【導(dǎo)讀】團(tuán)購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場費(fèi)而頭痛。同時(shí)，團(tuán)購因其價(jià)格便宜、質(zhì)量及售后。服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛。有專家預(yù)測，團(tuán)購業(yè)務(wù)的盛行將一定程度上分割。零售業(yè)市場份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，使品牌迅速成長起來！量采的概念在采購里面講。是一種規(guī)模采購，通常建材團(tuán)購的采購當(dāng)中主要是針對(duì)單一商品的批量采購。供了一些機(jī)會(huì)和保證。團(tuán)購也就是團(tuán)體購買，是指單個(gè)消費(fèi)者在購物、接受服務(wù)。體，集體購物，享受集團(tuán)采購價(jià)，共同維護(hù)權(quán)益的消費(fèi)形式。托各種渠道，我們能將有相同購買意向的會(huì)員組織起來，向廠商進(jìn)行大宗購買，者的“發(fā)言權(quán)”。這已成為家庭裝修市場的常用語。大到商品房、建材、汽車、市場，多做調(diào)查。禮促銷、抽獎(jiǎng)促銷、套餐促銷。定市場交易秩序有幫助。論壇開設(shè)團(tuán)購，注冊網(wǎng)友可自行組織，只要達(dá)成批發(fā)額度就可以團(tuán)購。具體由經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定。做統(tǒng)一登記并協(xié)調(diào)好各銷售部門的配合和保護(hù)。

　　

【正文】 下游市場，從而使該客戶成為自己的團(tuán)購客戶 ,達(dá)到開辟新團(tuán)購 客戶的目的。 具體的 營銷方法有： A、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè) ： 具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、行業(yè)的上下游企業(yè)、與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過第三者連接具有一定間接關(guān)聯(lián)度的企業(yè)。 B、創(chuàng)新思維，合作開發(fā)市場 ： 找出關(guān)聯(lián)度和切入點(diǎn)，創(chuàng)新思維，成功與關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接，會(huì)產(chǎn)生令人意想不到的效果。如 我們陶瓷建材 的 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以與 家具、衛(wèi)浴 企業(yè)合作，推出 衛(wèi)浴 墻地磚 或者家具 組合團(tuán)購 ，從而使 墻地磚企業(yè)成為 衛(wèi)浴 企業(yè) 或者家具企業(yè) 的團(tuán)購客戶， 衛(wèi)浴 企業(yè) 或者家具企業(yè) 也會(huì)因?yàn)?墻地磚 企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來巨大的市 場。行業(yè)合作創(chuàng)新，雖然難度大，一但成功，其價(jià)值絕對(duì)不可估量。 C、構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以實(shí)現(xiàn)長期與眾多企業(yè)合作 ： 合作開發(fā)，多方共贏，更有利的是為自己開發(fā)出銷售量極大的團(tuán)購客戶。但在實(shí)際過程中，對(duì)方極有可能邁開合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此， 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 在合作前就應(yīng)該構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以保證雙方能夠長期合作。具有地域特色的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。 化零為整，集群零售客戶，制造團(tuán)購新客戶 ： 零售業(yè)的市場有多大，團(tuán)購市場就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團(tuán)購客戶，我們還可以發(fā)起社會(huì)組織，把社 會(huì)同一圈內(nèi)的人以相同喜好或具有同一需求集合起來，人為制造團(tuán)購群體；或者用各種手段把零售客戶匯集成團(tuán)購客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場，人為制造團(tuán)購新客戶。 A、 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì) ： 如俱樂部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮譽(yù)大使等，通過這樣的組織建立各種社會(huì)關(guān)系資源，實(shí)施各類團(tuán)購活動(dòng)。 B、 加入 團(tuán)購中介組織 ： 如 在 團(tuán)購網(wǎng)站 注冊 ， 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 以自身實(shí)力和信譽(yù)作擔(dān)保，直接發(fā)起團(tuán)購活動(dòng)，吸引零售客戶的參與 。 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 以低價(jià)及質(zhì)量保證吸引零售散客，凡需要購買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進(jìn)行登記，待訂 購量達(dá)一定程度后，團(tuán)購 活動(dòng) 即 可以開始 進(jìn)行。團(tuán)購 網(wǎng)站 的 注冊 還可以吸引企事業(yè)單位等大量團(tuán)購客戶。 維護(hù)客戶關(guān)系，爭取后續(xù)團(tuán)購訂單 :團(tuán)購客戶成功后，良好的客戶關(guān)系維護(hù)是爭取后續(xù)團(tuán)購訂單的有力保障。集團(tuán)購買關(guān)系的維系可以采取寄送內(nèi)部刊物、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購單位優(yōu)秀事跡、經(jīng)常請客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長久贊助等方式。 合作開發(fā)的團(tuán)購客戶可以采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會(huì)、定期會(huì)晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會(huì)、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。 人為制造的團(tuán)購新客戶應(yīng)特別注重產(chǎn)品 價(jià)格、售后服務(wù)、組織的信譽(yù)等，建立起令人長期信任的團(tuán)購單位，用口碑效應(yīng)、滾雪球的方式匯聚越來越多的零售客戶。 五、 如何走出團(tuán)購營銷的誤區(qū) ： 多年來，商家的團(tuán)購 營銷 方式主要是代金券或消費(fèi)卡，更多的是價(jià)格層面的競爭，這就導(dǎo)致了節(jié)假日團(tuán)購市場競爭的趨同。大家在同一個(gè)軌道上賽跑，更多的商家反映他們無法超越這些困惑，他們陷入了團(tuán)購 營銷 的誤區(qū)。 那么，如何突破這一極限，尋求團(tuán)購市場 營銷 的最大化，我認(rèn)為可以從三個(gè)方面探討： 第一，僅僅把團(tuán)購客戶的 營銷 看成是節(jié)假日的特殊 營銷 活動(dòng)，忽視了持續(xù) 營銷 和定制服務(wù)的重要性。 節(jié) 假日是商家 營銷 的絕好機(jī)會(huì)，團(tuán)購促銷更是一項(xiàng)重要的 營銷 活動(dòng)。這就導(dǎo)致團(tuán)購 營銷 更多地成為商家的突擊性活動(dòng)，缺乏系統(tǒng)的思考。 現(xiàn)在，讓我們轉(zhuǎn)換一個(gè)視角，把團(tuán)購客戶看成一個(gè)大客戶，針對(duì)他們開展持續(xù)的 營銷 活動(dòng)，而 不 僅僅局限在節(jié)假日的某個(gè)特殊時(shí)期，當(dāng)然，節(jié)假日應(yīng)是一個(gè)營銷 活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。 現(xiàn)在，更多的商家的團(tuán)購促銷卡都是一次性的，比如說，一張５００元的消費(fèi)卡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)完，團(tuán)購促銷活動(dòng)即為終結(jié)。但如果我們通過建立團(tuán)購客戶的個(gè)體消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，就可以掌握一個(gè)團(tuán)購客戶的個(gè)體消費(fèi)趨向，團(tuán)購客戶消費(fèi)卡消費(fèi)結(jié)束，才是持續(xù) 營銷 活動(dòng)的開始，我們可以根據(jù)消費(fèi)資料的統(tǒng)計(jì)，向這一團(tuán)購客戶開展定制化、系統(tǒng)的 營銷 ，我們可以定期向團(tuán)購客戶的個(gè)體進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)，定期為他們舉辦量體裁衣的促銷活動(dòng)。這樣， 不 僅可以促銷商品，而且還可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，深耕團(tuán)購客戶市場。 第二，僅僅把一個(gè)團(tuán)購客戶看成一個(gè)集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系 ，再有價(jià)格的優(yōu)勢就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個(gè)體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。 消費(fèi)卡僅僅是消費(fèi)，缺乏對(duì)個(gè)性化購物的引導(dǎo)和指示，其實(shí)商家可以設(shè)計(jì) 不同的商品組合來引導(dǎo)購物，同時(shí)，針對(duì)團(tuán)購集體的每一個(gè)個(gè)體，還可以推薦適合他們的商品促銷，使團(tuán)購 營銷 更好地透過集團(tuán)渠道，向每一個(gè)個(gè)體開展促銷，使團(tuán)購集體中的個(gè)體更有效地選擇適合他們的商品，這更有助于他們對(duì)商家的周 到細(xì)致的購物服務(wù)感到滿意，從而保持忠誠。 另外，針對(duì)某一團(tuán)購客戶，我們還可以在購物的同時(shí)，為他們設(shè)計(jì)有趣的公關(guān)活動(dòng)，獲得購物的體驗(yàn)。比如，商家可以聯(lián)合化妝品廠家對(duì)團(tuán)購客戶開展憑卡享受美容咨詢和促銷活動(dòng)，聯(lián)合服裝公司開展免費(fèi)形象設(shè)計(jì)咨詢，這樣，團(tuán)購的客戶成員有了超值的體驗(yàn)，商家為客戶創(chuàng)造了附加的價(jià)值，促進(jìn)了與客戶個(gè)體的溝通，廠家也獲得了有效的商品促銷，這種多贏的合作，更能把團(tuán)購客戶的 營銷價(jià)值最大化。 今年，張?jiān)Ｆ咸丫?就針對(duì)團(tuán)購客戶開展了個(gè)性化 營銷 ，為團(tuán)購客戶設(shè)計(jì)重大活動(dòng)的禮品酒，從外包裝盒到酒瓶標(biāo)簽上都進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，贏得了客戶的喜愛和推崇。當(dāng)然，商家也可以聯(lián)合廠家為他們設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，共同開拓市場。 第三，加強(qiáng)團(tuán)購客戶 營銷 ，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性。 針對(duì)團(tuán)購客戶，可以開展有效的合作 營銷 活動(dòng)，借助商家這一舞臺(tái)，對(duì)團(tuán)購客戶開展更有價(jià)值的促銷，擺脫競爭的趨同。節(jié)假日是旅游、餐飲、 娛樂 等消費(fèi)的高峰期，針對(duì)團(tuán)購客戶，商家可以從他們的需求出發(fā)，聯(lián)合其他商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)購客戶開展促銷活動(dòng)，把 營銷 活動(dòng)設(shè)計(jì)得更能滿足客戶的需求。例如，商家可以對(duì)達(dá)到一定金額的團(tuán)購客戶，獎(jiǎng) 勵(lì)若干旅游名額，團(tuán)購的客戶單位領(lǐng)導(dǎo)就可以用此獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工旅游。如此這般，旅游公司的產(chǎn)品得到有效的促銷；商家在有效促銷商品的同時(shí)，客戶獲得了更多的實(shí)惠；由于商家的聯(lián)合作用，旅游產(chǎn)品的購買價(jià)格也更低，為客戶創(chuàng)造了更多的價(jià)值。 總之， 營銷 的突破，并非在 營銷 的方法上，更重要的是需要轉(zhuǎn)換觀念，換個(gè)角度思考，這 不 僅有助于我們開拓思路、創(chuàng)新 營銷 策略、創(chuàng)造競爭的差異化，而且能使團(tuán)購 營銷 的價(jià)值最大化。 第五章 結(jié)束語 由于受水平及時(shí)間的限制，只是對(duì)團(tuán)購營銷操作過程中某些方面作了一些簡單的提示，對(duì)一些團(tuán)購營銷操作較成熟的經(jīng)銷商而言，本文內(nèi)容相對(duì)較膚淺，但相信對(duì)全國大多數(shù)對(duì)團(tuán)購工作不知如何下手的客戶，應(yīng)該具有一定的參考和借鑒意義。而我們 撰寫此文的目的就是要給那些苦于無處下手的經(jīng)銷商一點(diǎn)啟示。同時(shí)，希望借本文激發(fā)廣大經(jīng)銷商朋友更深入地去探討和研究團(tuán)購營銷渠道建設(shè)的熱情。另外，由于全國市場情況都有所差別，因此，在以上方法指導(dǎo)的前提下，應(yīng)該結(jié)合所在市場的實(shí)際情況，制訂具體行動(dòng)方案，而不能生搬硬套。 共勉―― “我付出所以我收獲，我努力所以我成功”。