【導(dǎo)讀】理性投資營銷戰(zhàn)略????????路為分界線的道北商圈和道南商圈。要以中低檔的業(yè)態(tài)為主流商業(yè)形態(tài)。水暖等專業(yè)批發(fā)市場。由于該商圈起步早，商業(yè)氛圍比較濃厚，租金水平中等。但由于城市基礎(chǔ)配套已經(jīng)落后，城市發(fā)展重點也開始向南發(fā)展，因此該。商圈也會逐漸進行調(diào)整或轉(zhuǎn)移。租金水平以火車站。附近為最高價，每平米每天租金在3—8元范圍內(nèi)。爭項目的相繼投入使用，區(qū)域的租金水平和房價會有所提升。上漲的因素在內(nèi)。勝利路業(yè)態(tài)分布比例：。勝利路以居民區(qū)和單位為主，因此周邊大都為生活配套店鋪。向陽路步行街歷史悠久，其民主路北段主要以餐飲和婚紗攝影為主，但檔次很低。

　　

【正文】 的費用按照承租戶數(shù)量比 例 /銷售額比例 /面積大小 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 90 頁 比例進行分?jǐn)偂? （ 3） “統(tǒng)一的服務(wù)監(jiān)督 ”有助于經(jīng)營者的協(xié)調(diào)與合作。 由發(fā)展商委托的管理公司必須對商家的日常經(jīng)營活動進行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)與監(jiān)督，保證專業(yè)市場的高效運轉(zhuǎn)。其中包括： ? 指導(dǎo)項目：商家的賣場布置、柜臺陳列、櫥窗展示、服務(wù)設(shè)施安排、廣告宣傳推廣、促銷活動安排、裝修管理等； ? 協(xié)調(diào)項目：營業(yè)人員管理、商品進出、經(jīng)營者之間緊張關(guān)系、增進相互合作； ? 服務(wù)項目：行政事務(wù)管理； ? 監(jiān)督項目：維 護專業(yè)市場的紀(jì)律、信譽，協(xié)助工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、消防等部門的管理。 （ 4） “統(tǒng)一的物業(yè)管理 ”有助于建筑空間的維護和保養(yǎng)。 物業(yè)管理內(nèi)容包括：建筑養(yǎng)護、設(shè)備維護、保證水電氣正常供應(yīng)、公用面積的保潔、保安防盜、車輛管理、綠化維護、意外事故處理等。 另外，管理費用、物業(yè)費用、財務(wù)控制等也是管理公司工作中的重要內(nèi)容， 最終目的：做旺市場、提升項目整體租金水平、增加商業(yè)價值、獲取升值空間和最大回報。 分散經(jīng)營 是商場對消費者和經(jīng)營者之間的交易提供場所，但商場的管理者、即管理公司不直接經(jīng)營，只是在保障經(jīng)營者 和消費者之間正常經(jīng)營的情況下起到搭建橋梁的作用。 由于本項目涉及到多個業(yè)態(tài)，不同的主力商家、次主力店以及規(guī)模不等的品 牌或非品牌商戶，層面很廣，其經(jīng)營管理則必然采取以上模式。 引進主力店 主力店的選擇與引進應(yīng)當(dāng)考慮項目所處地區(qū)的規(guī)劃、功能及區(qū)域內(nèi)的業(yè)態(tài)業(yè)種布局狀況。我們建議在建材家居 MALL 選擇家具和家電賣場作為本項目的主力店，主要考慮到以下支配因素： （ 1） 商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)升級的必然。 目前全國商業(yè)的發(fā)展正經(jīng)歷著一次大的變革，零售業(yè)逐步由百貨業(yè)向大型購物中 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 90 頁 心過渡；目前，商丘市的商業(yè)業(yè)態(tài)還處于落后 的初級階段，勢必進入新一輪整合階段。 擺在傳統(tǒng)的商業(yè)業(yè)態(tài)面前的出路，或是向綜合性一站式購物中心轉(zhuǎn)軌，或是向精品專業(yè)連鎖過渡，或是被市場所淘汰。但這個變革將是階段性的，因為國內(nèi)不同區(qū)域處于不同的經(jīng)濟發(fā)展階段， 在上海、北京、深圳、廣州、鄭州等大城市有可能率先形成一站式綜合購物中心主導(dǎo)整個市場的局面。商丘作為“豫東門戶”城市，河南省內(nèi)又一“黃金十字架”，應(yīng)該存在一種對信息和運作舉措上的敏感性，積極迎接變革的到來。而本項目也正是順應(yīng)了此發(fā)展大趨勢。 （ 2） 項目需要目的性消費作為前期支撐。 由于項目位置位于 商丘市的中心，處于道北商圈和道南商圈的交界地帶，如果還是以傳統(tǒng)式專業(yè)市場經(jīng)營業(yè)態(tài)作為入市主題概念，與其它成熟性傳統(tǒng)市場競爭以吸引此業(yè)態(tài)支撐消費群，存在競爭力較弱，推廣難度較大，在建設(shè)和宣傳推廣的資金投入上要有較大提高，并須要相對較長時間來培育市場的成熟度，由于受人工成本、經(jīng)營效果等因素的制約，不能承受如此長時期的培育客戶。 所以目的性消費強且較為吸引人氣的超市大賣場將成為首選?？梢栽陧椖咳胧谐跗谖鼙姡転轫椖刻峁┯行У南M市場和環(huán)境。 （ 3） 主力店對人氣的聚集和引導(dǎo)作用。 通過引進具有知名度的主 力店，能大幅度強化目的性及隨機性消費，對吸引人流，引導(dǎo)人流動線有很大幫助。 （ 4） 主力店應(yīng)與其他經(jīng)營戶形成統(tǒng)一和互補，而非對立。 作為影響本項目興旺的主力店，主力店大賣場可定位為中檔大眾化，但品牌次主力店則應(yīng)定位于高檔。 經(jīng)營管理創(chuàng)新 （ 1） 成立專業(yè)管理團隊或引入知名的物業(yè)管理品牌，為市場引入先進的物業(yè)管理理念，為項目自身管理打下良好的基礎(chǔ)，同時成為同行業(yè)領(lǐng)先者。 ? 誠意聘請知名物業(yè)管理公司，以顧問的形式指導(dǎo)商業(yè)管理運作； ? 加大經(jīng)營管理投入，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營管理，提高管理質(zhì)量； ? 實現(xiàn)經(jīng)營管理承諾， 豎立誠信形象。 （ 2） 將經(jīng)營管理創(chuàng)新作為項目的一個重要賣點優(yōu)勢大力宣傳，為項目前期營銷、 中國最大管理資源中心 第 35 頁 共 90 頁 后續(xù)經(jīng)營實現(xiàn)價值創(chuàng)造空間。 ? 高調(diào)宣傳知名物管品牌的加盟，增加經(jīng)營者對商業(yè)運營的信心； ? 大力推廣先進的管理理念，以行業(yè)“領(lǐng)跑者”的姿態(tài)引領(lǐng)市場； ? 設(shè)立宣傳推廣基金。發(fā)展商承諾成立一個基金，該基金是用于將來開業(yè)后專門為項目的經(jīng)營商戶進行宣傳推廣，以及促銷之用。本項目屬于新建的商業(yè)購物場所，品牌商家以及普通小商家都會對發(fā)展商能否做旺場心存疑慮，因此，承諾成立這樣一個基金，將非常有利于銷售。 （八）價格定位 定價 原則 通過對商丘的調(diào)查，我司認(rèn)為本項目所處的區(qū)域商業(yè)比較集中，從消費層次及消費客源等各方面的比較結(jié)果來看，本項目與周邊項目的的可比性很高，因此對本項目的價格制定適宜采用市場比較法。 參照物業(yè) 通過市場調(diào)查，掌握了本區(qū)域的商鋪情況，本區(qū)域的商鋪是以街鋪為主，我司抽取了樣本進行分析，通過對比，確定中環(huán)新生活廣場、財富新天地、天鴻城三個項目作為本項目定價的參照物業(yè)。 價格定位 我司采用市場比較法定價。市場比較法是一個完全經(jīng)過市場驗證的定價法，房地產(chǎn)價格在市場的反復(fù)驗證中不斷總結(jié)規(guī)律，房地產(chǎn)價格能夠很好的被市場 接受。針對選定的參照物業(yè)，根據(jù)商業(yè)項目因素調(diào)整表，制定價格。 中環(huán)新生活廣場項目因素調(diào)整表 項目因素 細(xì)化因素 權(quán)重（ %） 打分 得分 地域因素（ 54%） 商圈（ 34%） 升值前瞻 9 0 0 商業(yè)氣氛 7 0 0 人文氣氛 3 0 0 中國最大管理資源中心 第 36 頁 共 90 頁 商圈環(huán)境 5 0 0 治安狀況 5 0 0 區(qū)域印象 5 0 0 交通（ 15%） 車行、管制 8 0 0 公共交通 8 0 0 關(guān)口 4 0 0 配套（ 5%） 配套公共設(shè)施 5 0 0 項目個別 因素（ 30%） 規(guī)模 5 — — 商鋪形狀 3 — — 項目定位 5 經(jīng)營狀況 5 業(yè)態(tài)規(guī)劃 5 車位 2 — — 1 發(fā)展商實力 5 0 0 其他因素（ 16%） 物業(yè)管理 6 市場包裝 7 工程印象 3 0 0 合計 100 —— 樓盤均價 19000 元 /㎡ 價格實現(xiàn) 1 比較價格 20206 元 /㎡ 權(quán)重 60% 財富新天地項目因素調(diào)整表 項目因素 細(xì)化因素 權(quán)重（ %） 打分 得分 地域因素（ 54%） 商圈（ 34%） 升值前瞻 9 商業(yè)氣氛 7 人文氣氛 3 — — 中國最大管理資源中心 第 37 頁 共 90 頁 商圈環(huán)境 5 3 治安狀況 5 1 區(qū)域印象 5 1 交通（ 15%） 車行、管制 8 公共交通 8 0 0 關(guān)口 4 0 0 配套（ 5%） 配套公共設(shè)施 5 3 項目個別 因素（ 30%） 規(guī)模 5 商鋪形狀 3 0 0 項目定位 5 4 經(jīng)營狀況 5 4 業(yè)態(tài)規(guī)劃 5 車位 2 0 0 發(fā)展商實力 5 其他因素（ 16%） 物業(yè)管理 6 市場包裝 7 工程印象 3 0 0 合計 100 —— 樓盤均價 9000 元 /㎡ 價格實現(xiàn) 1 比較價格 12681 元 /㎡ 權(quán)重 20% 天鴻城項目因素調(diào)整表 項目因素 細(xì)化因素 權(quán)重（ %） 打分 得分 地域因素（ 54%） 商圈（ 34%） 升值前瞻 9 商業(yè) 氣氛 7 人文氣氛 3 — — 中國最大管理資源中心 第 38 頁 共 90 頁 商圈環(huán)境 5 3 治安狀況 5 1 區(qū)域印象 5 0 0 交通（ 15%） 車行、管制 8 — — 公共交通 8 0 0 關(guān)口 4 0 0 配套（ 5%） 配套公共設(shè)施 5 3 項目個別 因素（ 30%） 規(guī)模 5 — — 商鋪形狀 3 — — 項目定位 5 經(jīng)營狀況 5 業(yè)態(tài)規(guī)劃 5 4 車位 2 — 1 發(fā)展商實力 5 其他因素（ 16%） 物業(yè)管理 6 市場包裝 7 工程印象 3 合計 100 —— 樓盤均價 16000 元 /㎡ 價格實現(xiàn) 1 比較價格 19952 元 /㎡ 權(quán)重 20% 根據(jù)市場經(jīng)驗，按照價格參照物業(yè)的類型、所處區(qū)域等因素與本項目的差異程度來確定項目的價格比重。 性質(zhì) 權(quán)重比 同質(zhì)同區(qū) 50%— 60% 同質(zhì)異區(qū) 30%— 40% 異區(qū)同質(zhì) 10%— 15% 異區(qū)異區(qū) 5%— 10% 中國最大管理資源中心 第 39 頁 共 90 頁 根據(jù)上述市場原則，本項目商鋪的市場價格推算為： 樓盤 中環(huán)新生活廣場 財富新天地 天鴻城 合計 價格 20206 元 /㎡ 12681 元 /㎡ 19952 元 /㎡ —— 權(quán)重比 60% 20% 20% 100% 權(quán)重值 12020 2536 3840 18392 根據(jù)推算結(jié)果，本項目步行街商鋪的市場銷售均價為 18392 元 /㎡ ；商場部分的市場銷售均價為 5500 元 /㎡，因此根據(jù)市場規(guī)律及我司經(jīng)驗， 本項目的市場價格為： 項目 均價 步行街商鋪 1900020200 元 /㎡ 商場 5000— 6000 元 /㎡ 價格控制 ◎ 價格策略 定價原則及使用 從市場推廣的角度考慮，低于心理價的定價便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強調(diào)快速銷售，爭取主動，但因價格前期已向市場公布，調(diào)低價格將會出現(xiàn)價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了以前市場公布價及目標(biāo)客戶心理價，并計劃通過后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價，并在公開強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。 因每一間鋪位所處位置、商品展示效果、經(jīng)營業(yè)態(tài)、內(nèi)部建筑結(jié)構(gòu)的不同，定價因素也有所不同，詳見鋪 位定價表。 商業(yè)街定價： 針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為 19000 元 /平方米，二層均價為 6000 元 /平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機。 ◎ 售價走勢及控制 本案由于體量比較大，因此價格走勢與銷售節(jié)奏的控制尤為重要。 中國最大管理資源中心 第 40 頁 共 90 頁 ■ 保證價格的上升曲線，避免大部分樓盤尾盤跌價銷售的不良做法。 開盤時通過區(qū)域差價的定價方式，對于好的鋪位價格可以一步到位，利用明顯價差以及市場比較下的價格優(yōu)勢，由銷售員先主推位置偏差的商鋪，這樣可以避免