2009丹東振安區(qū)珍珠街項目營銷思路整合案91p(nxpowerlite)-資料下載頁
2025-01-21 12:37本頁面
【正文】 “ 知性一族 ” ，大眾百姓中的拔高人群；◇ 他們的年齡在 3555歲之間；◇ 收入較穩(wěn)定，有一定的文化知識基礎；◇ 對文化休閑生活有較高的要求；◇ 物質(zhì)財富沒有達到較高的程度，但對于生活品質(zhì)的追求卻有自己的想法；◇ 具有一定的表面虛榮心；◇ 我們的客戶屬于精神層面的 “ 小資人群 ” ；◇ 職業(yè)特點：教師、醫(yī)生，向往生活的更有 “ 意義 ” 的大眾。一、本案目標客群的分析通過對區(qū)域內(nèi)客戶群的研究，我司對本案客戶作出以下描述：二、本案與目標客群的對接推廣媒介客戶消費心理 傳播訴求方式購買目的滿足 打動直接引導客戶對接策略導向圖PART 3營銷研究第一部分 營銷主題和目標第二部分 營銷策略第三部分 目標客戶的分析與對接第四部分 時效營銷體系的建立第五部分 銷售階段及目標一、本案時效創(chuàng)新營銷體系的建立現(xiàn)場體驗式營銷 事件營銷DM營銷巡展策略本案營銷體系外賣場策略輿論向?qū)Ф?、本案時效創(chuàng)新營銷體系的解讀? 輿論向?qū)琼椖砍蔀樯鐣P(guān)注的話題在項目進行預熱的時候通過開設專題論壇和媒體炒作，使項目成為社會及購房者關(guān)注的話題。? 事件營銷通過定向的產(chǎn)品說明會以及在丹東借勢舉辦大型的公益活動，進一步使項目形象得到提升。? DM營銷根據(jù)目標人群活動特征分析和針對性推廣策略，整合客戶資源，小眾傳播，渠道 營銷，積累有效客戶；通過與相關(guān)第三方公司合作，篩選出與目標客群相對應的學校、醫(yī)院、行政單位、商業(yè)集中區(qū)域、美容健身場所、賣場、等場所，作有針對性的推廣，用展示架，做 DM推廣； ? 外賣場策略本案地塊離市中心較遠，因此建議本案除在地塊設置賣場之外，還應在市內(nèi)繁華之處設置流動外賣場 —— 看房車，從而讓更多意向購房客戶能夠更加直接了解項目，提高客戶對項目的認知程度。? 巡展策略丹東購房者中外地客戶占一定比例，因此本案應該重視對外地客源的開發(fā)，使本案的客群最大化。? 現(xiàn)場體驗式營銷現(xiàn)場體驗式營銷也是眾多時效性營銷手段中最具殺傷力的一種，本案在進入銷售階段之前，建議將現(xiàn)場的建筑景觀樣板組團準備到位，讓客戶可以在現(xiàn)場體驗自己未來的生活場景，以提高成交率。 PART 4營銷研究第一部分 營銷主題和目標第二部分 營銷策略第三部分 目標客戶的分析與對接第四部分 時效營銷體系的建立第五部分 銷售階段及目標一、項目銷售目標 如按全盤 990套房源算，整體均價 2280—2480 元 /平方米，則月均銷售 55套，月均標的額約 1300萬。二、項目銷售周期 根據(jù)我司經(jīng)驗，如果本案能在 2022年 4月份正式進入銷售階段，本案的銷售周期為 18個月，即銷售周期至 2022年 9月份結(jié)束。PART 4 仁基銷售模式直銷特點◆ 打破 “守株待兔，等客上門 ”的舊模式 主動出擊 “一對一 ”帶客上門◆ 有效縮減媒體投放頻率，節(jié)省成本◆ 客源撲捉準確度高◆ 縮短銷售周期銷售管理嚴格實行的 9大標準實行準軍事化作息制度，項目所有工作人員統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理。實行目標責任制，以銷售目標為中心，銷售目標分解落實到人。實行嚴格的淘汰制度及激勵機制，逆水行舟，不進則退。實行嚴格的崗位責任制，各司其職，相互配合。實行專業(yè)的培訓及考核制度，確保銷售人員的專業(yè)性。實行嚴格的談客流程，確保銷售成功率。實行嚴格的現(xiàn)場管理制度及良好的服務意識，樹立良好形象。實行動態(tài)的市場分析、靈活的營銷策略，確保項目的成功率。實行早晚會制度，進行工作總結(jié)及客戶分析，確保問題及時解決。仁基公司管理模式表現(xiàn)銷售主任培訓 :周期 30天，主要為基礎知識培訓、談客流程及 技巧培訓、模擬談客培訓等等，并一一過關(guān)進 行考核，分階段培訓或最終考核不合格者不予 上崗或淘汰。直銷人員培訓 :周期 1周，主要為項目相關(guān)問題解答、項目主 要賣點、派單三部曲、留電話技巧等等，并一 一過關(guān)進行考核，分階段培訓或最終考核不合 格者不予上崗或淘汰。培訓方式：直銷的工作流程： 公司對項目實行準軍事化的嚴格管理，項目所有工作人員統(tǒng)一食宿，嚴格按照公司制度進行，處處體現(xiàn) “團結(jié)、嚴謹、勤奮、向上 ”的工作作風。7： 50 所有人員簽到7： 50—8 ： 00 銷售主任（售樓員）及管理人員早會。 目的：安排當日工作。8： 00—8 ： 40 全體人員早會及各小組組會 安排：軍訓、唱企業(yè)之歌、晨操、互動游戲、公布成績、 當日工作目標、各直銷小組工作點的安排、喊口 號等。 目的：目的一，激發(fā)工作人員的工作熱情及調(diào)動工作人 員的積極性，增強團隊凝聚力。 目的二，明確每個人、每個小組、每個部門及樓 盤的當天工作任務。 8： 4019： 00 按部就班（談客及處理客戶問題）19： 0020： 00 主任對報表及當天談判客戶進行追蹤20： 0021： 30 晚會（當天工作總結(jié)） 工作安排： 1）、項目經(jīng)理總結(jié)當天的工作情況 2）、銷售秘書 a、 公布當天上門客戶批數(shù)（帶單、帶客、路過、 朋友介紹） b、 公布咨詢電話情況 c、 公布當天成交率 d、 簽合同批數(shù)、交定金批數(shù)、封房批數(shù) e、 統(tǒng)計直銷員當天工作業(yè)績（五項考核） 3）、案例分析：主任談客成敗分析 4）、總結(jié)：根據(jù)具體問題總結(jié)新的說法 直銷模式最重要的是能否有一支業(yè)務能力強、具有敬業(yè)精神的銷售隊伍，我司針對本項目銷售的人員組成如下：項目經(jīng)理（ 1名） ：負責整個項目的組織管理、業(yè)務資料的編 寫及培訓、銷售控制副經(jīng)理（ 1名）： 執(zhí)行項目經(jīng)理的工作安排、談客、指導售樓 員談客及對售樓員進行直接的管理銷售秘書（ 1名）： 接聽咨詢電話、來訪客戶登記、導臺、直 銷員各項考核的統(tǒng)計、樓盤相關(guān)資料的 統(tǒng)計整理坐銷員（ 8名）： 談客、簽合同、客戶服務、直銷員管理直銷員（ 32名）： 負責在各點進行客源的組織銷售人員組織：THANK U討論時間
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