《某商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書》(文件)
【正文】 。 、老板人品的調查。 （三）關于二級代理商的若干問題的探討 ○除了第二條列舉了的相關建議參考之外，關于發(fā)展二級代理商的問題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個方面： ○利益分割的問題。這是一個大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。那么怎么分配比例呢？ 100 元（終端售價）－ 40元（二級） 10元（一級）→ 50 元（這50 元就是一級代理商的進貨價） 還有一種特殊情況是二級代理商不是以終端零售為主要經營方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對團體消費者的，就會產生如下的模式： 100 元－ 15元左右（二級）－ 58 元左右（一級）→ 77元（進貨價）如果是包安裝的產品還要考慮安裝的人工及外出費用。這里有一個經營理念的問題在里面，大家認同 一種理念，許多事情就好處理，大家理念不相同，許多時候就會產生矛盾。只是許多時候大多數(shù)企業(yè)、公司沒有注意到是這個問題在做怪。為什么提出這個問題呢？許多時候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計較的時候，會提出上面那樣的怨 言。 ○定期的、隨時的一、二級之間的溝通是最重要的事情，包括沒有業(yè)務事情要談的時候，也要有溝通，這是增進感情的溝通。全省范圍內的定期代理商的交流會也很重要。 ，一級代理商要關心關切，要隨時掌握和了解情況。 ,和應對倒戈以及善后措施。同時要根據自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其 2 簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。 ○在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。 第五部分 企業(yè)內部管理及其外包協(xié)作 （一）建立渠道經理負責制 為什么要建立渠道經理負責制？因為渠道經理是本公司的業(yè)務骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標的主要承擔者。 ○特定的關系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經理在底線原則范圍之內，滿足客戶的要求。凡事要對上級領導透明操作，防止客戶經理跳槽帶走客戶。 兌現(xiàn)方式： 全額收到貨款之后，當月隨本人工資發(fā)放 50％，余下的 50％，年終一次性發(fā)放。 ○按照以上原則，對于渠道經理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們去拼搏市場，取得效果。 （二）建立工程業(yè)務員負責制 我們把渠道經理定位為推廣銷售的業(yè)務骨干，那么對工程業(yè)務員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務的骨干。要根據貴公司當?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。 ○自己的工程隊伍到二級市場去安裝，相關費用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當中攤銷。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請諒解。見 習業(yè)務員參考渠道經理的標準下浮而定。所有這些方面主要是一個品牌建設問題。在實施大型安裝工程業(yè)務的時間，需要臨時外協(xié)。價位浮動余地大的，可以考慮 1520 以上的比例，價位浮動小的可以考慮 815 的比例。沒有應扣減當然更好。 ○建立高獎勵機制，但是在分配方面要有節(jié)奏： 工程總收入： 50 萬元 提成比例： 5— 15％ 計 萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經理包干制的。 ○建立正常的客戶登記制度，所有關系由誰開發(fā)誰負責跟蹤善后。以期最大化的去占領本地市場。這樣會給自己 造成許多的麻煩。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。 （五）物流合作的重要性 ○統(tǒng)一物流公司。 ，希望一級代理商要協(xié)助參與。建立網絡群的做 法也很重要。 ○很重要的一點是，在長期的合作過程當中，一級代理商如何協(xié)助二級代理商深挖當?shù)乜蛻魸摿Φ膯栴}。 優(yōu)秀的一級相信會處理好這些關系和問題。 ○到底誰為誰服務的問題？二級會說：你是一級你供貨給我，你似乎就是你的客戶一樣，你應該為我服務。這就是我們所說的志同道合的問題。 ○和二級代理商的關系。 100 元（終端售價）－ 35 元左右（商超）－ 58 元（一級）→ 57元就是一級代理商的進貨價。關于利益分割我們認為，在確定了基準的省級進貨價格之后（暫時不考慮銷售返點的問題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如何確立一個黃金分割的比例，拿適合商超銷售的比較耐用消費品來 講，以 100 元的終端銷售價來計算分配比例，一般終端占的比例在30％ 40％左右，二級代理商 10％左右，一級代理商 58％左右。 。 。有關安排建議如下： ○開拓二級市場要有專人負責，有條件的情況下，建立一個專門的小組，負責所有的相關事宜。為在本省的快速擴張 ，
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