某商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書-資料下載頁
2025-07-13 15:53本頁面
【導(dǎo)讀】司），小型工地（服裝店)，還有其他我們沒考慮到的進(jìn)行策劃。包括渠道經(jīng)銷商一般看多少利潤，渠道經(jīng)理，工程業(yè)務(wù)員的薪金以什么樣的模式，包括后期的一些品牌推廣做一些花費上的預(yù)算。代理一個商業(yè)照明品牌，是一個銷售過程呢？們要討論的主要問題。作為一個省級代理商，在當(dāng)前照明市場競爭十分激烈的形勢下，考慮的頭等大事。那個品牌，其在市場上的大約位置目前是基本確定的。括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。這是一個在全國范圍內(nèi)的大概排序，但。是空白、也許是站在第一梯隊、也許是站在最后梯隊。再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，從而。項入手進(jìn)貨并推廣。商業(yè)照明各個品牌在總體。分不代表區(qū)域的實際。所有這些問題以及答案，必須在開業(yè)之前就要調(diào)查研究。本地的情況，也有一個服不服水土的問題。研究的基礎(chǔ)之上，提出適合本土的準(zhǔn)確定位。之內(nèi)，共需要45小時的投入量。播放期間的效果量化監(jiān)測方法等。等都是要有詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才庞媱潯?
【正文】 我們認(rèn)為，在建立了二級市場 之后，關(guān)于縣級的問題，我們考慮后一步再詳細(xì)的推敲，因為這個距離當(dāng)前的任務(wù)比較遠(yuǎn)。 （五）物流合作的重要性 ○統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國之后，在本省之內(nèi)要首先和物流公司建立固定的合作關(guān)系，這一點很重要。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其 2 簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個小小的籌碼。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。尤其是運價和 結(jié)算。 ○在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。這樣會給自己 造成許多的麻煩。甚至?xí)谐霈F(xiàn)紕漏的地方。 第五部分 企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作 （一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制 為什么要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制？因為渠道經(jīng)理是本公司的業(yè)務(wù)骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標(biāo)的主要承擔(dān)者。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制， 主要體現(xiàn)在以下方面： ○給于銷售經(jīng)理相對大的權(quán)利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機(jī)動掌握動態(tài) 的業(yè)務(wù)溝通方式方法及手段。以期最大化的去占領(lǐng)本地市場。 ○給以銷售經(jīng)理相應(yīng)的特權(quán)，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請示匯報，現(xiàn)場拍板定案拿下合同。 ○特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請示匯報。 ○建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對上級領(lǐng)導(dǎo)透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。 ○建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人 20xx 元，要看 貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。 ○建立高獎勵機(jī)制，但是在分配方面要有節(jié)奏： 工程總收入： 50 萬元 提成比例： 5— 15％ 計 萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計的，要酌情減 少提成比例，同時要考慮本合同的性價比高低，如果價位很好，可以適當(dāng)放寬尺度，價位不好要收縮尺度）。 兌現(xiàn)方式： 全額收到貨款之后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放 50％，余下的 50％，年終一次性發(fā)放。年終發(fā)放時，要考慮本人因為其他過失造成的需要扣減的部分。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然更好。 其它規(guī)定：按照本 人加盟本公司簽訂的用工合同，在許多強(qiáng)制性要遵守的規(guī)定面前，違反規(guī)定，甚至給公司造成損失的，跳槽的，不辭而別的，其他嚴(yán)重問題的，余下的 50％將不予發(fā)放。 ○按照以上原則，對于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌?，取得效果? 需要說明的是：關(guān)于高限 15％是一個假設(shè)，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實際情況決定。價位浮動余地大的，可以考慮 1520 以上的比例，價位浮動小的可以考慮 815 的比例?？傊? 要依據(jù)進(jìn)入倉庫的商品的實際發(fā)生的價值、以及銷售費用、安 裝費用、綜合費用（房水電、稅收、辦公、管理費、工資等等），在毛利水平內(nèi)考量浮動的大小，來考慮制定提成比例的最低和最高線。 （二）建立工程業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制 我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務(wù)骨干，那么對工程業(yè)務(wù)員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務(wù)的骨干。 ○通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊伍，基本隊伍的人數(shù)維持 在 5— 8 人即可。在實施大型安裝工程業(yè)務(wù)的時間，需要臨時外協(xié)。 每一個固定的工程業(yè)務(wù)員，在沒有安裝作業(yè)的時候，同時也是渠道業(yè)務(wù)員，可考慮制定少量的指標(biāo)任務(wù)，因為工程人員以安裝技術(shù)為主，在底薪方面相應(yīng)穩(wěn)定一些 ，一般在每人 1500元。要根據(jù)貴公司當(dāng)?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。 ○工程業(yè)務(wù)員的所謂的負(fù)責(zé)制是指，安裝工程質(zhì)量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期回訪客戶的問題，售后服務(wù)的問題，一年內(nèi)保持與客戶的聯(lián)絡(luò)問題等等。所有這些方面主要是一個品牌建設(shè)問題。凡是表現(xiàn)好的、為公司贏得聲譽(yù)的，要建立考核和獎勵制度。 ○自己的工程隊伍到二級市場去安裝，相關(guān)費用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當(dāng)中攤銷。 ○建立干部的儲備制度，需要渠道經(jīng)理帶見習(xí)業(yè)務(wù)員的辦法，有能力的見習(xí)業(yè)務(wù)員在作出業(yè)績之后，達(dá)到規(guī)定的要求標(biāo)準(zhǔn)之后，升級為渠道經(jīng)理。見 習(xí)業(yè)務(wù)員參考渠道經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)下浮而定。 最后說明：關(guān)于許多具體的花費問題，我們沒有辦法給貴司做出具體數(shù)字的預(yù)算。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請諒解。
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