【正文】 關(guān)系影響因素 ?媒介 1 ?媒介 2 ?促銷方式 1 ?促銷方式 2 目標(biāo)客戶群 1 客戶 2 客戶 3 ?提高廣告 /促銷對銷售增長的效率，改進(jìn)具體操作方法： –確認(rèn)目標(biāo)客戶群以及關(guān)鍵購買因素 –確定最有效地影響各購買因素的方法和廣告促銷組合 ? ? ? ? ? ? 55 Konka group Co.,Ltd R2023625 第四部分：制造計劃目標(biāo)確定由制造部負(fù)責(zé) （ 10月初 10月 30日） ?第 1步：詳細(xì)分解制造成本至各項影響生產(chǎn)成本的因素，按單位產(chǎn)品的制造成本計算（財務(wù)部負(fù)責(zé)） ?第 2步：給出各產(chǎn)品單位制造成本的近兩年數(shù)據(jù)，并對下一年度作出預(yù)計（財務(wù)部、制造部負(fù)責(zé)） ?第 3步：制造部確定制造成本目標(biāo)水平 考慮因素： 過去兩年的成本狀況 降低成本的潛力 基本思路： 平均單位制造成本 =總成本 /合格的產(chǎn)量 56 Konka group Co.,Ltd R2023625 產(chǎn)品 2 自下而上計劃制定的第四部分：制造部對制造成本進(jìn)行詳細(xì)分解，制定相應(yīng)的行動計劃 計劃生產(chǎn)量 合格率 材料成本 ? 材料 1用量 ? 材料 1單位成本 ? 材料 1比例 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 利潤 98 99 2023預(yù)計 產(chǎn)品 1 ? ? ? 人均產(chǎn)量 設(shè)備運轉(zhuǎn)時間 ? 計劃時間 ? 非計劃時間 產(chǎn)品合格率 98 99 2023預(yù)計 生產(chǎn)率 /設(shè)備利用率 負(fù)責(zé)人：制造部計劃業(yè)務(wù)經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：制造部計劃業(yè)務(wù)經(jīng)理 + 平均單位制造成本 總成本 合格的產(chǎn)量 總產(chǎn)量 設(shè)備成本 與？相關(guān)成本 產(chǎn)品相關(guān)成本 不合格產(chǎn)量 單位產(chǎn)品成本 產(chǎn)量 單位采購成本 所用材料量 原材料成本 廢料成本 單位時間設(shè)備正常運轉(zhuǎn)產(chǎn)量 運轉(zhuǎn)時間 勞動效率 設(shè)備報廢 總時間 計劃停機 非計劃停機 換產(chǎn)品線時間 單次換產(chǎn)品線時間 更換次數(shù) 計劃停機 計劃維修 原因 1 原因 2 ? ? ? 故障次數(shù) 平均故障時間 x x + + + 影響生產(chǎn)成本的具體原因 57 Konka group Co.,Ltd R2023625 自下而上計劃制定的第五部分：開發(fā)中心根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，制定相應(yīng)的研發(fā)計劃（略：見新產(chǎn)品開發(fā)流程） 新產(chǎn)品名稱 項目經(jīng)理 3 4 1 2 3 4 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 ? ? ? ? ? ? 58 Konka group Co.,Ltd R2023625 第六部分：銷售公司確定回款計劃 （ 10月初 10月 30日） ?第 1步：各分公司根據(jù)客戶或客戶群考察： 歷史回款數(shù)據(jù)； 銷售增長預(yù)計，由此確定應(yīng)收帳款預(yù)計（分公司經(jīng)理填表） ?第 2步：銷售公司確定各分公司下一年度的資金回籠目標(biāo)計劃 ?第 3步：銷售公司對客戶信用進(jìn)行分類，同時根據(jù)歷年銷量及回款情況，確定應(yīng)收帳款額度指標(biāo) 59 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 包括鋪底機和應(yīng)收貨款 銷售公司通過客戶規(guī)劃，制定與銷售預(yù)測相應(yīng)的回款計劃 客戶應(yīng)收帳款 *表 利潤 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貸增加 現(xiàn)金流量 + 資金回籠預(yù)算 分公司一 時間進(jìn)度 1 2 3 . . . 11 12 銷售收入 應(yīng)收帳款余額 資金回籠 分公司一 客戶 客戶1 客戶2 99年銷售 總體平均 年？余額 6月 12年 2年 應(yīng)收帳款 2023年 增長% 2023年 增長% 應(yīng)收帳款預(yù)計 銷售預(yù)計 應(yīng)收帳款預(yù)計以客戶為基礎(chǔ)逐個細(xì)分銷售增長和應(yīng)收帳款增長 分公司二 ? ? ? 分公司二 填表人：分公司經(jīng)理 匯總：銷售公司 60 Konka group Co.,Ltd R2023625 同時，分公司對客戶信用進(jìn)行分類，以預(yù)測減少壞帳風(fēng)險 分公司一 客戶歸類 96 97 98 99 輔助以客戶檔案，系統(tǒng)地確定客戶信用，最大限度控制風(fēng)險 分公司二 填表人：分公司 審核：財務(wù)部 客戶 客戶 1 客戶 2 ? ? ? 應(yīng)收帳款額度 歷年銷量 96 97 98 99 回報 已用額度 61 Konka group Co.,Ltd R2023625 各分公司按照確立的目標(biāo)修訂行動方案（ 10月 30日前完成） 分公司目標(biāo) ?銷售目標(biāo) ?銷售成本 ?廣告 ?制造 ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有 2023年計劃 行動方案主要內(nèi)容 1. 2. 3. 需要資源 時間進(jìn)度 負(fù)責(zé)人：分公司總經(jīng)理 提交：事業(yè)部總經(jīng)理、跨部門工作小組 62 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計劃 63 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部計劃匯總 /質(zhì)詢 /修正流程 11月第 1周 11月第 2周 11月第 3周 11月第 4周 11月 30日之前 組織各部門負(fù)責(zé)人討論協(xié)調(diào)部門計劃，達(dá)成一致意見并作必要調(diào)整 ，工作小組陳述各部門業(yè)務(wù)目標(biāo)計劃，對不能達(dá)到的目標(biāo)提出具體數(shù)據(jù)與理由，評估目標(biāo)合理性 ，修訂具體的行動方案。 要求： 目標(biāo)量化，與公司整體目標(biāo)關(guān)聯(lián) 。 行動方案要確保目標(biāo)實現(xiàn)明確資源投入與進(jìn)度要求。 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門業(yè)務(wù)目標(biāo)水平計劃 具體行動方案 事業(yè)部總經(jīng)理 對工作小組與各部門負(fù)責(zé)人提出的業(yè)務(wù)目標(biāo)水平計劃與具體行動質(zhì)詢，修改并分解崗位業(yè)績指標(biāo) 事業(yè)部總經(jīng)理 .財務(wù)部，人力資源部，各部門負(fù)責(zé)人參與 事業(yè)部工作小組 協(xié)調(diào)后的部門業(yè)務(wù)計劃 事業(yè)部總經(jīng)理 各部門業(yè)務(wù)目標(biāo) . 行動方案修改意見 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 事業(yè)部總經(jīng)理 匯總各部門目標(biāo)計劃與行動方案，提出事業(yè)部整體業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算修正稿 事業(yè)部總經(jīng)理跨部門工作小組 事業(yè)部業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算（討論稿 ) 集團(tuán)總裁，集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心 對事業(yè)部整體業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算進(jìn)行質(zhì)詢，并提出修改意見，反復(fù)直至最終認(rèn)可 集團(tuán)總裁 事業(yè)部業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算（報批稿） 集團(tuán)總裁，董事局 內(nèi)容 負(fù)責(zé) 結(jié)果 上交 協(xié)調(diào)各部門計劃 各部門業(yè)務(wù)計劃質(zhì)詢 /修改 事業(yè)部質(zhì)詢 /修改 匯總事業(yè)部整體計劃 公司高層質(zhì)詢、評估、批準(zhǔn)計劃 64 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一步：事業(yè)部工作小組對跨部門的目標(biāo)與計劃進(jìn)行總體協(xié)調(diào) 工作小組對跨部門的目標(biāo)計劃予以協(xié)調(diào)，如： ?新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)進(jìn)度和銷售計劃協(xié)調(diào) ?生產(chǎn)計劃與銷售計劃協(xié)調(diào) 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 生產(chǎn)計劃 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 20k 20k 10k 銷售計劃 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品 n 1 2 3 4 . . . 12月 ? ? ? 20k 30k 10k 事業(yè)部整體計劃 1 2 3 . . . 12月 負(fù)責(zé)人 產(chǎn)品 1 ?生產(chǎn) ?銷售 產(chǎn)品 2 ?研發(fā) ?生產(chǎn) ?銷售 新產(chǎn)品 n ? ? ? 制造部 市場部 /銷售公司 研發(fā) 制造部 市場部 /銷售公司 0k 25k 20k 0k 25k 20k 生產(chǎn)協(xié)調(diào) 研發(fā)進(jìn)度協(xié)調(diào) 填表人：市場部產(chǎn)品經(jīng)理 提交人：事業(yè)部總經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 完成時間： 11月 1日 65 Konka group Co.,Ltd R2023625 第二步：各負(fù)責(zé)部門與事業(yè)部經(jīng)理討論初步業(yè)務(wù)計劃，對不能達(dá)到的總體目標(biāo)提出基于事實的挑戰(zhàn) 參與人員： ?事業(yè)部總經(jīng)理 ?相關(guān)部門人員 ?工作小組 ?對于初步的業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行討論，挑戰(zhàn)具體的計劃假設(shè)，形成有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ?對于不能達(dá)到的目標(biāo)，小組 /負(fù)責(zé)部門提出詳細(xì)的分析，與總經(jīng)理驗證最基本的假設(shè) ?評估目標(biāo)合理性 對于目標(biāo)的討論 ?基于對目標(biāo)詳盡分解的行動計劃 ?評估著重于基本假設(shè)的驗證，作為最終確定目標(biāo)的基礎(chǔ) ?各部門 /小組對于目標(biāo)的挑戰(zhàn)必須基于相應(yīng)分解細(xì)致的行動計劃，而非就總的目標(biāo)進(jìn)行談判 66 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門根據(jù)確定的改進(jìn)計劃，修訂行動方案 分公司目標(biāo)計劃修訂意見 ?銷售目標(biāo) ?銷售成本 ?廣告 ?制造 ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有 2023年計劃 行動方案主要內(nèi)容 1. 2. 3. 需要資源 時間進(jìn)度 修訂行動方案 67 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門根據(jù)確定的改進(jìn)計劃，修訂行動方案舉例 背景介紹 行動方案舉例 提供有關(guān)行動方案的背景介紹 舉例： 制定詳細(xì)的行動方案應(yīng) : ? 量化的目標(biāo)和效益分析必須緊密地和公司整體目標(biāo)關(guān)聯(lián) ? 確保行動方案能實際地達(dá)到目標(biāo)要求 ? 明確資源投入和進(jìn)度要求 目標(biāo) 制定該行動方案的量化目標(biāo)，進(jìn)行效益分析 舉例：根據(jù)初步平谷結(jié)果，可增加銷售額 XX萬。 行動方案的主要內(nèi)容 描述以達(dá)到目標(biāo)所需的詳細(xì)的行動步驟 舉例： 行動方案的主要內(nèi)容 明確行動方案領(lǐng)導(dǎo)人和相關(guān)部門 舉例： 需要的資源 明確需要的人力和物力投入 舉例： 盡管東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)不景氣，居民購買力不強，但是由于失業(yè)人員在第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)，出現(xiàn)大量的娛樂場所。僅牡丹江地區(qū)，包括卡拉 OK在內(nèi)的娛樂場所近 300家。娛樂場所為市區(qū)市場的新增長點。 ? 中小的場所業(yè)務(wù)員推廣拜訪 ? 大型場所由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自拜訪 業(yè)務(wù)部經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo) 一個專門業(yè)務(wù)員 時間進(jìn)度 確定進(jìn)度評估里程碑，明確進(jìn)度要求 舉例： ? 在今年 8月前完成市場容量評比 ? 8月底開始執(zhí)行 68 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部小組對改進(jìn)計劃措施進(jìn)行初步評估，選擇優(yōu)先的重點項目以相應(yīng)分配資源 實施效益 項目的評估排序作為： ?分配資源的重要依據(jù) ?指導(dǎo)業(yè)績單元選擇必要計劃 重點投入項目 ?項目效益好，但實施難 ?事業(yè)部重點安排計劃，充分協(xié)調(diào)并嚴(yán)格控制項目進(jìn)度 ?投入主要資源 (如企業(yè) ERP系統(tǒng)實施 ) 實施難易 明星項目 ?項目見效快，效益好 ?事業(yè)部層面進(jìn)行統(tǒng)一計劃安排，側(cè)重建立關(guān)鍵措施和指標(biāo) ?無需過多資源投入，但保證項目