【正文】 目前超過 100,000 輛行駛在北美公路上的車輛都安裝有應用 ACERT技術(shù)的五種新型發(fā)動機，在北美重載和中型及重載組合型卡車柴油發(fā)動機市場上占據(jù)近 1/3的市場份額，并始終保持市場領(lǐng)先地位。 ? 美國康明斯 — 50 — 銀河動力客戶和市場定位 國內(nèi)高端客戶產(chǎn)品代表： 重型、輕型車用柴油機、轎車柴油機、柴油發(fā)電機組、工程機械、船用動力機組等 國內(nèi)低端客戶產(chǎn)品代表： 輕型車用柴油機、農(nóng)機 ? 市場定位：從國內(nèi)市場逐步過渡到加入全球供應鏈體系； ? 客戶定位：在國內(nèi)以主機客戶帶動維修客戶的發(fā)展，在國際上以維修客戶為切入點，逐步進入主機客戶 六大汽車產(chǎn)業(yè)集群（長三角、珠三角、京津地區(qū)、東北地區(qū)、華中地區(qū)和西南地區(qū)）中，積極維護和進一步拓展傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū) ——西南地區(qū)，積累資源打入以長三角為首的其他集群地。 在目前已有的國際維修客戶基礎(chǔ)上，加快對國際維修市場的投入，加入全球供應鏈體系； 通過和國際知名企業(yè)合作，爭取國外主機客戶，真正融入全球供應鏈體系。 國內(nèi)主機客戶與市場 國內(nèi)維修市場 國際維修市場與主機客戶 — 51 — 技術(shù)定位 技術(shù)定位： 以自主研發(fā)為主進行技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)國內(nèi)同行業(yè)技術(shù)水平，跟隨國際領(lǐng)先企業(yè)技術(shù)潮流 缸套活塞的行業(yè)特性 ——技術(shù)密集型決定企業(yè)的生存和發(fā)展必須建立在具有一定技術(shù)水平的基礎(chǔ)上。 從國際行業(yè)經(jīng)驗來看，零配件行業(yè)做為主機行業(yè)的上游目前處于一種平行發(fā)展的階段，而在國內(nèi)也正在從從屬地位往平等地位方向發(fā)展，因此技術(shù)創(chuàng)新，尤其是以不依賴于主機企業(yè)的自主研發(fā)為主導的技術(shù)創(chuàng)新在零配件行業(yè)內(nèi)將是發(fā)展趨勢。 隨著社會、行業(yè)分工的細化和專業(yè)化，未來的主機行業(yè)將關(guān)注在自身的產(chǎn)品和技術(shù)設(shè)計、開發(fā)，對零配件行業(yè)將提出更高的提供全面產(chǎn)品服務的要求，其中包括對零配件產(chǎn)品的自主設(shè)計研發(fā)。 — 52 — 銀河動力業(yè)務實施策略 短期策略 ?優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 調(diào)整市場布局； ?填平補齊 ， 快速提升產(chǎn)能 ， 規(guī)模擴張； ?多途徑提升技術(shù)創(chuàng)新能力 ， 為跨越發(fā)展提供保障 。 中長期策略 ?技術(shù)領(lǐng)先占領(lǐng)行業(yè)制高點 ， 高技術(shù)含量產(chǎn)品提升品牌優(yōu)勢； ?維修模式創(chuàng)新培育新的業(yè)務增長點； ?通過聯(lián)盟方式或收購方式配套能力全面增強 ?國際化策略擴大銀河動力的市場空間 。 — 53 — 原因 舉措 ?現(xiàn)有的產(chǎn)品種類過多，貢獻不等 ?現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)含量不夠，同質(zhì)化程度高 ?產(chǎn)能不足，限制供應能力 ?行業(yè)內(nèi)集中度低 短期策略：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、技術(shù)創(chuàng)新、擴大規(guī)模 ?通過技改，填平補齊，對自身生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)力量等資源進行集約化提高效率； ?增加缸套高端產(chǎn)品生產(chǎn)線，提高產(chǎn)能； ?通過與外部技術(shù)部門或科研院所的合作，完成材料研發(fā)方面的突破，同時完成對高端產(chǎn)品的開發(fā)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級； ?加強工藝改善能力和生產(chǎn)過程中的問題處理能力； ?通過重組營銷資源，加強營銷力度，保持并提高銀河動力在目標領(lǐng)域的市場份額 ?優(yōu)化整合自身生產(chǎn)資源、人力資源和技術(shù)資源等，通過內(nèi)部技術(shù)轉(zhuǎn)讓，提高產(chǎn)能和產(chǎn)品技術(shù)含量，降低成本，獲得規(guī)模經(jīng)濟效益； ?? — 54 — 長期策略：進入高端市場、配套能力全面提升、融入全球供應鏈，具有精益管理能力、繼續(xù)有序擴張規(guī)模、發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點 原因 舉措 ?行業(yè)內(nèi)競爭趨于激烈 ?滿足客戶對摩擦副需求在增強 ?高端產(chǎn)品利潤空間遠大于現(xiàn)有產(chǎn)品； ?全球采購一體化 ?成本壓力持續(xù)存在 ?借助于政府資源，同時利用上市公司優(yōu)勢，低成本并購其它生產(chǎn)企業(yè)； ?與被兼并企業(yè)進行產(chǎn)品、技術(shù)的系統(tǒng)集成，優(yōu)化成套設(shè)備，共同面對最終用戶 ?新建高端活塞產(chǎn)品生產(chǎn)線，采用與市場完全接軌的模式運作，提升產(chǎn)能和精益化生產(chǎn)能力； ?經(jīng)銷網(wǎng)絡的完善支撐維修模式創(chuàng)新帶來的新的利潤增長； ?投資管理能力和資源整合能力。 ? …… — 55 — 主要風險 風險來源 規(guī)避與防范 競爭對手反應 經(jīng)營風險 ?各骨干生產(chǎn)廠商都在加強改進并進行技術(shù)研發(fā)，紛紛進入高端市場 ?出于搶奪市場的需要，競爭對手可能采用價格競爭的方式 ?在收購過程中，其他企業(yè)參與并購，造成并購成本的大幅度上升 ?目前銀河動力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過多，對資源的分散程度明顯 ?添置的固定資產(chǎn)可能在市場需求無法獲取的時候閑置，利用率不高 ?技能工人短缺帶來的對質(zhì)量的影響 ?以市場需求為第一要素，加快技術(shù)改進和研發(fā)速度，盡快形成產(chǎn)業(yè)化 ?提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務品質(zhì)，提升品牌形象，不單純以價格與之競爭 ?合理評估并購對象價值制定收購成本上限，充分利用非經(jīng)濟資源的影響力確立自身收購優(yōu)勢，速戰(zhàn)速決 ?調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮短戰(zhàn)線，集中資源在優(yōu)勢產(chǎn)品方面； ?一方面積極開拓市場，保證充分的訂單，另一方面建立戰(zhàn)略合作，進入供應商體系； ?建立技能工人的培訓體系，改變師傅帶徒弟的方式。 業(yè)務策略 實施的主要風險 — 56 — 業(yè)務 策略 實施的主要風險 主要風險 風險來源 規(guī)避與防范 并購風險 政策風險 資本運作能力不足，未能識別目標企業(yè)重大隱患或目標企業(yè)收購成本過高，從而導致收購失敗 具有一定規(guī)模的缸套廠和活塞廠大多為國營企業(yè)，在并購過程中，可能由于當?shù)卣牡胤奖Ｗo而設(shè)置收購障礙，從而導致收購成本過高或失敗 目標企業(yè)并購后，由于資源整合能力的不足而無法達到與銀河動力整合預期的風險 并購企業(yè)需要的資金量較大，銀河動力準備的資金難以達到并購要求的風險 政策原因?qū)е率袌鲂枨笙陆翟斐捎唵尾蛔?，或?qū)е录夹g(shù)升級加快，市場競爭加劇，從而使企業(yè)生產(chǎn)能力難以預期發(fā)揮 通過引進、合作、培訓等手段努力提高自身資本運作能力 加強政府公關(guān)，收購前認真論證 盡快引進和培訓人才，借助專業(yè)機構(gòu)力量，正確評估自身能力 合理安排融資手段，引進融資人才 提升技術(shù)含量，關(guān)注相關(guān)政策變化的態(tài)勢 — 57 — 缸套業(yè)務將通過技術(shù)改造和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，到 2022年實現(xiàn) ，收購業(yè)務將貢獻 前提： 1. 預測：全國缸套市場銷售收入按照 9 ％的速率遞增； 2. 預測：缸套生產(chǎn)產(chǎn)能系數(shù)達到 98100% ； 說明 ： （按上述預測進行推斷） 1 3 4 5 2 2022年生產(chǎn) 204萬只，銷售達 20222022年通過技改和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)能發(fā)揮帶來的增值 2022年康明斯 斯泰爾缸套共用線建設(shè)帶來的增長 20222022年收購缸套廠帶來的增長 缸套業(yè)務在 2022年將達到的目標值 8429799520227644260682022年缸套業(yè)務產(chǎn)值 05年產(chǎn)值 收購缸套廠增值 技改后產(chǎn)能發(fā)揮 /結(jié)構(gòu)改善 建設(shè)康明斯 斯泰爾生產(chǎn)線 1 3 4 5 2 單位：萬元 — 58 — 活塞業(yè)務將通過技術(shù)改造、生產(chǎn)線新增和高端產(chǎn)品生產(chǎn)線建設(shè)、并購等方式實現(xiàn)目標，到 2022年實現(xiàn)產(chǎn)值 ，收購業(yè)務貢獻 ，高端產(chǎn)品貢獻 說明 ： （按上述預測進行推斷） 1 3 4 5 6 2 2022年活塞業(yè)務產(chǎn)值 20222022通過技改、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)能發(fā)揮帶來的增長 20222022年原廠址增加新生產(chǎn)線帶來的增長 活塞業(yè)務在 2022年將達到的目標值 20222022年新建高端活塞生產(chǎn)線帶來的增長 收購活塞廠帶來的增長 前提： 1. 預測：全國活塞市場銷售收入按照 10％的速率遞增； 2. 預測：活塞生產(chǎn)產(chǎn)能系數(shù)達到 98100% ； 73011211399842400011466648642022年缸套業(yè)務產(chǎn)值 05年產(chǎn)值 新建高端生產(chǎn)線 技改后產(chǎn)能發(fā)揮 /結(jié)構(gòu)改善 原址增加生產(chǎn)線 1 3 5 6 2 收購活塞廠 4 單位：萬元 — 59 — 關(guān)于維修市場創(chuàng)新能力的特別說明 —— 集中代理采購模式 ? 利用 “ 銀河動力 ” 已有的品牌知名度 ， 考慮在維修市場采取借鑒國際經(jīng)驗的營銷方式 。 ? 這種方式基于以下假設(shè)： 強勢競爭對手 （ 濱州 、 中原內(nèi)配等 ） 批量訂單充足 ， 受各種條件限制 ， 不能保證小額訂單及時供貨； 銀河動力在未來已經(jīng)培育出強大的營銷能力 ， 尤其是有多層次的營銷渠道和發(fā)達的營銷網(wǎng)絡 ， 并且營銷網(wǎng)絡和競爭對手同步 （ 即：哪里有對手的網(wǎng)點 ， 哪里就有我們的網(wǎng)點 ） ， 以隨時獲取最新市場信息 。 銀河動力的營銷管理有比較強的信息化管理手段支持 。 ? 操作方式： 在維修市場中將各終端客戶向其他缸套 、 活塞企業(yè)訂購的各種小額訂單分類合并 ， 達到一定量之后 ， 打包向原廠訂購 ， 然后再按訂單分銷到對應的終端客戶手中 。 ? 產(chǎn)生價值： 為銀河動力在完全不同的嶄新領(lǐng)域 ， 創(chuàng)造出新的核心競爭力； 為銀河動力自身減輕生產(chǎn) 、 調(diào)產(chǎn)壓力 ， 節(jié)省出更多的產(chǎn)能空間； 增加了新盈利點 ， 降低經(jīng)營風險； 從長遠看豐富了銀河動力的品牌內(nèi)涵 （ 讓客戶感知銀河動力不僅是個生產(chǎn)性品牌 ， 還是個服務性品牌 ）， 提升了銀河動力的品牌價值 。 — 60 — 集中代理采購模式的運作方式 1 3 2 4 銀河動力用已經(jīng)培育起來的市場能力獲取各種小額定單； 銀河動力將各種小額訂單集中打包，批量向其他企業(yè)采購； 銀河動力將批量采購回來的產(chǎn)品再分銷到終端客戶。 維修市場客戶向其他缸套、活塞企業(yè)下各種小額訂單； 集中代理采購模式 ? 操作方式： 在維修市場中將各終端客戶向其他缸套 、 活塞企業(yè)訂購的各種小額訂單分類合并 ， 達到一定量之后， 打包向原廠訂購 ， 然后再按訂單分銷到對應的終端客戶手中 。 ? 產(chǎn)生價值： 為銀河動力在完全不同的嶄新領(lǐng)域 ， 創(chuàng)造出新的核心競爭力； 為銀河動力自身減輕生產(chǎn) 、 調(diào)產(chǎn)壓力 ， 節(jié)省出更多的產(chǎn)能空間； 增加了新盈利點 ， 降低經(jīng)營風險； 從長遠看豐富了銀河動力的品牌內(nèi)涵 （ 讓客戶感知銀河動力不僅是個生產(chǎn)性品牌 ， 還是個服務性品牌 ） ， 提升了銀河動力的品牌價值 。 銀河動力 其他缸套、活塞企業(yè) 小額訂單客戶 1 2 3 4 — 61 — 集中代理采購模式的收入和利潤預測 00 . 51232 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 2 0 1 0維修業(yè)務超市收入 (億元 ) 04 . 7 59 . 5192 8 . 52022 2022 2022 2022 2022維修業(yè)務超市利潤 (百萬元 ) 假設(shè)條件： ?維修超市從 2022年開始啟動， 2022年收入達到 3億（按銀河動力占維修市場總量的 5％計算），平均價格按 40元 /只。 ?凈收益按照收入的 ％計算（已扣除營業(yè)稅 ）。 — 62 — ? 當營銷網(wǎng)絡、客戶信息、訂單都已經(jīng)解決后，就是物流體系的支持。不管是自建物流體系還是第三方物流，沒有高效的物流支持，一切的訂單往來都是空談，所以最后的關(guān)鍵點就是物流保障。 營銷網(wǎng)絡 客戶管理 訂單處理 物流支持 ? 多層次的營銷渠道和發(fā)達的營銷網(wǎng)絡是獲得市場上各種需求信息的基本載體，因此構(gòu)建這樣的網(wǎng)絡是實現(xiàn) “ 集中代理采購模式 ”的必要條件。 ? 更重要的是，這種網(wǎng)絡應該和競爭對手同步 ——“哪里有對手的網(wǎng)點，哪里就有我們的網(wǎng)點 ”，因為我們實質(zhì)是在和競爭對手爭奪客戶。 ? 通過對不同來源的訂單進行分析，可以區(qū)別：哪些訂單是應該集中 “ 并單” 的？哪些訂單是不值得去耗費資源保持的？我們的目的就是將 “ 散單合并 ” 。建立基于訂單導向的 “ CRM”系統(tǒng)是非常有必要的。 ? 強有力的營銷網(wǎng)絡和渠道，為獲取市場上各類訂單提供了現(xiàn)實基礎(chǔ)。如何實現(xiàn)快速有效的訂單處理也是這種模式的關(guān)鍵點。區(qū)別各類訂單的經(jīng)濟價值、市場價值和緊迫性是訂單管理的關(guān)鍵點。 ? 這里的速度是指構(gòu)建并實施這種營銷模式的速度，因為這種模式不是基于技術(shù)的創(chuàng)新，而是一種軟創(chuàng)新，比較容易被競爭對手模仿，如果實施速度太慢，這種創(chuàng)新模式的溢價優(yōu)勢就體現(xiàn)不出來。 實施速度 集中代理采購模式的關(guān)鍵成功因素分析 — 63 — 導讀 ? 綜述 ? 外部環(huán)境分析 ? 內(nèi)部資源能力分析 ? 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 業(yè)務單元 職能策略 ? 戰(zhàn)略實施