng) 建立強有力的市場信息收集、分析、處理、反饋系統(tǒng)； 結(jié)果：市場信息收集、分析、處理和反饋流程及相應(yīng)的方法和工具 制定系統(tǒng)、規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)管理制度 結(jié)果：銷售業(yè)務(wù)管理辦法 營銷培訓(xùn)體系建設(shè) 結(jié)果：營銷體系培訓(xùn)制度 定單排產(chǎn)計劃的重新設(shè)計 結(jié)果：銷售計劃和排產(chǎn)計劃的協(xié)調(diào)工作流程及制度 營銷人員和經(jīng)銷商能力提升 結(jié)果：對現(xiàn)有銷售人員和經(jīng)銷商進行培訓(xùn) 1建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，完善服務(wù)管理制度 結(jié)果：確定公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)選擇模式和配件供應(yīng)模式，完善服務(wù)站管理制度、服務(wù)人員薪酬激勵制度、服務(wù)人員績效考核辦法 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 87頁 營銷體系設(shè)計五大原則 設(shè)計營銷體系時，要充分考慮管理制度規(guī)范性與操作靈活性的緊密結(jié)合； 營銷體系設(shè)計過程中，需要體現(xiàn)市場的快速反應(yīng)； 在營銷體系的設(shè)計，既要著眼于公司目前的狀況，又要有利于公司的長遠發(fā)展 。 營銷體系的設(shè)計要致力于建設(shè)與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系； 營銷體系設(shè)計過程中要盡可能多的為公司確立實用和科學(xué)的工作工具和方法，將日常工作模板化。 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 88頁 蘇州金龍營銷體系建設(shè)的內(nèi)容 營銷體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 營銷模式設(shè)計 經(jīng)銷商管理制度 商務(wù)政策 銷售業(yè)務(wù)管理辦法 銷售人員考核管理辦法 銷售人員薪酬激勵制度 營銷體系培訓(xùn)制度 特約經(jīng)銷商經(jīng)銷協(xié)議 產(chǎn)品價格管理制度 信息管理制度 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃 品牌發(fā)展策略 產(chǎn)品區(qū)域發(fā)展策略 銷售人員培訓(xùn) 服務(wù)人員薪酬激勵制度 服務(wù)人員績效考核辦法 服務(wù)管理辦法 維修服務(wù)站管理制度 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 89頁 營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計 營銷組織結(jié)構(gòu)圖及崗位說明書 立足于蘇州金龍公司的發(fā)展戰(zhàn)略，以明確而高效的組織架構(gòu)確保金龍產(chǎn)品的大規(guī)模銷售 原則 制度 需解決的問題 解決要點 問題一：銷售與服務(wù)的關(guān)系 實現(xiàn)銷售與服務(wù)的緊密協(xié)作 ? 服務(wù)促進銷售 ? 客戶信息的共享 ? 銷售與服務(wù)的有效溝通 問題二：加強市場研究的能力。 一線人員加強信息的搜集功能 ?加強一線人員的信息搜集與反饋 ?對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰 ?明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨有賠償措施 問題三：崗位職責(zé)必須明確。 各崗位分工明確 ?崗位之間的權(quán)責(zé)要力爭做到既不重復(fù)，又沒有遺漏 ?崗位之間的協(xié)調(diào)工作要明確 問題四：人員的精干高效。 決策權(quán)盡可能下放 ?將決策權(quán)下放到靠近市場的位置 ?考慮到降低人力成本的需要，崗位人員確定要能夠體現(xiàn)精干的特點 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 90頁 營銷模式的確定 蘇州金龍營銷模式 重點扶持，掌控終端 原則 結(jié)果 需解決的問題 解決要點 問題一：直銷與經(jīng)銷的關(guān)系 實現(xiàn)從直銷向經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型 ?目前堅持新產(chǎn)品、新區(qū)域的直銷 ?保障經(jīng)銷商的利益，逐步提高經(jīng)銷商的能力 ?為直銷向經(jīng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)造條件 問題三：特許經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商的關(guān)系 。 加強對特約經(jīng)銷商的支持力度，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商 ?通過對特約經(jīng)銷商的支持，逐步與有實力和發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 問題二：一級經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的管理與控制 。 加強二級經(jīng)銷商的控制 ?對于一級經(jīng)銷商要充分發(fā)揮管理和支持功能 ?對二級經(jīng)銷商要加大控制力度，確保對銷售終端的可控性 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 91頁 《 經(jīng)銷商管理制度 》 經(jīng)銷商管理制度 最大程度調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，使特約經(jīng)銷商和蘇州金龍成為利益共同體 原則 制度 需解決的問題 解決要點 問題一：經(jīng)銷商未與蘇州金龍結(jié)合成利益共同體 扶持特約經(jīng)銷商 對特約經(jīng)銷商提供支持： ? 管理支持 ? 促銷支持 ? 市場信息支持 ? 培訓(xùn)支持 —— 銷售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品技術(shù)配置知識培訓(xùn)，市場調(diào)查和開拓技巧培訓(xùn) ?在各地經(jīng)銷商之間的滯銷車輛的調(diào)配 問題二：經(jīng)銷商的虛假訂單，延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大。 加強訂單管理，獎罰明確 ?經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng) ?對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰 ?明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨有賠償措施 問題三：經(jīng)銷商的竄貨行為和違反價格政策的行為。 制訂明確界限，獎罰明確 ?明確價格體系和管理辦法 ?實施獎罰措施 問題四：經(jīng)銷商與蘇州金龍之間的信息共享程度低。 制訂切實可行的信息溝通機制 ?將特約經(jīng)銷商納入蘇州金龍的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ?明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并制訂實施相應(yīng)的獎罰措施 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 92頁 《 銷售人員薪酬激勵制度 》 銷售人員薪酬激勵制度 最大程度調(diào)動銷售人員的積極性 原則 制度 需解決的問題 解決要點 問題一：如何調(diào)動銷售人員的積極性 ?高薪銷售人員度過原始積累期后產(chǎn)生懈怠情緒 制訂合理的薪酬結(jié)構(gòu) ?競爭對手的薪酬水平 ?基本工資和獎金比例的確定 ?區(qū)域銷售任務(wù)的制訂 問題二：銷售人員缺乏歸屬感 ?銷售人員容易被同行業(yè)其他企業(yè)挖走 ?不能將企業(yè)利益和個人利益緊密結(jié)合 采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式 ?建立良好的培訓(xùn)體系 ?制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求 Copyright169。20xx By SINOTRUST Management Consulting 第 93頁 《 銷售業(yè)務(wù)管理辦法 》 銷售業(yè)務(wù)管理辦法 問題一：對渠道、客戶等銷售資源的控制 ?銷售人員對客戶資源、渠道資源的控制很大，容易引