【導(dǎo)讀】司），小型工地（服裝店)，還有其他我們沒考慮到的進(jìn)行策劃。包括渠道經(jīng)銷商一般看多少利潤(rùn)，渠道經(jīng)理，工程業(yè)務(wù)員的薪金以什么樣的模式，包括后期的一些品牌推廣做一些花費(fèi)上的預(yù)算。代理一個(gè)商業(yè)照明品牌，是一個(gè)銷售過程呢？們要討論的主要問題。作為一個(gè)省級(jí)代理商，在當(dāng)前照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，考慮的頭等大事。那個(gè)品牌，其在市場(chǎng)上的大約位置目前是基本確定的。括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。這是一個(gè)在全國(guó)范圍內(nèi)的大概排序，但。是空白、也許是站在第一梯隊(duì)、也許是站在最后梯隊(duì)。再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求狀況，從而。項(xiàng)入手進(jìn)貨并推廣。商業(yè)照明各個(gè)品牌在總體。分不代表區(qū)域的實(shí)際。所有這些問題以及答案，必須在開業(yè)之前就要調(diào)查研究。本地的情況，也有一個(gè)服不服水土的問題。研究的基礎(chǔ)之上，提出適合本土的準(zhǔn)確定位。自己要打入計(jì)劃和預(yù)算。同時(shí)要考慮如何與廠家分?jǐn)偟膯栴}。個(gè)月的比較密集型的投放，以期達(dá)到一定的效果為例。

　　

【正文】 ，希望一級(jí)代理商要協(xié)助參與。，“多方面”的關(guān)心是十分必要的。 ,和應(yīng)對(duì)倒戈以及善后措施。 （四）關(guān)于縣級(jí)是否需要建立第三級(jí)別的問題 我們認(rèn)為，在建立了二級(jí)市場(chǎng) 之后，關(guān)于縣級(jí)的問題，我們考慮后一步再詳細(xì)的推敲，因?yàn)檫@個(gè)距離當(dāng)前的任務(wù)比較遠(yuǎn)。 （五）物流合作的重要性 ○統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國(guó)之后，在本省之內(nèi)要首先和物流公司建立固定的合作關(guān)系，這一點(diǎn)很重要。同時(shí)要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計(jì)劃中的需要，選擇一個(gè)最合適的物流公司，與其 2 簽訂長(zhǎng)期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個(gè)事情做得好，也是自己將來與二級(jí)代理商談判的一個(gè)小小的籌碼。同時(shí)要說明一點(diǎn)就是，這份合同必須是一份對(duì)自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價(jià)還價(jià)，把利益最大化。尤其是運(yùn)價(jià)和 結(jié)算。 ○在發(fā)展開拓自己在本省的勢(shì)力范圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話： 02988897890 地方，不允許在物流方面，各地二級(jí)代理商各行其是。這樣會(huì)給自己造成許多的麻煩。甚至?xí)谐霈F(xiàn)紕漏的地方。 第五部分 企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作 （一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制 為什么要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制？因?yàn)榍澜?jīng)理是本公司的業(yè)務(wù)骨干力量，是公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要承擔(dān)者。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制， 主要體現(xiàn)在以下方面： ○給于銷售經(jīng)理相對(duì)大的權(quán)利，讓他們?cè)诓贿`反公司銷售大原則的前提下，靈活機(jī)動(dòng)掌握動(dòng)態(tài) 的業(yè)務(wù)溝通方式方法及手段。以期最大化的去占領(lǐng)本地市場(chǎng)。 ○給以銷售經(jīng)理相應(yīng)的特權(quán)，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請(qǐng)示匯報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)拍板定案拿下合同。 ○特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請(qǐng)示匯報(bào)。 ○建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。 ○建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人 2020 元，要看 貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。 ○建立高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但是在分配方面要有節(jié)奏： 工程總收入： 50萬元 提成比例： 5— 15％ 計(jì) 萬元（按上線提取的原則是，客戶沒 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話： 02988897890 有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計(jì)的，要酌情減少提成比例，同時(shí)要考慮本合同的性價(jià)比高低，如果價(jià)位很好，可以適當(dāng)放寬尺度，價(jià)位不好要收縮尺度）。 兌現(xiàn)方式： 全額收到貨款之后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放 50％，余下的 50％，年終一次性發(fā)放。年終發(fā)放時(shí)，要考慮本人因?yàn)槠渌^失造成的需要扣減的部分。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然更好。 其它規(guī)定：按照本 人加盟本公司簽訂的用工合同，在許多強(qiáng)制性要遵守的規(guī)定面前，違反規(guī)定，甚至給公司造成損失的，跳槽的，不辭而別的，其他嚴(yán)重問題的，余下的 50％將不予發(fā)放。 ○按照以上原則，對(duì)于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌?chǎng)，取得效果。 需要說明的是：關(guān)于高限 15％是一個(gè)假設(shè)，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實(shí)際情況決定。價(jià)位浮動(dòng)余地大的，可以考慮 1520 以上的比例，價(jià)位浮動(dòng)小的可以考慮 815 的比例?？傊? 要依據(jù)進(jìn)入倉庫的商品的實(shí)際發(fā)生的價(jià)值、以及銷售費(fèi)用、安 裝費(fèi)用、綜合費(fèi)用（房水電、稅收、辦公、管理費(fèi)、工資等等），在毛利水平內(nèi)考量浮動(dòng)的大小，來考慮制定提成比例的最低和最高線。 （二）建立工程業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制 我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務(wù)骨干，那么對(duì)工程業(yè)務(wù)員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務(wù)的骨干。 ○通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊(duì)伍，基本隊(duì)伍的人數(shù)維 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話： 02988897890 持 在 5— 8 人即可。在實(shí)施大型安裝工程業(yè)務(wù)的時(shí)間，需要臨時(shí)外協(xié)。每一個(gè)固定的工程業(yè)務(wù)員，在沒有安裝作業(yè)的時(shí)候，同時(shí)也是渠道業(yè)務(wù)員，可考慮制定少量的指標(biāo)任務(wù)，因?yàn)楣こ倘藛T以安裝技術(shù)為主，在底薪方面相應(yīng)穩(wěn)定一些 ，一般在每人 1500 元。要根據(jù)貴公司當(dāng)?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。 ○工程業(yè)務(wù)員的所謂的負(fù)責(zé)制是指，安裝工程質(zhì)量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期回訪客戶的問題，售后服務(wù)的問題，一年內(nèi)保持與客戶的聯(lián)絡(luò)問題等等。所有這些方面主要是一個(gè)品牌建設(shè)問題。凡是表現(xiàn)好的、為公司贏得聲譽(yù)的，要建立考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度。 ○自己的工程隊(duì)伍到二級(jí)市場(chǎng)去安裝，相關(guān)費(fèi)用要與二級(jí)代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當(dāng)中攤銷。 ○建立干部的儲(chǔ)備制度，需要渠道經(jīng)理帶見習(xí)業(yè)務(wù)員的辦法，有能力的見習(xí)業(yè)務(wù)員在作出業(yè)績(jī)之后，達(dá)到規(guī)定的要求標(biāo)準(zhǔn)之后，升級(jí)為渠道經(jīng)理。見 習(xí)業(yè)務(wù)員參考渠道經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)下浮而定。 最后說明：關(guān)于許多具體的花費(fèi)問題，我們沒有辦法給貴司做出具體數(shù)字的預(yù)算。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請(qǐng)諒解。