【正文】 營(yíng)銷廣場(chǎng)、樣板間包裝、電臺(tái)電視，直郵、公交車(chē)站廣告、房展 會(huì)或其它定點(diǎn)場(chǎng)所派發(fā)資料等形式 針對(duì)形象推廣： 采取報(bào)紙軟性廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告或電視 廣告形式 針對(duì)公關(guān)活動(dòng)： 以公關(guān)活動(dòng)、報(bào)紙新聞為主要形式 針對(duì)售賣(mài)信息： 以宣傳單張、道路條幅、電視廣告為主 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 B、廣告組合策略為 ———— 報(bào)紙廣告： 以 《 楚天都市報(bào) 》 為主。廣告版面大小搭配，開(kāi) 盤(pán)等重要節(jié)點(diǎn)投入半版廣告，平時(shí)以小塊廣告為主。 電臺(tái)廣告： 選擇黃岡電 臺(tái)進(jìn)行有效投放。 電視廣告： 選擇黃岡 收視率最高的頻道播放。 網(wǎng)絡(luò)廣告： 有項(xiàng)目的專業(yè)網(wǎng)站，在蘄春 熱線、 黃岡房產(chǎn)網(wǎng)連接。 戶外廣告： 選擇漕河 大道、 蘄陽(yáng)中路等人群較集中的市中心投放。 車(chē)身廣告： 看房專車(chē)設(shè)置車(chē)身廣告，同時(shí)投放一定市內(nèi)公交車(chē) 身廣告，的士 車(chē)身廣告。 道旗包裝： 沿蘄河大道一帶，道路兩邊設(shè)置電線桿宣傳旗。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 C、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 圍墻： 墻面設(shè)計(jì)噴繪，項(xiàng)目 Logo主題訴求畫(huà)面。 施工區(qū)： 全部用鐵板墻圍合，刷上統(tǒng)一油漆色，插彩旗 哄托氣氛。 園林環(huán)藝區(qū) —— 設(shè)各類不銹鋼藝術(shù)牌和物業(yè)管理牌飾。 設(shè)置特色休閑桌、椅（鐵、石、木均可，具體再定） 道路走向 —— 設(shè)藝術(shù)指路牌和項(xiàng)目分區(qū)指示牌 配套設(shè)施 —— 設(shè)配套設(shè)施解說(shuō)牌 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 入口區(qū)形象包裝 ①售樓部方位藝術(shù)導(dǎo)示牌 ②物業(yè)管理形象服務(wù)：安管崗?fù)ぁ④?chē)位管理 ③環(huán)藝花卉組織 ④入口公建部分外墻、頂層懸掛廣宣彩旗 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 D、售樓部包裝 ① 外部包裝： 室外環(huán)藝景點(diǎn)裝飾 室外休閑桌椅 外墻部分與外玻部分裝飾 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 ② 內(nèi)部包裝 功能分區(qū)：禮賓區(qū)（前臺(tái)資料、禮品發(fā)放）： 模型、智能化設(shè)備演示區(qū)、看板、洽談區(qū)、簽約區(qū) 內(nèi)部裝飾：采用科技材料、盆景植被裝飾等、 注意燈光效果。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 E、銷售手段包裝 ① 硬件類 兩部看房專車(chē)，車(chē)身噴繪廣告 售樓部?jī)?nèi)多媒體演示系統(tǒng) 背景音樂(lè)系統(tǒng) ②軟件類 銷售專業(yè)化服務(wù) 工作人員專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)建設(shè) 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第四部分：整合營(yíng)銷策略 五、樣板房裝修參考 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：營(yíng)銷運(yùn)作及組織管理 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 一、銷售隊(duì)伍構(gòu)架 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 營(yíng)銷導(dǎo)向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是最致命的一環(huán)， 它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠，利潤(rùn)的兌現(xiàn)，以及開(kāi)發(fā)商前 期所作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)為效益，銷售就是盈利的連 接點(diǎn)。 因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營(yíng)銷部門(mén)在整 個(gè)公司運(yùn)作架構(gòu)中應(yīng)處于核心主導(dǎo)的地位，其他部門(mén)制訂的 工作計(jì)劃應(yīng)與營(yíng)銷部門(mén)協(xié)調(diào)一致，在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中應(yīng)盡量 配合營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施。 應(yīng)在整個(gè)公司業(yè)務(wù)體系中建立以營(yíng)銷為導(dǎo)向，銷售任務(wù) 為核心的運(yùn)作系統(tǒng)。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 營(yíng)銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立 為充分發(fā)揮本案優(yōu)勢(shì)，我司將進(jìn)一步完善本案在市場(chǎng) 調(diào)研、銷售策劃、品牌營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等各方面工作， 按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營(yíng)流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng) 營(yíng)管理，建立一套專業(yè)化的營(yíng)銷操作系統(tǒng)。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 銷售組織 A、人員架構(gòu) 銷售主管 1名 置業(yè)顧問(wèn) 6名 銷售秘書(shū) 1名 置業(yè)顧問(wèn) 4名 銷售秘書(shū) 1名 業(yè)務(wù)員 5名 業(yè)務(wù)員 5名 銷售主管 1名 現(xiàn)場(chǎng)分部 市區(qū)分部 項(xiàng)目經(jīng)理 1名 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 B、崗位職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 ⊙ 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)管理人員管理其日常工作。 ⊙ 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售控制，合同審核，建立客戶檔案，售后服 務(wù)工作。 ⊙ 負(fù)責(zé)調(diào)查近期市場(chǎng)走向，統(tǒng)籌客戶信息反饋，及時(shí)與發(fā)展 商及公司策劃部協(xié)調(diào)，作好營(yíng)銷策略調(diào)整工作。 ⊙ 負(fù)責(zé)定期培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)，組織總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，考核置 業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 分部主管 2人 ⊙ 負(fù)責(zé)本分部的銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)管理人員管理其日常工作。 ⊙ 負(fù)責(zé)本分部的合同審核，建立客戶檔案，售后服務(wù)工作。 ⊙ 定期培訓(xùn)本分部置業(yè)顧問(wèn)，組織總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，考核 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 置業(yè)顧問(wèn) 10人 ⊙ 負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷售工作，代理企業(yè)法人與客戶簽定購(gòu)房合同， 保證合同的合法性、有效性、并與客戶保持良好的關(guān)系。 ⊙ 負(fù)責(zé)收集客戶建設(shè)，市場(chǎng)信息反饋，建立客戶檔案，及時(shí) 回訪跟蹤客戶，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 ⊙ 熟習(xí)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，熟練地回答客戶提出的問(wèn)題， 并能給客戶提供合理化建議，為企業(yè)和樓盤(pán)樹(shù)立良好口碑和 形象。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 分部秘書(shū) 2人 ⊙ 負(fù)責(zé)本售樓部的日常行政工作，第一時(shí)間來(lái)客登記并安排， 置業(yè)顧問(wèn)接待洽談工作。 ⊙ 負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢電話，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日來(lái)客來(lái)電，成交情況。 ⊙ 負(fù)責(zé)本售樓部資料管理工作（戶型圖、合同、合同附件、其 它文件） 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 業(yè)務(wù)員 10人 ⊙ 負(fù)責(zé)將本項(xiàng)目印制宣傳單在城區(qū)各目標(biāo)客戶眾區(qū)域 流動(dòng)發(fā)放工作。 ⊙ 負(fù)責(zé)將向流動(dòng)客戶宣傳本項(xiàng)目的有關(guān)信息，并爭(zhēng)取 第一時(shí)間帶意向客戶到售樓部參觀了解本項(xiàng)目或留下 意向客戶電話以便置業(yè)顧問(wèn)跟蹤回訪。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理 售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售人員充分實(shí)行績(jī)銷考核，實(shí)行如下管理機(jī)制： 嚴(yán)格執(zhí)行作習(xí)制度，以保證工作日常運(yùn)行。 嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)紀(jì)律，以確保企業(yè)口碑和形象。 嚴(yán)格按照見(jiàn)客制度接待客戶，以保持售樓現(xiàn)場(chǎng)，秩序井然， 給客戶增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。 嚴(yán)格按照銷控執(zhí)行銷售活動(dòng)，以配合公司的整體運(yùn)作。 工作制度管理：實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理，實(shí)行統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一住 宿、集中管理、集中培訓(xùn)，每日兩會(huì)（早會(huì)、晚會(huì)），早會(huì)激勵(lì) 士氣，晚會(huì)總結(jié)工作、部署任務(wù)、進(jìn)行培訓(xùn)考核等。 浮動(dòng)薪金制度：根據(jù)完成任務(wù)比例，實(shí)現(xiàn)梯級(jí)底薪和提成制 度，鼓勵(lì)銷售人員積極成交。 末位淘汰制度：定期實(shí)行末位淘汰，補(bǔ)充新鮮血液。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 二、雙方溝通機(jī)制 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第五部分：運(yùn)作與組織管理 專人負(fù)責(zé)制： 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理代表公司，與開(kāi)發(fā)商指定專人 進(jìn)行日常事物的對(duì)接與溝通； 例會(huì)制： 每周周一下午為銷售例會(huì)時(shí)間，雙方銷售管理人 員、策劃人員舉行工作例會(huì)，通報(bào)銷售進(jìn)展，協(xié)調(diào)工作分工與 合作，部署銷售任務(wù)；會(huì)議結(jié)束后形成會(huì)議紀(jì)要雙方簽字認(rèn)可 后備忘。 投訴制： 開(kāi)發(fā)商對(duì)我公司派駐現(xiàn)場(chǎng)的銷售策劃人員如有不滿， 有權(quán)向其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)直至我公司總經(jīng)理投訴，問(wèn)題嚴(yán)重時(shí)可要求調(diào) 換。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第六部分：銷售代理責(zé)權(quán) 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第六部分：代理責(zé)權(quán)與傭金 一、代理銷售責(zé)任 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第六部分：代理責(zé)權(quán)與傭金 確保自身代理資格的合法性。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程營(yíng)銷代理工作，包括營(yíng)銷策劃、平面設(shè)計(jì)、銷售代理。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目形象包裝、整體營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)與包裝、營(yíng)銷策劃方案的擬定， 廣告宣傳、銷售活動(dòng)的方案設(shè)計(jì)，經(jīng)甲方認(rèn)可后實(shí)施執(zhí)行。 負(fù)責(zé)按開(kāi)發(fā)商提供物業(yè)的價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、付款方式和合同條款進(jìn)行 銷售，未經(jīng)開(kāi)發(fā)商授權(quán)，不得擅自給予客戶優(yōu)惠，不得對(duì)客戶虛假承 諾；在銷售過(guò)程中嚴(yán)格遵守中介職業(yè)規(guī)范，維護(hù)甲方形象和信譽(yù)。 主理一切查詢及有關(guān)銷售的具體工作，協(xié)助開(kāi)發(fā)商與客戶簽定房屋買(mǎi)賣(mài) 合同、辦理銀行按揭工作及房產(chǎn)部門(mén)手續(xù)工作。 負(fù)責(zé)銷控準(zhǔn)確、初審合同重要條款，乙方調(diào)整制定的價(jià)格表及相關(guān)銷售 文件，必須以書(shū)面形式報(bào)甲方簽字認(rèn)可后執(zhí)行。 負(fù)責(zé)協(xié)助參與重大的銷售活動(dòng)及營(yíng)銷有關(guān)的一切事宜； 負(fù)責(zé)代理期間所有員工、司機(jī)福利等日常銷售活動(dòng)費(fèi)用支出。 一切行為應(yīng)遵紀(jì)守法，遵守合同，否則一切法律、經(jīng)濟(jì)責(zé)任由自身承擔(dān)。 負(fù)責(zé)為甲方保守商業(yè)秘密，有關(guān)資料未經(jīng)開(kāi)發(fā)商允許不得外傳；除開(kāi)發(fā) 商委托項(xiàng)目的營(yíng)銷代理工作外，不得以開(kāi)發(fā)商名義從事其它與代理工作 無(wú)關(guān)的任何事項(xiàng)。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第六部分：代理責(zé)權(quán)與傭金 二、銷售目標(biāo)及處理辦法 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 第六部分：代理責(zé)權(quán)與傭金 銷售目標(biāo)：乙方在 24個(gè)月的代理期限內(nèi)完成總銷售面積的 90%， 代理期從項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證（或開(kāi)盤(pán)）之日起計(jì)算。 乙方在 24個(gè)月的代理期限內(nèi)完不成 90%的總銷售面積時(shí)，所有 銷售傭金均只按照實(shí)際銷售進(jìn)度約定的傭金比例結(jié)算，雙方合 同終止或開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理期限順延。 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 武漢宏源和房地產(chǎn)代理有限公司 三 、 代理方式 １．費(fèi)用包干代理。 傭金按 %記取，溢價(jià)按 3： 7分成，除售樓部裝修及辦公家具家電外，銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)全部由代理方承擔(dān)。 2 ．部分費(fèi)用包干代理 傭金按 %記取，只代理銷售，負(fù)責(zé)提供營(yíng)銷策劃方案，支付人員工資及提成，以及日常辦公費(fèi)用，售樓部裝修及辦公家具家電以及廣告宣傳費(fèi)用全部由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)。