【文章內容簡介】 爭力。所以，在與團購客戶談判時，盡可能保持合理的價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險 。 結款方式因 素：團購客戶的結款方式和信譽也是制定團購策略是必須考慮的問題，對不同的結款方式以及客戶的信譽度，要制定相應的對應策略； 二 、小區(qū) 家裝 散客團購： 這類 團購業(yè)務是團購業(yè)務開展中的一個 最 主要方向，也是日常工作的重點所在，業(yè)務開展方式也非常關鍵。 以下五種方法可供參考 ： 用網(wǎng)絡足不出戶做團購。電話營銷是許多企業(yè)常用的團購方法，但電話營銷容易引起部分客戶的反感，而且費用也不低。隨著我國網(wǎng)絡技術的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網(wǎng)站，大部分職員都有 Email 信箱， 、 MSN、 BBS等更是方便了陌生人之 間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團購交易平臺。因此，網(wǎng)絡團購就成為一種現(xiàn)實，而且這種交易方式會呈逐年上升趨勢。 團購代表 可以通過郵件群發(fā)、當?shù)責衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、 MSN 公告、專業(yè)團購網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團購信息發(fā)布出去。 依靠團購中介求雙贏。如果把團購當作一種銷售渠道，那么就應當找到團購的 “終端 ”——中介結構。隨著市場和社會的細分， 許多城市都 出現(xiàn)了一 些 負責團購的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團購客戶，代理產(chǎn)品種類繁多。因為團購中介公司擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多 種團購組合方案，大大增加了團購成交率。因此， 當?shù)亟?jīng)銷商 應當努力把自己的產(chǎn)品列入團購公司的重點產(chǎn)品目錄，做好與團購公司的溝通工作，可以派專人與團購公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團購中介公司不多，但會有一些 “神通廣大 ”的團購自由人，平時應當有意識的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時 “臨時抱佛腳 ”。 協(xié)助 建材 超市做大團購。因為 建材 超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從 建材 超市集團采購成為許多單位的選擇。 建材超市一般在節(jié)日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。 但是由于建材 超市商品琳瑯滿目，團 購客戶選擇商品如同 “選美 ”， 我們產(chǎn)品 被團購客戶選中的幾率非常 有限 。應當充分利用團購客戶對 建材 超市的信賴，把 我們公司 品牌在眾多產(chǎn)品中 “跳 ”出來。在團購聯(lián)系臺處設立專職團購代表與超市一起工作，并對聯(lián)系臺周圍進行提示性硬廣告包裝。在超市的 DM 廣告或快訊等宣傳資料上突出團購信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把 DM 投遞擴大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。有實力和領先意識的企業(yè)，可以壟斷超市的 DM，把它作成企業(yè)自己的團購專刊。與超市合作開發(fā)團購，是一種行之有效的方式，關鍵在于與超市的協(xié)調和利益分配。 溫情廣告烘托團購氛圍 。中國人重感情，節(jié)日期間更是如此。因此 當?shù)亟?jīng)銷商 可以 在節(jié)前一個多月就開始加大節(jié)日感性廣告的暴光率。廣告發(fā)布地點一般選擇寫字樓或者事業(yè)單位辦公樓等團購決策者工作的地方。 比如 每個城市都有多個品牌的大桶水，大桶水又是企事業(yè)單位的必需品。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌廣告，下方有一個圓環(huán)一般都是空白，可以與送水站或者其中一家大桶水制造公司聯(lián)系，在此廣告位發(fā)布節(jié)日團購溫情廣告。還可以制作一 些 帶有公益性的 宣傳單張 投放在寫字樓的大廳刊物架上，文字內容要軟硬兼顧。寫字樓的電梯廣告和樓梯電視廣告也是一個不錯的選擇。中小城 市還可以選擇突擊夾報的方式，方法雖然比較土但見效比較快，成本低。 個性化方案吸引團購?？蛻舨少彆r因為 需求 不同，對采購產(chǎn)品種類、價格、包裝、大小等都會有不同的要求，經(jīng)銷商可以充分利用 我們 公司 產(chǎn)品 花色、規(guī)格齊全 的優(yōu)勢，為客戶提供貼身的 裝修設計 方案，以增加團購的成交率。此外，要盡量通過個性化增值服務來吸引客戶。比如，在包裝上加印 “布拉奇 陶瓷 專供 ”或者把企業(yè)領導對員工的簽名祝福印到包裝上。許多更換成本比較大的包裝上面可以貼上個性化的透明不干膠。 長期以來，由于 有 些好心人熱心人組織，以自發(fā)的民間組織為主，現(xiàn)在 出現(xiàn)了團購的職業(yè)人。這些職業(yè)人具備了一定的社區(qū)團購經(jīng)驗以后，他們有商業(yè)頭腦的這些人也發(fā)現(xiàn)這里面有商機存在，做了一些個體職業(yè)團購人。 這也是我們團購代表的發(fā)展方向，我們完全可以向這個目標奮斗。 四、團購實戰(zhàn)技巧 團購，作為一種特殊的銷售 渠道 ，也是需要講求規(guī)劃與實施、策略與方法的。在 團購 業(yè)務的開展過程 中， 營銷 組合策略的科學、合理設定與運用，將使團購工作“妙筆生花， 左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰；相反，團購策略的“破綻百出” ,缺乏 戰(zhàn)略 眼光，追求短期利益等等，也將會使團購企業(yè)“禍起蕭墻，“惹火燒身”，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品價格倒掛、沖流貨盛行、渠道難以控制、營銷員沖突重重等等不良現(xiàn)象，最終會使企業(yè)叫苦不迭、“種了花” 而卻 “長出了草”。那么，團購企業(yè)應該如何來設定自己的營銷組合策略呢？ 一 、 產(chǎn)品策略 ： 產(chǎn)品是團購工作開展的有力“武器”，在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產(chǎn)品而進行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會有生命力 。 差異化策略。即團購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領風騷。 以后我們 公司可以 采取開發(fā)專門產(chǎn)品或者劃分部分產(chǎn)品作為團購專用產(chǎn)品的方法來滿足這一點。 此種設定的好處是： A、 產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。 B、 產(chǎn)品更具有針對 性。由于團購產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團購產(chǎn)品可以迎合 消費者 喜慶、時尚等心理特點。 C、 人人都喜新厭舊，差異化團購產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。 同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點，也有缺點。優(yōu)點是： A、 產(chǎn)品有一定的認知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。 B、 上市迅速，且能降低企業(yè)開發(fā)團購新產(chǎn)品所帶來的各種風險。 C、 操作得當，可使團購與通路相互印證、互相呼應。缺點是： A、 用通路產(chǎn)品來運作團購市場，利潤往往不是很高。 B、調控不力，會有倒貨、 竄貨 等等渠道“內耗”現(xiàn)象發(fā)生。 C、 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團購企業(yè)，首先都要保證過硬的產(chǎn)品質量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團購渠道為根本出發(fā)點，產(chǎn)品策略調整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產(chǎn)品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。 二 、 價格策略 ： 價格是營銷 4P 之一，也是影響團購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合 理的價格設定將使團購拓展“錦上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團購產(chǎn)品應該如何來定價呢 ？ 差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是 創(chuàng)新 型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市