【正文】 當然，此方案的運行要公司各部門參與，包括和政府溝通關系；與汽車廠商協(xié)調(diào)汽車進貨事宜；俱樂部、雜志、網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護、運行工作等。我們針對這些事情要在全國各大媒體上進行新聞報道，這樣就可以取得良好的社會效應，并且可以提升鄭州宏光汽車金融廣場的知名度。幾個活動的同時舉行， ，可在汽車業(yè)發(fā)展一般的地區(qū)起到轟動的宣傳效應來吸引人氣。1996 年芝加哥國際車展上就建立了當?shù)氐谝患摇败囄幕┪镳^”以濃厚的車文化知識，制造了大量的人氣；1998 年法蘭克福商用車展會上，就同時舉行了“車文化博物館”開館、車文化發(fā)展論壇暨汽車展和招商活動，吸引了大量人氣；2022 年 6 月，廣西南寧國際汽車城同時推出 “車文化展覽中心”開展、 “昨天，今天、明天”——車文化發(fā)展史論壇、和汽車城車展招商活動，大量的吸引了人氣。我們借鑒以上幾家的做法，以“文化搭臺，經(jīng)濟唱戲”的手法大力度吸引人氣，同時在汽車銷售業(yè)方面，提出其趨勢是汽車金融引入，歸結(jié)與項目的亮點，達到招商的目的。整個策劃下來，其實就是一個制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。29第五部分：招商部門的設置及崗位編制，招商進程的控制：一、招商部門的設置及崗位編制 總經(jīng)理項目拓展中心采購招商中心項目企化中心經(jīng)營管理中心品牌發(fā)展中心策略研究中心商業(yè)投資中心30，人數(shù)，費用：項目拓展中心： 　　對項目進行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提供完整的項目解決方案，和實際應用方案，開展項目實施工作。本部門需要三人，每人月薪1000元+效益獎金。 其中做市場調(diào)查可以臨時聘用在校大學生。調(diào)查人員：按500份調(diào)查消費者的問卷和50份調(diào)查汽車銷售商的問卷計算，其中每份30元，共計16500元。采購招商中心：　　擬訂科學的招商計劃，制定招商培訓計劃和招商策劃方案，負責監(jiān)督招商計劃的實施。管理市場資源，建立招商及客戶檔案。本部門需要三人，每人月薪1000元+效益獎金。項目企劃中心：　　充分研究項目的實質(zhì)與性質(zhì)，建立項目宣傳推廣體系，制定項目整體推廣方案，同時建立項目的品牌策略。本部門需要二人，每人月薪1000元+效益獎金。經(jīng)營管理中心：　　制定經(jīng)營管理方案，和組織設計方案，保障項目的良性運轉(zhuǎn)。負責項目的營運和項目的后期管理。建立項目管理體系和管理制度，對項目方承擔直接的管理責任。本部門需要三人，每人月薪1000元+效益獎金。31品牌發(fā)展中心：　　為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶委托項目的資訊形象和資訊價值。同時參與項目的前期總體規(guī)劃，以及中期招商推廣，和后期的經(jīng)營管理。本部門需要三人，每人月薪1000元+效益獎金。策略研究中心：　　進行區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項目規(guī)劃及營運管理方法，提供大型商業(yè)項目的策略性支持。指導公司的理論研究工作，設計具體項目工作方法。本部門需要三人，每人月薪1000元+效益獎金。商業(yè)投資中心：　　商鋪投資，租賃經(jīng)營，提供商場資本運營思路和商業(yè)融資。本部門需要三人，每人月薪1000元+效益獎金?？偨?jīng)理：年薪八萬+效益獎金二、進程的控制： （一） 、營銷籌備階段 現(xiàn)場包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導視牌、形象識別、大賣場店面和門頭等； 銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； 制訂詳細的廣告和促銷計劃； 銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； 廣告創(chuàng)意、設計； 售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開；32 （二） 、前期招商階段 市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略。 市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷。 市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。 開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動策劃和籌備工作，做好開業(yè)準備。 使市場招商率達到 40%，初步具備開業(yè)條件。 （三） 、市場開業(yè)籌備階段做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作。配合市場開業(yè)，進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作。利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導工作。做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作。 （車展）在開業(yè)前，使市場招商率達到 60%。 （四）市場開業(yè)階段借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍，擴大散戶招商成果。做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍。做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù)。在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動。商戶進駐率達到 70%市場按計劃順利開業(yè)，市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán)33第六部分：招商廣告的發(fā)布及費用預算一、廣告內(nèi)容及推廣步驟廣告內(nèi)容必須與汽車金融廣場的市場定位緊密結(jié)合，尤其要強調(diào)突出本市場的亮點：“金融產(chǎn)品”服務和“一站式”的服務對公司的宣傳：宏揚汽車文化，光大汽車金融。即要突出汽車市場的定位，又要為公司的以后發(fā)展奠定一個企業(yè)文化基礎。經(jīng)過系統(tǒng)的分析，我們決定將招商工作分三步來進行推廣。 　　第一步以高屋建瓴之勢使目標群體對鄭州宏光汽車金融廣場有一個明確的認識，全面而又系統(tǒng)的介紹宏光汽車金融廣場，使得宏光能夠讓更多的人來關注，同時讓目標群體感受到宏光即將有大的動作推出。 　　第二步我們?yōu)榱藰淞⑵鸷旯狻昂幽鲜准移嚱鹑趶V場” 之形象，和鄭州市政府聯(lián)辦汽車展覽會，同時開啟汽車文化和汽車金融論壇，同時開始招商活動。 　　第三步則通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。 二、廣告發(fā)布媒介： （一） 、 自身媒介 DM單頁（600本） （內(nèi)容從成功的基礎、廣場的獨特定位金融產(chǎn)品，便利的位置、 交通，完善的配套設施，投資的手段等方面進行介紹） 采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面；34 （1） 、海報（對開雙面彩頁） ，作為項目銷售推廣的主要宣傳物料，用于現(xiàn)場推介和派發(fā)、張貼； （2） 、宣傳單（4開雙面彩頁） ，與海報配合使用，在車展現(xiàn)場和各宣傳點派發(fā)； （3） 、招商說明書（長3開四折頁） ，作為項目招商的主要宣傳物料，用于市場招商； （4）樓書（長16開、共16P） ，作為整個項目的宣傳物料，用于項目一、二期的銷售推廣。注意：招商手冊的派發(fā)僅針對目標經(jīng)營戶展開，不得對其它商戶派發(fā)招商手冊； （5）招商現(xiàn)場廣告（看板、條幅、燈箱等） （6）辦公用品廣告（信封、邀請函、稿紙、筆記本等） 。 （7）禮品。促銷品印刷及制作費用約為20萬。禮品費用約為10萬元。（二） 、報紙廣告報紙廣告，因為頂級客戶我們通過直郵的形式招商，廣告招商重點針對重點客戶和一般客戶，這些人一般是在河南省內(nèi)，我們選擇媒介只需要是河南省一級的報紙。對于報紙，我們重點選擇晚報，因為據(jù)統(tǒng)計，區(qū)域招商廣告應以省一級類似《都市報》的晚報體系為主，日報系統(tǒng)信息回復率極差。報紙廣告投入放組合《鄭州晚報》 80％《河南商報》 10％《河南日報》 10%35 網(wǎng)站設立鄭州宏光汽車金融廣場網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡進行宣傳。 《鄭州晚報》 進行全版廣告，每日50000元中間各加一次《河南日報》和《河南商報》的全版廣告，其中日報60000元，商報40000元每周一次，共兩個月8次 共計410000元三、公關策略政府公關獲得免稅、免費等多項優(yōu)惠政策大戶公關協(xié)助政府組織招商團，在全國進行大戶招商市場公關長期在現(xiàn)場舉行各種車展或社會活動，聚攏現(xiàn)場人氣。四、費用合計： 序號 內(nèi)容 金額 時間1 招商廣告 41萬 兩個月2 促銷品印刷及制作，禮品等 30萬 兩個月3 辦公場地租金及辦公費 10萬 六個月4 人員開支 六個月5 其他（通訊、郵寄等） 20萬 六個月總計 36結(jié)束語：汽車金融廣場是一個新產(chǎn)品，招商工作若要做好，必須把握以下內(nèi)容： 細了解項目背景及其本身所擁有的資源，包括市場背景，競爭情況，廣場的建筑設計，以及項目的硬件優(yōu)勢和軟件優(yōu)勢，進行機會威脅及自身優(yōu)劣勢的分析，再了解自身資源的基礎上提取核心賣點，吸引商家的入住和消費者的購買。 在了解自身資源的基礎上，對項目做出準確的定位，包括經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，價格定位和目標客戶定位，并列出平均價格表，制定出招商計劃。 采用適當?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家，同時開啟旺場方案，即：一是建立“鄭州汽車文化展覽中心” ；二是同時舉行“車文化發(fā)展史——生產(chǎn)、銷售”論壇暨汽車金融廣場軾展和招商活動；三是建立俱樂部；四是推出自己的汽車雜志和網(wǎng)站銷售模式，從而達到連環(huán)進展的效果。整個策劃下來，其實就是一個制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過程。 參考文獻：[1]，面愈熱心愈冷[J].中國市場,2022,12 合刊:4243.[2]曾維富,陳茜 .”引狼入市”另類招商[J].中國市場,2022,12 合刊:74.[3] [J].中國市場 ,2022,12 合刊:44.[4]陳海賓,劉曉敏 .招商會的組織與實施[EB/OL]. 中國營銷傳播網(wǎng),20221122.[5][J].中國商貿(mào),2022,7.[6]何幕,蔣云飛 .如何制定恰當?shù)恼猩棠Ｊ?[EB/OL].中國營銷傳播網(wǎng),20221009.37[7] 店,靚麗風景[EB/OL].[8]重車招商[EB/OL]. 華夏精衛(wèi)網(wǎng) , [9]城龍花園裙樓商鋪營銷策劃案[EB/OL]. 中國企劃網(wǎng), 202227.[10]劉雅琴. 南寧國際汽車城招商策劃案[EB/OL]. 中國企劃網(wǎng), 2022128.[11]中新合. 華潤中心萬象城規(guī)劃運營模式案例[EB/OL].廣州商鋪網(wǎng).[12][EB/OL]. [13]深圳萬科 —地產(chǎn)項目整合策劃全程[EB/OL]. [14] 必勝的市場行銷策略[EB/OL]. [15] 謝仕平. 城市 MALL 及商業(yè)地產(chǎn)選擇[EB/OL]. [16] 唐政. 咸安區(qū)紡織、服裝項目招商計劃書[EB/OL]. 金桂信息港, .[17]商鋪信息 [EB/OL].搜房網(wǎng) , [18] 中國創(chuàng)業(yè)招商網(wǎng)地區(qū)代理協(xié)議[EB/OL]. [19][]. 鄭州日報,2022,3月23日.[20][]. 鄭州日報,2022,3月23日.教師