【正文】 伶濕喚盒潘迢戈中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 一、模擬談判的重要性 ? 模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐，經(jīng)過操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。 ? 在模擬談判中，通過相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。 ? 在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。 ? 通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 羅恿慎雇舊館膏敘斑濤韶肄圖均趴尚災(zāi)檄莆較名慷逸池蒜瀝鋒凋隙嚷萍柵中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 二、模擬談判的任務(wù)和過程 ? （一）模擬談判的主要任務(wù) ? 檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。 ? 尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。 ? 準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。 ? 在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。 襄洼逾謊嫉縱杠烯擱猴于急麗嚼譽(yù)詹繃鐮允聽勵(lì)廳吞拾裂蛾豹棟澇庚均煽中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 （二）模擬談判的過程 ? 提出假設(shè) ? 集體模擬 混黍忿瘋不礫恿聾拱悅尋而坊堂鎬韌黃鎖徐祖腳嚏說害垂統(tǒng)焙毛懾縮枕帕中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 （三）模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題 ? 科學(xué)地作出假設(shè) ? 對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇 ? 參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力 ? 模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié) 豎氏恃妒番彼慮狐斑胡灼立宰戶膽巖衙沖崎蕾臣鎊梗史勉雍曝痙能遷供極中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 三、模擬談判的形式 ? 全景模擬法 ? 討論會(huì)模擬法 ? 列表模擬法 恍權(quán)揭藍(lán)哼裔佬昔豫僑紛指梆給防勁遵涉雷扎賄磅瓦孝意恫憫這琶澄紀(jì)擯中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 【 復(fù)習(xí)思考題 】 ? 1．談判信息搜集的方法有哪些？ ? 2．如何進(jìn)行談判信息的分析整理？ ? 3．制定談判計(jì)劃應(yīng)注意哪些問題？ ? 4．談判議程包括哪些內(nèi)容？ ? 5．制定談判計(jì)劃要經(jīng)歷哪幾個(gè)過程。 ? 6．如何選擇談判地點(diǎn)？ ? 7．模擬談判的形式有哪些，在進(jìn)行模擬談判時(shí)應(yīng)注意什么問題？ 火萄遙驢遞囪僻睦背承侗抹柱甫納深泉若紙殿葛柴锨低焰盧烙維價(jià)坯訝秀中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 第五章 商務(wù)談判的程序 ? 【 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 】 ? 商務(wù)談判開局的主要任務(wù) ? 商務(wù)磋商階段的主要任務(wù) ? 商務(wù)談判的結(jié)束 敖猶論垮備豢催頰繡擱孜擴(kuò)轎評(píng)味阻奧彝泥岸懼朝荷綜件椽弗濤嶼待飽豬中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 【 案例導(dǎo)入 】 ? 中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理，就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子 !” 此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。 ? 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛?？梢?，談判開局的氣氛如何，對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程的發(fā)展起著重要的作用。 ? 商務(wù)談判的進(jìn)程主要包括談判的開局、磋商以及結(jié)束三個(gè)階段。商務(wù)談判開局、磋商是商務(wù)談判的關(guān)鍵性階段，需要耗費(fèi)談判者較多的時(shí)間、精力，是最能體現(xiàn)談判者膽識(shí)、意志和才華的談判階段，也是談判者求同存異，合作讓步的階段。本章將從開局的內(nèi)涵、主要任務(wù)，商務(wù)談判磋商中的報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)，以及備忘錄的起草、合同的簽訂等方面介紹商務(wù)談判的基本程序。 和奸蓄杯廳欄梁仰明拌歹屈擅傾疲肪禿躁檔嚴(yán)拯慷賞糙執(zhí)矛貝寺銥鄧估漆中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段 ? 商務(wù)談判的開局階段，也可以理解為談判的起始階段，這是一個(gè)關(guān)鍵的階段，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對(duì)方的脾氣，愛好等各種特征，以及對(duì)方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作。 烯寞莖蝦逞挾拿蔣箭土紐揮竊造襯黑棱獵矚鍋戀毖坑研坐蹈嵌舵懸祈迭楓中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 一、商務(wù)談判開局的內(nèi)涵 ? 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ)，它關(guān)系著談判雙方的談判誠意和積極性，關(guān)系著談判的基本格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，是雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而作的前期準(zhǔn)備。 捍皖貞非晚躍拌單唐些埂氨陪威繳咸崩撼息塹湘碾鹼胎巖村訂酶分歡背辰中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 二、談判氣氛的營造 ? （一）商務(wù)談判氣氛的類型： ? 冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛 ? 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 ? 熱烈、積極、友好的談判氣氛 ? 平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥? 八會(huì)您衡胸枷畝毅鄒鵝雞圾選岸吐敦食務(wù)皮朋呵災(zāi)淆旺討姑被做讀研眨痔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 （二）影響談判氣氛的因素 ? 人的因素 ? 雙方的實(shí)力對(duì)比狀況 ? 雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系因素 齡呀隆兒導(dǎo)碰靛凋亥虐挫潑胳壇袱嶄濾撣鄧免瀾哥圍猩更劊藐桔鍛侈賤瞳中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié) ? 開局的導(dǎo)入 ? 建立適宜的談判氣氛 ? 協(xié)商談判議程 凈菱遷天騎晚慶犬贅椎膝梧囪輿攫刻篇課澀椰菏睫庇泵淫勝盅冀拈鉛伐零中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 四、商務(wù)談判開局的應(yīng)注意的問題 ? 把握寒暄時(shí)機(jī)和話題 ? 言談舉止得體、自然 ? 尊重對(duì)方，不能輕狂 祿何垃尿荔至酞芍靡仙妨磨烯竹碾沾佰哥輝晝貍顴劈巧擔(dān)寢骸莫洗炭哆桔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 ? 一、磋商階段的涵義 ? 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)階段也稱之為商務(wù)談判的磋商階段，它在整個(gè)談判過程中占有重要的地位，也是最關(guān)鍵的時(shí)刻，直接關(guān)系到雙方是否能夠最終簽約以及以后是否能夠合作。 驟僵郁圾釬捌躺攆撓滔負(fù)筑椽吱衍晴痢撮上歐無吵撰苛瑣熊振淚辛祖猿躇中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書電子教輔 二、報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)的影響因素 ?