【正文】 品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、電話交談技巧、了解會(huì)員合同以及健身中心的規(guī)章制度。培訓(xùn)的任務(wù)將由總裁來負(fù)責(zé)。 競(jìng)爭(zhēng)性推銷策略 中央俱樂部最初是采用直接郵信的方法進(jìn)行推銷的，他們也在地方報(bào)紙上做廣告，并參與東城區(qū)一些購(gòu)物中心的健康知識(shí)普及及活動(dòng)，以使顧客對(duì)健身運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生興趣。事實(shí)上，中央俱樂部在開放之前已將會(huì)員名額售滿足，并保證一個(gè)排隊(duì)名單。這說明它們的推銷工作是成功的，健身中心將采取類似的方法進(jìn)行開放前宣傳。 為了擴(kuò)大會(huì)員隊(duì)伍和增加收入，健身中心將在開放前進(jìn)行吸收會(huì)員的促銷活動(dòng)。我們一次性入會(huì)費(fèi)是每個(gè)家庭300元，較中央俱樂部的600元低。雖然東城俱樂部的家庭會(huì)費(fèi)僅為100萬，但它們要求會(huì)員簽定三年合同。我們的月費(fèi)是20元，也較中央俱樂部的45元低。我們的會(huì)員在交付入會(huì)費(fèi)和月會(huì)費(fèi)之后，可免貫參加任何由健身中心支持贊助的聯(lián)賽活動(dòng)，聯(lián)賽期間外可使用游泳池、田徑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、排球場(chǎng)及籃球場(chǎng)。 觀眾入場(chǎng)費(fèi)是每人8元，由于難以估計(jì)人數(shù)，不好估計(jì)實(shí)際收入。因此，這部分收入不有包括在我們的財(cái)務(wù)規(guī)劃內(nèi)。 7. 職工 健身中心預(yù)計(jì)第一年需要6名全職人員，19名半職人員。全職人員包括健身指導(dǎo)、維護(hù)人員、會(huì)計(jì)師和統(tǒng)計(jì)分析。他們的工資根據(jù)不同職位將在每小時(shí)8元至14元之間，另加各種福利（如醫(yī)療、人壽保險(xiǎn)等）及免費(fèi)家庭會(huì)員證；工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。半職雇員將由主管人員指導(dǎo)，工資為每小時(shí)5元，也可獲得家庭會(huì)員證。根據(jù)有關(guān)專家的經(jīng)驗(yàn)，我們的工資在本地區(qū)是有競(jìng)爭(zhēng)力的。 管理人員打算對(duì)雇員提供比其他俱樂部更廣泛的項(xiàng)目訓(xùn)練和定向訓(xùn)練。本行業(yè)的體育商業(yè)雜志強(qiáng)調(diào)，培養(yǎng)高素質(zhì)的雇員地保持老顧客的途徑之一。我們的雇員還將接受身體鍛煉、緊急救護(hù)和設(shè)備維護(hù)知識(shí)等方面的訓(xùn)練。我們的培訓(xùn)計(jì)劃比競(jìng)爭(zhēng)者更為系統(tǒng)和正規(guī)。 我們正在與北京師院一起建立一個(gè)招收學(xué)生雇員的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃將使健身中心保持一批年青、熱情的臨時(shí)雇員，這些雇員可以工作二到四年。 一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目如個(gè)人教練和比賽裁判，將根據(jù)需要臨時(shí)簽定合同。這主要是由于中心在開辦初期需求尚不穩(wěn)定，同時(shí)也是為了減少對(duì)正式雇員的開銷。 8. 保險(xiǎn)和法律事務(wù) 健身中心的保險(xiǎn)是通過中國(guó)平安保險(xiǎn)公司購(gòu)買的。資產(chǎn)保險(xiǎn)將保險(xiǎn)固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，商業(yè)意外保險(xiǎn)保證賠償由于意外事故而關(guān)門造成的固定現(xiàn)金流入損失。 為了防止意外事故而造成會(huì)員傷殘所引起的法律訴訟，我們還購(gòu)買了一般責(zé)任保險(xiǎn)。當(dāng)然，中心管理人同會(huì)采取有關(guān)預(yù)防措施，如提供適當(dāng)指導(dǎo)，給予必要的警告，同會(huì)員簽署無責(zé)任條款合同等。健身中心還將為四位主管人員購(gòu)買意外死亡和傷殘保險(xiǎn)。 中心的法律事務(wù)將由北京高三律師事務(wù)所負(fù)責(zé)處理，該事務(wù)所有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)。 健身中心是在北京市注冊(cè)的股份公司，公司及其管理人員沒有任何法律糾紛。中心已得到了在東城區(qū)建筑、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 9. 業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃 季節(jié)性問題是娛樂樂、健身行來的老問題。多種體育運(yùn)動(dòng)俱樂部由于提供了多種類型的設(shè)施，可使季節(jié)性問題減少到最低限度。健身中心已經(jīng)采取措施保證滑冰場(chǎng)和游泳池全年開放。對(duì)于季節(jié)性的現(xiàn)金流入下降，將采用收取月計(jì)會(huì)員和與健美訓(xùn)練班簽定短期合同來解決，%。在夏季，中心將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復(fù)講演及體育講座以提高會(huì)員的技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤(rùn)率。 應(yīng)變計(jì)劃 針對(duì)進(jìn)入本地區(qū)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：根據(jù)市場(chǎng)滲透分析，本地區(qū)的人口密度已難以支持另一個(gè)健身俱樂部；在9公里到15公里范圍內(nèi)再建立綜合性健身俱樂部的可能性不大。建立專業(yè)項(xiàng)目的俱樂部如保齡球俱樂部，不會(huì)對(duì)我們?cè)斐烧嬲耐{，專業(yè)俱樂部一般吸引更大范圍的會(huì)員。假如確有競(jìng)爭(zhēng)者想進(jìn)入這一地區(qū)，我們將以競(jìng)爭(zhēng)者難以成功為由要求東城區(qū)政府阻止競(jìng)爭(zhēng)者的基建。如果此舉不能成功，我們將會(huì)通過促銷降價(jià)活動(dòng)來吸引更多的人。 針對(duì)體育健身運(yùn)動(dòng)的變化趨勢(shì)：我們的建筑設(shè)計(jì)留有一定的空間以適應(yīng)變化趨勢(shì)。我們已作出了可變計(jì)劃以使我們能在大眾化的體育項(xiàng)目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國(guó)和本地區(qū)的變化趨勢(shì)，及時(shí)提供新的服務(wù)項(xiàng)目來保持顧客的興趣。 針對(duì)未能招收足夠計(jì)劃會(huì)員的應(yīng)急：如果我們未能招收足夠數(shù)量的會(huì)員，我們將通過降低起始會(huì)員費(fèi)或額外提供一些福利來吸引顧客，也可使用買二送一、團(tuán)體優(yōu)惠的促銷手段，直到收入可抵消短期的虧損。由于我們的主要收入是月費(fèi)，這種降低起始會(huì)員費(fèi)的促銷不會(huì)影響我們的長(zhǎng)期收入計(jì)劃。 10. 財(cái)務(wù)狀況 會(huì)員預(yù)測(cè) 據(jù)室運(yùn)協(xié)估計(jì)，綜合性體育運(yùn)動(dòng)俱樂部每100平方米可接29名會(huì)員。健身中心擁有7，500平方米，將具有接納217名會(huì)員的能力。室運(yùn)協(xié)的最近一次調(diào)查也表明，一個(gè)新建的健身設(shè)施一般需要6至24個(gè)月收滿足會(huì)員。健身中心的各項(xiàng)計(jì)算采取了比較保守的前提，預(yù)計(jì)需24個(gè)月收滿足。根據(jù)我們所作的市場(chǎng)調(diào)查，估計(jì)預(yù)售會(huì)員資格可達(dá)總會(huì)員的50%。據(jù)室運(yùn)協(xié)的統(tǒng)計(jì)，在考慮了約30%的會(huì)員退會(huì)率的情況下，五年內(nèi)仍會(huì)有平均7%的年增長(zhǎng)率。因此我們預(yù)計(jì)健身中心的會(huì)員情況如下： 　　 　
上一年會(huì)員數(shù)
會(huì)員凈增加
總會(huì)員數(shù)
第一年
870*
432
1302
第二年
1302
523
1825
第三年
1825
127
1952
第四年
1952
137
2089
第五年
2089
146
2235
*第一提的數(shù)據(jù)為預(yù)售會(huì)員數(shù)。 會(huì)員費(fèi)的制定 基于9公里到12公里范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格數(shù)據(jù)、全國(guó)健身行業(yè)的價(jià)格數(shù)據(jù)及我們的市場(chǎng)調(diào)查，健身中心的收費(fèi)選擇了下列價(jià)格： 　 ?
家庭會(huì)員費(fèi)
個(gè)人會(huì)員費(fèi)
首次入會(huì)費(fèi)
300元
200元
每月會(huì)費(fèi)
35元
20元
由于我們經(jīng)營(yíng)的地區(qū)內(nèi)沒有任何健身俱樂部提供協(xié)會(huì)比賽服務(wù)，我們只能參考公園區(qū)的價(jià)格。按不同類型的比賽，公園區(qū)的價(jià)格在250元到375元的范圍多內(nèi)。我們協(xié)商決定對(duì)所有類型的比賽都采用一致的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)運(yùn)動(dòng)隊(duì)300元。 財(cái)務(wù)收支及資債平衡預(yù)測(cè)條件 我們將貸款225萬元用于建房，目前市場(chǎng)的商業(yè)利率為11%。據(jù)與銀行界人士的交談得知，我們需村出總投資的40%。中心管理人員的投資和外界投資者的投資將用作進(jìn)貨、流動(dòng)資金和開建費(fèi)用。除此之外，我們還具有以下條件： （1）會(huì)員費(fèi)的計(jì)算將按上節(jié)所述的價(jià)格表。在第三年以后，預(yù)計(jì)每晚應(yīng)有兩場(chǎng)聯(lián)賽比賽。這種估計(jì)是較為保守的，因?yàn)橹行拿客砜扇菁{三個(gè)或更多的聯(lián)賽。（2）對(duì)于滑冰場(chǎng)、小型高爾夫球場(chǎng)和游泳池的收入，我們是按本行業(yè)的平均銷售的百分比而估算的。（3）我們計(jì)劃合同出租快餐部的場(chǎng)地，租費(fèi)為每月4000元。為了吸引租憑者，我們頭二年將保持固定租費(fèi)，以后每年增加5%。 （4）練習(xí)室將以每小時(shí)30元出租，以后租費(fèi)以5%的年率遞增。 （5）管理費(fèi)包括經(jīng)理人員的工資、工資稅和福利費(fèi)用，每個(gè)管理人員的年工資為5萬元。 （6）正式雇員的平均每小時(shí)工資為10元，臨時(shí)雇員為每小時(shí)5元。 （7）操作費(fèi)用預(yù)計(jì)為銷售額的87%。 （8）所得稅以利潤(rùn)的40%計(jì)算，每季付一次。（9）土地費(fèi)用65萬元，建筑、設(shè)備費(fèi)用390萬元。按國(guó)家有關(guān)規(guī)定，我們彩雙倍下降的方法計(jì)算建筑物的折量費(fèi)用，時(shí)間為30年。建筑費(fèi)用的估算咨詢了建筑設(shè)計(jì)公司。 （10）這類綜合性的體育健身中心的應(yīng)收帳目平均為銷售額的11%，存貨應(yīng)為銷售額的2%。 （11）中心的預(yù)交費(fèi)是各項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)用。 　　
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
收入
會(huì)費(fèi)
1,327,040
1,402,420
2,077,300
2,131,520
2,298,060
滑冰場(chǎng)
105,000
120,100
138,000
158,790
182,500
小型高爾夫球
90,000
97,000
107,000
118,000
130,000
游泳池
15,000
15,750
16,538
17,365
18,233
出租小賣部
48,000
48,000
53,000
55,000
58,000
食物和飲料
60,000
63,000
66,000
69,700
72,765
鍛煉室
87,360
87,360
96,314
101,130
106,186
其他
95,175
100,833
106,865
113,297
120,159
總收入
1,827,575
1,934,463
2,661,017
2,764,802
2,985,903
直接花費(fèi)
小型高爾夫球
13,707
14,508
19,958
20,736
22,394
小賣部
6,397
6,771
9,314
9,677
10,451
滑冰場(chǎng)
25,586
27,082
37,254
38,707
41,803
食物和飲料
47,517
54,165
74,508
77,414
83,605
鍛煉室
9,321
9,866
13,571
14,100
15,228
其他
11,500
12,000
12,600
13,400
13,900
總直接花費(fèi)
114,028
124,393
167,205
174,034
187,381
非直接花費(fèi)
修理費(fèi)
91,379
96,723
133,051
138,240
149,295
水電費(fèi)
181,792
125,740
172,966
179,712
194,084
推銷費(fèi)
109,655
108,330
149,017
154,829
167,211
人員工資福利
694,479
735,096
1,011,186
1,050,625
1,134,643
總非直接花費(fèi)
1,014,305
1,065,889
1,466,220
1,523,406
1,645,233
固定支出
（12）應(yīng)付款將于30天內(nèi)付清，這樣我們可能得到折價(jià)優(yōu)惠。 月收入表和財(cái)務(wù)變化的條件 （1）收入將以常值流入，這是由于72%的收入是來自于會(huì)員月費(fèi)和合同租憑費(fèi)。 （2）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用以常值按月積累，夏天提供較多的活動(dòng)費(fèi)用將由減少的聯(lián)賽費(fèi)用所抵消。 （3）收支平衡是按下列公式計(jì)算： （實(shí)際收入固定費(fèi)用）/（實(shí)際收入生產(chǎn)費(fèi)用） （4）貸款利息將按月交納。以下幾例表格是基于以上的這些預(yù)定條件而作出的。為了節(jié)省篇幅起見，我們僅列舉了幾種最重要的財(cái)務(wù)報(bào)表，讀者需按自己的具體情況詳盡的財(cái)務(wù)情況。 中華現(xiàn)代健身中心 收支預(yù)測(cè)表 　中華現(xiàn)代健身中心收支預(yù)測(cè)表　中華現(xiàn)代健身中心財(cái)務(wù)狀況變化預(yù)測(cè)表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
現(xiàn)金項(xiàng)目:
凈收入(虧損)
72,469
116,390
288,503
330,272
貶值
262,500
245,000
228,667
213,422
199,194
操作資金變化
應(yīng)收款
(201,033)
(11,758)
(106,531)
(12,454)
(26,532)
存貨
(91,379)
(5,344)
3,588
(3,632)
(7,739)
預(yù)付花費(fèi)
(54,827)
16,138
(14,531)
(2,076)
(4,422)
應(yīng)付款
109,655
6,413
6,227
13,266
應(yīng)付稅款
48,312
29,281
114,743
27,845
44,852
即時(shí)債款
0
(130,894)
(146,041)
(162,941)
(181,796)
投資活動(dòng)的資金流動(dòng)
145,697
265,226
411,990
396,663
434,372
出售普通股票
2,500,000
0
0
0
0
長(zhǎng)期債務(wù)
(2,250,000)
0
0
0
0
現(xiàn)金凈增長(zhǎng)
395,697
265,226
411,990
396,663
434,372
年初現(xiàn)金平衡
0
395,697
660,923
1,072,913
1,469,576
年末現(xiàn)金平衡
395,697
660,923
1072,913
1,469,576
1,903,948
　中華現(xiàn)代健身中心資產(chǎn)債務(wù)平衡預(yù)測(cè)表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
流動(dòng)資產(chǎn)
現(xiàn)金
395,697
660,923
1,072,913
1,469,576
1,903,948
應(yīng)收款
201,033
212,791
319,322
331,776
358,308
存貨
91,379
96,723
93,136
96,768
104,507
預(yù)付花費(fèi)
54,827
38,689
53,220
55,296
59,718
總流動(dòng)資產(chǎn)
742,936
1,009,126
1,538,591
1,953,417
2,426,481
固定資產(chǎn)
房地產(chǎn)
4,500,000
4,500,000
4,500,000
4,500,000
4,500,000
減去貶值
262,500
507,500
736,167
949,589
1,148,783
總資產(chǎn)
4,980,436
5,001,626
5,302,424
5,503,828
5,777,698
責(zé)任
即時(shí)責(zé)任
應(yīng)付款
109,655
116,068
159,661
165,888
179,154
應(yīng)付稅款
48,312
77,593
192,336
220,181
265,033
即時(shí)債務(wù)
130,894
146,041
162,941
181,796
202,833
總即時(shí)責(zé)任
288,861
339,702
514,938
567,865
647,020
長(zhǎng)期債務(wù)
2,119,106
1,973,065
1,810,125
1,628,329
1,425,497
股本
2,500,000
2,500,000
2,500,000
2,500,000
2,500,000
累積盈利
72,469
188,859
477,362
807,6