【正文】 ge 44 169。 2022 BearingPoint, Inc. 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品試用與推廣 直銷渠道 (離網(wǎng)率 12%) 間接銷售渠道 (離網(wǎng)率 12%) 直銷隊伍 營業(yè)廳 電話營銷 零售 $320 300 250 400 $100 60 60 60 $995 570 570 500 平均銷售 成本 平均每 月賬單 第一年 凈利潤 收回投資的時間（月） 盡管銷售成本高一些，但是收回投資的時間較短 新的渠道組合計劃 直接隊伍 w% 營業(yè)廳 x% 電話營銷 y% 零售 z% 美國無線運(yùn)營商舉例 對現(xiàn)有渠道組合的效益進(jìn)行分析 ? 階 段 1 階段2 階段3 階段4 階段5 關(guān)卡1 關(guān)卡2 關(guān)卡3 關(guān)卡4 關(guān)卡5 Page 45 169。 2022 BearingPoint, Inc. ? 階 段 1 階段2 階 段 3 階段4 階段5 關(guān)卡1 關(guān)卡2 關(guān)卡3 關(guān)卡4 關(guān)卡5 ?第五階段是新產(chǎn)品的全面上市，要求產(chǎn)品推廣責(zé)任部門嚴(yán)格貫徹指揮一致、方案一致、步調(diào)一致的政策，保證產(chǎn)品順利上市 ?新產(chǎn)品上市 6－ 18個月內(nèi)仍然保留新產(chǎn)品開發(fā)項目小組，密切關(guān)注產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。新產(chǎn)品開發(fā)小組的成員和領(lǐng)導(dǎo)人對產(chǎn)品的成敗負(fù)責(zé)，等到新產(chǎn)品上市評估結(jié)束后再考慮解散新產(chǎn)品開發(fā)小組 ?對新產(chǎn)品上市后的評估分為兩個階段，第一次在上市 3－ 6個月內(nèi)，評估新產(chǎn)品上市工作執(zhí)行的效果，考慮是否需要增加預(yù)算和技術(shù)支持 ?第二次評估在產(chǎn)品上市 12－ 18個月之后，重點(diǎn)評估新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，并與原新產(chǎn)品的盈利模型進(jìn)行比較，判斷產(chǎn)品是否成功 關(guān)卡4 階段5 ? 主要評審考慮點(diǎn) : 1. 產(chǎn)品開發(fā)各階段的周期是否與計劃相符 2. 實際上市時間與計劃上市時間的差異 3. 產(chǎn)品開發(fā)的實際花費(fèi)與預(yù)算之間的差異 主要評審考慮點(diǎn) : 1. 財務(wù)指標(biāo) : ? 獲利能力 (ROI,NPV ) ? 銷售額 ,銷售量 , 市場占有率 ,對公司盈利的供獻(xiàn) 2. 成功率 ? 上市產(chǎn)品成功率 新產(chǎn)品宣傳與推廣 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣 Page 46 169。 2022 BearingPoint, Inc. ? 階 段 1 階段2 階 段 3 階段4 階段5 關(guān)卡1 關(guān)卡2 關(guān)卡3 關(guān)卡4 關(guān)卡5 表一 評審關(guān) 1 評審關(guān) 2 評審關(guān) 3 評審關(guān) 4 最終完成 IP 充值卡 020625 020715 020925 021120 互聯(lián)網(wǎng) 郵箱 020625 020725 020715 020815 020925 021005 021120 021130 021231 彩信 020725 020915 021015 021120 021231 隨 E行 020625 020715 020925 021120 表二 創(chuàng)意篩 選 技術(shù)籌備與實 現(xiàn) 產(chǎn)品推廣 初步銷售 全面滲透 最大銷售額 銷售額下降 改進(jìn)再投入 退出替代 總用戶量市場潛力 10萬 9萬 11萬 8萬 12萬 6萬 3萬 總收入市場潛力 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 潛在市場分額 (%) .. .. .. .. .. .. .. .. .. 上網(wǎng)用戶 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 資費(fèi)價格 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 固定資產(chǎn)成本 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 銷售成本 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 其他成本 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 總成本 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 差異分析 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 在新產(chǎn)品開發(fā)推廣過程中可以使用表一衡量開發(fā)進(jìn)度 在新產(chǎn)品推廣上市各階段后可以使用表二衡量效果 查找分析耽誤時間的原因 , 作為項目經(jīng)驗積累 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣 Page 47 169。 2022 BearingPoint, Inc. 新產(chǎn)品推廣流程目錄 Ⅰ 、 總則 Ⅰ .1 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則 Ⅰ .2 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程總覽 Ⅰ .3 新產(chǎn)品開發(fā)推廣流程優(yōu)化舉措概要 Ⅱ 、 新產(chǎn)品管理委員會的建立 Ⅱ .1 新產(chǎn)品管理委員會的定義 Ⅱ .2 新產(chǎn)品管理委員會的職能 Ⅱ .3 新產(chǎn)品管理委員會管理模式 技術(shù)導(dǎo)向和市場分析 建立新產(chǎn)品設(shè)想收集與篩選系統(tǒng) 市場需求與技術(shù)評估 產(chǎn)品設(shè)計與定位 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案 新產(chǎn)品組合管理與效益評估 技術(shù)籌備與實現(xiàn) 新產(chǎn)品試用與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣方案的執(zhí)行 新產(chǎn)品上市后評估 相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口 網(wǎng)絡(luò)計劃建設(shè)流程接口 大客戶管理流程接口 附錄（相關(guān)流程） 網(wǎng)絡(luò)計劃與建設(shè)流程 Page 48 169。 2022 BearingPoint, Inc. 組織架構(gòu) ? 組織架構(gòu)貫徹以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的原則，迅速為客戶開發(fā)并提供符合客戶需求的新產(chǎn)品 , 加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)投資組合管理，提高新產(chǎn)品推廣質(zhì)量 ? 省公司的組織架構(gòu)按前后端的指導(dǎo)方向逐步調(diào)整，使組織架構(gòu)流程化 ? 在市場部下設(shè)新產(chǎn)品管理中心 ,負(fù)責(zé)語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品創(chuàng)意的收集和方案篩選 , 負(fù)責(zé)管理新產(chǎn)品開發(fā)項目小組 。 負(fù)責(zé)組織對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣進(jìn)行評審和管理 , 提供整合的新產(chǎn)品開發(fā)和推廣方案 IT系統(tǒng) ? 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫, 整理并保存已有的客戶解決方案 , 同時保存有價值的產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品開發(fā)全過程的文檔 , 并在此基礎(chǔ)與 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成，以支持新產(chǎn)品上市表現(xiàn)和客戶分析 ? 建立新產(chǎn)品開發(fā)和推廣項目管理系統(tǒng) , 對產(chǎn)品開發(fā)過程的效率和成本進(jìn)行統(tǒng)計和管理 ? 建立作業(yè)成本管理系統(tǒng)(ABM)， 使之能對產(chǎn)品和渠道的獲利能力進(jìn)行分析 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣管理流程重組對于組織架構(gòu)和 IT系統(tǒng)提出要求 Page 49 169。 2022 BearingPoint, Inc. 目前狀況 短期工作 最終目標(biāo) 中期工作 ? 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 , 整理并保存已有的客戶解決方案 , 同時保存有價值的產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品開發(fā)全過程的文檔，建立規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程體系 , 明確新產(chǎn)品開發(fā)推廣項目小組成員在各階段職責(zé) ? 在公司范圍內(nèi)成立新產(chǎn)品管理委員會 , 明確該機(jī)構(gòu)的組成方式 , 運(yùn)作機(jī)制和相應(yīng)的授權(quán)關(guān)系 , 保障新產(chǎn)品在開發(fā)過程中得到有效的資源保障 , 提高產(chǎn)品開發(fā)推廣決策質(zhì)量 , 降低開發(fā)風(fēng)險 ? 著手建立 ABM 系統(tǒng) ? 進(jìn)一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng) , 建立對產(chǎn)品銷售渠道盈利能力的分析 ? 將建立好的新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 與 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成，以支持新產(chǎn)品上市表現(xiàn)和客戶細(xì)分 ? 逐步完善新產(chǎn)品開發(fā)和推廣質(zhì)量的評估方法和機(jī)制 , 形成新產(chǎn)品開發(fā)推廣的閉環(huán)管理 ? 實施推廣 ABM系統(tǒng) ? 通過新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程的有效運(yùn)作提供適應(yīng)市場需求，個性化的新業(yè)務(wù)，開發(fā)高價值，高技術(shù)的新產(chǎn)品， 為 XX保持品牌優(yōu)勢和業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位提供有力的支持 ? 利用多種產(chǎn)品投資組合的方法對新產(chǎn)品投資方案進(jìn)行綜合分析 , 確保新產(chǎn)品投資的價值最大化 , 同時平衡新產(chǎn)品投資方案的風(fēng)險以及與公司整體策略的匹配性 ? 對新產(chǎn)品上市成功性進(jìn)行有效評估 , 指導(dǎo)新產(chǎn)品再次開發(fā)的質(zhì)量 , 縮短新產(chǎn)品開發(fā)的市場響應(yīng)速度 , 同時控制新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣成本 ? 整合 ABM的信息，最終實現(xiàn)作業(yè)成本法管理 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣管理流程重組的最終目標(biāo)通過短期 和長期的努力來實現(xiàn) ?缺乏建立在詳細(xì)客戶需求分析基礎(chǔ)上的新產(chǎn)品開發(fā)體系以及與之相匹配的管理制度和組織架構(gòu) ?對新產(chǎn)品尚缺乏有效的成本效益分析 ， 部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競爭壓力，對競爭對手產(chǎn)品推出目的分析不足 ?數(shù)據(jù)新產(chǎn)品的推廣由多個部門負(fù)責(zé)進(jìn)行，造成資源浪費(fèi) ?缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)和推廣質(zhì)量的評估機(jī)制， 影響產(chǎn)品開發(fā)和推廣的積極性 Page 50 169。 2022 BearingPoint, Inc. 今日議題 ? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述 ? 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計 ? 大客戶管理流程 ? 新產(chǎn)品推廣流程 ? 戰(zhàn)略管理流程 ? 支持流程重組的組織架構(gòu)與 IT規(guī)劃 ? 流程重組對組織架構(gòu)的要求 ? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求 ? 下一步工作 Page 51 169。 2022 BearingPoint, Inc. 主要問題 具體建議 進(jìn)展?fàn)顩r ? 完善戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)臵，使之更關(guān)注驅(qū)動因素和戰(zhàn)略途徑的管控并加強(qiáng)與公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的整合；加強(qiáng)職能部門戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)臵與區(qū)域市場競爭策略的銜接 ? 加強(qiáng)對區(qū)域市場競爭環(huán)境的研究，為整體經(jīng)營目標(biāo)的合理分解、針對性的區(qū)域市場競爭策略的形成以及相應(yīng)的資源投入提供決策依據(jù)；加強(qiáng)對用戶細(xì)分市場的研究，為產(chǎn)品組合的準(zhǔn)確定位及相應(yīng)的整合營銷策略的形成提供決策依據(jù) ? 加強(qiáng) 在省公司層面整合區(qū)域市場定位以及相應(yīng)競爭策略的戰(zhàn)略管控；在省公司層面整合市場拓展及后臺支持體系的整體戰(zhàn)略管控 ? 以戰(zhàn)略目標(biāo)體系為依據(jù)，加強(qiáng)戰(zhàn)略管控與其他內(nèi)部管理體系銜接，具體有與企業(yè)文化建設(shè)、組織架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組、績效管理體系、管理控制體系以及質(zhì)量管理體系的銜接 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)體系的設(shè)臵不夠完善，對長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃形成和實施落實之間的有效銜接需要加強(qiáng) ? 戰(zhàn)略管理體系的基礎(chǔ)需要加強(qiáng)，目前的狀況是對區(qū)域市場和用戶細(xì)分市場的了解和研究還不夠深入和完善 ? 省公司在戰(zhàn)略管控體系中的核心作用沒有得到充分的發(fā)揮 ? 戰(zhàn)略管理體系與其他內(nèi)部管理體系的銜接不夠明確 戰(zhàn)略管理流程重組的主要目的是完善以省公司為核心的戰(zhàn)略管控體系 ? 戰(zhàn)略管理流程手冊 戰(zhàn)略管理體系設(shè)計原則 戰(zhàn)略管理流程設(shè)計 Page 52 169。 2022 BearingPoint, Inc. 設(shè)臵完善的戰(zhàn)略管理體系對企業(yè)保持持續(xù)的發(fā)展能力具有非常重要的意義 在日常管理活動中將企業(yè)發(fā)展的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)更好整合起來 加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理中對資源、能力和管理體系配臵的整體優(yōu)化 加強(qiáng)企業(yè)針對外部市場環(huán)境的應(yīng)變能力和相應(yīng)的抵抗風(fēng)險能力 為提高各個管理層決策的準(zhǔn)確性和及時性提供相應(yīng)的決策依據(jù) 形成對企業(yè)各個管理單元及個人明確、客觀及整合的評價依據(jù) 對企業(yè)管理活動中的整體價值導(dǎo)向及企業(yè)文化形成清晰的共識 在企業(yè)各個管理層形成對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展途徑的清晰共識 加強(qiáng)對企業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的重要戰(zhàn)略議題的辨識和思考 重要意義 Page 53 169。 2022 BearingPoint, Inc. 基于時間跨度及管控要求上的差異，戰(zhàn)略管理體系逐步形成了相對獨(dú)立的管控單元 宏觀控制 局部調(diào)整 長期戰(zhàn) 略規(guī)劃 (5年 ) 中期戰(zhàn) 略規(guī)劃 (3年滾動 ) 年度經(jīng) 營計劃 (1年 ) 戰(zhàn)略 規(guī)劃 實施控制 ? 企業(yè)愿景及使命 ? 業(yè)務(wù)單元組合策略 ? 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標(biāo) ? 戰(zhàn)略途徑的構(gòu)想 ? 明確各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實施進(jìn)程中階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及相應(yīng)的戰(zhàn)略途徑要求 ? 細(xì)化針對下一年度的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略途徑要求，并為年度經(jīng)營計劃的制定確定相應(yīng)框架 ? 根據(jù)中期戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司整體及各職能層面的年度經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略 ? 并根據(jù)公司整體及各職能層面的年度經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略，同步完成相應(yīng)的年度財務(wù)預(yù)算 戰(zhàn)略管理體系的組成 Page 54 169。 2022 BearingPoint, Inc. 戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵業(yè)績評價體系的設(shè)臵不