【正文】 評估是以崗位為基礎(chǔ)而非針對個人 ?支持了專業(yè)化 ?以任務(wù)為基礎(chǔ)的 ?內(nèi)部的關(guān)聯(lián)性和內(nèi)部的公正性 ?以晉升為導(dǎo)向 63 Skill/petencebased pay 根據(jù)技能水平 /工作相關(guān)知識的掌握來做工資調(diào)整 ? 激發(fā)了技術(shù)掌握 ? 勞動力使用更有效 ? 員工對新公司適應(yīng)良好 問題： ?當(dāng)學(xué)會了所有的技能之后員工達(dá)到了頂尖 ?成熟型的車間不能提供靈活崗位 ?存在評價問題 ?需要培訓(xùn)投資 ?與傳統(tǒng)的工作測評沖突 ?技能工資計(jì)劃與市場率沖突 64 ?強(qiáng)化工作是“如何”完成的 ?超過了專業(yè)技能的范圍以強(qiáng)化行為 ?拓展了多種職業(yè)發(fā)展的途徑 ?弱化了分級但在較寬范圍內(nèi)可有分層 ?認(rèn)可了在組織中的不同層級所具有的不同價值 ?推行組織間的流動 Competencybased Systems 65 等級架構(gòu)和寬帶結(jié)構(gòu) ?功能 ?由上至下 ?金字塔式 ?扁平結(jié)構(gòu) ?以知識為基礎(chǔ) ?自我管理團(tuán)隊(duì) ?層次減少 ?以程序?yàn)閷?dǎo)向 ?以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ) 崗位 角色 人 Job Focus Role Focus Person Focue 組織結(jié)構(gòu)和策略 基本薪資結(jié)構(gòu)策略 ?傳統(tǒng)的崗位評估 /等級結(jié)構(gòu) ?以任務(wù)和崗位為基礎(chǔ) ?強(qiáng)化知識的強(qiáng)度和深度 ?強(qiáng)化晉升 ?寬帶結(jié)構(gòu) ?以職業(yè)生涯階段為基礎(chǔ) ?由對企業(yè)增值所決定 ?注重員工職業(yè)生涯 ?寬級設(shè)計(jì) ?以級別和功能為基礎(chǔ) ?知識 /能力的深度和廣度 66 寬帶結(jié)構(gòu)的實(shí)例 管理者，通過其他人貢獻(xiàn) 經(jīng)理 高級管理人員 （ 45） 專業(yè)貢獻(xiàn) 專業(yè)貢獻(xiàn)者到資深的或高級 的貢獻(xiàn)者（非管理者） 薪資與帶 4有較大重疊 （ 3） 獨(dú)立貢獻(xiàn) 各級行政管理者 /熟練技術(shù)人員 包括非專業(yè)化職位 （ 12） 67 薪資核定（一） ? 薪資級別與職位匹配 – 員工崗位確定后，其薪資額度應(yīng)在相應(yīng)級別區(qū)間內(nèi)確定 – 薪資額度的核定取整至百元 – 跨系列擔(dān)任職務(wù)的，薪資就高確定 – 不同地區(qū)加權(quán)不同薪資系數(shù) ? 薪資級檔參考因素 – 員工個人資歷、學(xué)歷、原薪資水平、相關(guān)專業(yè)工作年限、實(shí)際工作年限、專業(yè)技術(shù)任職資格、執(zhí)業(yè)資格等 68 薪資核定（二） ? 試用期、試崗期 – 新入司員工試用期不超過 六個月； 試用期薪資按標(biāo)準(zhǔn)額度的 80％發(fā)放 – 新提職員工一般試崗期 一個月， 試崗期內(nèi)薪資不做調(diào)整； – 新入司、新提職員工薪資政行系列一般由本級 1檔起定，技術(shù)系列由 2檔起定，銷售系列在核定各機(jī)構(gòu)工資額度時以 4檔為測算標(biāo)準(zhǔn) ? 薪資調(diào)整幅度 – 在本級內(nèi)加薪的，不得超過原薪資額的 20％ – 提職提級中薪的，不得超過原薪資額的 50％，若仍低于相就級別 1檔標(biāo)準(zhǔn)的，調(diào)整滿一年后就靠本級 1檔 69 薪資核定（三） ? 薪資核定權(quán)限 – 公司各部門員工的薪資，由公司人力資源部核定， D級（含）以上人員報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)； E級（含）以下人員由人力資源總監(jiān)、分管助總批準(zhǔn) – 各分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員和財(cái)務(wù)、人事負(fù)責(zé)人的薪資由公司人力資源部核定，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；其他人員的薪資由分公司人力資源部核定，報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn) 70 薪資管理（一） ?薪資調(diào)整機(jī)制 – 確定年度薪資調(diào)整原則與方案 ?對公司年度薪資情況進(jìn)行分析 ?對市場薪酬情況調(diào)研 – 薪資調(diào)整與目標(biāo)、行為考核結(jié)果掛鉤 ?根據(jù)員工年度考核級檔，對其薪資進(jìn)行不同程度的升降 ?確定薪資增長矩陣 71 薪資管理（二） ? 考勤薪資管理 – 病假薪資： 30日內(nèi)每天扣發(fā)工資的 50％； 30日以上扣發(fā)工資的 90％；超過醫(yī)療期的按勞動合同有關(guān)規(guī)定處理 – 事假薪資：每天扣發(fā)日工資的 100％；事假累計(jì)超過 20天的，除扣發(fā)日工資外，還扣發(fā)住房補(bǔ)貼的 50％ – 曠工薪資：曠工每小時扣 100元；曠工一天，扣發(fā)當(dāng)日薪資 100％及當(dāng)期績效獎金，有度累計(jì)曠工 3天，年度累計(jì)曠工 8天的，扣發(fā)全月薪資及當(dāng)年全部獎金，并按公司有關(guān)規(guī)定解除勞動關(guān)系 – 遲到、早退一次扣發(fā)工資 50元； – 另：代打卡（代簽到、簽退）的，當(dāng)事人每 人扣發(fā)工資 200元 72 薪資管理（三） ?加班薪資管理 – 一般情況下加班，原則上由用人部門安排倒休，確因特殊情況無法安排倒休的，按國家有關(guān)規(guī)定支付加班補(bǔ)助； – 公司 C級以上人員、銷售一線人員不計(jì)發(fā)加班補(bǔ)助； – 加班薪資 50％在各機(jī)構(gòu)績效獎金中沖抵 – 遇法定節(jié)假日、休息日各機(jī)構(gòu)安排到崗值班的，經(jīng)人力資源部核定，按上年本機(jī)構(gòu)員工日平均工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放值班補(bǔ)貼 73 薪資管理（四） ? 薪資保密制度 – 員工薪資情況為公司機(jī)密，全休員工都有責(zé)任保守薪資秘密 – 各級員工查詢本人薪資情況均應(yīng)到人力資源部進(jìn)行，否則公司將給予一定處分 – 各機(jī)構(gòu)人事部門應(yīng)單獨(dú)建立薪資情況檔案，有關(guān)薪資文件、檔案由專人管理與傳遞 – 各機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)指定專人負(fù)責(zé)薪資表的制訂與薪資 發(fā)放工作 – 各部門負(fù)責(zé)人有權(quán)查詢本部門人員薪資情況 74 薪資管理（五） ? 其他 – 各機(jī)構(gòu)結(jié)合本機(jī)構(gòu)實(shí)際情況制訂薪資核定施實(shí)細(xì)則，報(bào)公司人力資源部批準(zhǔn)后執(zhí)行 – 各機(jī)構(gòu)應(yīng)固定薪資發(fā)放日期 – 各社會保險(xiǎn)繳納基數(shù)：行政、技術(shù)系列人員按本人月工資（薪資的 %）為基數(shù)；銷售系列人員按本人工資的 2倍為基數(shù) 75 銷售人員的工作特點(diǎn) ?工作時間相對自由 ?工作業(yè)績?nèi)菀琢炕? ?業(yè)績不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大 76 Pay for what— 獎賞什麼？ ?期望的業(yè)績 ?期望的行為 \態(tài)度 良好的銷售業(yè)績 高回款率 良好的客戶服務(wù) 市場信息 遵守銷售紀(jì)律 ?? 77 銷售人員業(yè)績指標(biāo) ?銷售額（銷售量）目標(biāo)達(dá)成率 ?銷售費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成率 ?回款率目標(biāo)達(dá)成率 ?客戶滿意度 ?市場調(diào)研報(bào)告質(zhì)量 ?銷售政策執(zhí)行情況 78 業(yè)績?nèi)绾瓮匠陹煦^ ?簡單模式：提成 =銷售額 ?提成比例 ?考慮回款情況：提成 =（累計(jì)回款 /銷售額） ?當(dāng)月銷售額 ?提成比例 ?考慮銷售費(fèi)用：提成 =銷售利潤 ?提成比例 ?獎金 =?業(yè)績指標(biāo) ?指標(biāo)權(quán)重 79 銷售人員薪酬構(gòu)成 ?基本工資：同核心能力掛鉤 ?提成或傭金：同銷售業(yè)績掛鉤 ?獎金：同綜合表現(xiàn)掛鉤（包括銷售業(yè)績） 80 純粹薪水制度 ?易于了解，計(jì)算簡單 ?收入有保障 ?適合于團(tuán)隊(duì)銷售方式 ?缺乏激勵 ?無法留住優(yōu)秀銷售人員 使用范圍：品牌知名度高、有能力支付高薪、團(tuán)隊(duì)銷售、看重銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的企業(yè) 81 純粹傭金制度 ?富有激勵作用 ?可能獲得極高的報(bào)酬 ?成本比較容易控制 ?收入不穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)大 ?缺乏歸屬感 ?管理困難 適合范圍：個別行業(yè)，如房地產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目公司，但此種制度逐漸遭到否定。 82 不同薪酬方式的優(yōu)缺點(diǎn) 固定工資 傭金支持長期銷售周期 使銷售人員更加負(fù)責(zé)可預(yù)期的銷售成本 增加積極主動的銷售行為高管理控制程度 能夠提高銷售效率使主動銷售行為減少 可能會導(dǎo)致客戶服務(wù)的減少當(dāng)銷售額減少時，增加成本 可能導(dǎo)致人員流動率變高容易導(dǎo)致保守型的銷售行為 可能會導(dǎo)致本位主義潛在的不公平 對銷售行為管理控制程度的降低優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)83 銷售人員薪酬構(gòu)成 ?基本工資：同核心能力掛鉤 ?提成或傭金：同銷售業(yè)績掛鉤 ?獎金：同綜合表現(xiàn)掛鉤（包括銷售業(yè)績） 84 謝 謝