【正文】 ，由于商住部分的目標(biāo)客群同小戶型公寓部分的目標(biāo)客群有一定的重合性，因此，項(xiàng)目整體的智能化要求標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)偏向商住部分，保證項(xiàng)目整體的均好性。 部分智能化設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)n 物業(yè)管理及安防社區(qū)應(yīng)做到閉路電視監(jiān)控、電子巡更系統(tǒng)、防災(zāi)應(yīng)急聯(lián)動(dòng)、物業(yè)停車(chē)場(chǎng)管理、三表計(jì)量、給排水/變配電集中監(jiān)控、電梯/供暖監(jiān)控等較高標(biāo)準(zhǔn)的配置。n 信息通訊服務(wù)提供社區(qū)信息服務(wù)平臺(tái)、社區(qū)綜合信息管理及綜合通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。n 住宅智能化提供家庭保安報(bào)警、防火/防煤氣泄露報(bào)警、緊急求助報(bào)警以及提供家庭通信總線借口等服務(wù)。n 供暖及空調(diào)系統(tǒng)商住部分采用集中供暖和分戶式中央空調(diào)系統(tǒng)；小戶型公寓部分采用集中供暖，預(yù)留空調(diào)機(jī)位。n 供水商住部分鋪設(shè)管道直飲水系統(tǒng)，及24小時(shí)管道熱水，小戶型公寓提供24小時(shí)管道熱水。n 電梯系統(tǒng) 商住部分必須配備足夠數(shù)量的電梯設(shè)備，每棟不少于6部，以滿足上下班高峰期間用戶的需求。n 電視接收系統(tǒng) 建議設(shè)置有線電視及衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)；各居室均預(yù)留有線電視接口。七、 車(chē)位配置建議由于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)的缺乏，我司主要依據(jù)市場(chǎng)通則確定車(chē)位配置比例建議：商住部分車(chē)位配置比例為 1：小戶型公寓部分車(chē)位配置比例為 1：第五章 價(jià)格定位及營(yíng)銷策略一、價(jià)格定位價(jià)格定位是房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)合理的價(jià)格定位是在研究整體區(qū)域市場(chǎng)變化和供需狀況的同時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，對(duì)項(xiàng)目銷售價(jià)格進(jìn)行測(cè)算，并不斷根據(jù)銷售策略的執(zhí)行和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。由于我公司對(duì)本項(xiàng)目成本數(shù)據(jù)掌握不全，因此只能采用市場(chǎng)比較法進(jìn)行定位，包括住宅市場(chǎng)及商務(wù)公寓部分。 商務(wù)公寓部分根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議，在結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況下，我們選擇以下項(xiàng)目為比較對(duì)象：項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/㎡）銷售面積（萬(wàn)㎡）加權(quán)均價(jià)（元/㎡）南曦大廈58006232甲方乙方650010 住宅部分同樣是根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議，在結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們選擇以下項(xiàng)目為比較對(duì)象：項(xiàng)目名稱總建面（萬(wàn)㎡）開(kāi)盤(pán)均價(jià)（元/㎡）加權(quán)均價(jià)現(xiàn)在均價(jià)（元/㎡）加權(quán)均價(jià)筑夢(mèng)緣585047276900（精裝）5490方南家園546005900（精裝）鑫兆雅園2241005300戀曲7043004750潤(rùn)景家園 643004600未來(lái)明珠48005100北岸萊茵39004500躍城UP36550005200晶城秀府62006900綜合以上分析：我們建議本項(xiàng)目的“定價(jià)模型”為：商住部分：（1） 項(xiàng)目銷售起價(jià)：建議為6000元 /㎡ ；（2） 項(xiàng)目銷售均價(jià)：建議為6500元 /㎡；獨(dú)立公寓部分：（1） 項(xiàng)目銷售起價(jià)：建議為4800元 /㎡ （精裝：5300元/㎡）；（2） 項(xiàng)目銷售均價(jià)：建議為5500元 /㎡（精裝：6000元/㎡）；（3） 項(xiàng)目戶型同層差價(jià)：建議控制在10%的范圍內(nèi)；（4） 項(xiàng)目戶型垂直層差價(jià)：建議控制在30%的范圍內(nèi)。推廣部分略述：本項(xiàng)目無(wú)論在項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品硬件還是宣傳推廣力度上都難以占據(jù)優(yōu)勢(shì)，因此，我司認(rèn)為本項(xiàng)目在營(yíng)銷推廣時(shí)運(yùn)用整合營(yíng)銷模式，圍繞項(xiàng)目主題及主題的延展，深化項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)——交通及商務(wù)成長(zhǎng)空間和投資價(jià)值，深入細(xì)致地表達(dá)本項(xiàng)目的產(chǎn)品特征及所倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)方式。推廣原則：——差別競(jìng)爭(zhēng)策略：“差別競(jìng)爭(zhēng)策略”是個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的必然選擇，有效的差別競(jìng)爭(zhēng)策略可以獲取進(jìn)入“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”的最大利益。具體實(shí)施的類型及手段包括：A . 體現(xiàn)產(chǎn)品功能（效用）和服務(wù)的差別化；B . 體現(xiàn)個(gè)性、情感的形象差別化；C . 體現(xiàn)物業(yè)形態(tài)的差別化；D . 體現(xiàn)某種價(jià)值的符號(hào)差別化；第六章 合作方式和服務(wù)內(nèi)容一、 合作方式獨(dú)家代理銷售，工作內(nèi)容包括開(kāi)盤(pán)前的企劃工作，開(kāi)盤(pán)后銷售執(zhí)行，以及入住階段的協(xié)助交屋及產(chǎn)權(quán)辦理服務(wù)。二、 具體服務(wù)內(nèi)容（一）企劃階段 產(chǎn)品及項(xiàng)目定位方面對(duì)項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)之供給狀況（即替代產(chǎn)品）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)客戶情況進(jìn)行調(diào)研。在市場(chǎng)供求調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合開(kāi)發(fā)商提供的項(xiàng)目相關(guān)資料及本公司長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，出具完整的策劃報(bào)告。 規(guī)劃方案及單體設(shè)計(jì)方面協(xié)助開(kāi)發(fā)商對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行市場(chǎng)前景的評(píng)估，并提出修改意見(jiàn)；對(duì)單體設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、外立面、建筑材料、設(shè)備選型、環(huán)境景觀提供意見(jiàn)。方案基本確定后，在適當(dāng)范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)摸底，以利進(jìn)一步修正。 售樓處及樣板間 協(xié)助開(kāi)發(fā)商：（1） 提供售樓選址意見(jiàn)。（2） 提供售樓處建筑及環(huán)境設(shè)計(jì)的風(fēng)格定位意見(jiàn)，從營(yíng)銷角度對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)估及修改。（3） 對(duì)售樓處的內(nèi)外裝修裝飾提供意見(jiàn)及方案。（4） 協(xié)助開(kāi)發(fā)商確定樣板小區(qū)的位置，樣板樓（間）的戶型及樣板環(huán)境的風(fēng)格定位。 其他配合（1） 在開(kāi)發(fā)商協(xié)助的下，為開(kāi)發(fā)商進(jìn)行投資效益分析。（2） 協(xié)助開(kāi)發(fā)商選擇物業(yè)管理公司，廣告公司及公關(guān)推廣公司，按揭銀行、相關(guān)律師、產(chǎn)權(quán)辦理部門(mén)、公積金代辦部門(mén)等協(xié)作單位。 營(yíng)銷方面（1） 在營(yíng)銷準(zhǔn)備工作階段，出具營(yíng)銷策劃方案，方案包括：客戶定位、價(jià)格策略、營(yíng)銷推廣策略、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、推廣主題的定位及策劃、廣告宣傳策略。（2） 對(duì)廣告公司進(jìn)行項(xiàng)目指導(dǎo)，以保證廣告公司能夠高質(zhì)量表達(dá)策劃思想，從而取得市場(chǎng)認(rèn)可。（3） 組織編寫(xiě)答客問(wèn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，以達(dá)合格的上崗條件。 （二）銷售執(zhí)行階段 負(fù)責(zé)銷售工作，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷控。 制定價(jià)格表并報(bào)開(kāi)發(fā)商審批。 代收定金。與客戶簽訂購(gòu)房合同。 根據(jù)貸款銀行按揭律師的要求督促客戶盡快準(zhǔn)備和提供按揭 申請(qǐng)過(guò)程中須由客戶提供的資料。建立完整售房財(cái)務(wù)系統(tǒng)（即收款流程），協(xié)助開(kāi)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)財(cái) 務(wù)部門(mén)收取房款。對(duì)已正式認(rèn)購(gòu)的客戶，建立客戶銷售臺(tái)帳，并于每月月末與 開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)對(duì)帳，以保證銷售收入及相關(guān)帳目清楚。對(duì)已正式認(rèn)購(gòu)的客戶，每日、周、月末向開(kāi)發(fā)商提交銷售報(bào) 表。 負(fù)責(zé)策劃、編寫(xiě)廣告整體方案，編制發(fā)布計(jì)劃及費(fèi)用，經(jīng)開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)后，由代理商對(duì)廣告公司提出技術(shù)要求，由廣告公司完成廣告的具體表現(xiàn)效果，雙方密切配合，共同審定廣告稿件，監(jiān)控廣告效果。 在銷售過(guò)程中對(duì)廣告及相關(guān)推廣活動(dòng)的客戶反饋情況向開(kāi)發(fā)商進(jìn)行及時(shí)通報(bào)并對(duì)出現(xiàn)偏差的部分提出書(shū)面修改意見(jiàn)。 1進(jìn)行預(yù)售登記。 1協(xié)助開(kāi)發(fā)商指定的銀行完成銀行按揭回款工作。三、 入住階段:協(xié)助開(kāi)發(fā)商指定的物業(yè)公司進(jìn)行交屋入住工作。協(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理房屋產(chǎn)權(quán)過(guò)戶及產(chǎn)權(quán)證。第七章 報(bào)價(jià)方案一、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： %收取，%收取， %。 甲方前期暫付30萬(wàn)元做為企劃工作啟動(dòng)費(fèi)用，具體支付方式為：（1） 合同簽訂后，五日內(nèi)支付15萬(wàn)元。（2） 前期策劃報(bào)告完成后，五日內(nèi)支付15萬(wàn)元。 前期費(fèi)用的結(jié)算方法：合同簽約后，成業(yè)行對(duì)開(kāi)發(fā)商前期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行長(zhǎng)期配合及服務(wù)跟蹤，并基本完成企劃工作,超過(guò)十二個(gè)月以上，開(kāi)發(fā)商因故不能開(kāi)始銷售則甲方向乙方支付前期企劃費(fèi)用，支付標(biāo)準(zhǔn)為總銷售額的3‰，支付方式為每月付總企劃費(fèi)的30%，三個(gè)月支付完畢。如十八個(gè)月以上仍未能達(dá)到正式銷售的法律條件，即五證不全，則開(kāi)發(fā)商支付成業(yè)行企劃費(fèi)之尾款，即：總銷售額的2‰（千分之二）。 代理費(fèi)結(jié)算方法：以年度銷售額為代理費(fèi)率的基本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。以全部交易合同額為代理費(fèi)率的計(jì)提基礎(chǔ)。%。在開(kāi)發(fā)商保障體系達(dá)到前提下，乙方未完成當(dāng)年任務(wù)者，每差10%，代理費(fèi)率降低10%。如甲方已盡到保證銷售的義務(wù)，而乙方未完成當(dāng)年任務(wù)的60%者，甲方有權(quán)解除乙方代理合同。乙方超額完成當(dāng)年銷售任務(wù)，每超10%（金額），從完成任務(wù)當(dāng)月起，代理費(fèi)率上浮10%，年底結(jié)算時(shí)，按上述標(biāo)準(zhǔn)確定本年度最終的代理費(fèi)率后，以該項(xiàng)目本年度全部成交額為計(jì)提基礎(chǔ)，結(jié)算全年代理費(fèi)。 結(jié)算時(shí)間：每月最后一天作為考核當(dāng)月銷售任務(wù)量的截止日,并以此統(tǒng)計(jì)出已簽合同的銷售額,作為結(jié)算當(dāng)月代理費(fèi)的銷售額的基礎(chǔ)。代理費(fèi)的支付以已簽合同的回款額為基礎(chǔ),在下一月的前5個(gè)工作日之內(nèi)付清。以乙方收取定金逐月進(jìn)行沖抵，多退少補(bǔ)。甲乙雙方需于每一銷售年度最后一個(gè)月月末進(jìn)行年度結(jié)算，依照本合同結(jié)清本年度的代理費(fèi)。二、 廣告宣傳 廣告宣傳費(fèi)用不低于年銷售額的2%，（由甲方負(fù)責(zé)）成業(yè)行負(fù)責(zé)進(jìn)行宣傳推廣工作的組織策劃,制定宣傳推廣計(jì)劃方案并報(bào)甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。成業(yè)行同時(shí)負(fù)責(zé)選擇配合的宣傳推廣公司及宣傳推廣工作的技術(shù)把關(guān)，宣傳推廣公司由成業(yè)行認(rèn)可簽字后報(bào)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人簽訂廣告宣傳推廣合同。后 記鑒于本報(bào)告為與貴公司初次接洽后提供的初步研究報(bào)告，由于數(shù)據(jù)及施工進(jìn)度安排等細(xì)節(jié)尚不完全，因此，我公司會(huì)在和貴公司進(jìn)行再次正式溝通后，進(jìn)一步加深對(duì)項(xiàng)目情況的了解來(lái)進(jìn)一步完善此方面的報(bào)告。后期，我公司可將向貴公司正式提交項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告，而有關(guān)項(xiàng)目LOGO等創(chuàng)意表現(xiàn)，我公司將匯集合作廣告公司共同提供。 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告內(nèi)容：一、 項(xiàng)目核心價(jià)值分析與整合二、 項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)薈萃及項(xiàng)目與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱勢(shì)分析三、 競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研調(diào)查范圍：區(qū)域內(nèi)近鄰住宅物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)基本相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目北京市場(chǎng)具有一定影響力的同類項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容：項(xiàng)目基本情況（位置、規(guī)模、工程進(jìn)度、發(fā)展商、代理商等）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)（規(guī)劃、建筑形式、裝修配備標(biāo)準(zhǔn)、車(chē)位等）項(xiàng)目推廣情況（市場(chǎng)形象、包裝形式、推廣手段、廣告訴求等）項(xiàng)目銷售情況（開(kāi)售時(shí)間、銷售價(jià)格、付款方式、銷售率等）營(yíng)銷推廣策略主要賣(mài)點(diǎn)主要營(yíng)銷推廣手段及效果四、 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)——項(xiàng)目形象定位的確定五、 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃六、 項(xiàng)目案名建議七、 推廣策略推廣總體策略及推廣的階段性劃分推廣主題的確定推廣表現(xiàn)手法八、 推廣計(jì)劃及費(fèi)用估算北京成業(yè)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司投資顧問(wèn)事業(yè)部 2004/9/13