【導(dǎo)讀】理性投資營(yíng)銷戰(zhàn)略????????路為分界線的道北商圈和道南商圈。要以中低檔的業(yè)態(tài)為主流商業(yè)形態(tài)。水暖等專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。由于該商圈起步早，商業(yè)氛圍比較濃厚，租金水平中等。但由于城市基礎(chǔ)配套已經(jīng)落后，城市發(fā)展重點(diǎn)也開(kāi)始向南發(fā)展，因此該。商圈也會(huì)逐漸進(jìn)行調(diào)整或轉(zhuǎn)移。租金水平以火車(chē)站。附近為最高價(jià)，每平米每天租金在3—8元范圍內(nèi)。爭(zhēng)項(xiàng)目的相繼投入使用，區(qū)域的租金水平和房?jī)r(jià)會(huì)有所提升。上漲的因素在內(nèi)。勝利路業(yè)態(tài)分布比例：。勝利路以居民區(qū)和單位為主，因此周邊大都為生活配套店鋪。向陽(yáng)路步行街歷史悠久，其民主路北段主要以餐飲和婚紗攝影為主，但檔次很低。

　　

【正文】 的費(fèi)用按照承租戶數(shù)量比 例 /銷售額比例 /面積大小 中國(guó)最大管理資源中心 第 33 頁(yè) 共 90 頁(yè) 比例進(jìn)行分?jǐn)偂? （ 3） “統(tǒng)一的服務(wù)監(jiān)督 ”有助于經(jīng)營(yíng)者的協(xié)調(diào)與合作。 由發(fā)展商委托的管理公司必須對(duì)商家的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)與監(jiān)督，保證專業(yè)市場(chǎng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。其中包括： ? 指導(dǎo)項(xiàng)目：商家的賣(mài)場(chǎng)布置、柜臺(tái)陳列、櫥窗展示、服務(wù)設(shè)施安排、廣告宣傳推廣、促銷活動(dòng)安排、裝修管理等； ? 協(xié)調(diào)項(xiàng)目：營(yíng)業(yè)人員管理、商品進(jìn)出、經(jīng)營(yíng)者之間緊張關(guān)系、增進(jìn)相互合作； ? 服務(wù)項(xiàng)目：行政事務(wù)管理； ? 監(jiān)督項(xiàng)目：維 護(hù)專業(yè)市場(chǎng)的紀(jì)律、信譽(yù)，協(xié)助工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、消防等部門(mén)的管理。 （ 4） “統(tǒng)一的物業(yè)管理 ”有助于建筑空間的維護(hù)和保養(yǎng)。 物業(yè)管理內(nèi)容包括：建筑養(yǎng)護(hù)、設(shè)備維護(hù)、保證水電氣正常供應(yīng)、公用面積的保潔、保安防盜、車(chē)輛管理、綠化維護(hù)、意外事故處理等。 另外，管理費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用、財(cái)務(wù)控制等也是管理公司工作中的重要內(nèi)容， 最終目的：做旺市場(chǎng)、提升項(xiàng)目整體租金水平、增加商業(yè)價(jià)值、獲取升值空間和最大回報(bào)。 分散經(jīng)營(yíng) 是商場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者之間的交易提供場(chǎng)所，但商場(chǎng)的管理者、即管理公司不直接經(jīng)營(yíng)，只是在保障經(jīng)營(yíng)者 和消費(fèi)者之間正常經(jīng)營(yíng)的情況下起到搭建橋梁的作用。 由于本項(xiàng)目涉及到多個(gè)業(yè)態(tài)，不同的主力商家、次主力店以及規(guī)模不等的品 牌或非品牌商戶，層面很廣，其經(jīng)營(yíng)管理則必然采取以上模式。 引進(jìn)主力店 主力店的選擇與引進(jìn)應(yīng)當(dāng)考慮項(xiàng)目所處地區(qū)的規(guī)劃、功能及區(qū)域內(nèi)的業(yè)態(tài)業(yè)種布局狀況。我們建議在建材家居 MALL 選擇家具和家電賣(mài)場(chǎng)作為本項(xiàng)目的主力店，主要考慮到以下支配因素： （ 1） 商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)升級(jí)的必然。 目前全國(guó)商業(yè)的發(fā)展正經(jīng)歷著一次大的變革，零售業(yè)逐步由百貨業(yè)向大型購(gòu)物中 中國(guó)最大管理資源中心 第 34 頁(yè) 共 90 頁(yè) 心過(guò)渡；目前，商丘市的商業(yè)業(yè)態(tài)還處于落后 的初級(jí)階段，勢(shì)必進(jìn)入新一輪整合階段。 擺在傳統(tǒng)的商業(yè)業(yè)態(tài)面前的出路，或是向綜合性一站式購(gòu)物中心轉(zhuǎn)軌，或是向精品專業(yè)連鎖過(guò)渡，或是被市場(chǎng)所淘汰。但這個(gè)變革將是階段性的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)不同區(qū)域處于不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段， 在上海、北京、深圳、廣州、鄭州等大城市有可能率先形成一站式綜合購(gòu)物中心主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)的局面。商丘作為“豫東門(mén)戶”城市，河南省內(nèi)又一“黃金十字架”，應(yīng)該存在一種對(duì)信息和運(yùn)作舉措上的敏感性，積極迎接變革的到來(lái)。而本項(xiàng)目也正是順應(yīng)了此發(fā)展大趨勢(shì)。 （ 2） 項(xiàng)目需要目的性消費(fèi)作為前期支撐。 由于項(xiàng)目位置位于 商丘市的中心，處于道北商圈和道南商圈的交界地帶，如果還是以傳統(tǒng)式專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)作為入市主題概念，與其它成熟性傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以吸引此業(yè)態(tài)支撐消費(fèi)群，存在競(jìng)爭(zhēng)力較弱，推廣難度較大，在建設(shè)和宣傳推廣的資金投入上要有較大提高，并須要相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)的成熟度，由于受人工成本、經(jīng)營(yíng)效果等因素的制約，不能承受如此長(zhǎng)時(shí)期的培育客戶。 所以目的性消費(fèi)強(qiáng)且較為吸引人氣的超市大賣(mài)場(chǎng)將成為首選?？梢栽陧?xiàng)目入市初期吸引受眾，能為項(xiàng)目提供有效的消費(fèi)市場(chǎng)和環(huán)境。 （ 3） 主力店對(duì)人氣的聚集和引導(dǎo)作用。 通過(guò)引進(jìn)具有知名度的主 力店，能大幅度強(qiáng)化目的性及隨機(jī)性消費(fèi)，對(duì)吸引人流，引導(dǎo)人流動(dòng)線有很大幫助。 （ 4） 主力店應(yīng)與其他經(jīng)營(yíng)戶形成統(tǒng)一和互補(bǔ)，而非對(duì)立。 作為影響本項(xiàng)目興旺的主力店，主力店大賣(mài)場(chǎng)可定位為中檔大眾化，但品牌次主力店則應(yīng)定位于高檔。 經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新 （ 1） 成立專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)或引入知名的物業(yè)管理品牌，為市場(chǎng)引入先進(jìn)的物業(yè)管理理念，為項(xiàng)目自身管理打下良好的基礎(chǔ)，同時(shí)成為同行業(yè)領(lǐng)先者。 ? 誠(chéng)意聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，以顧問(wèn)的形式指導(dǎo)商業(yè)管理運(yùn)作； ? 加大經(jīng)營(yíng)管理投入，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，提高管理質(zhì)量； ? 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理承諾， 豎立誠(chéng)信形象。 （ 2） 將經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新作為項(xiàng)目的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)大力宣傳，為項(xiàng)目前期營(yíng)銷、 中國(guó)最大管理資源中心 第 35 頁(yè) 共 90 頁(yè) 后續(xù)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造空間。 ? 高調(diào)宣傳知名物管品牌的加盟，增加經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的信心； ? 大力推廣先進(jìn)的管理理念，以行業(yè)“領(lǐng)跑者”的姿態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)； ? 設(shè)立宣傳推廣基金。發(fā)展商承諾成立一個(gè)基金，該基金是用于將來(lái)開(kāi)業(yè)后專門(mén)為項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行宣傳推廣，以及促銷之用。本項(xiàng)目屬于新建的商業(yè)購(gòu)物場(chǎng)所，品牌商家以及普通小商家都會(huì)對(duì)發(fā)展商能否做旺場(chǎng)心存疑慮，因此，承諾成立這樣一個(gè)基金，將非常有利于銷售。 （八）價(jià)格定位 定價(jià) 原則 通過(guò)對(duì)商丘的調(diào)查，我司認(rèn)為本項(xiàng)目所處的區(qū)域商業(yè)比較集中，從消費(fèi)層次及消費(fèi)客源等各方面的比較結(jié)果來(lái)看，本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目的的可比性很高，因此對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格制定適宜采用市場(chǎng)比較法。 參照物業(yè) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，掌握了本區(qū)域的商鋪情況，本區(qū)域的商鋪是以街鋪為主，我司抽取了樣本進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)比，確定中環(huán)新生活廣場(chǎng)、財(cái)富新天地、天鴻城三個(gè)項(xiàng)目作為本項(xiàng)目定價(jià)的參照物業(yè)。 價(jià)格定位 我司采用市場(chǎng)比較法定價(jià)。市場(chǎng)比較法是一個(gè)完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)法，房地產(chǎn)價(jià)格在市場(chǎng)的反復(fù)驗(yàn)證中不斷總結(jié)規(guī)律，房地產(chǎn)價(jià)格能夠很好的被市場(chǎng) 接受。針對(duì)選定的參照物業(yè)，根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目因素調(diào)整表，制定價(jià)格。 中環(huán)新生活廣場(chǎng)項(xiàng)目因素調(diào)整表 項(xiàng)目因素 細(xì)化因素 權(quán)重（ %） 打分 得分 地域因素（ 54%） 商圈（ 34%） 升值前瞻 9 0 0 商業(yè)氣氛 7 0 0 人文氣氛 3 0 0 中國(guó)最大管理資源中心 第 36 頁(yè) 共 90 頁(yè) 商圈環(huán)境 5 0 0 治安狀況 5 0 0 區(qū)域印象 5 0 0 交通（ 15%） 車(chē)行、管制 8 0 0 公共交通 8 0 0 關(guān)口 4 0 0 配套（ 5%） 配套公共設(shè)施 5 0 0 項(xiàng)目個(gè)別 因素（ 30%） 規(guī)模 5 — — 商鋪形狀 3 — — 項(xiàng)目定位 5 經(jīng)營(yíng)狀況 5 業(yè)態(tài)規(guī)劃 5 車(chē)位 2 — — 1 發(fā)展商實(shí)力 5 0 0 其他因素（ 16%） 物業(yè)管理 6 市場(chǎng)包裝 7 工程印象 3 0 0 合計(jì) 100 —— 樓盤(pán)均價(jià) 19000 元 /㎡ 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 1 比較價(jià)格 20206 元 /㎡ 權(quán)重 60% 財(cái)富新天地項(xiàng)目因素調(diào)整表 項(xiàng)目因素 細(xì)化因素 權(quán)重（ %） 打分 得分 地域因素（ 54%） 商圈（ 34%） 升值前瞻 9 商業(yè)氣氛 7 人文氣氛 3 — — 中國(guó)最大管理資源中心 第 37 頁(yè) 共 90 頁(yè) 商圈環(huán)境 5 3 治安狀況 5 1 區(qū)域印象 5 1 交通（ 15%） 車(chē)行、管制 8 公共交通 8 0 0 關(guān)口 4 0 0 配套（ 5%） 配套公共設(shè)施 5 3 項(xiàng)目個(gè)別 因素（ 30%） 規(guī)模 5 商鋪形狀 3 0 0 項(xiàng)目定位 5 4 經(jīng)營(yíng)狀況 5 4 業(yè)態(tài)規(guī)劃 5 車(chē)位 2 0 0 發(fā)展商實(shí)力 5 其他因素（ 16%） 物業(yè)管理 6 市場(chǎng)包裝 7 工程印象 3 0 0 合計(jì) 100 —— 樓盤(pán)均價(jià) 9000 元 /㎡ 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 1 比較價(jià)格 12681 元 /㎡ 權(quán)重 20% 天鴻城項(xiàng)目因素調(diào)整表 項(xiàng)目因素 細(xì)化因素 權(quán)重（ %） 打分 得分 地域因素（ 54%） 商圈（ 34%） 升值前瞻 9 商業(yè) 氣氛 7 人文氣氛 3 — — 中國(guó)最大管理資源中心 第 38 頁(yè) 共 90 頁(yè) 商圈環(huán)境 5 3 治安狀況 5 1 區(qū)域印象 5 0 0 交通（ 15%） 車(chē)行、管制 8 — — 公共交通 8 0 0 關(guān)口 4 0 0 配套（ 5%） 配套公共設(shè)施 5 3 項(xiàng)目個(gè)別 因素（ 30%） 規(guī)模 5 — — 商鋪形狀 3 — — 項(xiàng)目定位 5 經(jīng)營(yíng)狀況 5 業(yè)態(tài)規(guī)劃 5 4 車(chē)位 2 — 1 發(fā)展商實(shí)力 5 其他因素（ 16%） 物業(yè)管理 6 市場(chǎng)包裝 7 工程印象 3 合計(jì) 100 —— 樓盤(pán)均價(jià) 16000 元 /㎡ 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 1 比較價(jià)格 19952 元 /㎡ 權(quán)重 20% 根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，按照價(jià)格參照物業(yè)的類型、所處區(qū)域等因素與本項(xiàng)目的差異程度來(lái)確定項(xiàng)目的價(jià)格比重。 性質(zhì) 權(quán)重比 同質(zhì)同區(qū) 50%— 60% 同質(zhì)異區(qū) 30%— 40% 異區(qū)同質(zhì) 10%— 15% 異區(qū)異區(qū) 5%— 10% 中國(guó)最大管理資源中心 第 39 頁(yè) 共 90 頁(yè) 根據(jù)上述市場(chǎng)原則，本項(xiàng)目商鋪的市場(chǎng)價(jià)格推算為： 樓盤(pán) 中環(huán)新生活廣場(chǎng) 財(cái)富新天地 天鴻城 合計(jì) 價(jià)格 20206 元 /㎡ 12681 元 /㎡ 19952 元 /㎡ —— 權(quán)重比 60% 20% 20% 100% 權(quán)重值 12020 2536 3840 18392 根據(jù)推算結(jié)果，本項(xiàng)目步行街商鋪的市場(chǎng)銷售均價(jià)為 18392 元 /㎡ ；商場(chǎng)部分的市場(chǎng)銷售均價(jià)為 5500 元 /㎡，因此根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律及我司經(jīng)驗(yàn)， 本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格為： 項(xiàng)目 均價(jià) 步行街商鋪 1900020200 元 /㎡ 商場(chǎng) 5000— 6000 元 /㎡ 價(jià)格控制 ◎ 價(jià)格策略 定價(jià)原則及使用 從市場(chǎng)推廣的角度考慮，低于心理價(jià)的定價(jià)便于建立銷售勢(shì)能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營(yíng)銷策略也強(qiáng)調(diào)快速銷售，爭(zhēng)取主動(dòng)，但因價(jià)格前期已向市場(chǎng)公布，調(diào)低價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)，給推廣造成被動(dòng)，因此我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)充分考慮了以前市場(chǎng)公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)，并計(jì)劃通過(guò)后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，并在公開(kāi)強(qiáng)銷期才公開(kāi)上述銷售價(jià)，借強(qiáng)大的銷售勢(shì)能形成熱銷。 因每一間鋪位所處位置、商品展示效果、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、內(nèi)部建筑結(jié)構(gòu)的不同，定價(jià)因素也有所不同，詳見(jiàn)鋪 位定價(jià)表。 商業(yè)街定價(jià)： 針對(duì)中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨(dú)定價(jià)的方法，一層均價(jià)為 19000 元 /平方米，二層均價(jià)為 6000 元 /平方米，依據(jù)在于該價(jià)位基本符合客戶心理價(jià)位，過(guò)高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會(huì)使市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格信息危機(jī)。 ◎ 售價(jià)走勢(shì)及控制 本案由于體量比較大，因此價(jià)格走勢(shì)與銷售節(jié)奏的控制尤為重要。 中國(guó)最大管理資源中心 第 40 頁(yè) 共 90 頁(yè) ■ 保證價(jià)格的上升曲線，避免大部分樓盤(pán)尾盤(pán)跌價(jià)銷售的不良做法。 開(kāi)盤(pán)時(shí)通過(guò)區(qū)域差價(jià)的定價(jià)方式，對(duì)于好的鋪位價(jià)格可以一步到位，利用明顯價(jià)差以及市場(chǎng)比較下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，由銷售員先主推位置偏差的商鋪，這樣可以避免