客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(2)-資料下載頁(yè)
2025-01-21 22:34本頁(yè)面
【正文】 、被提醒后才付款。 被催討后才付款。 被追索后才付款。 被訴訟后才付款。 死拖活賴不付款。 二、應(yīng)對(duì)措施 熟悉客戶的付款習(xí)慣。 了解客戶的付款程序。 用最適當(dāng)?shù)姆绞酱呖睢? 向最適當(dāng)?shù)娜舜呖睢? 在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候催款。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務(wù)人心理透視之二 一、同一債務(wù)人對(duì)不同債權(quán)人的付款心理 債務(wù)人每月都有明確的付款安排。 付款安排著重考慮利害關(guān)系和付款緊迫性。 債務(wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。 債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。 債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來?yè)p失的人。 二、應(yīng)對(duì)措施 催討導(dǎo)向 ——帳款擠進(jìn)頭班車。 經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 ——經(jīng)營(yíng)能為客戶帶來最大價(jià)值的產(chǎn)品。 市場(chǎng)導(dǎo)向 ——最大限度滿足客戶的需求。 客戶導(dǎo)向 ——把產(chǎn)品賣給最需要的人。 利益導(dǎo)向 ——客戶不付款將讓其承擔(dān)損失。 102 債務(wù)人心理透視之三 一、同一債務(wù)人對(duì)不同帳齡的付款心理 ? 到期前幾天 ——想辦法安排付款。 ? 過期幾天后 ——想辦法把款還了。 ? 過期一個(gè)月 ——有些難為情。 ? 過期三個(gè)月 ——拖一拖再說。 ? 過期六個(gè)月 ——不再想它了。 ? 過期 1年 ——還錢好心疼。 ? 過期 2年 ——不用還錢了。 二、應(yīng)對(duì)措施 ? 催討越及時(shí)越容易討回欠款。 ? 不能錯(cuò)過逾期 3個(gè)月以內(nèi)的最佳催款期。 ? 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。 ? 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 ? 近 2年的欠款還不訴訟可能再也沒有機(jī)會(huì)了。 103 催收三絕招 提醒 ————時(shí)間就是金錢 要求越及時(shí)，得到付款越早 ? 發(fā)貨時(shí)提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢問 ? 到款后感謝 ? 過期后詢問 提醒 說服 施壓 104 說服 ?說服的態(tài)度 ——真誠(chéng)： 真誠(chéng)所至、金石為開 . ?說服的力量 ——信用： 言之有理、言而有信 . ?說服的技巧 ——傾聽： 主動(dòng)傾聽、讓對(duì)手自己說服自己 . ?說服的秘訣 ——說 “ 是 ” ： 讓對(duì)手開始說是，中途說是、結(jié)果說是 . ?說服的效果 ——認(rèn)同： 內(nèi)心認(rèn)同、心服口服 . ?說服的切入點(diǎn) ——關(guān)懷： 從對(duì)方立場(chǎng)上看問題、真誠(chéng)的為對(duì)方考慮 . ?說服的方法 ——懂你： 要讀懂對(duì)方、成為對(duì)方的知己 . ?說服的天敵 ——爭(zhēng)論： 爭(zhēng)論沒有贏家 . 105 施壓 ? 以合同條款施壓 ? 以客戶清單施壓 ? 以還款計(jì)劃施壓 ? 以收取罰金施壓 ? 以停止供貨施壓 ? 以取消額度施壓 ? 以移交案件施壓 ? 以訴訟威脅施壓 ? 以訴訟保全施壓 ? 以強(qiáng)制執(zhí)行施壓 106 信息輸入 帳齡記錄 風(fēng)險(xiǎn)提示 帳款分類 收 貨 到 款 發(fā) 貨 發(fā) 貨 日 記 錄 收 貨 日 記 錄 貨 款 到 期 日 記 錄 貨 款 逾 期 日 記 錄 正 常 期 預(yù) 警 期 警 告 期 處 理 期 清 理 期 計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 貨 款 逾 期 日 提 示 未 分 配 現(xiàn) 金 提 示 貨 款 到 期 日 提 示 107 收帳措施 每月收款目標(biāo) 客戶欠款清單 電話催款清單 催款提示通知 催款函 停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書 108 計(jì)算機(jī)收帳支持系統(tǒng) 銷 售 臺(tái) 帳 賒 銷 總 帳 現(xiàn) 金 臺(tái) 帳 回 款 目 標(biāo) 客 戶 清 單 電 話 清 單 催 款 通 知 現(xiàn) 金 預(yù) 測(cè) 月 度 總 結(jié) 帳 齡 分 析 收款支持 在線報(bào)告 帳務(wù)處理 催 款 函 件 109 帳款催收對(duì)客戶產(chǎn)生的影響 收款的實(shí)質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生四 種預(yù)期的結(jié)果。 ? 我贏 ——你贏 ：一種明智的，不會(huì)損害雙方關(guān)系的解決方案。 ? 我贏 ——你輸 ：堅(jiān)決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。 ? 我輸 ——你贏 ：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。 ? 我輸 ——你輸 ：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關(guān)系， 給今后的收款工作帶來巨大障礙。 收款員的選擇： 自信型 ：誠(chéng)實(shí)、坦率、果斷、機(jī)智、有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力和快速行動(dòng)力。 膽怯型 ：順從、謙虛、無主見、不堅(jiān)持、輕易被客戶說服，浪費(fèi)時(shí)間，喪失時(shí)機(jī)。 進(jìn)攻型 ：粗暴、無理、自大、出口傷人，以命令方式對(duì)待債務(wù)人，嚴(yán)重?fù)p害客戶關(guān)系， 障礙追帳進(jìn)程，給委托人帶來巨額損失。 110 擊潰債務(wù)人心理防線 一、怕真誠(chéng) [案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬(wàn)貨款案。 心理分析： 人的趨利避害的心理？ 操作啟示： 真誠(chéng)的贊賞他人！ 111 二、怕失言 [案例 ]重慶立飛建材公司欠五龍化工貨款 39萬(wàn)元案。 心理分析： 人的愛面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問題！ 擊潰債務(wù)人心理防線 112 三、怕說服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬(wàn)元案。 心理分析： 人的求同心理？ 操作啟示： 避免為自己樹敵！ 擊潰債務(wù)人心理防線 113 四、怕感激 [案例 ] 武漢長(zhǎng)搏電子欠南孚電池貨款 230萬(wàn)元案。 心理分析： 人的同情心？ 操作啟示： 激發(fā)他人的 同情心！ 擊潰債務(wù)人心理防線 114 五、怕斷貨 [案例 ]張家港浮山建筑機(jī)械廠欠款 38萬(wàn)元案。 心理分析： 人的需求心理？ 操作啟示： 牙醫(yī)在別人牙疼的時(shí)候收錢！ 擊潰債務(wù)人心理防線 115 六、怕訴訟 [案例 ]上海樂明建材有限公司欠五龍化工貨款 35萬(wàn)元案。 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務(wù)人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達(dá)建材有限公司欠長(zhǎng)興福達(dá)黃沙站 10萬(wàn)元貨款案。 心理分析： 人的懼眾心理？ 操作啟示： 沒有人喜歡當(dāng)眾出丑！ 擊潰債務(wù)人心理防線 117 八、怕糾纏 ——怕人長(zhǎng)期糾纏得不到解脫 怕人長(zhǎng)期跟蹤影響工作 九、怕暴露 ——怕周圍人知道欠帳不還，失面子。 怕職工知道賴帳不還失威心。 怕相關(guān)企業(yè)知道債主登門失信用。 十、怕老婆 ——怕老婆說好話。 怕老婆找麻煩 。 這些歪招，是沒有辦法的辦法 。 擊潰債務(wù)人心理防線 118 關(guān)鍵詞： 119 客戶風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn) 授信風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收帳款全面解決方案 壞帳風(fēng)險(xiǎn) 合同風(fēng)險(xiǎn) 拖欠風(fēng)險(xiǎn) 客戶分類 全面管理 交易控制 嚴(yán)格簽收 帳齡監(jiān)控 徹底清理 120
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