【正文】 模式。為在本省的快速擴(kuò)張 ，為很有效地快速發(fā)展二級(jí)代理商奠定基礎(chǔ)。所以要借助一些管理方面的方法理念。 （二）關(guān)于二級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)問(wèn)題 建立二級(jí)市場(chǎng)，是一個(gè)省級(jí)代理的最重要的一個(gè)步驟，同時(shí)也是 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話(huà)： 02988897890 擴(kuò)大本省市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵所在。所以，在開(kāi)業(yè)伊始就要按照先前的部署盡快地開(kāi)始這一方面的工作。有關(guān)安排建議如下： ○開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，有條件的情況下，建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的小組，負(fù)責(zé)所有的相關(guān)事宜。 ○二級(jí)市場(chǎng)的代理商的選擇： ，或者相關(guān)的商家。 。 。 。 。 、老板人品的調(diào)查。 、義務(wù)、利益分配、文件、條款的認(rèn)同。 。 關(guān)于二級(jí)代理商的選擇，還有一些行業(yè)內(nèi)的選擇潛規(guī)則，這些東西我們沒(méi)有辦法提供更多的建議，相信貴公司自己會(huì)有相當(dāng)?shù)呐袆e能力，在這里點(diǎn)到為止。 （三）關(guān)于二級(jí)代理商的若干問(wèn)題的探討 ○除了第二條列舉了的相關(guān)建議參考之外，關(guān)于發(fā)展二級(jí)代理商的問(wèn)題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個(gè)方面： ○利益分割的問(wèn)題。不同行業(yè)不同產(chǎn)品分配比例是不同 的。關(guān)于利益分割我們認(rèn)為，在確定了基準(zhǔn)的省級(jí)進(jìn)貨價(jià)格之后（暫時(shí)不考慮銷(xiāo)售返點(diǎn)的問(wèn)題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話(huà)： 02988897890 何確立一個(gè)黃金分割的比例，拿適合商超銷(xiāo)售的比較耐用消費(fèi)品來(lái)講，以 100 元的終端銷(xiāo)售價(jià)來(lái)計(jì)算分配比例，一般終端占的比例在30％ 40％左右，二級(jí)代理商 10％左右，一級(jí)代理商 58％左右。如果按照低標(biāo)準(zhǔn)考量，所有環(huán)節(jié)相加就占去了 51％，下余的 49％大約是一級(jí)代理商的進(jìn)貨價(jià)。這是一個(gè)大路貨例如家電之類(lèi)商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。 許多時(shí)候，適合商超銷(xiāo)售的快速消費(fèi)品基本上沒(méi) 有二級(jí)代理。 100 元（終端售價(jià)）－ 35 元左右（商超）－ 58 元（一級(jí)）→ 57元就是一級(jí)代理商的進(jìn)貨價(jià)。 許多時(shí)候，二級(jí)代理商就是終端了。那么怎么分配比例呢？ 100 元（終端售價(jià)）－ 40 元（二級(jí)） 10 元（一級(jí)）→ 50 元（這50元就是一級(jí)代理商的進(jìn)貨價(jià)） 還有一種特殊情況是二級(jí)代理商不是以終端零售為主要經(jīng)營(yíng)方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對(duì)團(tuán)體消費(fèi)者的，就會(huì)產(chǎn)生如下的模式： 100 元－ 15 元左右（二級(jí)）－ 58 元左右（一級(jí)）→ 77 元（進(jìn)貨價(jià)）如果是包安裝的產(chǎn)品還要考慮安裝的人工及外出費(fèi)用。 參照幾種比例模式， 在上下浮動(dòng)的情況下，貴公司結(jié)合總部的協(xié)議和進(jìn)貨價(jià)，可以考慮制定自己的對(duì)二級(jí)代理商的價(jià)位。 ○和二級(jí)代理商的關(guān)系。一級(jí)、二級(jí)之間的關(guān)系是什么關(guān)系？除了我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品的合作關(guān)系之外，還有什么關(guān)系沒(méi)有？我們建議貴公司要考慮的是，除了銷(xiāo)售產(chǎn)品之間的合作關(guān)系之外，更加重要的關(guān)系是知音朋友和同舟共濟(jì)的關(guān)系、互相幫助和互相扶持的關(guān)系、一榮 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話(huà)： 02988897890 具榮一損具損的關(guān)系。這里有一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題在里面，大家認(rèn)同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不相同，許多時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生矛盾。在理念相同的情況下，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題出現(xiàn)分歧會(huì)很快協(xié)商處理 好。這就是我們所說(shuō)的志同道合的問(wèn)題。在開(kāi)始選擇二級(jí)代理商的時(shí)候，到今后若干年的合作過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)理念問(wèn)題始終是一個(gè)核心所在的問(wèn)題。只是許多時(shí)候大多數(shù)企業(yè)、公司沒(méi)有注意到是這個(gè)問(wèn)題在做怪。只是發(fā)生問(wèn)題時(shí)就事論事，不找根本原因。 ○到底誰(shuí)為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題？二級(jí)會(huì)說(shuō)：你是一級(jí)你供貨給我，你似乎就是你的客戶(hù)一樣，你應(yīng)該為我服務(wù)。一級(jí)會(huì)說(shuō)：我是你的上線(xiàn)，我提供貨源給你，我是你的救世主，你應(yīng)該替我服務(wù)。為什么提出這個(gè)問(wèn)題呢？許多時(shí)候出現(xiàn)需要一級(jí)為二級(jí)做些付出，或者二級(jí)為一級(jí)做些付出，大家斤斤計(jì)較的時(shí)候，會(huì)提出上面那樣的怨 言。特別是由于物流、收發(fā)貨、滿(mǎn)足客戶(hù)額外要求等等方面，出現(xiàn)付出或者責(zé)任的時(shí)候，大家互相推諉。 優(yōu)秀的一級(jí)相信會(huì)處理好這些關(guān)系和問(wèn)題。還有總部的相關(guān)規(guī)定。 ○定期的、隨時(shí)的一、二級(jí)之間的溝通是最重要的事情，包括沒(méi)有業(yè)務(wù)事情要談的時(shí)候，也要有溝通，這是增進(jìn)感情的溝通。在這一方面希望是一級(jí)代理商能夠發(fā)揮主導(dǎo)作用。 ○很重要的一點(diǎn)是，在長(zhǎng)期的合作過(guò)程當(dāng)中，一級(jí)代理商如何協(xié)助二級(jí)代理商深挖當(dāng)?shù)乜蛻?hù)潛力的問(wèn)題。由省級(jí)代理商組織的全省的巡回活動(dòng)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)（要有常年規(guī)劃）。全省范圍內(nèi)的定期代理商的交流會(huì)也很重要。以 某一個(gè)二級(jí)代理商的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)推廣，經(jīng) 要成功 找吉海 網(wǎng)址： 電話(huà)： 02988897890 常建立通報(bào)制度，通報(bào)其他代理商的方法也很重要。建立網(wǎng)絡(luò)群的做法也很重要。 ○關(guān)于防止二級(jí)代理商倒戈的問(wèn)題也很重要。 ，一級(jí)代理商要關(guān)心關(guān)切，要隨時(shí)掌握和了解情況。當(dāng)然不一定是單純從二級(jí)代理商那里了解了。