【正文】 用。 6) 在建筑物中間，做夠足夠的綠化，強調(diào)對人本身的一種尊重，活動設(shè)施的設(shè)置要考慮到老人、孩子的戶外活動，它的尺度應(yīng)與人體工程學(xué)諸尺度相適應(yīng)，從材料的色彩、質(zhì)地和化學(xué)性質(zhì)上都要考慮人與其相接觸時的舒適性和安全性以及使用的耐久性。7) 適當(dāng)在集中空地做出高低錯落的構(gòu)筑物形成或大或小、或公共或私密的活動空間，以滿足不同活動的使用要求，開闊的場地可以供居民集體晨練或舉辦群眾文娛活動，而相對隱蔽的小空間則可以給居民提供閱讀、交談的場所。8) 環(huán)境綠化要有主題意識，每期園林環(huán)境系統(tǒng)應(yīng)獨立開發(fā)，各有概念，園林綠化要與建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)，既要利用各建筑物房前屋后的邊緣綠化，又要結(jié)合雕塑、建筑小品進行綠化組織。住宅底層均可考慮帶私家花園。9) 小區(qū)要采用豐富的立體綠化手段，每棟樓的陽臺和樓頂也有環(huán)境規(guī)劃，使人們在每個層面都能享受到綠色。 10) 小區(qū)綠地中要適當(dāng)安裝各式各樣的照明燈，使小區(qū)園林的夜景更加美麗，還利用小區(qū)的綠地建設(shè)各種休閑娛樂設(shè)施，把休閑的概念引到綠地中來。J. 道路交通和停車系統(tǒng)組織1) 小區(qū)主入口規(guī)劃在基地南側(cè)，主入口數(shù)量不得超過兩個，主入口結(jié)合用地特點對人流與車流路線進行分流設(shè)計，車流路線與人流路線不得交叉。主入口規(guī)劃設(shè)計時，充分考慮其藝術(shù)性的創(chuàng)造和管理上的方便，其建筑風(fēng)格和構(gòu)造要氣派、現(xiàn)代，與建筑群體風(fēng)格協(xié)調(diào)，充分表現(xiàn)出個性化特色。特色的交通指示2) 根據(jù)項目用地條件和周邊交通條件，適當(dāng)規(guī)劃次入口的位置與數(shù)量，要考慮物業(yè)管理的方便和成本。3) 小區(qū)內(nèi)部的交通路線要根據(jù)建筑單體的布局，充分尊重住戶使用的方便性，小區(qū)道路的規(guī)劃要結(jié)合建筑組團平面布局，合理安排交通、組團綠化、中心廣場等要素，使住戶不但出入小區(qū)方便，而且使住戶在小區(qū)內(nèi)休閑、散步等活動提供方便。4) 小區(qū)道路規(guī)劃時，必須時每戶到小區(qū)主入口的步行時間不得10分鐘，到小區(qū)某個小區(qū)公園步行時間不得超過5分鐘。5) 小區(qū)道路規(guī)劃設(shè)計時按環(huán)境要素來軟性規(guī)劃設(shè)計，使其不但滿足交通要求，而且是小區(qū)環(huán)境的一部分。6) 根據(jù)項目地塊特點和總圖規(guī)劃合理安排車流入口的數(shù)量和位置，使小區(qū)的各個組團的住戶能方便的停車、回家。7) 停車位的數(shù)量按2戶/個車位的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)劃設(shè)計。8) 停車原則上按集中停車為主，盡量規(guī)劃在小區(qū)的邊沿和死角，在帶電梯住宅底部設(shè)半地下室停車位。根據(jù)組團情況部分設(shè)置露天車位，但要結(jié)合樹木、綠籬、花架進行綠化設(shè)計。K. 智能化配套標(biāo)準(zhǔn)1) 每戶備有一個有線電視終端接口，客廳、主臥預(yù)留有線插口；2) 客廳、主臥預(yù)留電話插口，可接2部IDD電話及INTERNET網(wǎng)；3) 三表IC卡；門衛(wèi)設(shè)有管理機，單元門入口設(shè)有自編密碼單元機和電磁機，戶內(nèi)設(shè)分機，可設(shè)可視防盜對講、緊急呼叫，有家庭緊急呼叫系統(tǒng)；4) 小區(qū)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)；5) 保安電子巡更系統(tǒng)；6) 設(shè)置周界防入侵報警系統(tǒng)；7) 寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)接入小區(qū)；8) 設(shè)置門禁一卡通系統(tǒng)；9) 設(shè)置停車場管理系統(tǒng)；10) 設(shè)置分戶獨立式信報箱。L. 會所面積和功能分布1) 根據(jù)項目分期情況，獨立式主題會所一個，會所面積規(guī)劃3000平方米左右。2) 會所單體平面功能組合方式突出個性化特色，可采用現(xiàn)代的拉膜結(jié)構(gòu)來設(shè)計一個現(xiàn)代的個性化會所。 3) 會所以現(xiàn)代建筑風(fēng)格為方向，用材要新穎、現(xiàn)代，細部處理手法豐富，要與整體建筑風(fēng)格相協(xié)調(diào)。4) 會所功能分布內(nèi)容： 標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)游泳池、閱覽室、音體室、游戲室、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、老年活動中心、家庭式酒吧、西餐冷飲店、舞池等。（3）物業(yè)服務(wù)定位說明：本案稱物業(yè)管理為物業(yè)服務(wù)是從面向用戶角度體現(xiàn)用戶至上的服務(wù)理念，從而超越傳統(tǒng)物業(yè)管理的范疇。1 物業(yè)服務(wù)概念定位1) 住宅開發(fā)能否持續(xù)的成功，最重要的是物業(yè)服務(wù)的管理水平。2) 本案將物業(yè)管理更名為物業(yè)服務(wù)，主要體現(xiàn)物業(yè)的服務(wù)主導(dǎo)性。3) 本案的物業(yè)服務(wù)概念定位于“3A”式物業(yè)服務(wù)，即：Do our best Anyway for you，for Anything at “任何時間、任何事物、任何方式”的服務(wù)。任何時間：二十四小時服務(wù)熱線，社區(qū)服務(wù)中心全天候為業(yè)主服務(wù)，無論任何時間，節(jié)假日、休息日等。任何事物：專屬家政服務(wù)秘書制，業(yè)主可以根據(jù)自己需求專設(shè)服務(wù)項目，專屬家政服務(wù)秘書將最好的為業(yè)主服務(wù)。任何方式：獨一無二的家政服務(wù)體系，可以接受業(yè)主各種方式的委托。2 物業(yè)服務(wù)的營銷運用1) 物業(yè)服務(wù)是樓盤銷售的營銷利器：物業(yè)服務(wù)的好壞，是業(yè)主最能夠切身感受的東西。因此物業(yè)服務(wù)的好壞，業(yè)主的印象最深刻。所以對于大規(guī)模的豪宅開發(fā)，物業(yè)服務(wù)對形成良好的口碑效應(yīng)，對于后期的持續(xù)的良好銷售，意義非常重大。2) 物業(yè)服務(wù)的一些原則，如物業(yè)管理費的價格，有多少種服務(wù)，一些物業(yè)管理的具體問題，作為長期開發(fā)高檔樓盤的發(fā)展商，有豐富的經(jīng)驗。這些原則應(yīng)該一開始就確定下來，在銷售過程中，這些問題會反復(fù)被客戶提及。3) 售樓處的物業(yè)管理，就是最初客戶接觸物業(yè)管理的地方，應(yīng)該以最好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶，使客戶可以感受到入住后是怎樣的一種服務(wù)。4) 物業(yè)服務(wù)隊伍應(yīng)該有響亮的口號和理念，作為營銷的一個賣點，同時制定相應(yīng)的切實可行的服務(wù)措施，切實讓業(yè)主獲益。理論、口號、行動同時出擊，打動客戶。5) 最主要的是在首批客戶入伙后，讓他們確實感受到這里的服務(wù)與眾不同，他們才會忠誠，房地產(chǎn)品牌的忠誠度可能不一定會讓他們再去買更多的房子，但卻可以讓他們充當(dāng)傳播者。由老客戶帶來的客戶，他們的購買可能和信任程度和其它客戶是非常不同的，大型項目中后期的營銷，很關(guān)鍵的因素就是老客戶的傳播。（4）項目營銷定位1 核心營銷主張1) 概念體系導(dǎo)圖內(nèi)涵：核心的營銷主張外延文脈（源流）、生活模式與項目之間的緊密連接、環(huán)境特色所賦予的意義……案名主定位語定位導(dǎo)語（廣告導(dǎo)語）VI：系統(tǒng)色彩與標(biāo)識分區(qū)主題……2) 項目的核心營銷主張項目核心營銷主張是“生活內(nèi)涵的提升”①“提升”的第一層內(nèi)涵：不斷的向更高的目標(biāo)邁進，不斷的拓展視野，不斷改變生活；這是以自我為導(dǎo)向的一種精神，是目標(biāo)客戶群的精神內(nèi)核。②“提升”的第二層內(nèi)涵：對市場上同類產(chǎn)品的超越，真正在產(chǎn)品上超越現(xiàn)有市場上的其它項目，達到以產(chǎn)品領(lǐng)先市場。③“提升”的第三層內(nèi)涵：發(fā)展商自我的一次提升，是對以往所開發(fā)項目的開發(fā)理念和操作手法上的一次全面提升。3) 文脈有關(guān)項目背景及淵源的貫穿主線形成文脈①本案的第一文脈是以武漢特有及現(xiàn)代的居住理念來詮釋傳統(tǒng)居住文化注重居住況味的同時對生活內(nèi)涵的一種“挖掘”。②本案的第二文脈是開發(fā)商在長期的項目開發(fā)過程中對產(chǎn)品、服務(wù)精益求精的持業(yè)精神延續(xù)和繼承。③第一文脈主要體現(xiàn)在規(guī)劃設(shè)計當(dāng)中，對建筑總體風(fēng)格和細部的修飾風(fēng)格及園林的風(fēng)格處理。④第二文脈主要體現(xiàn)在營銷推廣中，追求產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的一慣性。3 生活方式1) 生活方式描述：現(xiàn)代生活經(jīng)典2) 生活方式導(dǎo)語：提升生活品質(zhì)，品味生活內(nèi)涵4 項目名稱“新湖陽光苑”，命名理由：1) 從品牌延續(xù)角度，即與新湖陽光苑聯(lián)想的角度分析，東湖物業(yè)的品牌形象的延續(xù)性較好，即東湖高新所屬的東湖物業(yè)公司的“新”、“湖”均包含其中，同時陽光一詞與小區(qū)健康、運動的主體較為切合。2) “新湖陽光苑”，所謂“新”，是指創(chuàng)新，進一步聯(lián)想到提升，即“新湖陽光苑”是一次創(chuàng)新，一次超越。3) 從產(chǎn)品的特點符合和突出，以及名稱空間上的聯(lián)想性和擴展性來講，“新湖陽光苑”更好一些。4) 視野、胸懷開闊的意境。5) 自由的感受。5 市場營銷主題核心營銷主張形成項目營銷主題的核心價值——生活內(nèi)涵的提升。理由：1) 武漢當(dāng)前競爭樓盤在產(chǎn)品品牌方面雖然有一定建樹，但幾乎沒有品牌以提升這種主題作為產(chǎn)品品牌的獨特識別特征，因此具有獨特性。2) 在本案所面對群體當(dāng)中，主要是以的企業(yè)管理人員，從商人員，文化業(yè)從業(yè)人員等為主，這些中人相當(dāng)一部分較有見地，對生活有著特定的理解，有著一定的事業(yè)追求。因此“提升”符合他們心理上的需求；同時“提升”又屬于較為內(nèi)斂的自我規(guī)范式的精神核心，也符合他們的心理。3) 作為中高檔住宅產(chǎn)品，應(yīng)該以開發(fā)商品牌的支撐，必須建立起產(chǎn)品的市場形象，提升是一種目標(biāo)明確的市場宣言，要在產(chǎn)品上超越以往。 6 市場形象A. 企業(yè)形象：實力、精品意識、無微不至的呵護、不斷超越自我的進取精神。1) 有雄厚的資金支持。2) 有良好的政府背景。3) 有高層次、高素質(zhì)的管理團隊。4) 有高起點的規(guī)劃設(shè)計理念。5) 有高水準(zhǔn)的合作團隊。6) 有不斷進取的企業(yè)理念。7) 重視客戶需求。8) 物業(yè)服務(wù)十分出色，服務(wù)意識強。B. 樓盤形象1) 有很多其它樓盤沒有的特點。2) 建筑品位很高，是由著名設(shè)計師設(shè)計的。3) 園林設(shè)計很新穎，有很多從未見過園林風(fēng)格。4) 規(guī)劃很合理，戶型也不錯。5) 住宅的舒適度很高。6) 價格沒有想象的高，物超所值，升值潛力很大。7) 業(yè)主都比較有文化，會享受生活，喜歡有品質(zhì)的東西。C. 社區(qū)文化形象1) 很有情調(diào)的社區(qū)生活。2) 俱樂部式和諧的社區(qū)文化形式，很多在同一領(lǐng)域感興趣的業(yè)主都可以結(jié)成好朋友，一起討論問題。D. 業(yè)主形象1) 中年人，事業(yè)小有成就，考慮進一步發(fā)展。2) 溫馨、和諧的生活追求。3) 希望能夠不斷的超越自我。4) 行為較為內(nèi)斂，理性。5) 有購車的打算/已經(jīng)有私家車。E. 現(xiàn)場銷售服務(wù)形象1) 高素質(zhì)服務(wù)2) 微笑3) 無微不至4) 周到5) 專業(yè)F. 廣告形象1) 雅致、風(fēng)格化2) 理想主義3) 不斷提升的感受、意境和開拓精神4) 精彩、到位、精致的細節(jié)表現(xiàn)品位五 項目營銷推廣建議（1）營銷時機1 入市策略1) 良好形象，適宜價格的入市策略。2) 以市場領(lǐng)導(dǎo)者的形象入市，利用各種造勢方法創(chuàng)立細分市場第一品牌的形象，可以在前一段時間內(nèi)不公布價格，專注打響市場知名度。3) 在市場知名度打響的效果是市場的心理價格預(yù)期可能在2500元以上，此時以起價1600元，均價2100左右開始登記或預(yù)售，大大低于市場預(yù)期，可以在開始積聚人氣，形成火爆銷售的局面。4) 此時在進入持續(xù)強銷期，連續(xù)的營銷手段不斷拉升人氣，同時把握好調(diào)價的節(jié)奏，使價格一路走高。2 前期造市策略1) 以上入市策略的關(guān)鍵是前期造勢是否成功，是否能夠造成市場心理價位達到均價2500元以上。2) 前期造勢方法建議：從樣板房到樣板樓3) 首先在整個項目中選取位置較好的的一棟住宅，要求層數(shù)較低，環(huán)境位置等綜合較佳；先把該棟住宅做出來，同時做樣板房、電梯大堂和該棟周邊環(huán)境。當(dāng)然，作為樣板樓，此棟的各方面都需要精益求精，凸現(xiàn)樣板效應(yīng)。如果季節(jié)合適，應(yīng)該把園林中一部分精華提前展現(xiàn)。4) 以此棟樓作為炒作的焦點，可以運用多種方法，將此棟樹立成“武漢標(biāo)志型住宅”的樣板典范；現(xiàn)場實景可以打動一批買家，此時可以先按兵不動，不公布價格，可以由其他途徑暗示市場、由市場去傳說價格將達到2500，3000，……等等；明確正式登記或預(yù)售的時間。5) 保持此種市場姿態(tài)一定時間，由于價格為頂，市場態(tài)勢亦不明朗，很多買家有多種推斷；到正式登記或預(yù)售開始，以1600元起價，2100元左右均價，應(yīng)該低于市場預(yù)期較多，可以造成短時間大量購買的熱賣場景，此市正是接續(xù)造勢的良機，一旦羊群效應(yīng)發(fā)揮開來，銷售勢頭將應(yīng)非常良好，可以進入持續(xù)強銷期。此時應(yīng)該適當(dāng)調(diào)價，增強投資者信心。6) 此棟樣板樓可以一直作為樣板，待到后期再賣。3 營銷時機把握1) 以上策略是否成功，主要看操作的成功與否，難度主要在操作中的工作接續(xù)和配合上。因此，必須較好的把握時機。2) 在其它準(zhǔn)備工作基本仍在開展期間，主要看能否先拿出一棟樓，或者幾棟同時施工，先著重做其中一棟。這一時間如果抓的比較緊，就給后面的營銷工作搶回了很多時間。3) 在后期的銷售推廣上，建議聘請專業(yè)地產(chǎn)營銷服務(wù)機構(gòu)輔助實施，成功的把握時機和正確的營銷策略都是成功的必要條件。（2）價格策略與銷售控制本項目的價格策略在初期應(yīng)著眼于盡快收回前期所投入的成本，考慮到項目整體的銷售策略及入市前造勢的需要，宜密切注意周邊競爭樓盤的價格走勢及其對本項目相應(yīng)的價格反應(yīng)，故，前期的定價方法宜采用成本加成定價方法和競爭價格定價法，項目中后期，由于前期的造勢在消費者心目中的定勢及項目在消費者中的口碑效應(yīng)，可采用依朝向、樓層、邊間、面積、視野、產(chǎn)品、設(shè)計及口彩等因素為依據(jù)的加權(quán)點數(shù)定價法和顧客感受定價法，當(dāng)然、上述四種定價方法并不依項目開發(fā)進程而機械分配，而應(yīng)依項目的整體運作略有側(cè)重。另外，在市場形象方面一定要營造超值物業(yè)的口碑，這些可通過廣告實現(xiàn)。1 起價如上面所述，著眼于產(chǎn)品入市初期的消費引導(dǎo)、市場份額的獲取及發(fā)展商的資金回收價格宜定為起價：1600—1800元/平米均價：21002300元/平米2 分期策略中后期、由于項目品牌在消費者中已有一定的回應(yīng)率及項目成熟期的到來，價格宜逐漸拉高。1) 首期平均價格從1800至2000元/平米左右，要求迅速推出，迅速銷售。2) 末期適當(dāng)降低推盤速度，平均價格從1800上行到2100元/平米。3 銷售控制1) 由于推盤過程難度較大，需要良好的銷售控制，特別需要把握各單位推出次序和價格上行的時機。2) 需要注意在推廣過程中將較好的單位留至較后的時間推出。3) 保證各個階段都有良好房源，適當(dāng)造成推盤過程中的“饑渴感”“好壞搭配”一起進行，使得整個銷售階段處于一種良好的持續(xù)過程。價格逐步走高，防止尾盤出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。（3）銷售現(xiàn)場包裝建議1 重要性銷售現(xiàn)場是“房地產(chǎn)”商品的零售終端。包括了項目售樓現(xiàn)場、分賣場和流動展示銷售，銷售現(xiàn)場對銷售成交起影響非常大，表現(xiàn)為：1) 提高銷售現(xiàn)場的拉動力，關(guān)注細節(jié)，體現(xiàn)發(fā)展商的服務(wù)與關(guān)懷。2) 強調(diào)樓盤的賣點，極力避免先天不足。3) 賣房就是賣