【正文】 用。 6) 在建筑物中間，做夠足夠的綠化，強(qiáng)調(diào)對(duì)人本身的一種尊重，活動(dòng)設(shè)施的設(shè)置要考慮到老人、孩子的戶外活動(dòng)，它的尺度應(yīng)與人體工程學(xué)諸尺度相適應(yīng)，從材料的色彩、質(zhì)地和化學(xué)性質(zhì)上都要考慮人與其相接觸時(shí)的舒適性和安全性以及使用的耐久性。7) 適當(dāng)在集中空地做出高低錯(cuò)落的構(gòu)筑物形成或大或小、或公共或私密的活動(dòng)空間，以滿足不同活動(dòng)的使用要求，開(kāi)闊的場(chǎng)地可以供居民集體晨練或舉辦群眾文娛活動(dòng)，而相對(duì)隱蔽的小空間則可以給居民提供閱讀、交談的場(chǎng)所。8) 環(huán)境綠化要有主題意識(shí)，每期園林環(huán)境系統(tǒng)應(yīng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)，各有概念，園林綠化要與建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)，既要利用各建筑物房前屋后的邊緣綠化，又要結(jié)合雕塑、建筑小品進(jìn)行綠化組織。住宅底層均可考慮帶私家花園。9) 小區(qū)要采用豐富的立體綠化手段，每棟樓的陽(yáng)臺(tái)和樓頂也有環(huán)境規(guī)劃，使人們?cè)诿總€(gè)層面都能享受到綠色。 10) 小區(qū)綠地中要適當(dāng)安裝各式各樣的照明燈，使小區(qū)園林的夜景更加美麗，還利用小區(qū)的綠地建設(shè)各種休閑娛樂(lè)設(shè)施，把休閑的概念引到綠地中來(lái)。J. 道路交通和停車系統(tǒng)組織1) 小區(qū)主入口規(guī)劃在基地南側(cè)，主入口數(shù)量不得超過(guò)兩個(gè)，主入口結(jié)合用地特點(diǎn)對(duì)人流與車流路線進(jìn)行分流設(shè)計(jì)，車流路線與人流路線不得交叉。主入口規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，充分考慮其藝術(shù)性的創(chuàng)造和管理上的方便，其建筑風(fēng)格和構(gòu)造要?dú)馀?、現(xiàn)代，與建筑群體風(fēng)格協(xié)調(diào)，充分表現(xiàn)出個(gè)性化特色。特色的交通指示2) 根據(jù)項(xiàng)目用地條件和周邊交通條件，適當(dāng)規(guī)劃次入口的位置與數(shù)量，要考慮物業(yè)管理的方便和成本。3) 小區(qū)內(nèi)部的交通路線要根據(jù)建筑單體的布局，充分尊重住戶使用的方便性，小區(qū)道路的規(guī)劃要結(jié)合建筑組團(tuán)平面布局，合理安排交通、組團(tuán)綠化、中心廣場(chǎng)等要素，使住戶不但出入小區(qū)方便，而且使住戶在小區(qū)內(nèi)休閑、散步等活動(dòng)提供方便。4) 小區(qū)道路規(guī)劃時(shí)，必須時(shí)每戶到小區(qū)主入口的步行時(shí)間不得10分鐘，到小區(qū)某個(gè)小區(qū)公園步行時(shí)間不得超過(guò)5分鐘。5) 小區(qū)道路規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)按環(huán)境要素來(lái)軟性規(guī)劃設(shè)計(jì)，使其不但滿足交通要求，而且是小區(qū)環(huán)境的一部分。6) 根據(jù)項(xiàng)目地塊特點(diǎn)和總圖規(guī)劃合理安排車流入口的數(shù)量和位置，使小區(qū)的各個(gè)組團(tuán)的住戶能方便的停車、回家。7) 停車位的數(shù)量按2戶/個(gè)車位的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)。8) 停車原則上按集中停車為主，盡量規(guī)劃在小區(qū)的邊沿和死角，在帶電梯住宅底部設(shè)半地下室停車位。根據(jù)組團(tuán)情況部分設(shè)置露天車位，但要結(jié)合樹木、綠籬、花架進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)。K. 智能化配套標(biāo)準(zhǔn)1) 每戶備有一個(gè)有線電視終端接口，客廳、主臥預(yù)留有線插口；2) 客廳、主臥預(yù)留電話插口，可接2部IDD電話及INTERNET網(wǎng)；3) 三表IC卡；門衛(wèi)設(shè)有管理機(jī)，單元門入口設(shè)有自編密碼單元機(jī)和電磁機(jī)，戶內(nèi)設(shè)分機(jī)，可設(shè)可視防盜對(duì)講、緊急呼叫，有家庭緊急呼叫系統(tǒng)；4) 小區(qū)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)；5) 保安電子巡更系統(tǒng)；6) 設(shè)置周界防入侵報(bào)警系統(tǒng)；7) 寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)接入小區(qū)；8) 設(shè)置門禁一卡通系統(tǒng)；9) 設(shè)置停車場(chǎng)管理系統(tǒng)；10) 設(shè)置分戶獨(dú)立式信報(bào)箱。L. 會(huì)所面積和功能分布1) 根據(jù)項(xiàng)目分期情況，獨(dú)立式主題會(huì)所一個(gè)，會(huì)所面積規(guī)劃3000平方米左右。2) 會(huì)所單體平面功能組合方式突出個(gè)性化特色，可采用現(xiàn)代的拉膜結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)現(xiàn)代的個(gè)性化會(huì)所。 3) 會(huì)所以現(xiàn)代建筑風(fēng)格為方向，用材要新穎、現(xiàn)代，細(xì)部處理手法豐富，要與整體建筑風(fēng)格相協(xié)調(diào)。4) 會(huì)所功能分布內(nèi)容： 標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)游泳池、閱覽室、音體室、游戲室、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、老年活動(dòng)中心、家庭式酒吧、西餐冷飲店、舞池等。（3）物業(yè)服務(wù)定位說(shuō)明：本案稱物業(yè)管理為物業(yè)服務(wù)是從面向用戶角度體現(xiàn)用戶至上的服務(wù)理念，從而超越傳統(tǒng)物業(yè)管理的范疇。1 物業(yè)服務(wù)概念定位1) 住宅開(kāi)發(fā)能否持續(xù)的成功，最重要的是物業(yè)服務(wù)的管理水平。2) 本案將物業(yè)管理更名為物業(yè)服務(wù)，主要體現(xiàn)物業(yè)的服務(wù)主導(dǎo)性。3) 本案的物業(yè)服務(wù)概念定位于“3A”式物業(yè)服務(wù)，即：Do our best Anyway for you，for Anything at “任何時(shí)間、任何事物、任何方式”的服務(wù)。任何時(shí)間：二十四小時(shí)服務(wù)熱線，社區(qū)服務(wù)中心全天候?yàn)闃I(yè)主服務(wù)，無(wú)論任何時(shí)間，節(jié)假日、休息日等。任何事物：專屬家政服務(wù)秘書制，業(yè)主可以根據(jù)自己需求專設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，專屬家政服務(wù)秘書將最好的為業(yè)主服務(wù)。任何方式：獨(dú)一無(wú)二的家政服務(wù)體系，可以接受業(yè)主各種方式的委托。2 物業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷運(yùn)用1) 物業(yè)服務(wù)是樓盤銷售的營(yíng)銷利器：物業(yè)服務(wù)的好壞，是業(yè)主最能夠切身感受的東西。因此物業(yè)服務(wù)的好壞，業(yè)主的印象最深刻。所以對(duì)于大規(guī)模的豪宅開(kāi)發(fā)，物業(yè)服務(wù)對(duì)形成良好的口碑效應(yīng)，對(duì)于后期的持續(xù)的良好銷售，意義非常重大。2) 物業(yè)服務(wù)的一些原則，如物業(yè)管理費(fèi)的價(jià)格，有多少種服務(wù)，一些物業(yè)管理的具體問(wèn)題，作為長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)高檔樓盤的發(fā)展商，有豐富的經(jīng)驗(yàn)。這些原則應(yīng)該一開(kāi)始就確定下來(lái)，在銷售過(guò)程中，這些問(wèn)題會(huì)反復(fù)被客戶提及。3) 售樓處的物業(yè)管理，就是最初客戶接觸物業(yè)管理的地方，應(yīng)該以最好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶，使客戶可以感受到入住后是怎樣的一種服務(wù)。4) 物業(yè)服務(wù)隊(duì)伍應(yīng)該有響亮的口號(hào)和理念，作為營(yíng)銷的一個(gè)賣點(diǎn)，同時(shí)制定相應(yīng)的切實(shí)可行的服務(wù)措施，切實(shí)讓業(yè)主獲益。理論、口號(hào)、行動(dòng)同時(shí)出擊，打動(dòng)客戶。5) 最主要的是在首批客戶入伙后，讓他們確實(shí)感受到這里的服務(wù)與眾不同，他們才會(huì)忠誠(chéng)，房地產(chǎn)品牌的忠誠(chéng)度可能不一定會(huì)讓他們?cè)偃ベI更多的房子，但卻可以讓他們充當(dāng)傳播者。由老客戶帶來(lái)的客戶，他們的購(gòu)買可能和信任程度和其它客戶是非常不同的，大型項(xiàng)目中后期的營(yíng)銷，很關(guān)鍵的因素就是老客戶的傳播。（4）項(xiàng)目營(yíng)銷定位1 核心營(yíng)銷主張1) 概念體系導(dǎo)圖內(nèi)涵：核心的營(yíng)銷主張外延文脈（源流）、生活模式與項(xiàng)目之間的緊密連接、環(huán)境特色所賦予的意義……案名主定位語(yǔ)定位導(dǎo)語(yǔ)（廣告導(dǎo)語(yǔ)）VI：系統(tǒng)色彩與標(biāo)識(shí)分區(qū)主題……2) 項(xiàng)目的核心營(yíng)銷主張項(xiàng)目核心營(yíng)銷主張是“生活內(nèi)涵的提升”①“提升”的第一層內(nèi)涵：不斷的向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，不斷的拓展視野，不斷改變生活；這是以自我為導(dǎo)向的一種精神，是目標(biāo)客戶群的精神內(nèi)核。②“提升”的第二層內(nèi)涵：對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的超越，真正在產(chǎn)品上超越現(xiàn)有市場(chǎng)上的其它項(xiàng)目，達(dá)到以產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)。③“提升”的第三層內(nèi)涵：發(fā)展商自我的一次提升，是對(duì)以往所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念和操作手法上的一次全面提升。3) 文脈有關(guān)項(xiàng)目背景及淵源的貫穿主線形成文脈①本案的第一文脈是以武漢特有及現(xiàn)代的居住理念來(lái)詮釋傳統(tǒng)居住文化注重居住況味的同時(shí)對(duì)生活內(nèi)涵的一種“挖掘”。②本案的第二文脈是開(kāi)發(fā)商在長(zhǎng)期的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)精益求精的持業(yè)精神延續(xù)和繼承。③第一文脈主要體現(xiàn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)當(dāng)中，對(duì)建筑總體風(fēng)格和細(xì)部的修飾風(fēng)格及園林的風(fēng)格處理。④第二文脈主要體現(xiàn)在營(yíng)銷推廣中，追求產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的一慣性。3 生活方式1) 生活方式描述：現(xiàn)代生活經(jīng)典2) 生活方式導(dǎo)語(yǔ)：提升生活品質(zhì)，品味生活內(nèi)涵4 項(xiàng)目名稱“新湖陽(yáng)光苑”，命名理由：1) 從品牌延續(xù)角度，即與新湖陽(yáng)光苑聯(lián)想的角度分析，東湖物業(yè)的品牌形象的延續(xù)性較好，即東湖高新所屬的東湖物業(yè)公司的“新”、“湖”均包含其中，同時(shí)陽(yáng)光一詞與小區(qū)健康、運(yùn)動(dòng)的主體較為切合。2) “新湖陽(yáng)光苑”，所謂“新”，是指創(chuàng)新，進(jìn)一步聯(lián)想到提升，即“新湖陽(yáng)光苑”是一次創(chuàng)新，一次超越。3) 從產(chǎn)品的特點(diǎn)符合和突出，以及名稱空間上的聯(lián)想性和擴(kuò)展性來(lái)講，“新湖陽(yáng)光苑”更好一些。4) 視野、胸懷開(kāi)闊的意境。5) 自由的感受。5 市場(chǎng)營(yíng)銷主題核心營(yíng)銷主張形成項(xiàng)目營(yíng)銷主題的核心價(jià)值——生活內(nèi)涵的提升。理由：1) 武漢當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)樓盤在產(chǎn)品品牌方面雖然有一定建樹，但幾乎沒(méi)有品牌以提升這種主題作為產(chǎn)品品牌的獨(dú)特識(shí)別特征，因此具有獨(dú)特性。2) 在本案所面對(duì)群體當(dāng)中，主要是以的企業(yè)管理人員，從商人員，文化業(yè)從業(yè)人員等為主，這些中人相當(dāng)一部分較有見(jiàn)地，對(duì)生活有著特定的理解，有著一定的事業(yè)追求。因此“提升”符合他們心理上的需求；同時(shí)“提升”又屬于較為內(nèi)斂的自我規(guī)范式的精神核心，也符合他們的心理。3) 作為中高檔住宅產(chǎn)品，應(yīng)該以開(kāi)發(fā)商品牌的支撐，必須建立起產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，提升是一種目標(biāo)明確的市場(chǎng)宣言，要在產(chǎn)品上超越以往。 6 市場(chǎng)形象A. 企業(yè)形象：實(shí)力、精品意識(shí)、無(wú)微不至的呵護(hù)、不斷超越自我的進(jìn)取精神。1) 有雄厚的資金支持。2) 有良好的政府背景。3) 有高層次、高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)。4) 有高起點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念。5) 有高水準(zhǔn)的合作團(tuán)隊(duì)。6) 有不斷進(jìn)取的企業(yè)理念。7) 重視客戶需求。8) 物業(yè)服務(wù)十分出色，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。B. 樓盤形象1) 有很多其它樓盤沒(méi)有的特點(diǎn)。2) 建筑品位很高，是由著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。3) 園林設(shè)計(jì)很新穎，有很多從未見(jiàn)過(guò)園林風(fēng)格。4) 規(guī)劃很合理，戶型也不錯(cuò)。5) 住宅的舒適度很高。6) 價(jià)格沒(méi)有想象的高，物超所值，升值潛力很大。7) 業(yè)主都比較有文化，會(huì)享受生活，喜歡有品質(zhì)的東西。C. 社區(qū)文化形象1) 很有情調(diào)的社區(qū)生活。2) 俱樂(lè)部式和諧的社區(qū)文化形式，很多在同一領(lǐng)域感興趣的業(yè)主都可以結(jié)成好朋友，一起討論問(wèn)題。D. 業(yè)主形象1) 中年人，事業(yè)小有成就，考慮進(jìn)一步發(fā)展。2) 溫馨、和諧的生活追求。3) 希望能夠不斷的超越自我。4) 行為較為內(nèi)斂，理性。5) 有購(gòu)車的打算/已經(jīng)有私家車。E. 現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)形象1) 高素質(zhì)服務(wù)2) 微笑3) 無(wú)微不至4) 周到5) 專業(yè)F. 廣告形象1) 雅致、風(fēng)格化2) 理想主義3) 不斷提升的感受、意境和開(kāi)拓精神4) 精彩、到位、精致的細(xì)節(jié)表現(xiàn)品位五 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣建議（1）營(yíng)銷時(shí)機(jī)1 入市策略1) 良好形象，適宜價(jià)格的入市策略。2) 以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象入市，利用各種造勢(shì)方法創(chuàng)立細(xì)分市場(chǎng)第一品牌的形象，可以在前一段時(shí)間內(nèi)不公布價(jià)格，專注打響市場(chǎng)知名度。3) 在市場(chǎng)知名度打響的效果是市場(chǎng)的心理價(jià)格預(yù)期可能在2500元以上，此時(shí)以起價(jià)1600元，均價(jià)2100左右開(kāi)始登記或預(yù)售，大大低于市場(chǎng)預(yù)期，可以在開(kāi)始積聚人氣，形成火爆銷售的局面。4) 此時(shí)在進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷期，連續(xù)的營(yíng)銷手段不斷拉升人氣，同時(shí)把握好調(diào)價(jià)的節(jié)奏，使價(jià)格一路走高。2 前期造市策略1) 以上入市策略的關(guān)鍵是前期造勢(shì)是否成功，是否能夠造成市場(chǎng)心理價(jià)位達(dá)到均價(jià)2500元以上。2) 前期造勢(shì)方法建議：從樣板房到樣板樓3) 首先在整個(gè)項(xiàng)目中選取位置較好的的一棟住宅，要求層數(shù)較低，環(huán)境位置等綜合較佳；先把該棟住宅做出來(lái)，同時(shí)做樣板房、電梯大堂和該棟周邊環(huán)境。當(dāng)然，作為樣板樓，此棟的各方面都需要精益求精，凸現(xiàn)樣板效應(yīng)。如果季節(jié)合適，應(yīng)該把園林中一部分精華提前展現(xiàn)。4) 以此棟樓作為炒作的焦點(diǎn)，可以運(yùn)用多種方法，將此棟樹立成“武漢標(biāo)志型住宅”的樣板典范；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景可以打動(dòng)一批買家，此時(shí)可以先按兵不動(dòng)，不公布價(jià)格，可以由其他途徑暗示市場(chǎng)、由市場(chǎng)去傳說(shuō)價(jià)格將達(dá)到2500，3000，……等等；明確正式登記或預(yù)售的時(shí)間。5) 保持此種市場(chǎng)姿態(tài)一定時(shí)間，由于價(jià)格為頂，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)亦不明朗，很多買家有多種推斷；到正式登記或預(yù)售開(kāi)始，以1600元起價(jià)，2100元左右均價(jià)，應(yīng)該低于市場(chǎng)預(yù)期較多，可以造成短時(shí)間大量購(gòu)買的熱賣場(chǎng)景，此市正是接續(xù)造勢(shì)的良機(jī)，一旦羊群效應(yīng)發(fā)揮開(kāi)來(lái)，銷售勢(shì)頭將應(yīng)非常良好，可以進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷期。此時(shí)應(yīng)該適當(dāng)調(diào)價(jià)，增強(qiáng)投資者信心。6) 此棟樣板樓可以一直作為樣板，待到后期再賣。3 營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握1) 以上策略是否成功，主要看操作的成功與否，難度主要在操作中的工作接續(xù)和配合上。因此，必須較好的把握時(shí)機(jī)。2) 在其它準(zhǔn)備工作基本仍在開(kāi)展期間，主要看能否先拿出一棟樓，或者幾棟同時(shí)施工，先著重做其中一棟。這一時(shí)間如果抓的比較緊，就給后面的營(yíng)銷工作搶回了很多時(shí)間。3) 在后期的銷售推廣上，建議聘請(qǐng)專業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)輔助實(shí)施，成功的把握時(shí)機(jī)和正確的營(yíng)銷策略都是成功的必要條件。（2）價(jià)格策略與銷售控制本項(xiàng)目的價(jià)格策略在初期應(yīng)著眼于盡快收回前期所投入的成本，考慮到項(xiàng)目整體的銷售策略及入市前造勢(shì)的需要，宜密切注意周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的價(jià)格走勢(shì)及其對(duì)本項(xiàng)目相應(yīng)的價(jià)格反應(yīng)，故，前期的定價(jià)方法宜采用成本加成定價(jià)方法和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法，項(xiàng)目中后期，由于前期的造勢(shì)在消費(fèi)者心目中的定勢(shì)及項(xiàng)目在消費(fèi)者中的口碑效應(yīng)，可采用依朝向、樓層、邊間、面積、視野、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)及口彩等因素為依據(jù)的加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法和顧客感受定價(jià)法，當(dāng)然、上述四種定價(jià)方法并不依項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程而機(jī)械分配，而應(yīng)依項(xiàng)目的整體運(yùn)作略有側(cè)重。另外，在市場(chǎng)形象方面一定要營(yíng)造超值物業(yè)的口碑，這些可通過(guò)廣告實(shí)現(xiàn)。1 起價(jià)如上面所述，著眼于產(chǎn)品入市初期的消費(fèi)引導(dǎo)、市場(chǎng)份額的獲取及發(fā)展商的資金回收價(jià)格宜定為起價(jià)：1600—1800元/平米均價(jià)：21002300元/平米2 分期策略中后期、由于項(xiàng)目品牌在消費(fèi)者中已有一定的回應(yīng)率及項(xiàng)目成熟期的到來(lái)，價(jià)格宜逐漸拉高。1) 首期平均價(jià)格從1800至2000元/平米左右，要求迅速推出，迅速銷售。2) 末期適當(dāng)降低推盤速度，平均價(jià)格從1800上行到2100元/平米。3 銷售控制1) 由于推盤過(guò)程難度較大，需要良好的銷售控制，特別需要把握各單位推出次序和價(jià)格上行的時(shí)機(jī)。2) 需要注意在推廣過(guò)程中將較好的單位留至較后的時(shí)間推出。3) 保證各個(gè)階段都有良好房源，適當(dāng)造成推盤過(guò)程中的“饑渴感”“好壞搭配”一起進(jìn)行，使得整個(gè)銷售階段處于一種良好的持續(xù)過(guò)程。價(jià)格逐步走高，防止尾盤出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。（3）銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝建議1 重要性銷售現(xiàn)場(chǎng)是“房地產(chǎn)”商品的零售終端。包括了項(xiàng)目售樓現(xiàn)場(chǎng)、分賣場(chǎng)和流動(dòng)展示銷售，銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銷售成交起影響非常大，表現(xiàn)為：1) 提高銷售現(xiàn)場(chǎng)的拉動(dòng)力，關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)發(fā)展商的服務(wù)與關(guān)懷。2) 強(qiáng)調(diào)樓盤的賣點(diǎn)，極力避免先天不足。3) 賣房就是賣