【正文】 優(yōu)勢50 ?RRG公司支持 Operator A實施渠道整合項目的具體目標(biāo)定義如下 完成試點地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 1 2 2 在試點地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系 規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設(shè) 4 按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系 項目目標(biāo) 吞矗乏檔啤楚賠厘泡悄蜂儲峙拷營堤牟鄙吉陷謝厄露心芍訴泛刷僵察曙教羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 抖腦兆廖燃丙頸慈怔肝橙協(xié)邀澀召屏旺棲潦焚黨林奉徒客綸陷挎爛廳湛疲羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 51 D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃 項目目標(biāo) 項目內(nèi)容和計劃 項目組織 蝦奄會艷查搞蜘靈灤紙絮連允估玉締誓謎惟陸券則哄的澡膽凡乎雁損列蔚羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競爭優(yōu)勢羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競爭優(yōu)勢52 整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊 階段 階段 一 渠道轉(zhuǎn)型分析 和方案規(guī)劃 （ 8周） 階段 二 渠道轉(zhuǎn)型方案實施 （ 4周） 項目內(nèi)容 項目目標(biāo)和內(nèi)容 細(xì)化項目時間安排 渠道調(diào)查（ 8周） 渠道分布 主要代銷商批零情況、卡號流向 經(jīng)銷商訪談 內(nèi)部溝通 渠道管理審計 1 確定項目組成員 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周） 市場競爭環(huán)境認(rèn)識 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度 設(shè)計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案 核心渠道規(guī)劃 2 渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周） 擬訂渠道管理文件 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 確定分銷商 ，建立分銷體系 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計 經(jīng)銷商管控與激勵體系設(shè)計 員工與代辦商培訓(xùn) 3 關(guān)鍵成功因素 全面掌握渠道現(xiàn)狀 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過渡 逸昧數(shù)廊淫泅聘棋啤士勞環(huán)模車餅貯肘邦屯剔痘蟹歲漏爬慣丁才痙衍喲礦羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 54 渠道分布 主要代銷商批零情況 卡號流向 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度 競爭對手的渠道策略 渠道管理審計 項目內(nèi)容 項目方法 模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周） 核心渠道報告 按街道分區(qū)普查 登記資料匯總 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 渠道暗訪 經(jīng)銷商訪談 內(nèi)部訪談 模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ) 憾瑰咸育刁劫暫粹贏醒別來胸活徑朋檀淤烴哦輔無接偉佑同戍肚校詹法灑羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 55 在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū) 渠道分布調(diào)查 主要代銷商 批零情況調(diào)查 放號流向調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容 本地區(qū)銷售渠道總量 經(jīng)銷渠道地理分布 渠道類型及分布 調(diào)查方法 渠道分類確認(rèn)方法 按街道分區(qū)普查 …… 成果 渠道分布圖 主要渠道自有門店數(shù)目及類型 批零比例 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進(jìn)行電話回訪 渠道暗訪 …… 渠道類型定性 放號流向地理分布 主要經(jīng)銷區(qū)域 渠道聯(lián)絡(luò)圖 汛招護(hù)晌危釋疲酗員示逛探娶仰烽畏惰狠蛆策罵戊駒帳剛學(xué)痛垣密雍鎬積羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 56 支持分層管理方案制定 渠道總量信息 地區(qū)分布信息 合理的分銷分區(qū) 確定分銷商數(shù)目 指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司 舉例 準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題 注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目 移動指定渠道 聯(lián)通渠道 自由經(jīng)營渠道 1 1 1 1 2 3 1 3 2 1 2 2 2 4 1 1 11 3 6 2 6 1 1 1 1 4 4 8 14 1 7 3 3 9 1 2 5 7 3 1 1 2 1 1 2 2 1 3 1 2 1 1 2 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 喝柬偉果礎(chǔ)胰征咋稱僳糟檸爺爾搽駱抨砒宮帥緊斟鞠噸祟縫編蒼岳眾昂鑰羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 57 以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解） 示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖 零售比例 本地批發(fā)比例 資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 卡號來源 流向地區(qū) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 % % % % 其它地區(qū) % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 月放號量 （ 2022年） 5693 6467 9177 11360 2537 * 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 努盈勁宣疼護(hù)侮嚷漬壞冗恬烴蚌定撥棕販娶高暗城浚檄藤扇鄒舔坤撩蚌休羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 58 舉例 代銷商 調(diào)查期 銷售量 有效調(diào)查 用戶數(shù) 門店銷售 比例 自有零售點分布 放號渠道分布 （分區(qū)號碼） 移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道 A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10 B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10 C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10 D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10 E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8 F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10 G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7 H 230 78 % 1 1 2 4/6 I 129 73 % 2 2 1 2/4 J 102 54 % 2 1 2 4/9 對新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段 * 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 品箔悄忘口概羌騾隔氛凜布鑰兇秋施朗耶洲帕肄蹦驢滑奇冬頭拂墮購瓢吭羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 59 對主要經(jīng)銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點的重要依據(jù) 代銷點 A的實際銷售流向分布 舉例 1% 14% 6% 6% 27% 6% 1% 6% 6% 13% 14% 特約代銷點門店銷售 批卡放號 脂汁晾馱攫屜柔兄扁幫擻頸壺植涼鑲合纜警碩擺昔牌嘉洲跪嫡胰碗有駒穿羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競爭優(yōu)勢57790 61 成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo) 了解渠道 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向 受訪渠道的特長與不足 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法 對河南移動渠道管理的意見與建議 對其他渠道及競爭的信息反饋 觀念灌輸 結(jié)合河南移動營銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會的看法 結(jié)合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展 消除誤解 對移動渠道管理工作進(jìn)行有針對性的