【正文】 銷量 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2022年目標(biāo) 填表人：市場部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? x = 產(chǎn)品線 n 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 49 根據(jù)預(yù)測結(jié)果，事業(yè)部舉行研討會討論分公司預(yù)測數(shù)據(jù)并確定分公司銷售目標(biāo) 事業(yè)部分公司銷售預(yù)測研討會 時間： 11月 1日 召集人：事業(yè)部總經(jīng)理 參加人： 事業(yè)部工作 小組成員、區(qū)域營銷中心總經(jīng)理、各分公司銷售經(jīng)理 會議決議： ?渠道目標(biāo) ?銷售目標(biāo) ?…… ?決議提交：集團總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 分公司銷售量目標(biāo)（ PD1－ 3） ?產(chǎn)品線 1 ?產(chǎn)品線 2： ?產(chǎn)品線 3 ?…… 責(zé)任人：銷售總監(jiān)、市場總監(jiān) 完成時間 ： 11月 2日 提交對象：集團總裁，事業(yè)部總經(jīng)理 戰(zhàn)略營銷總經(jīng)理 已有經(jīng)銷商 新增經(jīng)銷商 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 50 第二部分：制定銷售費用目標(biāo)計劃 （ 10月初 10月 30日） ?第 1步：各分公司提供各項銷售費用數(shù)據(jù)及下一年度預(yù)計， 包括差旅費、租金、招待費（ 10月 10日前提供） ?第 2步：銷售公司匯總各分公司費用數(shù)據(jù)，制定費用目標(biāo)。 方法：橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的特殊情況確定費用 目標(biāo) 10月 25日前完成 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 51 自下而上地制定計劃第二部分：各分公司根據(jù)實際的費用活動，制定相應(yīng)的銷售費用目標(biāo)和計劃 招待費 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 ?存貸跌價損失 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 利潤 華南 ?廣東 ?深圳 華東 ?上海 ?江蘇 ?浙江 華北 合計 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 差旅費 填表人：各分公司 匯總：銷售公司 租金 99年 2022預(yù)計 增長 % 增長原因 并非根據(jù)銷售額單一成比例地分配銷售費用，而是根據(jù)主要的費用活動分配銷售費用 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 52 銷售公司匯總各分公司費用目標(biāo)，通過橫向比較，制定更合理的費用水平目標(biāo) 分公司一 分公司二 分公司 n 銷售費用目標(biāo)水平表（ PD2－ 4） 責(zé)任人：銷售管理部經(jīng)理 提交人：銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 完成時間： 10月30日之前 差費比例 招待費比例 租金比例 平均水平 平均水平 平均水平 ? ? ? ? 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 53 第三部分：廣告 /促銷計劃和費用預(yù)算市場部負(fù)責(zé) （ 10月初 10月 30日） ?第 1步：根據(jù)市場調(diào)查和經(jīng)營業(yè)績（如銷售額）數(shù)據(jù)，分析不同的廣告促銷方式對目標(biāo)客戶群的影響?？捎嬎銌挝粡V告 /促銷對銷售數(shù)量增加值來考察營銷組合的效果。 ?第 2步：根據(jù)廣告 /促銷歷史投放量和營銷組合效果，下一年度的銷售重點目標(biāo)市場，決定下一年度廣告 /促銷計劃和費用目標(biāo)水平（產(chǎn)品 /地區(qū)） 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 54 *詳見“廣告 /促銷計劃”文件 自下而上制定計劃第三部分；市場部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)計劃制定相應(yīng)的廣告 /促銷計劃和費用預(yù)算（詳見廣告促銷計劃與費用流程） 廣告與促銷間的比例安排 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 ?存貸跌價損失 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 利潤 關(guān)系影響因素 ?媒介 1 ?媒介 2 ?促銷方式 1 ?促銷方式 2 目標(biāo)客戶群 1 客戶 2 客戶 3 ?提高廣告 /促銷對銷售增長的效率，改進具體操作方法： –確認(rèn)目標(biāo)客戶群以及關(guān)鍵購買因素 –確定最有效地影響各購買因素的方法和廣告促銷組合 ? ? ? ? ? ? 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 55 第四部分：制造計劃目標(biāo)確定由制造部負(fù)責(zé) （ 10月初 10月 30日） ?第 1步：詳細(xì)分解制造成本至各項影響生產(chǎn)成本的因素，按單位產(chǎn)品的制造成本計算（財務(wù)部負(fù)責(zé)） ?第 2步：給出各產(chǎn)品單位制造成本的近兩年數(shù)據(jù)，并對下一年度作出預(yù)計（財務(wù)部、制造部負(fù)責(zé)） ?第 3步：制造部確定制造成本目標(biāo)水平 考慮因素： 過去兩年的成本狀況 降低成本的潛力 基本思路： 平均單位制造成本 =總成本 /合格的產(chǎn)量 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 56 產(chǎn)品 2 自下而上計劃制定的第四部分：制造部對制造成本進行詳細(xì)分解，制定相應(yīng)的行動計劃 計劃生產(chǎn)量 合格率 材料成本 ? 材料 1用量 ? 材料 1單位成本 ? 材料 1比例 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 利潤 98 99 2022預(yù)計 產(chǎn)品 1 ? ? ? 人均產(chǎn)量 設(shè)備運轉(zhuǎn)時間 ? 計劃時間 ? 非計劃時間 產(chǎn)品合格率 98 99 2022預(yù)計 生產(chǎn)率 /設(shè)備利用率 負(fù)責(zé)人：制造部計劃業(yè)務(wù)經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：制造部計劃業(yè)務(wù)經(jīng)理 + 平均單位制造成本 總成本 合格的產(chǎn)量 總產(chǎn)量 設(shè)備成本 與？相關(guān)成本 產(chǎn)品相關(guān)成本 不合格產(chǎn)量 單位產(chǎn)品成本 產(chǎn)量 單位采購成本 所用材料量 原材料成本 廢料成本 單位時間設(shè)備正常運轉(zhuǎn)產(chǎn)量 運轉(zhuǎn)時間 勞動效率 設(shè)備報廢 總時間 計劃停機 非計劃停機 換產(chǎn)品線時間 單次換產(chǎn)品線時間 更換次數(shù) 計劃停機 計劃維修 原因 1 原因 2 ? ? ? 故障次數(shù) 平均故障時間 x x + + + 影響生產(chǎn)成本的具體原因 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 57 自下而上計劃制定的第五部分：開發(fā)中心根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，制定相應(yīng)的研發(fā)計劃（略：見新產(chǎn)品開發(fā)流程） 新產(chǎn)品名稱 項目經(jīng)理 3 4 1 2 3 4 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 ? ? ? ? ? ? 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 58 第六部分：銷售公司確定回款計劃 （ 10月初 10月 30日） ?第 1步：各分公司根據(jù)客戶或客戶群考察： 歷史回款數(shù)據(jù)； 銷售增長預(yù)計，由此確定應(yīng)收帳款預(yù)計（分公司經(jīng)理填表） ?第 2步：銷售公司確定各分公司下一年度的資金回籠目標(biāo)計劃 ?第 3步：銷售公司對客戶信用進行分類，同時根據(jù)歷年銷量及回款情況，確定應(yīng)收帳款額度指標(biāo) 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 59 * 包括鋪底機和應(yīng)收貨款 銷售公司通過客戶規(guī)劃，制定與銷售預(yù)測相應(yīng)的回款計劃 客戶應(yīng)收帳款 *表 利潤 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貸增加 現(xiàn)金流量 + 資金回籠預(yù)算 分公司一 時間進度 1 2 3 . . . 11 12 銷售收入 應(yīng)收帳款余額 資金回籠 分公司一 客戶 客戶1 客戶2 99年銷售 總體平均 年？余額 6月 12年 2年 應(yīng)收帳款 2022年 增長% 2022年 增長% 應(yīng)收帳款預(yù)計 銷售預(yù)計 應(yīng)收帳款預(yù)計以客戶為基礎(chǔ)逐個細(xì)分銷售增長和應(yīng)收帳款增長 分公司二 ? ? ? 分公司二 填表人：分公司經(jīng)理 匯總：銷售公司 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 60 同時，分公司對客戶信用進行分類，以預(yù)測減少壞帳風(fēng)險 分公司一 客戶歸類 96 97 98 99 輔助以客戶檔案，系統(tǒng)地確定客戶信用，最大限度控制風(fēng)險 分公司二 填表人：分公司 審核：財務(wù)部 客戶 客戶 1 客戶 2 ? ? ? 應(yīng)收帳款額度 歷年銷量 96 97 98 99 回報 已用額度 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 61 各分公司按照確立的目標(biāo)修訂行動方案（ 10月 30日前完成） 分公司目標(biāo) ?銷售目標(biāo) ?銷售成本 ?廣告 ?制造 ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有 2022年計劃 行動方案主要內(nèi)容 1. 2. 3. 需要資源 時間進度 負(fù)責(zé)人：分公司總經(jīng)理 提交：事業(yè)部總經(jīng)理、跨部門工作小組 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 62 提綱 182。 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理 182。具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經(jīng)營指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計劃 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898Konka group Co.,Ltd R2022625 63 事業(yè)部計劃匯總 /質(zhì)詢 /修正流程 11月第 1周 11月第 2周 11月第 3周 11月第 4周 11月 30日之前 組織各部門負(fù)責(zé)人討論協(xié)調(diào)部門計劃，達成一致意見并作必要調(diào)整 ，工作小組陳述各部門業(yè)務(wù)目標(biāo)計劃，對不能達到的目標(biāo)提出具體數(shù)據(jù)與理由，評估目標(biāo)合理性 ，修訂具體的行動方案。 要求： 目標(biāo)量化，與公司整體目標(biāo)關(guān)聯(lián) 。 行動方案要確保目標(biāo)實現(xiàn)明確資源投入與進度要求。 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門業(yè)務(wù)目標(biāo)水平計劃 具體行動方案 事業(yè)部總經(jīng)理 對工作小組與各部門負(fù)責(zé)人提出的業(yè)務(wù)目標(biāo)水平計劃與具體行動質(zhì)詢，修改并分解崗位業(yè)績指標(biāo) 事業(yè)部總經(jīng)理 .財務(wù)部，人力資源部，各部門負(fù)責(zé)人參與 事業(yè)部工作小組 協(xié)調(diào)后的部門業(yè)務(wù)計劃